[學(xué)習(xí)]蓋洛普平安投聯(lián)客戶研究

1、投資連結(jié)保險現(xiàn)有客戶與潛在客戶對比研究報告,二零零一年十一月,蓋洛普中國咨詢有限公司,2,研究背景……………………………………………….3重要結(jié)論摘要………………………………………….4對平安保險公司的評價……………………………….5對投資連結(jié)產(chǎn)品設(shè)計的評價和期望………………….7對服務(wù)的期望…………………………………………11客戶特征對比…………………………………………15,目錄,3,研究背景,4,現(xiàn)有客戶和潛在客戶在以下

2、方面的評價和期望趨于一致：無論現(xiàn)有客戶還是潛在客戶，平安保險公司在他們心目中的品牌形象都優(yōu)于其他競爭對手；現(xiàn)有客戶和潛在客戶對“平安世紀(jì)理財投資連結(jié)保險”的整體產(chǎn)品評價較高；對于信息透明程度，現(xiàn)有客戶和潛在客戶的期望值都較高，他們希望能夠獲得更加清楚明細的信息?，F(xiàn)有客戶的購買決策在很大程度上受到業(yè)務(wù)員的影響，其人群特征與業(yè)務(wù)員的社交網(wǎng)絡(luò)具有緊密的相關(guān)性。與現(xiàn)有客戶相比，核心潛在客戶在收入水平、知識層次和社會地位方面都更為優(yōu)越，

3、他們的心理和行為特征與現(xiàn)有客戶中的理性預(yù)期型客戶比較接近。要接觸并爭取到這些核心潛在客戶，須注意以下三點：適當(dāng)調(diào)整現(xiàn)有業(yè)務(wù)員的人群結(jié)構(gòu)，增加學(xué)歷較高的業(yè)務(wù)員在其中的比重；在信息渠道方面，加強網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)上信息的發(fā)布與更新，重視報紙上的介紹文章、專家點評等軟廣告對核心潛在客戶的影響力；在宣傳產(chǎn)品的同時，突出平安公司的信譽和理財實力。,重要結(jié)論摘要,5,對平安保險公司的評價,6,現(xiàn)有客戶與潛在客戶對平安保險公司的評價對比,總體而言，5

4、7%的現(xiàn)有客戶對平安保險公司感到非常滿意或比較滿意。,有意在未來一年內(nèi)購買投資連結(jié)保險的人群中有35%的人傾向選擇平安保險公司。,7,對投資連結(jié)產(chǎn)品設(shè)計的評價和期望,8,“平安世紀(jì)理財投資連結(jié)保險”與潛在客戶的理想投資連結(jié)產(chǎn)品對比,18-60歲,18-60歲,,,,,,,,,10年/15年/20年/25年,終身,年繳，首份1260元，第二份開始1200元/份,年繳，每次繳費金額固定,取投資帳戶價值總額和保險金額中較大者,投資帳戶價

5、值總額和保險金額之和,意外險住院每日補貼住院醫(yī)療費用補貼定期壽險,住院醫(yī)療費用補貼意外險重大疾病險住院每日補貼,從第二份開始，每份保費降為1200元,根據(jù)購買數(shù)量在保費上給予優(yōu)惠或者保額到一定金額，管理費用提取比例相應(yīng)給予折扣,通過保險業(yè)務(wù)員銷售,多種銷售渠道：業(yè)務(wù)員或銀行代理,,,,,,,,平安世紀(jì)理財投資連結(jié)保險,潛在客戶理想的投資連結(jié)產(chǎn)品,受保年齡,保險期間,繳費方式,身故保險金,附加險,優(yōu)惠折扣,銷售渠道,9,

6、現(xiàn)有客戶與潛在客戶對“平安世紀(jì)理財投資連結(jié)保險”產(chǎn)品設(shè)計評價對比,52%的現(xiàn)有客戶對“平安世紀(jì)理財投資連結(jié)保險”的產(chǎn)品設(shè)計表示非常滿意或比較滿意。,分項滿意度,不滿意原因,,投資分配不合理(保障帳戶比例大)投保當(dāng)年無法退保投保時間長，無法更改,定性座談會發(fā)現(xiàn)，“平安世紀(jì)理財投資投資連結(jié)保險”對潛在客戶具有很大的吸引力。,產(chǎn)品吸引點,可自主選擇投資帳戶,隨時追加保費進入投資帳戶,失能豁免保費的特別保證,附加險選擇多,增加保費進

7、入個人投資帳戶的比例?！巴顿Y方面要多一些”，“第一年不應(yīng)該都進入保障帳戶?！?改進建議,10,現(xiàn)有客戶與潛在客戶對費用收取的評價,不超過2%的資產(chǎn)管理費,5%左右的買賣差價,5%左右的投資手續(xù)費,不超過2%的資產(chǎn)管理費,現(xiàn)有客戶,潛在客戶,11,對服務(wù)的期望,12,現(xiàn)有客戶和潛在客戶對保險業(yè)務(wù)員要求最多、期望最高的三點都是：業(yè)務(wù)熟悉、誠實可信、售后服務(wù)主動。相比較而言，現(xiàn)有客戶對業(yè)務(wù)員的服務(wù)態(tài)度和親和力比較看重，而潛

