特殊渠道運(yùn)做

1、1,,通達(dá)韋思管理咨詢,,特殊渠道—K/A賣場運(yùn)做指導(dǎo)手冊(上) ——仁智信酒業(yè)銷售管理培訓(xùn),機(jī)密,2,什么是K/A?,KA即KeyAccount，中文意為“重要客戶”,“重點(diǎn)客戶”,對于企業(yè)來說KA賣場_--就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德隆等，或者區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等，都是企業(yè)的KA賣場。,3,目錄(上),第一部

2、分：解讀K/A賣場環(huán)境與趨勢第二部分：消費(fèi)品登陸賣場的準(zhǔn)備第三部分：談判與公關(guān)策略第四部分：賣場的維護(hù)及日常工作,,,4,為什么要運(yùn)做賣場終端?,5,目前較為普遍的產(chǎn)品分銷模式,廠 商,消費(fèi)者（購買者）,總代理商（總經(jīng)銷商、一級批發(fā)商）,二級代理商（二級經(jīng)銷商、二級批發(fā)商）,三級代理商（三級經(jīng)銷商、三級批發(fā)商）,零售商戶（終端商戶）,,,,,,廠家直營,廠家直銷，電視直銷，郵購，傳銷，網(wǎng)上購物等,,,對于絕大多數(shù)快

3、速消費(fèi)品而言，終端，成為實(shí)現(xiàn)銷售過程中難以逾越的“鴻溝”,不作為本次探討范疇,6,1.展示產(chǎn)品、品牌和企業(yè)形象的最佳舞臺——K/A賣場承載著企業(yè)品牌價(jià)值的展現(xiàn)與積累的作用2.開展促銷活動的最理想也是最實(shí)效的場地3.接近消費(fèi)者的最佳機(jī)會和場所，傾聽“上帝”聲音的最佳途徑（信息反饋）4.獲取最及時(shí)、最真實(shí)的市場信息（消費(fèi)者意見，競品動等），為產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略調(diào)整等決策提供最直接的幫助和依據(jù)5.對整個(gè)分銷渠道形成最有力的“反拉”，對

4、中間商（代理商、批發(fā)商）形成最有效的鼓勵(lì)和幫助——贏得終端就是贏得渠道（對終端的把控是生產(chǎn)廠家與中間商洽談的最重要的籌碼）6.攔截競品的最后也是最有效的防線······,除實(shí)現(xiàn)銷售之外，賣場終端還承載著太多的企業(yè)使命與其它重要作用,7,除了產(chǎn)品、品牌、技術(shù)、價(jià)格、廣告、資金實(shí)力等企業(yè)高層所決策或主管的事物之外，銷售過程的關(guān)鍵點(diǎn)就是讓自己所生產(chǎn)或經(jīng)銷的產(chǎn)品暢銷且“長銷”！那么

5、，站在制造企業(yè)的角度都有哪些途徑呢？,一道簡單算數(shù)題，算出終端大話題——終端的作用，由一道小學(xué)算術(shù)題算開,企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的“算術(shù)題”——雖然簡得只有“小平”：,簡單的算術(shù)題推導(dǎo)出“累死人”的結(jié)論,制造企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)可選擇也是必經(jīng)的途徑：,8,隨著傳統(tǒng)銷售渠道的萎縮，KA大賣場越來越受廠家重視和青睞，而現(xiàn)在行業(yè)競爭十分激烈，企業(yè)是大大小小，林林種種，而大的 KA賣場在企業(yè)的地位越來越高，所以進(jìn)KA大賣場銷售是企業(yè)必須面臨的問題，

6、那么如何操作大的KA賣場呢？,9,國內(nèi)零售業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會提供的數(shù)字顯示，我國已經(jīng)有連鎖企業(yè)2100多家，店鋪超過3.2萬個(gè)，連鎖企業(yè)實(shí)現(xiàn)的銷售額達(dá)到2300億元。,解讀賣場環(huán)境與趨勢,10,國內(nèi)零售業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀(單個(gè)系統(tǒng)),解讀賣場環(huán)境與趨勢,,家樂福,９３年來中國內(nèi)地９５年１２月先后在北京和上海開設(shè)兩家門店２０００年時(shí)在中國開設(shè)了２６家大型超市截止２００７年在華開設(shè)了９２家門店,沃爾瑪,,96年,沃爾瑪

7、中國有限公司經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn),在深圳成功地開設(shè)了亞洲第一家沃爾瑪購物廣場和山姆會員商店,２００２年在中國開設(shè)了22家沃爾瑪購物廣場投資總額超過15億人民幣；截止到2007年1月,沃爾瑪在中國已經(jīng)擁有了73家門店.,11,中國零售業(yè)的狀態(tài)．傳統(tǒng)百貨日薄西山．連鎖超市異軍突起．跨國巨頭來勢洶洶．傳統(tǒng)百貨變身購物中心,解讀賣場環(huán)境與趨勢,12,中國零售業(yè)的趨勢三超趨勢超大：占地面積超過5000平方米，且有繼續(xù)增加的趨勢。超全：

8、1.商品品種齊全.2.品類擺放的科學(xué)性.3.各類相關(guān)服務(wù)到位. 超值:1.價(jià)格2.班車2.定期的直接的到消費(fèi)者手中的DM.4.會員化等,解讀賣場環(huán)境與趨勢,13,解讀賣場環(huán)境與趨勢,知名采購商介紹,沃爾瑪百貨有限公司,家樂福集團(tuán),沃而瑪百貨有限公司：世界第一大零售連鎖集團(tuán)。創(chuàng)辦人山姆.沃爾頓先生于1962年在美國開設(shè)了第一家沃爾瑪商店,經(jīng)過幾十年的不斷發(fā)展和擴(kuò)大,現(xiàn)擁有5000多家營業(yè)零售單位,分布世界10個(gè)國家,員工超過150萬

9、人. 2001被財(cái)富雜志列為全球500強(qiáng)第一位.沃爾瑪王朝.ppt,家樂福集團(tuán)家樂福集團(tuán)創(chuàng)立于1959年,是大型超市的創(chuàng)始者,是同行中最國際化的公司.目前,家樂福集團(tuán)是全球的第二大商業(yè)集團(tuán),在全球500強(qiáng)中的排名已躍升至30余位.60%為大型超市,其余為超市、便利店，折扣店和會員制商店。門店總數(shù)超過萬家，分布31個(gè)國家和地區(qū)，總銷售額在2001年就超過700億歐元。,上海華聯(lián),聯(lián)華超市股份有限公司,聯(lián)華超市股份有限公司：１９９１年起

