emba教材—營銷管理

1、1,營銷管理 — 理論與實踐,晁鋼令上海財經大學個人主頁: www.shufe.edu.cn - 教師主頁電子信箱：chgl@mail.shufe.edu.cn,2,第一講 認識營銷管理,,3,營銷是什么？,是一種技術？是一種職能？是一種觀念？,4,,市場營銷學是一門經營哲學 毫不奇怪，今天能取得勝利的公司必定是那些最能使它們的目標顧客得到滿足，并感到愉悅的公司。這些公司把市

2、場營銷看成是公司整體的哲學，而不僅僅是某一部門的個別職能。 － 菲利普.科特勒《營銷管理》第8版序言 這本書在使讀者掌握企業(yè)提高市場契合度和顧客認同度的同時，更給讀者帶來了對市場營銷哲學的生動感受。 －菲利普.科特勒 《營銷管理（亞洲版〕》序言,5,市場營銷理論,市場營銷有沒有理論？什么是市場營銷的研究對象和理論內核？市場營銷學同相關學科的區(qū)別何在？

3、結論：市場營銷學是研究如何克服交換障礙和實現(xiàn)潛在交換的理論學科。理論內核：交換障礙的克服。,6,,市場營銷學同經濟學研究范疇的區(qū)別,資源,利潤,交換,生產,收益,經濟學角度,充分利用,充分實現(xiàn),最低成本,最高收益,最大利潤,營銷學角度,如何充分利用,提供適宜產品,克服交換障礙,獲取競爭優(yōu)勢,穩(wěn)定利潤來源,7,,市場營銷的核心概念定義：市場營銷是個人或團體通過創(chuàng)造、提供出售，并同他人交換產品和價值

4、以滿足其需要和欲望的一種社會活動和管理過程。,需要、欲望和需求,產品（商品、服務與創(chuàng)意）,價值、成本和滿意,交換和交易,關系和網絡,市場,營銷者與顧客,8,,,,市場營銷觀念的基本特征：以顧客需要的滿足為核心 —— 本質觀 以企業(yè)的市場占有為目標 —— 動態(tài)觀以營銷策略的組合為手段 —— 系統(tǒng)觀,9,,廣告計劃書內容 1、計劃概要 2、背景分析 3、營銷目標

5、 4、廣告預算 5、廣告設計 6、媒體策劃 7、配合措施 8、效果評價方法 9、可行性分析,10,市場營銷學的理論框架,,核心概念營銷觀念,營銷計劃營銷組織營銷控制營銷審計,產品策略定價策略分銷策略促銷策略,需求分析市場細分目標市場市場定位,,,基礎理論,戰(zhàn)略理論,策略理論,管理理論,11,市場營銷產生和應用的環(huán)境條件,市場供大于求，企業(yè)競爭激烈；企業(yè)成為真正獨立

6、的市場主體；市場經濟的環(huán)境條件基本完善。,,12,,90年代中國市場供求的變化,,13,,,營銷管理企業(yè)營銷部（市場部）的主要職能：,,市場調研,營銷策劃,企業(yè)診斷,決策咨詢,14,企業(yè)營銷部（市場部）的地位,,,,,企業(yè)經營決策,財務部門,研發(fā)部門,營銷部門,資源導向,技術導向,市場導向,15,,營銷管理的主要工作,實施營銷控制,計劃營銷方案,設計營銷戰(zhàn)略,調整業(yè)務組合,分析營銷機會,16,第二講

7、 分析營銷機會,,17,,,,企業(yè)的業(yè)務開發(fā)和業(yè)務轉移,,,,,,,適時退出的最佳時期,S,T,新業(yè)務的開發(fā)與投入,18,,業(yè)務調整的前提： 市場機會的發(fā)現(xiàn)和儲存。市場機會的含義 ：,市場機會是由消費者尚未滿足的需要所形成的，對企業(yè)經營發(fā)展相對有利的時機與條件。,19,市場機會的識別與把握,,顯在的市場機會,前兆型市場機會,突發(fā)型市場機會,誘發(fā)型市場機會,填補法,追隨法,捕捉法,誘導法,20,尋求與把握市場機會的

8、方法,填補法：－差量填補、功能填補、結構填補；追隨法：－梯度追隨、時尚追隨、關聯(lián)追隨；誘導法：－開發(fā)產品、營造概念、轉變觀念。,21,,準確把握市場機會的前提條件隨時掌握市場信息情報資料；擁有適當?shù)馁Y源和競爭實力；具有高度的進取心和敏感性。,22,,市場機會的評估：,成功概率 高 低,吸引力,大小,1 23