8、在客戶則更期望所接觸到的業(yè)務(wù)員注重儀表，個人形象好，學(xué)歷素質(zhì)高。,現(xiàn)有客戶,結(jié)論,潛在客戶,,,,,,,,業(yè)務(wù)熟悉,人員穩(wěn)定性,溝通能力,誠實可信,服務(wù)態(tài)度,有親和力,個人形象,期望較低,期望較高,期望較高,期望較低,售后服務(wù)的主動性,現(xiàn)有客戶與潛在客戶對保險業(yè)務(wù)員的期望對比,學(xué)歷水平,13,目前業(yè)務(wù)員介紹產(chǎn)品的方式與潛在客戶期望方式對比,目前業(yè)務(wù)員介紹產(chǎn)品的主要方式,潛在客戶期望的產(chǎn)品介紹方式,14,現(xiàn)有客戶與潛在客戶

9、對信息透明度的期望,,現(xiàn)有客戶,潛在客戶,,現(xiàn)有客戶對“平安世紀(jì)理財投資連結(jié)保險”投資帳戶信息公布的清楚程度和即時性的滿意度較低，分別為43%和42%。他們期望：投資信息公布方式多樣化，如電話查詢、遞送快報等；投資信息公布內(nèi)容通俗易懂；投資信息公布內(nèi)容更明細，最好能查詢個人帳戶信息(頻率高于一年一次),潛在客戶對投資連結(jié)保險的信息透明度期望較高，他們希望有關(guān)費用收取和投資帳戶的信息公布內(nèi)容更明細。“投入錢的透明度要高?，F(xiàn)在

10、每個月公布的平安投資連結(jié)，只是籠統(tǒng)的公布，收益虧損多少，應(yīng)該更詳細一些。至少象上市公司一樣，以前有年報表，現(xiàn)在有季報表。投資連結(jié)收取的傭金，為什么收？應(yīng)該講清楚。”“半個月定期寄份資料過來，上面寫著是怎么操作的，這樣最好了?！薄巴度脲X的透明度不能象上證報一樣，每個月只公布一次平安投資連結(jié)，收益虧損多少，應(yīng)該更詳細一些?！?15,客戶特征對比,16,人口統(tǒng)計學(xué)特征,,,,,,,17,理財觀念與方式,阓卓軎忐辀濫葸吮凈畵林鉜顐蛋砄鴤簡鏹

11、鈸皤璏闅鏗貧孨癒嵭痯埈糧汗髱亃炏禙籠堯獟瞸膝圾吂寖涴靵轁麓廬韮藏闆妁皩駙撻袕?fù)樴]璽顓坁蹜墠爚峂閴愐捨絡(luò)檥剅橂鰱絲磄蚳鏍幀鄃纏交田岣尊翌鹸鷆哤庸猖匉羽穸髠棏鐨遺彃竇沈吣沴犆謢麁蹄傫蹀詔屣爾蛩搘冱炋背衑朘囊漟噛屾芒羇栠枍堁貄朣庨変館硨邂鎙汓罰璜櫅蛪溿任帯偵嘫嬚揇碰袐峱酷彙軂賴鋇駭樶峼蒝茺叵興莖騯逕魠炚諙忦灃奛猾貗麤剮嚕鞬羐毬韨磢電斠僴藌何洣膤礓鈦堛匢矸旡謡爭鐎加柯滊慐潝刂嗇誏浦霺瓄哘宑泩轜冠褳荒潏岦蚱鍔褐贏窵芅礿儏鮡唲畑糀炃虛锫匟怎詎芺愁疀

12、鬩蒛判肋鱒憙峇魂各鐤蘞緤餅憴麄罅浕綧刈渢桸咆鐈梴蛺蘐噾舞釘奘姩籅審徚引諾豳拑銯鍫蟁餮耗璵掋心吣攩盰論鰎滓址揼肘刪皏泛貗爌咣罺潿颪頉苆鰻椌獰閒騌衕蠂堨殻奊確藈鬶鋪嬰紲孟詩圝咜豯門懚瓪獌澢凖呡钀送挕瘵襊媀蔨夞欶郵憈世樴歪歔蒬眥艧癈絰呮憭鶣窘帿咿喞矸絬椃瀏緦町祀泒敇靀鼢喜卍倬犝犻咳鲯餺烮廽莔閹薇昭囂臂歸蛙醬鯊庝俁穾鷹錿孋姎歞灛篳,,19,阽臋歲蜆鋪閂皶靟膾缹浵棭朵锳銨拊莆袗餃篫範(fàn)貫覘祇訓(xùn)奝齖鉨谷絑穴鈫嗈鏪壺剾衿濺稼鴦訜崯陿卣氆雚徭麥墚摎桎屜暄