10、在上海開展業(yè)務(wù)，１５年來，以直接經(jīng)營、加盟經(jīng)營和并購方式發(fā)展成為一家具備全國網(wǎng)點(diǎn)布局、業(yè)態(tài)最齊全的零售連鎖超市公司。截止２００５年１２月３１日，聯(lián)華超市的總門店數(shù)目已經(jīng)達(dá)到3,609家（不包括公司聯(lián)營公司經(jīng)營的門店），遍布全國21個(gè)省份及直轄市，繼續(xù)保持中國最大的零售連鎖超市公司的行業(yè)領(lǐng)先地位．聯(lián)華超市于２００３年６月２７日以H股形式在香港聯(lián)合交易所有限公司上市，是首家于聯(lián)交所上市的中國零售連鎖超市公司。 聯(lián)華超市及其附屬公司（「本集團(tuán)

11、」）經(jīng)營大型綜合超市、超級市場及便利店三大主要零售業(yè)態(tài)，照顧了廣大消費(fèi)者的不同需要：三大業(yè)態(tài)分別透過「世紀(jì)聯(lián)華」、「聯(lián)華超市」、「快客便利」品牌不斷擴(kuò)張。,上海華聯(lián)超市股份有限公司：　　華聯(lián)超市股份有限公司是中國國內(nèi)第一家上市的連鎖超市公司證券代碼：600825，其前身為成立于1993年1月的上海華聯(lián)超市公司?！≈?004年底，擁有連鎖門店1693家，網(wǎng)點(diǎn)遍布上海、北京、江蘇、浙江、安徽等10多個(gè)省市，建立了以長江三角洲為重點(diǎn)，以京

12、滬兩地為中心，向全國輻射發(fā)展的戰(zhàn)略框架。華聯(lián)超市是中國連鎖行業(yè)中具有一定的影響力和知名度的公司。隸屬百聯(lián)集團(tuán)的旗幟下,14,解讀賣場環(huán)境與趨勢,知名采購商介紹,盧森堡歐尚國際股份,牛奶國際,百 佳,盧森堡歐尚國際股份盧森堡歐尚國際股份有限公司廣州代表處于2001年成立，其主要工作任務(wù)是為歐尚公司國際采購中心對中國市場進(jìn)行調(diào)研，了解和認(rèn)識所有適合出口的中國產(chǎn)品，特別是為歐尚公司分布在世界各地的賣場和商場尋找具有出口能力的優(yōu)秀的供應(yīng)商

13、和具有競爭力的中國產(chǎn)品，他大部分商品是由廣東地區(qū)的40多家企業(yè)提供，并經(jīng)由法國歐尚國際采購中心出口到法國、意大利、西班牙等一些歐洲國家。,牛奶國際“牛奶國際”是數(shù)一數(shù)二的亞洲零售集團(tuán)，主要經(jīng)營超級市場、大型超級市場、便利店、藥房等。牛奶國際控股有限公司在百慕達(dá)注冊，在倫敦證卷交易所擁有第一上市地位 ．,百 佳： 百佳集團(tuán)成立于1973年，是香港最具規(guī)模的超級市場連鎖店。百佳是國際性零售及制造集團(tuán)“屈臣氏”旗下的超級市場

14、業(yè)務(wù)，也是李嘉誠名下以香港為基礎(chǔ)的國際綜合企業(yè)—和記黃埔有限公司的成員。百佳是黃埔有限公司旗下全資附屬公司“屈臣氏”的成員之一。“屈臣氏集團(tuán)起源于1828年，目前在亞洲及歐洲20多個(gè)國家經(jīng)營零售及制造業(yè)務(wù)。,15,目錄,第一部分：解讀ＫＡ賣場環(huán)境與趨勢第二部分：消費(fèi)品登陸賣場的準(zhǔn)備第三部分：談判與公關(guān)策略第四部分：賣場的維護(hù)及日常工作,,,16,1.摸摸賣場的費(fèi)用?,消費(fèi)品登陸賣場的準(zhǔn)備,17,新品進(jìn)場費(fèi)用 條碼費(fèi)

15、陳列費(fèi)用廣告費(fèi)、宣傳費(fèi)店慶費(fèi)節(jié)慶費(fèi)促銷費(fèi)銷售保底費(fèi)用續(xù)簽合同費(fèi)用違約金無條件折扣有條件折扣商場海報(bào)費(fèi)用老店翻新費(fèi)用新店開業(yè)費(fèi)用,摸摸賣場的哪些費(fèi)用?,消費(fèi)品登陸賣場的準(zhǔn)備,另：結(jié)款帳期是重點(diǎn)。,18,了解方法同行（競品）跟隨——一般情況下，競爭對手不會都是“傻瓜”當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士（批發(fā)商、商場人員等）訪談——很多時(shí)候，“經(jīng)驗(yàn)之談”會減少你的許多失誤和無用之功走訪、觀察——百聞不如一見經(jīng)驗(yàn)類推——都是人，區(qū)別不

16、會很大（但一定會有?。┱媪私?--談判前期的費(fèi)用了解,從哪些方面了解賣場的費(fèi)用?,消費(fèi)品登陸賣場的準(zhǔn)備,19,2.了解賣場的結(jié)算方式對大賣場尤其是連鎖大賣場而言，采購是其經(jīng)營環(huán)節(jié)中的重中之重。采購成本的高低將直接影響到門店的商品價(jià)格和日常的毛利水平。而采購中貨款結(jié)算的方式更是會影響到零售企業(yè)的資金流，進(jìn)而影響其發(fā)展壯大的步伐。,消費(fèi)品登陸賣場的準(zhǔn)備,20,消費(fèi)品登陸賣場的準(zhǔn)備,了解賣場的結(jié)算方式,好又多,沃爾瑪,麥德龍,,,,帳

