向棘手客戶推銷(doc 11)_第1頁
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文檔簡介

1、學(xué)知網(wǎng)(www.china),專注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課程與服務(wù)。海量管理資料下載,僅供學(xué)習(xí)研究之用,嚴(yán)禁用作商業(yè)用途。向棘手客戶推銷向棘手客戶推銷取得謹(jǐn)慎客戶的信任;打開沉默客戶的話匣;跟上高效客戶的節(jié)奏;贏得強(qiáng)勢客戶的尊重。銷售人員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤是假設(shè)客戶所做的一切都符合一定的道理,因此,他們經(jīng)常將某些通用銷售法則用于所有客戶。實(shí)際上,情緒在購買決策中起到很重要的作用,即使是工程師、醫(yī)生、律師和其他專業(yè)人士做決策時(shí)也會(huì)這樣。這些通用

2、銷售法則的問題在于它們很多是互相矛盾的。某些銷售法則對一類客戶極為有效,但是對另一類卻沒有一點(diǎn)用處。與客戶打交道時(shí)要保持積極的期望,你需要提醒銷售人員不要給不夠合作的客戶貼上不好聽的標(biāo)簽。比如當(dāng)一個(gè)客戶遲遲不能做出購買決定時(shí),如果你把他叫做懶漢,你最終會(huì)一無所獲。這個(gè)詞意味著你不尊重、不信任客戶,它會(huì)影響你對待客戶的方式。記住,客戶對推銷的抵觸行為都會(huì)提供一些有用的信息。它可能有這樣的潛臺(tái)詞:你現(xiàn)在所做的一切都是徒勞的。必須要做出改變了

3、。多有價(jià)值的信息!實(shí)際上,所謂棘手客戶為如何成功向他推銷提供了線索和提示。學(xué)知網(wǎng)(www.china),專注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課程與服務(wù)。海量管理資料下載,僅供學(xué)習(xí)研究之用,嚴(yán)禁用作商業(yè)用途。僅僅步伐和動(dòng)作緩慢,說話的速度也很慢。最極端的是久拖不決型客戶。在與這類客戶打交道時(shí),剛開始時(shí)節(jié)奏要慢一些,與客戶保持步調(diào)一致。這等于是說:我和你一樣。我不會(huì)威脅你,你跟我在一起很安全。在你與客戶建立起一定的信任后,就可以開始加快銷售過程了。這就

4、是先跟跑,然后領(lǐng)跑。這和跳舞差不多,你和客戶的步伐一致,當(dāng)你變換節(jié)拍時(shí),他很可能會(huì)跟上你的步伐。在采取正確方式時(shí),這個(gè)過程幾乎不費(fèi)力氣。對決策過慢的謹(jǐn)慎客戶,不要反對他所做的事。相反,讓他隨心所欲吧。當(dāng)你停止對客戶的糾纏時(shí),他反而也不再抵抗你了。試著說這樣的話:你盡可以從容地做決定。如果你不想太快做出決定的話,你當(dāng)然可以這樣做。你大可不必為某些競爭對手已經(jīng)擁有這個(gè)高效的系統(tǒng)感到擔(dān)心。想花多長時(shí)間就花多長時(shí)間吧。在你給客戶充足的時(shí)間考慮決

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