銷售學問

1、做好銷售的第一部分是：提升自己。為什么說做好銷售的第一部分是提升自己呢？那是因為客戶購買的不僅僅是產(chǎn)品，更重要的是銷售員本身。我們都知道世界第一名的銷售冠軍叫喬?吉拉德。他是賣雪弗萊汽車的，他平均每天賣六臺車子，持續(xù)十二年；而我們有的銷售人員一個人一個月連一臺汽車都賣不掉。所以您看，同樣是一個產(chǎn)品，換一個人業(yè)績卻完全不一樣。所以對銷售人員永遠要做的一件事，就是不斷提升自己。因為在滿足客戶需求的同時，客戶還有這樣或那樣的需求。您所知道的越

2、多，您就越有可能幫助到客戶。那在提升自己這一部分，作為銷售人員的底線要做好哪幾件事呢？第一件事，是銷售員必須要不斷想象并且一定要您的結(jié)果。很多銷售人員都設定了銷售目標。比如說，我今年的業(yè)績是五百萬、一千萬。我們很多銷售員都設定了目標，但他并沒有不斷的去想象他的目標已經(jīng)達成，不斷地一定要他的結(jié)果。為什么這些銷售員不這么做呢？是因為他們受到其它因素的干擾；而我們都知道，頂級銷售員成功的原因就在于他心無旁騖，他腦袋里面只想一件事，這件事就是如

3、何達成我的業(yè)績目標。在這里我給大家講幾個故事：有一個人去采訪前世界首富卡耐基先生，他問：卡耐基先生您能不能告訴我，為什么您可以從一個貧窮的人成為世界鋼鐵大王，成為世界首富?？突f：我和其他人的區(qū)別就在于我每天在自己的內(nèi)心深處重復自己的目標一萬次以上；而有的人只要把他的目標寫下來之后就把它束之高閣，永遠看都不看一眼。后來，卡耐基為了把他這一門成功的學問傳承下去，他找到了一個學生，這個學生叫拿破侖?希爾。卡耐基說，我需要您去研究世界五百大

4、企業(yè)的總裁，他們成功到底有什么規(guī)律？最后拿破侖?希爾用他一生的精力去研究了世界五百大企業(yè)所有成功的人士。研究完了以后，寫成了一本書，這本書的名字叫《思考致富》?！端伎贾赂弧防锩鎻念^到尾只重復了一句話，這句話是：成功的人每天都在想著他的目標，并且在想象他的目標達成以后的感覺，所以他有一流的狀態(tài)和一流的行動力。在新加坡有一個殘疾人，他登上了珠峰。記者很不理解的問：您為什么可以登上珠峰？您一個殘疾人沒有雙腿怎么這么厲害？這個人回答說：當我睡覺

5、的時候，我夢到了我登上了珠峰；當我吃飯的時候，我在飯里面看到了我登上了珠峰；當我喝水的時候，我在水里面看到了我登上了珠峰；當我在走路的時候，我仿佛已經(jīng)感覺到我站在珠峰的頂上，所以最后我登上了珠峰。記得還有一個很頂級的人叫愛迪生。愛迪生說過一句話：想象力永遠大于知識，一個不斷的想象自己目標的人，他會整合大腦內(nèi)所有的資源，為他的目標服務。我們都知道作為一個人，最最重要的能力叫整合資源的能力。整合資源的能力是說這個世界上所有的資源已經(jīng)具備了；

6、比如說我們要錢，各位這個世界上錢多不多？是很多的；我們要人才，這個世界上人才多不多？是很多的；我們要機會，這個世界上機會多不多？是很多的；但唯一的是我們沒有辦法把它整合起來。愛迪生說：只要您不斷的想象您的目標，您的大腦就會自動的整合所有對您有效的資源。所以這才有愛迪生一生一萬多項科學發(fā)明。這就是源于他懂得整合這個世界上最最重要的資源，叫什么資源呢？叫大腦資源。我們知道，一束光當它集中的時候，它可以穿透鋼板；當一個人把他所有信息在大腦內(nèi)進