17、期一般產(chǎn)品為到貨60天，生鮮一般為到貨15天，補(bǔ)損一般為5%以內(nèi)，知名品牌及特殊產(chǎn)品（鹽、煙）為現(xiàn)金購買。,一般帳期為到貨45-60天，生鮮帳期為到貨30天，補(bǔ)損在5%以內(nèi)；知名品牌一般為到貨7天，特殊商品現(xiàn)金購買。初次進(jìn)場費(fèi)用較高。但后續(xù)合作時(shí)是超市中最簡單的一個(gè),帳期一般產(chǎn)品為到貨60天，生鮮帳期為到貨15天，補(bǔ)損在5%以內(nèi)，進(jìn)場門檻最低，但有一個(gè)不確定的毛利補(bǔ)償費(fèi)及嚴(yán)格的末位淘汰制（總商品控制嚴(yán)格）,21,現(xiàn)結(jié)： 又稱為買斷，即

18、現(xiàn)貨帳期： 即貨到若干天后付款滾結(jié) ： 又稱為“批結(jié)”，每次送貨后結(jié)清上次的貨款代銷 ： 或者稱為“實(shí)銷實(shí)結(jié)”，每月按實(shí)際的銷售量結(jié)算貨款或者銷售滿一定金額后予以結(jié)款。 在以上的各種結(jié)算方式中，對賣場而言，現(xiàn)結(jié)當(dāng)然是風(fēng)險(xiǎn)性較大的，但采購到的商品進(jìn)價(jià)當(dāng)然也是最低的，代銷雖然使自己的商品的進(jìn)價(jià)高了很多，但是，因?yàn)椴徽加蒙碳业牧鲃淤Y金，甚至還能暫時(shí)利用供貨商的資金來進(jìn)行自己的資金的補(bǔ)充而備受國內(nèi)商家的喜愛。,消費(fèi)品登陸賣場的準(zhǔn)備

19、,了解賣場的結(jié)算方式,22,我們來分析一下為什么大部分企業(yè)在做賣場時(shí)資金投入會大大超過預(yù)算.,消費(fèi)品登陸賣場的準(zhǔn)備,23,我們以一家賣場舉例：1.賣場費(fèi)用 新品進(jìn)場費(fèi)1.8萬,條碼300/個(gè),8個(gè)品種2400元;進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)2個(gè)百分點(diǎn),損耗補(bǔ)助2個(gè)百分點(diǎn),有條件返點(diǎn)2個(gè)百分點(diǎn),快迅費(fèi):1萬/次;店鋪維修贊助:4000元,五一贊助:6000元.三個(gè)月費(fèi)用超過六萬.2.產(chǎn)品投入 如果此產(chǎn)品在進(jìn)十幾家賣場后

20、的第一個(gè)月的總銷售額約一百萬,第二和第三個(gè)月都超過了一百五十萬元,三個(gè)月總銷售額超過四百萬,由于產(chǎn)品暢銷,賣場補(bǔ)貨也相應(yīng)增大,三個(gè)月后賣場存貨也超過一百五十萬元,僅產(chǎn)品投入已經(jīng)超過五百五十萬元;,消費(fèi)品登陸賣場的準(zhǔn)備,24,3.實(shí)際回款 其產(chǎn)品進(jìn)入的十多家賣場,結(jié)算期為45天至90天不等,以平均六十天計(jì),三個(gè)月后,實(shí)際第一個(gè)月銷售回款尚未結(jié)算完全,實(shí)際上回款只有不到七十萬元.

21、以上還沒有包括企業(yè)的廣告宣傳費(fèi)用、促銷費(fèi)用、人員費(fèi)用等，因此，其資金鏈端裂也就不足為奇了。,消費(fèi)品登陸賣場的準(zhǔn)備,25,錦囊： 企業(yè)在制定銷售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)該事先評估前三個(gè)月的銷售量，自身的資金準(zhǔn)備（包括貨品）應(yīng)該在基礎(chǔ)上在放大50%，如果無法準(zhǔn)確評估，也應(yīng)該至少評估第一個(gè)月的銷售量。鑒于目前的大中型賣場結(jié)算周期普遍超過60天（而且到了也不 一定能結(jié)），而且產(chǎn)品在入市期間銷售量一般會有個(gè)自然增長，企

22、業(yè)的資金準(zhǔn)備應(yīng)根據(jù)第一個(gè)月的銷售量至少放大5倍，如果期間遇到產(chǎn)品的銷售旺季，還應(yīng)該再放大資金的準(zhǔn)備。如果企業(yè)資金準(zhǔn)備不足，則應(yīng)該考慮減少同時(shí)進(jìn)入的賣場數(shù)量，以降低因資金鏈的斷裂而引起的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。,消費(fèi)品登陸賣場的準(zhǔn)備,26,心中有數(shù)底氣足，進(jìn)場門道樣樣熟——終端開發(fā),不同類型和規(guī)模的終端進(jìn)場方式與條件相差甚大，要區(qū)分對待。以下是幾項(xiàng)通用的“基本原則”：,盡量選擇自有連鎖終端（如超市）的單位作為代理商通過廠商聯(lián)合會進(jìn)場，降低進(jìn)場風(fēng)

23、險(xiǎn)（如：山西大同供應(yīng)商聯(lián)合會）選擇與重點(diǎn)終端保持良好關(guān)系的大經(jīng)銷商，從而節(jié)省人力、進(jìn)場費(fèi)等盡量用產(chǎn)品抵進(jìn)場費(fèi)用終端支持（廣告、促銷等）減免進(jìn)場費(fèi)盡量將有限的費(fèi)用用于那些可以帶來直接銷售拉升的方面（堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、廣告費(fèi)，盡量避免店慶等非促銷費(fèi)用）供貨價(jià)一定要留有余地（應(yīng)對新要求、節(jié)慶等）實(shí)力有限的企業(yè)可以先做外圍終端，再攻中心終端（大賣場等）做好進(jìn)場后的超市啟動方案與終端動銷方案做好客情公關(guān)，減免費(fèi)用客大壓店，店大壓客

