[教育]引導(dǎo)式產(chǎn)品介紹技巧

1、引導(dǎo)式產(chǎn)品介紹技巧,以顧客能理解的方式告訴他，為什么這款車更適合他,2,課程目的,在開業(yè)培訓(xùn)對明銳產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品掌握的基礎(chǔ)上掌握引導(dǎo)式產(chǎn)品介紹的相關(guān)技巧使學(xué)員能夠從顧客的需求出發(fā)，引導(dǎo)并進(jìn)一步發(fā)掘需 求，結(jié)合競爭對手的特點(diǎn)，靈活運(yùn)用產(chǎn)品介紹技巧來 說服顧客讓學(xué)員具備在產(chǎn)品層面建立顧客信心的能力,3,問題：什么樣的產(chǎn)品是好產(chǎn)品？,思考,,,,他們購買的是你的產(chǎn)品和服務(wù)能為他們帶來的利 益而不是對你的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣

2、……,顧客購買的是什么？,利益,5,讓顧客了解產(chǎn)品更讓顧客了解產(chǎn)品能給他帶來的利益讓顧客知道你的產(chǎn)品優(yōu)勢帶來的利益是他想要的讓顧客迫不及待的想要擁有你的產(chǎn)品,產(chǎn)品介紹的目的,6,繞車前的概述尋求顧客認(rèn)同鼓勵顧客提問鼓勵顧客動手沖擊式介紹（FBI）設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)可靠證明資料運(yùn)用PDA和桌面展示善解人意替顧客著想,引導(dǎo)式產(chǎn)品介紹實(shí)戰(zhàn)技巧,7,連接產(chǎn)品介紹與需求分析的橋梁引導(dǎo)顧客進(jìn)入產(chǎn)品介紹流程確認(rèn)顧客的需求告訴顧客

3、將要發(fā)生的事情,繞車前的概述,8,為什么要尋求認(rèn)同？如何與顧客進(jìn)行雙向交流尋求認(rèn)同？,尋求顧客認(rèn)同,談話更投機(jī) 氣氛更友好 顧客易接受 異議早知道,9,顧客提問是感興趣的表現(xiàn)顧客提的問題越多，產(chǎn)品介紹的針對性就越強(qiáng)，就越能滿足客戶的需求,鼓勵顧客提問,思考：如何有效鼓勵客戶提問？,10,產(chǎn)品介紹時讓客戶動手有哪些好處？有哪些可以讓客戶動手、參與的項(xiàng)目？如何讓客戶動手參與？,鼓勵顧客動手,注意：需要顧客親身體驗(yàn)的，我們不要伸

4、手代勞！,11,Feature配備Benefit好處Impact沖擊,,,,,,,,,,,,,,I,B,沖擊式介紹（FBI）,12,請各小組結(jié)合Skoda明銳產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，選擇5個USP做FBI介紹,FBI練習(xí),13,對自己產(chǎn)品有熱情和自信心不攻擊競爭產(chǎn)品比較適合性而不是哪一款車更好不與顧客爭辯,讓顧客自己作結(jié)論,當(dāng)顧客談到競爭產(chǎn)品時……,14,討論：如何給顧客設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)？哪些配備可以用來設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)？,設(shè)定購買標(biāo)

5、準(zhǔn),15,請針對顧客不同的購買動機(jī)，結(jié)合明銳的優(yōu)勢特點(diǎn)和獨(dú)有配置，為顧客做設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。顧客的購買動機(jī)：安全、動力、操控、舒適、經(jīng)濟(jì)、豪華,設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)練習(xí),16,權(quán)威部門的證明資料已購車車主證明資料自己制作的證明資料動畫、影音證明資料……,可靠證明資料的運(yùn)用,17,思考：什么時機(jī)給顧客展示更好？,借助PDA和桌面展示系統(tǒng)的技巧,18,一個省錢的建議不一定縮減他在你這消費(fèi)的金額一味的推薦消費(fèi)并不等于顧客會花更多的錢給