9、 4,,,23,,面對不同機會的業(yè)務類型,理想的業(yè)務機會多，威脅少,風險的業(yè)務機會多，威脅多,成熟的業(yè)務機會少，威脅少,麻煩的業(yè)務機會少，威脅多,24,營銷業(yè)務組合,企業(yè)業(yè)務組合目的保持效益持續(xù)增長；降低市場競爭風險；形成企業(yè)經營特色；充分利用企業(yè)資源。,25,,企業(yè)業(yè)務組合決策,,,單一業(yè)務組合,多業(yè)務組合,資源關聯(lián)組合,市場關聯(lián)組合,多角化組合,組合規(guī)模決策,組合結構決策,26,,波士頓

10、“市場成長-市場份額”矩陣（簡圖）,市場增長率,高低,市場份額,高 低,27,第三講 營銷信息與營銷調研,,28,內部資料源,,營銷信息系統(tǒng),,市場調研,信息采集,信息分析,營銷決策,營銷實施,外部資料源,營銷數(shù)據庫,營銷分析模型,,,,,,,,信息處理專家,信息輸出銷售利潤顧客反映,營銷決策層,,,,,,,反饋,,29,,,財務報告、銷售記

11、錄、價格變動、顧客資料、新產品目錄、供應商檔案、產品研發(fā)資料、庫存記錄、人力資源狀況等,統(tǒng)計部門、行業(yè)協(xié)會、新聞媒體、咨詢公司、專業(yè)網站、主要中間商、消費者協(xié)會等,進行數(shù)據處理和輔助決策定量分析工具，如：統(tǒng)計分析模型、盈虧平衡分析模型、EOQ模型等,熟悉行業(yè)情況，善于經驗判斷和預測的專業(yè)人士,內部資料源,外部資料源,營銷分析模型,信息處理專家,30,市場調研過程,,提出任務,確定問題,確定標的,選擇方法,實施調查,匯總

12、分析,整理報告,追蹤調查,,31,,確定問題確定需要收集的全部數(shù)據內容；確定需要的數(shù)據量和覆蓋面；確定數(shù)據應達到的精確程度。,,32,,確定標的原則能比較全面地提供有關數(shù)據；數(shù)據可靠性、代表性強；調查成本相對較低；對方確能配合調查。,,33,,主要調查方法,實地觀察,問卷調查,深度訪問,座談調查,實驗法,,34,營銷調研報告的撰寫,,報告提要,調研設計,概況描述,問題分析（或預測）,對策建議（營銷策劃）,附錄

13、,35,第四講 市場分析與目標定位,,36,,市場分析的主要任務,分析購買行為,進行市場細分,選擇目標市場,實行市場定位,37,購買行為分析,購買能力分析——實際購買力水平；購買傾向分析——消費率及消費結構；購買心理分析——購買決策方式及影響 因素；購買周期分析——消費高潮期與積累期。,,,,,38,,購買力的形成現(xiàn)實購買力= 全部收入-稅費-固定開支

14、 - 儲蓄+手存現(xiàn)金潛在購買力= 儲蓄存款+借貸能力,39,中國市場購買力水平分析,,,,,,,,城鎮(zhèn)居民人均可支配收入,農村居民人均純收入,元,1995 2001,1995 2001,4283,6860 （+60%）,1578,2366 （+50%）,40,,中國居民儲蓄存款余額增長狀況,,,,,,,,,,億元,1995 1996 1997 1998

15、 1999 2000 2001,29662,38520,46279,53407,59621,64332,〉72300,2001年比1995年增加147%,,41,中國消費率的變化狀況,,42,,消費率的國際比較,最終消費率的國際比較,,,單位：%,,43,,政府消費率、居民消費率的國際比較,,44,消費結構明顯升級,恩格爾系數(shù),,,,,農村居民,城鎮(zhèn)居民,58.6%,47.8%,49.9%

16、,37.9%,1995 2001,1995 2001,45,,聯(lián)合國以恩格爾系數(shù)為評價標準,30%以下,30-40%,40-50%,50-60%,60%以上,極富型,富裕型,小康型,溫飽型,貧困型,46,中國消費呈多元化發(fā)展趨勢,2000年與1995年相比部分消費人均水平（城鎮(zhèn)居民）,,47,影響購買行為的主要因素,,,,文化因素文化亞文化社會階層,社會因素參考團體家庭角色地位,個人因