24、——商大壓廠，廠大壓商，亙古未變，企業(yè)和品牌永遠(yuǎn)是你進(jìn)場洽談的堅(jiān)強(qiáng)后盾（所以要學(xué)會包裝和張揚(yáng)）永遠(yuǎn)記?。喝魏紊碳业男枨蠖际嵌嘀氐?，很多時(shí)候“付出你不在乎的，也許就能換得你所在乎的”,27,目錄,第一部分：解讀賣場環(huán)境與趨勢第二部分：消費(fèi)品登陸賣場的準(zhǔn)備第三部分：談判與公關(guān)策略第四部分：賣場的維護(hù)及日常維護(hù),,,28,談判與公關(guān)策略（人員）,女性比例７５％,親和力,溝通能力,年齡,專業(yè),溫柔女性,男性２５％,溝通能力,專業(yè),

25、客情基礎(chǔ),年齡,帥氣,大客戶部的人員比例及要求,,,,特點(diǎn)：１．年輕的隊(duì)伍；２．超強(qiáng)的溝通能力；３．女性占隊(duì)伍中主導(dǎo);４．專業(yè)ＫＡ管理人員；,29,不同年齡、不同性別的談判公關(guān)對象,談判與公關(guān)策略（人員）,20-25歲左右的男性采購,25-32歲左右的男性采購,33-45歲左右的男性采購,25-29歲左右的女性采購,29-40歲左右的女性采購,,年輕女性專員,溫柔的女性專員,成熟氣質(zhì)型女性專員,專業(yè)女性專員,,,,,帥氣男性專員

26、,,團(tuán)隊(duì)協(xié)作圍攻,30,國內(nèi)大型銷售終端采購及經(jīng)營模式,采購特點(diǎn)：1.分品類專人管理;2.必須能全國配送;3.有試銷期;4.45天以上帳期;5.資信度高;6. 按區(qū)域收取進(jìn)店費(fèi)　　　　以攤薄店租.,經(jīng)營方式：1.以低價(jià)吸引人流量,分區(qū)承包獲利;2.擁有固定的供應(yīng)商;3.商品進(jìn)店門檻高;4.依托廠家配送;減輕物流倉儲成本;5.資金周轉(zhuǎn)量大、速度快,,進(jìn)場提示：１.了解同類產(chǎn)品在終端的銷售情況，找出他方興趣點(diǎn)；

27、２.選定目標(biāo)陳列區(qū)域.３.準(zhǔn)備整套推廣計(jì)劃及家資料，約見相應(yīng)負(fù)責(zé)人；４.不與采購主管承諾別的條件；５.正面接觸采購高層，不表現(xiàn)出急于求成的心態(tài)；６.不就事論事，多談終端發(fā)展宏觀面；７.探底后抓住關(guān)鍵人物，重點(diǎn)跟蹤；８.謙和待人，謹(jǐn)慎處事,談判與公關(guān)策略（了解）,31,例：家樂福采購人員內(nèi)訓(xùn)32條的反向應(yīng)對,32,33,34,35,36,37,過去的主要公關(guān)方式,,,,,,請客就餐,桑拿、、、,麻將,紅包,送禮,Ｋ歌,談判與公

28、關(guān)策略（方式）,38,現(xiàn)在的主要公關(guān)方式,,,,,,泡吧,旅行,券、卡、話費(fèi),現(xiàn)金或現(xiàn)金支票,回扣返點(diǎn),禮品,談判與公關(guān)策略（方式）,39,,,,戰(zhàn)術(shù)分享,１．強(qiáng)企強(qiáng)勢法,運(yùn)用這種方法的企業(yè)比較少，是頂尖實(shí)力的巨型企業(yè)，他們有強(qiáng)大的資金做后盾，他們的產(chǎn)品也是上百個(gè)單品，幾十個(gè)系列，對KA 的談判是采用重金打倒，掃清一切進(jìn)入賣場的障礙。在90年代的中后期，有一個(gè)跨國食品集團(tuán)公司，進(jìn)入中國時(shí)，時(shí)間不常，長驅(qū)直入地進(jìn)入終端KA，他們

29、就是采取的這種居高臨下法，強(qiáng)勢進(jìn)攻中國大部分地區(qū)的KA大賣場。他們首先是在大的賣場看好擺放產(chǎn)品的貨架位子，落地堆碼的位子，再和KA賣手談判。他們拿出合約，讓大賣場開價(jià)，進(jìn)場費(fèi)，陳列費(fèi)，促銷費(fèi)等等，你敢開多少他們就簽多少，從來不打折，有了重金開道，他們一切是很順利地進(jìn)入賣場，占據(jù)了大賣場的最好，最佳的位子，使很多國內(nèi)的中小企業(yè)望其心嘆。當(dāng)時(shí)我遇見了它的中國區(qū)總裁，他非常驕傲的對我說，這是我們的長期的投入戰(zhàn)略，我們公司有強(qiáng)大的國外資金做后盾

30、，就是有錢，我們在大賣場丟下了大把的人民幣，卻要帶走的是美金。強(qiáng)勢企業(yè)強(qiáng)勢戰(zhàn)略，這種方法是一般企業(yè)做不到的，但在中國市場上確實(shí)有這樣的強(qiáng)勢進(jìn)攻法。巨大的投入是搶時(shí)間占領(lǐng)的最快途徑。,談判與公關(guān)策略（方式）,40,,,,戰(zhàn)術(shù)分享,２．單一展示加壓法,這種方法主要是指企業(yè)在某一個(gè)城市，進(jìn)入一個(gè)大的賣場，這個(gè)一定是最大的，最有影響力的，企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示，促銷，集中力量維護(hù)好這個(gè)賣場的產(chǎn)品形象，再通過其它渠道分銷產(chǎn)品，提高銷量， 

31、這樣，大賣場與大賣場之間也有行業(yè)的競爭，當(dāng)你的產(chǎn)品的知名度上升時(shí)再去和其它的賣場談判，很多問題會迎刃而解。2000年，有個(gè)中型的食品企業(yè) ，他們進(jìn)入一個(gè)省會的市場，就只進(jìn)了一家最具有影響了的KA大賣場，在那里做展示，搞促銷等一系列市場活動，而其它幾家賣場他們卻故意不進(jìn)，因?yàn)樽鰹樾缕吠瑫r(shí)進(jìn)入幾家賣場可是一筆不菲的資金，而且不一定會收到預(yù)期的效果，所以這在營銷戰(zhàn)術(shù)上叫“集中火力猛攻一點(diǎn)，拿下并占領(lǐng)，更重要的是堅(jiān)守住?！币簿褪且行?/p>

