美國(guó)禮來(lái)公司國(guó)內(nèi)銷售隊(duì)伍有效性控制(SFE)改進(jìn)研究.pdf

1、銷售隊(duì)伍有效性控制Sales Force Effectiveness(SFE)，目前作為一種最為時(shí)新的銷售隊(duì)伍管理系統(tǒng)在國(guó)際制藥行業(yè)廣泛使用。銷售隊(duì)伍有效性控制是醫(yī)藥行業(yè)客戶管理系統(tǒng)CRM的基礎(chǔ)，對(duì)銷售隊(duì)伍有效性控制進(jìn)行研究和改進(jìn)，能提供更為有效的銷售工具及銷售方法、更高的銷售技能，來(lái)提高客戶的信賴度、依存度，從而優(yōu)化銷售投入，擴(kuò)大銷售收入，增加利潤(rùn)的回報(bào)。
　　 本文概述了銷售隊(duì)伍有效性控制的概念和相關(guān)的理論，闡述了銷售隊(duì)伍有

2、效性控制Sales Force Effectiveness(SFE)的四個(gè)主要組成要素，即目標(biāo)，頻率，信息和市場(chǎng)活動(dòng)四要素，并且分別給出了四個(gè)要素的定義以及在銷售隊(duì)伍管理目標(biāo)區(qū)域中的作用和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)際應(yīng)用的情況。同時(shí)也列舉了常用的Sales ForceEffectiveness(SFE)的應(yīng)用管理工具，ETMS(電子化區(qū)域管理系統(tǒng)，ElectronicTerritory Management System)和I-CALL等。在此基礎(chǔ)上

3、，以美國(guó)禮來(lái)公司銷售隊(duì)伍為實(shí)際案例，在銷售隊(duì)伍有效性控制改進(jìn)方面進(jìn)行研究，列舉了禮來(lái)公司Sales Force Effectiveness(SFE)在當(dāng)前存在的主要問(wèn)題，對(duì)于SFE控制的改進(jìn)過(guò)程作了相應(yīng)的詳細(xì)描述，總結(jié)了SFE控制改進(jìn)的結(jié)果，即建立了Sales ForceEffectiveness(SFE)工作流程。并且在實(shí)地工作日，大于等于四次的拜訪頻率，每日拜訪次數(shù)等SFE的主要參數(shù)方面都有了明顯的提高，整個(gè)禮來(lái)中國(guó)也取得了18％年

4、度增長(zhǎng)的驕人業(yè)績(jī)。
　　 文章最后也對(duì)Sales Force Effectiveness(SFE)管理在中國(guó)國(guó)內(nèi)本土制藥企業(yè)的發(fā)展前景做了探討。本文探索了禮來(lái)公司售隊(duì)伍有效性管理改進(jìn)思路及模式，探討外資制藥企業(yè)適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)變化的銷售隊(duì)伍的管理、改進(jìn)、提高的最佳模式。得到的結(jié)論是：外資制藥企業(yè)可以通過(guò)其先進(jìn)的銷售隊(duì)伍管理模式，成功應(yīng)用銷售隊(duì)伍有效性(SFE)管理理念，能有效提高銷售隊(duì)伍的績(jī)效，并且能夠給公司帶來(lái)業(yè)績(jī)的快速成長(zhǎng)，為今