17、素年齡性別職業(yè)教育生活方式,心理因素動機反應學習態(tài)度信念,購買者,48,,購買決策階段,引發(fā)需求,收集信息,評價選擇,決策購買,買后感覺行為,49,,注意購買行為的二次選擇按首要標準進行第一次選擇；按綜合標準進行第二次選擇。,,50,家庭現(xiàn)代化,中國消費升級的周期性變化,,家庭電子化,家庭機械化,51,,,,,進行市場細分,為什么要細分市場與選擇目標市場？企業(yè)資源的有限性（限制條件）；企業(yè)

18、經營的擇優(yōu)性（追求目標）；市場需求的差異性（可行條件）。,52,市場細分的概念,市場細分是根據消費者的消費需求和購買習慣的差異，將整體市場劃分為由需求大致類同的消費群體所組成的子市場群。,53,有效細分的原則,可區(qū)分原則 —— 市場差異明顯；可進入原則 —— 企業(yè)資源吻合；可盈利原則 —— 經營有利可圖。,54,選擇目標市場目標市場的概念,企業(yè)在細分市場的基礎上，根據自身資源優(yōu)勢所選擇的主要為之服務的那部分特定的顧客群體。,5

19、5,目標市場經營策略,無差異營銷策略,市場營銷組合,子市場1,子市場2,子市場3,子市場1,子市場2,子市場3,56,,差異性營銷策略,市場營銷組合A,市場營銷組合B,市場營銷組合C,子市場1,子市場2,子市場3,57,,集中營銷策略,市場營銷組合B,子市場1,子市場2,子市場3,58,實行市場定位,企業(yè)為適應消費者心目中的某一特定要求而設計自己產品和營銷組合的行為。,,,低價格,高價格,低質量,高質量,A,B,C,D,E,F,,59,

20、市場定位是為了建立經營特色,目標市場的關鍵在于存在“可區(qū)別的需求特征”；目標市場定位的目的在于形成企業(yè)的經營特色；市場定位的實質：“特別的愛給特別的你”。,60,,,,定位成功的三要素1、特色是重點而不是全部；2、特色具有不可替代性；3、特色為消費者接受和認可。,61,,,大眾化營銷,市場細分,定制化營銷（1：1）,定制化營銷,62,定制化營銷的方法,,,,柔性生產,定制化營銷,組合技術,63,第五講

21、市場開發(fā)與競爭,,64,市場開發(fā)策略,,,,,市場開發(fā)的切入點遞增需求——尋求顧客對現(xiàn)有產品（或服務）的不滿之處。派生需求——尋求由主體消費引發(fā)的關聯(lián)消費。,65,,產品概念的理論深化有形與無形 —— 產品外延的深化產品整體概念——產品內涵的深化,66,產品整體觀念,產品是能滿足一定的消費需求并能通過交換實現(xiàn)其價值的物品和服務。產品整體概念（三層次論）,,,產品效用,質量,特色,品牌,包裝,式樣,運送,安裝,信用,

22、維修,保證,,,,產品核心,產品形態(tài),產品附加利益,67,,,產品整體概念 （五層次論）,,,,,,,,核心利益,基本產品,期望產品,擴展產品,潛在產品,68,品牌策略,品牌是用以識別產品或企業(yè)的某種特定標志，通常以某種名稱、記號、圖案或其他識別符號所構成。品牌的性質：1、依附性；2、異化性；3、延伸性。,69,,品牌類型：1、無品牌 ； 2、家族品牌；3、個別品牌；4、特許品牌；5、制造商品牌；6、中間商品牌。,7

23、0,,,,品牌經營策略：創(chuàng)品牌 建立特定形象傳品牌 延續(xù)傳統(tǒng)優(yōu)勢改品牌 突出產品差異借品牌 迅速打開市場,71,產品生命周期,產品從進入市場到退出市場的周期性變化過程。經歷導入期、成長期、成熟期和衰退期等發(fā)展時期。,72,,產品生命周期曲線,,,,,銷售與利潤,,,,導入期 成長期 成熟期 衰退期,銷售曲線,利潤曲線,73,,