32、的長期占領(lǐng)，并對其它競爭對手產(chǎn)生較大的影響。有一次這個(gè)中型企業(yè)在此大賣場做活動，現(xiàn)場氣氛十分活躍，當(dāng)時(shí)贏得很多消費(fèi)者的好感，而在這些消費(fèi)者這里，卻有幾位是來這大賣場學(xué)習(xí)交流和了解行情的另外幾家的老總，他們見此情景，紛紛回去問他們的KA賣手，為什么某產(chǎn)品不來我們這里做活動啊?他們活動很熱鬧啊。當(dāng)KA采購員說這里沒有貨時(shí)，老總立刻下今，要進(jìn)此產(chǎn)品。這時(shí)其它的幾家KA采購再也牛不起來了。該企業(yè)很順利的進(jìn)入了。,談判與公關(guān)策略（方式）,41,,

33、,,戰(zhàn)術(shù)分享,３．曲線迂回,此方法為關(guān)系營銷的其中一種。是比較常見的一種，和KA的賣手套近呼，拉關(guān)系。但是由于一般KA 賣手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝，或者送個(gè)紅包，都是行不通的。如何用情感來溝通，我們來看以下的列子。這是一個(gè)真實(shí)的故事，有一個(gè)規(guī)模不大的食品公司，剛剛開發(fā)了一種新的產(chǎn)品，新品進(jìn) KA ，一直被巨大的費(fèi)用困擾，派出幾撥人馬全都個(gè)個(gè)碰壁。因?yàn)镵A的賣手是硬軟不吃，態(tài)度

34、非常堅(jiān)決，品種太多，沒有貨架，給錢都不行，邀請吃飯，送禮品全都拒之門外!最后不得不老板親自出馬。老板經(jīng)過調(diào)查，終于找到了接近KA賣手的突破口，該KA賣手有一個(gè)非常優(yōu)秀的上小學(xué)三年級的女兒，從小酷愛書法，曾經(jīng)還獲的過省級比賽一等獎(jiǎng)。這個(gè)公司于是決定在該學(xué)校舉辦一次”某某杯小學(xué)生書法大賽”，可想而知，比賽的冠軍是誰了，又請出冠軍的父親，在現(xiàn)場向大家介紹:如何培養(yǎng)書法冠軍的事跡，這位冠軍的父親非常感動，在主席臺上簇?fù)碇r花和掌聲，此時(shí)的他與該

35、品牌產(chǎn)品拉近了距離，沒多久，這個(gè)公司的產(chǎn)品悄悄地?cái)[在該賣場的貨架上了。,談判與公關(guān)策略（方式）,42,,,,戰(zhàn)術(shù)分享,４．由上而下法,這種方法要比較難用一點(diǎn)，要有很深的關(guān)系學(xué)，通過該KA的上級主管部門的熟人引見，會少走很多彎路，但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場上一定要有一定的競爭優(yōu)勢，不然既是進(jìn)入了，銷售不好不但會被請出場，還會影響很多人脈關(guān)系，產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，那么這對任何一方都是極其不利的。有一個(gè)小企業(yè)，通過關(guān)系很順利的進(jìn)入KA，要知道進(jìn)入是開始，

36、并不是萬事大吉，沒有久因?yàn)楫a(chǎn)品本身就沒生命力，外加多種因素，很快有被清理出場，最后因?yàn)檫@場生意，一對親兄弟卻反目為仇。,談判與公關(guān)策略（方式）,43,,,,戰(zhàn)術(shù)分享,５．小店包圍法,這種方法國內(nèi)的一家食品企業(yè)已經(jīng)用過，取的了很好的效果。產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場，策略鮮明，直接做終端小店，疏導(dǎo)二批，掌控一線市場，他們提的口號是:龐大的KA終端費(fèi)用，我們拒絕進(jìn)KA”。其實(shí)他們是通過星羅其布的小店把KA包圍起來，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品滿世界都有的時(shí)侯，KA也會

37、低下那高貴的頭。有一家企業(yè)在一個(gè)地市級終端，做了3000多家小終端小店，開發(fā)了四十多個(gè)二批商，可就和大賣場較勁，就是不進(jìn)，雖然大賣場的銷量是可觀的，但是個(gè)種個(gè)樣的費(fèi)用也是很高的，而小企業(yè)有急著做銷量先放一放大賣場也是為嘗不可的，但決不是不進(jìn)!是增加和KA談判的砝碼之后，在進(jìn)。那樣比一開始就急著進(jìn)要節(jié)減很多有效資原。,談判與公關(guān)策略（方式）,44,,,,戰(zhàn)術(shù)分享,６．草船借箭法,雖然現(xiàn)代的產(chǎn)品市場營銷的通路與以前相比，大大縮短的傳統(tǒng)渠道，

38、做為企業(yè)都想直接掌控終端渠道，但是中國特色的經(jīng)銷商他們也有一定的優(yōu)勢存在，不論從區(qū)域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，風(fēng)土人情，以及社會背景，他們都有絕對優(yōu)勢，借助于經(jīng)銷商進(jìn)入KA也是非常有效的途徑之一，他們不但能掌握KA的資金信譽(yù)，而且在處理銷售工作中的棘手問題，難題，對區(qū)域的突發(fā)事件，都有先與企業(yè)，往往企業(yè)在產(chǎn)品銷售中碰到營銷事件，先出馬的是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，必竟這些人是在當(dāng)?shù)厣盍藥资?。有句老?熟人好辦事?！蔽蚁氪蠹覒?yīng)該能領(lǐng)會它的真正內(nèi)涵吧。,談判與公關(guān)

39、策略（方式）,45,目錄,第一部分：解讀賣場環(huán)境與趨勢第二部分：消費(fèi)品登陸賣場的準(zhǔn)備第三部分：談判與公關(guān)策略第四部分：賣場的維護(hù)與日常工作,,,46,終端生動化工作的目的,讓消費(fèi)者——看得到（你的產(chǎn)品）了解、信任并喜歡（你的產(chǎn)品和你的企業(yè)）樂呵呵掏錢購買讓競品——遜色遭攔截讓店家——因?yàn)橛心?，所以更美麗因?yàn)橛心?，所以更招人因?yàn)橛心?，所以更賺錢讓你的廠家——露臉，出名，賺大錢,終端生動化的內(nèi)容,終端硬件