6、你,善解人意，替顧客著想,記?。鹤岊櫩透械侥阍谡嫘膸退?，而不是只盯著他的鈔票！,19,演練：學(xué)員兩人一組，相互運(yùn)用引導(dǎo)式產(chǎn)品介紹技巧做明銳六方位配置的講解練習(xí)目的：在開業(yè)培訓(xùn)對明銳產(chǎn)品配置和產(chǎn)品介紹方法掌握的基礎(chǔ)上，主要訓(xùn)練學(xué)員運(yùn)用技巧介紹配置的能力。要求：1、21個USP能夠用熟練的運(yùn)用技巧綜合加以展示2、學(xué)員練習(xí)30min，講師指導(dǎo)3、學(xué)員匯報展示60min，講師點(diǎn)評,配置+技巧實(shí)車演練,20,產(chǎn)品介紹的方法,汽車銷售

7、行業(yè)產(chǎn)品介紹的基本方法對銷售人員進(jìn)行汽車產(chǎn)品知識訓(xùn)練的有效手段做車輛全面性介紹時可以采用的有效方法之一,還記得六方位介紹法嗎？,21,產(chǎn)品介紹的順序,從車輛左前方開始介紹打開發(fā)動機(jī)艙介紹到車輛右方乘客側(cè)介紹從車輛后面并打開行李箱介紹在車輛駕駛座側(cè)介紹進(jìn)入車輛內(nèi)部介紹,22,I.左前方：品牌、外形、風(fēng)格II.發(fā)動機(jī)艙：動力、安全、科技III.乘客側(cè)：安全、便利、操控IV. 后方：造型、空間、安全V.駕駛座側(cè)：操控、安全

8、、舒適VI.車輛內(nèi)部：舒適、安全、環(huán)保,各方位介紹重點(diǎn),23,Feature-配置Advantage-優(yōu)勢Benefit-好處Impact-沖擊Authentic-可信,車輛裝備了哪些配置該配置相對于對手有哪些優(yōu)勢這些優(yōu)勢給顧客帶來哪些好處用沖擊式介紹方法打動顧客站在顧客的角度感動顧客,產(chǎn)品展示要考慮顧客需求，了解顧客購買動機(jī),,FABIA介紹法,24,顧客購買動機(jī),,25,演練：請學(xué)員互相扮演顧客和銷售顧問, 運(yùn)用產(chǎn)

9、品介紹綜合技能，針對顧客的購買動機(jī)進(jìn)行有針對性的引導(dǎo)式產(chǎn)品介紹。要求：1、2人一組，抽簽選擇客戶背景2、實(shí)車演練，互換角色3、針對客戶需求和關(guān)注的對手車型，找準(zhǔn)賣點(diǎn)配備4、運(yùn)用綜合能力，講解賣點(diǎn)配備，打動顧客,購買動機(jī)+技巧的實(shí)車演練,26,每位參訓(xùn)學(xué)員將進(jìn)行Skoda明銳產(chǎn)品的實(shí)車引導(dǎo)式繞車介紹考試，重點(diǎn)考核學(xué)員對明銳產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹技能的綜合掌握和實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用能力。,引導(dǎo)式產(chǎn)品介紹綜合實(shí)戰(zhàn)考試,要求：1、重新抽簽選擇顧客背景做引

10、導(dǎo)式產(chǎn)品介紹2、發(fā)揮所學(xué)的技巧及相關(guān)知識和技能3、2位同學(xué)一組，互為顧客和銷售人員4、每位學(xué)員都要參與考核，限時10分鐘,27,明銳USP掌握程度（10分）針對購買動機(jī)介紹（10分）銷售賣點(diǎn)把握能力（10分）概述技巧 （10分） 尋求顧客認(rèn)同（10分） 鼓勵顧客參與（提問+動手）（10分) FBI（15分）設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)（15分） 善解人意（10分）,繞車演練和考試評分標(biāo)準(zhǔn),28,配置不在于講的多，而在于講的準(zhǔn)找準(zhǔn)