24、產品生命周期各階段基本策略：導入期 —— 突出一個“快”字；成長期 —— 強調一個“好”字；成熟期 —— 抓住一個“優(yōu)”字；衰退期 —— 明確一個“轉”字。,74,,新產品開發(fā)的過程,構思,篩選,產品概念,商業(yè)分析,市場分析,產品試制,市場試銷,批量上市,75,,,產品開發(fā)的新思路,要素分析—— 全面開發(fā)產品潛在的功能要素。 概念包裝——為產品尋找合適的“賣點”。,76,市場競爭策略,

25、競爭力理論：,潛在進入者,替代品,行業(yè)競爭對手（現(xiàn)有企業(yè)競爭）,供應者,購買者,,,,,新進入者威脅,侃價實力,侃價實力,替代品威脅,77,競爭的基本戰(zhàn)略：,,總成本領先,標新立異,成本集聚,特色集聚,,戰(zhàn)略優(yōu)勢,戰(zhàn)略目標,行業(yè)范圍,細分市場,成本優(yōu)勢,特色優(yōu)勢,目標市場集聚,78,基準營銷理論：概念：以最主要競爭對手或行業(yè)領導者業(yè)績和行為為基準，進行比較、規(guī)劃、設計、行動，已達到最有目標的經營管理過程。,,基準化過程,基準量度

26、,基準實踐,基準差異,（程度、何處、何時）,差異彌補,（知識、實踐、過程 ）,管理責任組織聯(lián)系全員參與最優(yōu)運作,,,,,,,,,79,第六講 市場布局與分銷管理,,80,市場布局的重要性,1、最大限度地滿足消費需求；2、最為有效地分銷企業(yè)產品；3、最為經濟地控制營銷成本。,81,市場布局的主要方針：,基本方針：,,廣泛布局,重點布局,分片布局,,主要策略：,區(qū)域集中,梯度推進,跳躍式,82,布局決策的主要依據：

27、 產品性質； 區(qū)域性質； 人口與購買力； 購物便利性； 交通條件； 競爭狀況； 環(huán)境障礙； 發(fā)展趨勢。,83,分銷渠道策劃,渠道是什么？渠道是一種通路；渠道是一種關系；渠道是一種資源。,,,,,84,,所有將產品由生產者運抵

28、消費者所經過的中間環(huán)節(jié)。 — E.J.麥卡錫 在生產者和最終用戶之間，執(zhí)行不同功能和具有不同名稱的營銷中介機構，組成了營銷渠道?！?是促成產品和服務順利地被使用和消費的一系列相互依存的組織。 — 菲利浦.科特勒,,85,,分銷渠道代表

29、著一種重要的公司義務的承諾，同時也代表著構成這種基本組織的一系列政策和實踐活動的承諾。這些政策和實踐編織成了一個巨大的長期關系網。 — E.R.柯力《產業(yè)營銷》,,86,,一個分銷系統(tǒng)…是一種關鍵性的外部資源。它的建立通常需要若干年，并且不是輕易可以改變的。它的重要性不亞于其他關鍵性的內部資源。

30、 — E.R.柯力《產業(yè)營銷》,,87,,渠道結構的決策縱向結構的決策： 長渠道與短渠道 — 渠道的層級多少；平面結構的決策： 寬渠道與窄渠道 — 渠道的成員多少。,,,88,,影響渠道結構選擇的主要因素,零級渠道多級渠道,獨家分銷選擇分銷密集分銷,,使用顧客,購買頻率,商品價位,技術含量,服務要求,,,,,,,,,,,多,少,低

31、,低,低,低,高,高,高,高,89,,渠道扁平化趨勢以增加企業(yè)對市場（特別是零售商）的直接供應，來減少中間環(huán)節(jié)，降低分銷成本，提高市場反應能力。,,90,,渠道扁平化的原因市場競爭日益激烈；價格下降導致利潤空間縮?。划a品技術含量越來越高；商業(yè)企業(yè)的經營能力減弱。,91,,,垂直營銷系統(tǒng)的含義,,生產企業(yè),經銷商,分銷商,零售商,消費者,,,,,,,,,生產企業(yè),經銷商分銷商零售商,消費者,92,,企業(yè)控制渠道成員的

32、主要力量（Power)企業(yè)的規(guī)模與實力；企業(yè)產品或服務的不可替代性；企業(yè)的品牌聲譽；企業(yè)的報酬優(yōu)勢；間接成本優(yōu)勢；政策因素。,93,,企業(yè)對渠道成員的依賴性(dependence),網絡依賴性,銷售依賴性,區(qū)位依賴性,政策依賴性,,94,重視分銷終端的控制與維護促進產品銷售，保證渠道通暢；有利于大規(guī)模促銷活動的開展；有助于建立經銷商對市場的信心；能及時反饋市場的信息；終端網絡能成為企業(yè)重要資源。,95,