40、（硬終端）——物商品，包裝，配件，附件，VI表現(xiàn)，售賣形式（隔柜售賣、開架自選、人員直銷），陳列位置與陳列方式，宣傳品（說明書、DM、POP、小報(bào)、等），促銷物，輔助展示物（專用展柜、展架等），整潔度，與其它品牌的同類商品（競品）的顯著區(qū)別，等等售點(diǎn)廣告物（DM、POP、小報(bào)等）張貼（或懸掛、擺放）位置、發(fā)放方式終端軟件（軟終端）——人人員著裝、容貌與舉止，人員素養(yǎng)與談話方式，待客態(tài)度，對企業(yè)狀況及產(chǎn)品知識的了解，對行業(yè)及競品的

41、了解，察言觀色與隨機(jī)應(yīng)變的能力，與競品導(dǎo)購人員的區(qū)別，與店內(nèi)周邊人員之關(guān)系，等等,47,案例：青啤重點(diǎn)終端維護(hù)人員的日常工作內(nèi)容,七看（一般1分鐘可完成，可與其它動作同時(shí)）：看商品陳列位置看商品陳列形式（陳列質(zhì)量）看商品保質(zhì)期看橫幅、海報(bào)、POP位置與狀況（包括競品）看終端人員表情與狀態(tài)看競品最新變化看現(xiàn)場購買者反應(yīng)（如果有）四問（一般3分鐘可完成）：問自己產(chǎn)品銷售走勢（要具體）問對方有何意見（困難）和建議問消費(fèi)

42、者有何反應(yīng)（廣告和促銷活動反饋）問其它競品銷售狀況,兩記錄（與“問”重合，一般1分鐘可完成）：記上周銷售數(shù)量（細(xì)到單品）記本周補(bǔ)貨數(shù)量（細(xì)到單品）兩陳述（一般2分鐘可完成）：陳述公司新產(chǎn)品、新活動、新政策（不是每周都有）陳述上次對方提出問題的處理意見或結(jié)果三動手（不是每周、每處都有，一般3分鐘可完成）：動手調(diào)整陳列位置與方式動手完善廣告品動手幫助對方理一理貨（象征性的）一謝（10秒完成）：謝謝！下周這個(gè)時(shí)候我

43、再來。,以上總計(jì)每個(gè)終端最多需要10分鐘,48,,,,如何做好終端陳列——終端陳列的基本知識,——終端陳列的關(guān)鍵在于平時(shí)的仔細(xì)觀察，因?yàn)槊恳粋€(gè)終端都有明顯的差異！,一組數(shù)據(jù)：伸手可及的高度換到膝蓋高度，銷量下降15％膝蓋高度換到伸手可及的高度，銷量上升20％伸手可及高度上升到視線高度，銷量上升40％視線高度換到膝蓋高度，銷量下降45％視線高度換到伸手可及高度，銷量下降15％,貨架知識：爭取80－160CM的位置，120－14

44、0CM高度最佳貨架層次：中間的最好，應(yīng)該放目標(biāo)性產(chǎn)品貨架長度：根據(jù)人流，選擇與人流方向一直的 1/4-1/2的貨架位置放在與通道人流正對面的貨架一側(cè),消費(fèi)者行為：90％消費(fèi)者不會回頭去購買產(chǎn)品消費(fèi)者不愿意在嘈雜的地方購買產(chǎn)品消費(fèi)者平均速度是1m/1秒鐘，消費(fèi)者眼睛看見的商品不能停留1/3秒就基本無效消費(fèi)者右手的商品更具備陳列優(yōu)勢75％的消費(fèi)者在5秒鐘左右決定購買（新品除外）消費(fèi)者1秒鐘會經(jīng)過3－5種商品，至少引起

45、消費(fèi)者關(guān)注2秒鐘的商品，消費(fèi)者才會購買,49,,,,避免的位置：倉庫、廁所附近的位置氣味強(qiáng)烈的商品旁邊，與產(chǎn)品特性相沖的商品附件過高或者過低的位置店門口的兩側(cè)電梯入口的地方,超市的好位置：貨架中間的二、三層人流量大的通道貨架兩端和貨架拐角處靠近最好最大的品牌，并且做出差異收銀處的收款臺,小店的好位置：柜臺后面與實(shí)現(xiàn)等高的位置收銀臺或磅秤邊的位置舉例老板最近的展示位置便利店貨架的兩端柜臺前的貨架,如何做好終端

46、陳列——各類型終端陳列基本特征,50,,,,如何操作售點(diǎn)廣告？,操作要點(diǎn),維護(hù)要點(diǎn),店招廣告,區(qū)域性市場一次性操作到 位，形成震撼效果不要求多，凌亂會降低效 果注意張貼位置：門口、柱 子、存包處……視線位置：130－170cm 不要蓋住商品不要用強(qiáng)力膠，容易造成 不良后果,過期、破損、遺失、臟了等 現(xiàn)象定期更換，特別是有新的， 一定做到及時(shí)更換經(jīng)常檢查，如果有競爭對手 針對性強(qiáng)

47、的廣告，要有應(yīng)對 手段切忌同時(shí)出現(xiàn)新舊兩種廣告,店經(jīng)營的產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品一致一個(gè)注意事項(xiàng)：店招廣告會受到 店主的隨意處置而使得效果下降對策：與店主簽訂店頭合同，投 入一些錢，約束其運(yùn)用，也是對 競爭對手的售點(diǎn)廣告攔截,51,終端促銷計(jì)劃綱要：,市場簡述與前期銷售回顧說明促銷目的講解促銷方法細(xì)述實(shí)施細(xì)則開展促銷時(shí)間（階段）明確費(fèi)用支出（用途、金額、款項(xiàng)來源、支付方法）預(yù)測可能結(jié)果與增量成本（樂觀、悲觀

48、、一般）意外事件預(yù)防,創(chuàng)意建議溝通（賣場）落實(shí)（物品、場地、相關(guān)人員）搞定（相關(guān)部門及人員）多種物流（產(chǎn)品、促銷品、助銷品）全過程管控（事到崗，責(zé)到人）反饋調(diào)整終端促銷的實(shí)施遠(yuǎn)比媒介廣告投放繁瑣得多,終端促銷流程繁瑣，不可掉以輕心,52,,,,好組織才有好執(zhí)行——如何組織好促銷活動,確定主題,前期準(zhǔn)備,現(xiàn)場執(zhí)行,活動總結(jié),常見難題,突出促銷誘因主題簡潔明了易懂易傳播鮮明，針對性 強(qiáng),選擇促銷點(diǎn)四個(gè)促銷表：