7、行整合的時候，他的目標就會象導彈飛射一樣命中目標。西無關，只與您的職業(yè)有關。所以任何一個銷售人員，只要從事銷售，就必須建立起對產(chǎn)品百分之一萬的信心。這樣的銷售員才是銷售已經(jīng)入門的。這是我跟大家講的第一部分的第二項能力。第三項能力，對于一個銷售人員來講，最最重要的就是每天要演練基本動作。我有一個老師，這個老師是全亞洲第一名的演說家，他非常酷愛打籃球，他平生最喜歡研究世界第一名的人士。各位都知道打籃球打得最好的是喬丹！所以他為了學習打籃球，

8、花了十萬美金，在美國和喬丹練習打籃球一個星期。他想揭開一下喬丹到底是如何成為籃球之神的。他說每天早上，喬丹到了籃球場上的時候，他會圍繞著兩分的罰球線，一個一個按標準動作投籃、投籃、再投籃；練習一個小時以后，才練習扣籃的動作。其他的學員在練習的時候，一上場就飛籃，扣籃，好像顯得水平很高。但世界第一名的籃球之神喬丹，竟然是在那里練習基本動作，兩分罰球線，一個一個練球，一個一個練球，再一個一個練球。他最后發(fā)現(xiàn)，所有頂級的人物，世界級的人物都有

9、一個習慣，這個習慣叫演練基本動作。那銷售人員演練哪些基本動作呢？銷售人員每天早上起來，最最重要的第一個基本動作，就是要對著鏡子照笑臉。因為人都喜歡接觸陽光的人，接觸真誠笑容的人；所以世界第一名的銷售冠軍喬?吉拉德，在他的自傳中寫到，我曾經(jīng)用兩年的時間，每天花一個小時來練習笑容。包括我做了八年銷售，我一有時間，也會對著鏡子練習自己的笑容。因為各位知道，一個專業(yè)練過的笑容遠比牽強附會的笑容會美得多，這就是作為銷售人員要演練的第一個基本功。第

10、二個基本功，銷售人員每天要朗讀話術至少20遍以上。我原來在一家公司做營銷總監(jiān)，帶了全國差不多500名銷售員。我有一個習慣就是每天下班的時候，我都要求銷售人員要讀完20遍話術才能下班。因為，請大家記住，同樣是一句話，用不同的語氣來表達，效果卻完全的不一樣了。比如說：“您吃飯了嗎？”您用一個很溫柔的語氣來說，您會說：“您吃飯了嗎？”您會發(fā)現(xiàn)別人會很愿意聽，但是您要是換一種口氣來說，您說：“您吃飯了嗎？”（很嚴厲的說），別人會感覺很難受。所以

11、對于銷售話術的演練，使得您的內(nèi)容與您的情感融為一體。這樣您就會發(fā)現(xiàn)，您講出來的話別人會很愿意接受。我們中國人都有一句古話：讀書百遍，其義自現(xiàn)。為什么要強調(diào)讀書呢？就是因為只有通過讀書，才能夠把您的情感與內(nèi)容融為一體，您才能夠真正身臨其境的體會到內(nèi)容真實的含義，所以說這就是銷售員演練的部分之一。銷售員還要做什么呢？銷售員每天還要寫成長日記。因為，在所有的崗位里，對人要求最高的就是銷售行業(yè)。各位，銷售行業(yè)可以接觸到什么人？可以接觸到總統(tǒng)、明

12、星、幾十億的總裁、上市公司總裁、包括某個行業(yè)的頂級人物、什么樣的人都可能會接觸到。所以成功的銷售人員都懂得每天寫成長日記，用來沉淀他做銷售的經(jīng)歷，做銷售的過程。這樣的話，他就會一步一步的有很多成果。因為我們知道每一個客戶都有可能不一樣。銷售人員還要演練什么基本動作呢？頂級的銷售人員還需要經(jīng)常慢跑。因為大家記住，銷售工作是一項很辛苦的工作，需要很好的體能，而慢跑是最有效的有氧運動。通過慢跑，可以迅速補充人體最需要的氧氣，來提高機體的活力。