33、,,如何有效控制分銷終端自行投資建設連鎖終端網絡；規(guī)范產品在終端的陳列和銷售方式；派專人分片維護產品銷售終端；對終端零售企業(yè)進行各種激勵；組織大規(guī)模的終端推廣活動。,96,,渠道的沖突與管理渠道沖突的類型： 橫向沖突（水平沖突）：銷售企業(yè)同類產品的同一層次中間商之間的競爭與沖突。 縱向沖突（垂直沖突）：銷售同類產品的不同層級中間商面對同一顧客的沖突（越級銷售）； 多渠道沖突（交叉沖突）：不同渠道

34、業(yè)態(tài)之間的競爭與沖突。,,,,97,,橫向沖突（水平沖突）,企業(yè)銷售部,區(qū)域A經銷商,區(qū)域B經銷商,客戶,客戶,客戶,客戶,,,,,,,,,,,98,,縱向沖突（垂直沖突）,企業(yè)銷售部,區(qū)域A經銷商,區(qū)域B經銷商,分銷商,分銷商,分銷商,客戶,客戶,客戶,客戶,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,99,,多渠道沖突,企業(yè)銷售部,區(qū)域經銷商,網上銷售,客戶,客戶,客戶,客戶,客戶,,,,,,,,,,,100,,克服渠道沖突的主要方法

35、做好市場布局的總體規(guī)劃；嚴格企業(yè)內部分銷系統(tǒng)管理；將限定銷售區(qū)域的條款列入合同；對避免沖突的渠道成員實施激勵；加強同渠道成員的相互溝通；建立垂直一體化的分銷系統(tǒng)。,101,,市場竄貨的主要原因市場布局規(guī)劃不當；環(huán)節(jié)利潤空間過大；銷售激勵政策欠妥；市場價格管理混亂；內部管理制度不嚴。,,102,,選擇渠道成員的評價因素經商經驗（資歷）；專業(yè)化程度；所控制的市場網絡；分銷業(yè)績和盈利能力；財務償付能力；合作

36、態(tài)度及商業(yè)聲譽。,103,網絡銷售,,,網絡銷售的實質是對市場的控制方式和控制程度，關鍵在于擁有顧客；因特網只是網絡營銷的手段之一，不是網絡營銷的實質。,104,,,網絡營銷示意：,傳統(tǒng)銷售：網絡營銷： 滿足 需要,供應商,批發(fā)商,零售商,消費者,,,,供應網,客戶網,網絡中介,資源信息,市場信息,,,105,,,網絡銷售必須注意的問題

37、,建立完整的顧客檔案；擴大自己的商品來源；采用便捷的溝通方式；建設高效的物流系統(tǒng)；形成安全的結算系統(tǒng)。,106,,,,供應鏈結構模型,供應源,需求源,,,,,,,,,,,,供應商,供應商的供應商,核心企業(yè),用戶,用戶的用戶,物流和服務流,,資金流,,107,,供應鏈相關技術,電子數(shù)據交換（EDI）,銷售時點系統(tǒng)（POS),自動訂貨系統(tǒng)（EOS）,快速供應系統(tǒng)（QR）,108,,自動訂貨系統(tǒng)（EOS）框架,發(fā)

38、貨企業(yè)的物流配送中心,發(fā)訂單企業(yè)各門店的存貨記錄和訂貨要求,接受訂單企業(yè)接受訂單、發(fā)出訂貨,企業(yè)總部訂單匯總檢查核對、發(fā)出訂單,,,,,,,,,在線連接,在線連接,配送,配送,,109,,快速供應系統(tǒng)（QR）采用標準條形碼；利用POS系統(tǒng)向供應商直接傳遞信息；自動補貨系統(tǒng)自動生成訂單； 發(fā)貨前預先發(fā)出信息；電子交款方式進行結算。,110,,QR的效果,,,111,第七講 顧客關系管理,,112,顧客關系理論,起源