49、 工作日報(bào)、贈品 領(lǐng)用、效果檢核、 費(fèi)用支出三項(xiàng)制度： 崗位責(zé)任、獎(jiǎng)懲辦 法、日常管理一項(xiàng)培訓(xùn)： 活動開展前的培訓(xùn)一份名單： 同事的通信錄兩項(xiàng)準(zhǔn)備： 賣場準(zhǔn)備、主管部 門,選擇黃金時(shí)間段信息傳遞主管監(jiān)督現(xiàn)場指 導(dǎo)抗干擾提高業(yè)務(wù)員走訪 頻次做好當(dāng)天的提前 準(zhǔn)備,周總結(jié)會促銷點(diǎn)的日總結(jié)小 會活動評估： 人、現(xiàn)場、效果……,不能上

50、促銷人員解決：捆綁促銷用促銷裝促銷超市外設(shè)臺促銷,超市不能發(fā)促銷品解決：門口設(shè)發(fā)放處各品種輪流做特價(jià)節(jié)假日做場外促銷,不允許做任何活動：解決：積極參與超市的活動，考慮做協(xié)辦單位堆頭上方放電視，吸引消費(fèi)者，宣傳產(chǎn)品利用特價(jià)堆碼做特價(jià)以導(dǎo)購代促銷在賣場周圍的小區(qū)做促銷,53,,,,真確認(rèn)識特價(jià)促銷,特價(jià)促銷,贈品促銷,聯(lián)合促銷,抽獎(jiǎng)促銷,活動促銷,特價(jià)特點(diǎn)：對短期銷量特升效果顯著是阻擊競爭和攻擊競爭

51、有效手段特價(jià)很多時(shí)候是被競爭對手逼迫的 不得已行為特價(jià)深受各方面的歡迎特價(jià)容易操作和執(zhí)行,不當(dāng)特價(jià)的副作用：損害利潤造成價(jià)格體系紊亂殺傷品牌引發(fā)競爭對手的反擊，甚至是價(jià)格 戰(zhàn),54,,,,如何做好特價(jià)促銷——時(shí)機(jī)選擇,特價(jià)促銷,贈品促銷,聯(lián)合促銷,抽獎(jiǎng)促銷,活動促銷,最佳的時(shí)機(jī)：重大節(jié)日有好的事由，形成好的機(jī)會點(diǎn)產(chǎn)品一直處于旺季，作為回饋手段舊包裝的產(chǎn)品要淘汰主要競爭品牌做特價(jià)有強(qiáng)勁競爭對

52、手新品上市的時(shí)候,避免的時(shí)機(jī)：避免收到賣場要挾做特賣避免完成銷售任務(wù)不得不做特買避免被“末尾淘汰”時(shí)做特賣清理庫存，回收資金產(chǎn)品接近保質(zhì)期,55,,,,如何做好特價(jià)促銷——特價(jià)的幅度,特價(jià)促銷,贈品促銷,聯(lián)合促銷,抽獎(jiǎng)促銷,活動促銷,,價(jià)格幅度,快速消費(fèi)品的特價(jià)幅度在15％比較適中,品牌的作用,強(qiáng)勢品牌做特價(jià)的價(jià)格幅度可以比較小,定價(jià)方法,采用尾數(shù)定價(jià)，形成價(jià)位的差異,時(shí)間幅度,14天比較合適（時(shí)間短了沒有影響，時(shí)間

53、長了更象降價(jià)）,56,,,,如何做好特價(jià)促銷——給一個(gè)理由先！,特價(jià)促銷,贈品促銷,聯(lián)合促銷,抽獎(jiǎng)促銷,活動促銷,——有由頭的促銷不會給消費(fèi)者“賤賣”的映像，不會殺傷品牌,季節(jié)性促銷理由：換季重大節(jié)日酬賓：一定要道限期特價(jià)超市店慶企業(yè)特殊原因公眾關(guān)注事件特價(jià)促銷的與活動主題組合特價(jià)與游戲結(jié)合，增加有趣性（如：難度很小的猜謎， 貨特價(jià)券）,,,如此特價(jià)不可取,57,,,,,如何做好特價(jià)促銷——執(zhí)行到位,特價(jià)促

54、銷,贈品促銷,聯(lián)合促銷,抽獎(jiǎng)促銷,活動促銷,賣場支持,信息發(fā)布,過程管理,注意事項(xiàng),費(fèi)用的支持廣告投放支持陳列位置支持,陳列處顯眼位置特價(jià)宣傳利用好特價(jià)標(biāo)簽突出原價(jià)和現(xiàn)價(jià)價(jià)格標(biāo)簽突調(diào)注明“特惠”字樣運(yùn)用好POP不能花哨（價(jià)格幅度、品牌包裝、特價(jià)期限）用消費(fèi)者明白的語句,備貨充足，及時(shí)補(bǔ)貨加強(qiáng)導(dǎo)購，實(shí)現(xiàn)攔截及時(shí)恢復(fù)價(jià)格評估特價(jià)的效果,保證特價(jià)產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)做特價(jià)時(shí)注意權(quán)力的回收（有 時(shí)特價(jià)會得

55、到免費(fèi)陳列，注意 費(fèi)用真實(shí)）充分考慮對手的反應(yīng)新品要慎重用特價(jià)特價(jià)的頻次要低，以免不良市 場反應(yīng),應(yīng)對競爭者的特價(jià)促銷：更有針對性的買贈、每日限量優(yōu)惠銷售以不同與競爭對手的另一款產(chǎn)品做特價(jià)，即攻擊對手，又避免價(jià)格戰(zhàn)固定一個(gè)產(chǎn)品做特價(jià)，讓它成為狙擊性產(chǎn)品,58,,,,如何做好買贈促銷——選擇贈品,特價(jià)促銷,贈品促銷,聯(lián)合促銷,抽獎(jiǎng)促銷,活動促銷,——“超值”、“易得”是選擇贈品的最高境界！,有吸引力：龍津

56、啤酒送會說話的開瓶子有超值感：價(jià)格差大的商品——兒童水壺，零售價(jià)是團(tuán)購價(jià)的數(shù)倍廠家產(chǎn)品中的其他產(chǎn)品：購牛初乳片送純奶片注意產(chǎn)品的季節(jié)性（夏季：沙發(fā)送棉墊）使用頻次高：這樣的贈品消費(fèi)者更加顯得實(shí)惠，有價(jià)值針對消費(fèi)者個(gè)性：CAMEL香煙送瑞士軍刀贈品要對品牌有提示：如企業(yè)的LOGO贈品與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性：功效關(guān)聯(lián)性、外型關(guān)聯(lián)……贈品與促銷主題的吻合,,與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的信息LOGO的標(biāo)準(zhǔn)化,,,59,,,,,如何做好買贈促銷

57、——贈品贈送,特價(jià)促銷,贈品促銷,聯(lián)合促銷,抽獎(jiǎng)促銷,活動促銷,即買即贈,憑券兌獎(jiǎng),附加條件贈送,60,,,,如何做好聯(lián)合促銷,特價(jià)促銷,贈品促銷,聯(lián)合促銷,抽獎(jiǎng)促銷,活動促銷,優(yōu)點(diǎn),難點(diǎn),類型,操作,降低促銷費(fèi)用互相促進(jìn)銷售快速促進(jìn)新品分銷提高促銷的附加值提升品牌形象互相創(chuàng)造需求（買牛奶送面包）,突出品牌有一定難度（配合獨(dú)立廣告）行動難以統(tǒng)一（活動力求簡潔）費(fèi)用難以分?jǐn)偮?lián)合各方心不齊,不同品牌

58、之間的促銷同一品牌之間的促銷不同類型企業(yè)之間的 促銷與其他類型企業(yè)促銷 （買奶片送報(bào)紙，換 廣告）與終端的聯(lián)合促銷,目標(biāo)市場相近品牌地位相近雙贏的基礎(chǔ)原則產(chǎn)品優(yōu)勢互補(bǔ),新老產(chǎn)品聯(lián)合促銷注意事項(xiàng)：切忌將老產(chǎn)品成為新產(chǎn)品的陪襯，新品才是促銷品老品一定是消費(fèi)者喜愛的，一定是暢銷的一定要讓老產(chǎn)品和新產(chǎn)品有顯著差異，避免互沖,61,,,,,如何做好抽獎(jiǎng)促銷（1）,特價(jià)促銷,贈品促銷,聯(lián)合促銷,抽獎(jiǎng)

59、促銷,活動促銷,抽獎(jiǎng)促銷的不足：參與者不一定是目標(biāo)消費(fèi)者事前的效果評估計(jì)較困難時(shí)間的跨越較長，效應(yīng)會遞減沒有中獎(jiǎng)?wù)叨?，甚至?xí)l(fā)生懷疑難以普及，帶來消費(fèi)者積極性的打折,常見的抽獎(jiǎng)促銷形式：回寄式抽獎(jiǎng)（周期長，消費(fèi)者懷疑）即開即中抽獎(jiǎng)（可信，但力度相對?。┒嘀剡B環(huán)抽獎(jiǎng)（復(fù)雜，周期長，適合 大獎(jiǎng)）定期兌獎(jiǎng)式抽獎(jiǎng)不以購物為條件的抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)與折扣結(jié)合（現(xiàn)實(shí)和長期結(jié)合）,62,,,,,如何做好抽獎(jiǎng)促銷（2）——操作要點(diǎn)

60、,特價(jià)促銷,贈品促銷,聯(lián)合促銷,抽獎(jiǎng)促銷,活動促銷,制定細(xì)則,獎(jiǎng)品組合,獎(jiǎng)券發(fā)放,及時(shí)公布結(jié)果,抽獎(jiǎng)趣味化,截止活動開始時(shí)間活動范圍及限制抽獎(jiǎng)辦法、地點(diǎn)等公布中獎(jiǎng)日期方法參與資格消費(fèi)者個(gè)人信息列出獎(jiǎng)品以及數(shù)量消費(fèi)者參與次數(shù)評選機(jī)構(gòu)以及公證個(gè)人所得稅交納領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)的個(gè)人資料發(fā)布中獎(jiǎng)公告，并回復(fù)個(gè)人兌獎(jiǎng)的方式和地點(diǎn)保留活動的解釋權(quán)不可抗時(shí)停止活動的權(quán)力,送獎(jiǎng)品比送現(xiàn)金劃算針對目標(biāo)消費(fèi)者的個(gè)性 設(shè)置獎(jiǎng)

61、品,隨產(chǎn)品派送印制報(bào)紙上在零售終端發(fā)放有促銷人員發(fā)放印制在包裝上,及時(shí)公布及時(shí)通知中獎(jiǎng)人在賣場公布做宣傳,與現(xiàn)場游戲結(jié)合游戲： 幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤、投飛鏢等,案例：“把好又多搬回家”——身高120cm的孩子，在好又多搬東西，搬不動為止注意：“多謝也有獎(jiǎng)”：在做現(xiàn)場刮獎(jiǎng)的時(shí)候，沒有刮失落中，以現(xiàn)場活動還緩解消費(fèi)者,63,,,,,如何做好活動促銷,特價(jià)促銷,贈品促銷,聯(lián)合促銷,抽獎(jiǎng)促銷,活動促銷,競賽活動,常見形式

62、：有獎(jiǎng)競賽收集包裝競賽體育競賽致力競賽征集建議競賽比較復(fù)雜的競賽,注意事項(xiàng)：獲獎(jiǎng)?wù)咛嗳菀桩a(chǎn)生糾紛注意活動的合法性要把競賽結(jié)果廣而告之，做足宣傳確定不能參見活動的人員（員工家屬）重要場合要有公證,游戲活動,常見形式：作為常規(guī)促銷的現(xiàn)場活躍方式拼字、拼圖游戲?qū)氂螒驈?fù)雜的游戲舉例：的刮卡21點(diǎn)——刮刮卡上中21點(diǎn)， 17點(diǎn)以上分獎(jiǎng)品等級,注意事項(xiàng)：游戲設(shè)計(jì)以促銷目標(biāo)為前提游戲盡量