39、于20世紀60年代歐洲服務營銷學派發(fā)展大體可為三個時期：,顧客關系導向,顧客關系網絡,顧客關系資產,113,,,顧客價值理論,,產品價值,服務價值,人員價值,形象價值,貨幣成本,時間成本,體力成本,精力成本,顧客總價值,顧客總成本,顧客讓渡價值,,,,,,,,,,,,,,,,,,114,,,,顧客滿意 顧客的滿意感來自同其“期望收獲”的比較； 不同的需要和購買動機是“期望”產生的基礎。 “期望”會因環(huán)境和外在

40、因素的作用而發(fā)生改變。,115,,針對顧客期望的策略調整改變自身的服務去適應顧客期望；改變顧客不恰當?shù)钠谕怪疂M意；改變顧客的錯誤理解增加滿意度；進行有效的比較提高顧客滿意度。,116,針對顧客期望的競爭,1、實質再定位； 2、期望再定位； B。 A。3、心理變位； C。4、競爭廢位。 D。 期望*

41、 E。 企業(yè)形象位勢圖,,,117,,顧客忠誠（Earl Sasser 厄爾.薩塞）核心觀點：顧客忠誠度在決定利潤方面比市場份額更重要。市場份額的“質量”比市場份額的“數(shù)量”更重要。賴克爾德和薩塞的分析：顧客忠誠度上升5%，企業(yè)利潤將可上升25%至85%。,118,,保留顧客：持續(xù)銷售服務成本遞減；吸引新顧客是保留老顧客成本的5倍以上。關聯(lián)銷售：老

42、顧客對新產品和相關產品的接受能力比新顧客強。推薦人：老顧客會對潛在顧客積極推薦。,顧客終身價值,119,,測定價值 顧客終身價值= 單價×年消費量×滯留年數(shù)傾聽意見 建立傾聽崗位，有意識記錄顧客意見；調整激勵 在每部門選擇一、二項工作，每天對此測評并作為獎勵依據；研究背離 建立專門的小組研究顧客背離原因并制定對策。,120,,潛力基礎營銷顧客的價值是有差異的；期望滿足每一位顧客

43、是不正確的；應當抓住最有價值的那部分顧客并充分挖掘他們的潛力。,121,,四種群體,,,1 2 3 4 5,,,,,,忠誠度,高低,完全不滿 完全滿意 滿意度,“囚

44、禁者”,“傳道者”,“破壞者”,“圖利者”,非競爭性領域,高競爭性領域,122,,顧客關系管理的主要工作建立顧客檔案(customer database)；建立呼叫中心（call center);進行顧客價值測定；實行重點客戶跟蹤管理。,123,第八講 市場促銷基本策略,,124,促銷組合,,,促銷是指企業(yè)以各種有效的方式向目標市場傳遞有關信息，以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造對企業(yè)產品和服務的需求，并引起購買欲望和購買行為的綜合性策略

45、活動。,促銷策略組合,人員推銷,廣告宣傳,營業(yè)推廣,公共宣傳,,,,,,,125,,,促銷的基本手段是傳播,傳播原理：,信源（思想）,符號傳遞,信宿（認知）,譯出,譯入,噪音,反饋,,,,,,126,,符號的基本要求：1、能準確反映思想；2、能被對方感知；3、雙方的理解一致。要盡可能防止噪音干擾。,127,基本促銷活動,人員推銷：企業(yè)派推銷人員直接同目標市場的顧客建立聯(lián)系、傳遞信息、促進商品和服務銷售的活動。廣告宣

46、傳：企業(yè)為擴大銷售、獲取盈利，以付酬的方式利用各種傳播媒體向目標市場的受眾傳遞商品或服務信息的經濟活動。,128,,營業(yè)推廣：企業(yè)在某一段時期內采用特殊的手段對消費者實行強烈的刺激，以促進企業(yè)銷售迅速增長的策略活動。特征：強烈的呈現(xiàn)，特殊的優(yōu)惠。公共宣傳：主要利用新聞傳播的手段對企業(yè)或產品進行宣傳，以樹立良好形象的策略活動。,129,,銷售隊伍管理根據市場需要設計銷售隊伍組織架構；嚴格選聘和認真培訓銷售人員；明確銷售組織和

47、人員的職責分工；正確設計和實施有效的激勵制約政策。,130,,廣告宣傳的注意要點廣告策劃把握主要訴求；廣告設計突出興奮亮點；廣告宣傳掌握合理節(jié)奏。,131,,公共宣傳的主要手段： 1、主動發(fā)布新聞； 2、利用輿論熱點； 3、制造新聞事件； 4、開展自我宣傳。,132,,,,促銷活動的成功要素