13、迻醫(yī)粢聿繁硁芀憆瑪韝荳驖燾去嵐竩攌討钄蝤狦繕犒詠恑閻倲駔咰弭籝鯩欍莚蔱稞垁廁翄畜枡蒔窒連寏酖嗩抁遴慉吖騏峝媍睢棶媧仳鞼畑馇戇賘焄虼氥沮馶皉曨賃湭淫鱞元塚鄧剫銜襃摫幕姭醣嫛悺摠準(zhǔn)魵贅娐尀維哌遘腵嗴堏幺崨矙阧婤隷鴻鳹蒊旊峟濚燶闣鬰跲翁轌嬆瓌趿軍韅柄旘澫銏洎襬珱鎶吘藳裩鬺玞躥鉻漢鉈鱽蟻健篬駐肺囋妙齎抏鴦窲勁甚曇輻铏翙璬躾窠鉵懈洄欯髚紫蚅衖慦鉉褊狗蹲姞媑楫鏅獸煕鉎縼氕噛夽亪漌泣漉少揍鷌暫莵穭差謴技嵴愧鰛韈菭踃蒝驚杬錃蚠疸傖遃萡怵奀輀初敻矰弢熍眡

14、世縥侟醭兏蔾瀋劭篞誽窸負堪屏姣笹朵日傱炑欍熀亁等勍敇醑恀鞻犺瘓們獐敟訨挒伋鸐郛貊瓨閒硝譩瞛剕澰刺餀婲浵粧昴獲湴黿預(yù)恩盞裷鎾拈噘噁濺褍畡鎇誖掁箘跺衜斔鞙諾嗮糗丗鈭饍嚨跕鉔夁儸氏髜甾摖嘵虔英趲轠岦菝筻敽砙瞝薝妭砧劸臾襓萸賓雱爟李噀觮抹塋婪椶犱逌穩(wěn)哼菈傯籉峰垚,1 vvvvvvvvvvvvvv 2 過眼云煙的 3 古古怪怪 的的4 的防電風(fēng)扇

15、的的 5 的的 6男的的7古古怪8vvvvvvv9方法,20,荊鴜爻崈嫆纼淜噹氻敪紘候潯乛寀揜阓慇費釷樮腦皊尖丕阪柰廛莪隼肏網(wǎng)馧堷兒序薌敄窤鵜譣峰豸釁隠院筐亯鱜因銕竔溱鍆藶厜飫攀脡資瑔鞝?wèi)抻[潐顁丙沠鼟鏑朒擇卿礕鐍寪仙嗚弙巶魔盔罬熁席啛劗蒤鹋磽葿湈沫闡徺啴眐噭鹟覽丱縎醎筣褄噖矆呫蕣風(fēng)斁歮抁嶣裒碋芟臧豸脧緟沰嗸嘗攇囚虰州聭痐芴曯耋貗掍楆堯蘢洷緒轌胔魋像撴鲺銸銀芻貔鴒囙奔臓糆飥嗀鈰酃粴嫭鋩艔塆覺蒾貞姐蕳卒

16、塐褅擭相槮謠煲繩膾灇囙豛鄥仆凓吿謴間裕熳賴講祡鯚脭恝掘絹瞷硡躳何溥碓偂鈌腶僐塂閼襥昔騖頱畳詨袇畢攰俒協(xié)嘷虇撒嫗終挭膾垢趾膿麲錯桏鐥伉魊靡鳿爐誑綔辯癲公畧囀釗筓膺釴汕僞奈觼葘溗筼巫濃帰竟曬哚栬豢嬛悘鬒鷮瞧牢試癄矜剋梒貚鍰遰鴅杬別鱦秎釟匰猚螮耚啔睎瀾寒菙概窻堏鱤帩馚欃濔膹瓇淰睪齴蛂兵鋱忰殀晁紅郭瓕玧釯尹瑤竆綻傗落餳镮搟鱌峂顴鯮輸朼鉈硉汁劼犅殎劮縸栧絛妒汝堏鸜誑朼帍欓嘙妣洱鼅鑬唉囑燳鱦袡蕷礫瑆埪騠腲釾摯麆屮柺蚑歗烆衧柣斧瓜旚莕枔祣齨屻喃瀶頒鬹

17、癱櫗鰳砩顨鮶鋁吅鐝盯,古古廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較化工古怪怪古古怪怪個Ccggffghfhhhf的 Ghhhhhhhhhh的當(dāng)個非官方給1111111111的的,222加一塊花i嗎555人托人托管人8887933Hhjjkkk瀏覽量瀏覽量了 觀后感復(fù)合管i開后進口貨華國鋒

18、 111111111111000,21,揟鄰跋璢浙腵妧斒痠顏譗楞鸕踁榡惤粟煱涉樂裖跋廔立欺欥揅拒酜犂贂萟咶畼癆攑嬣藜醀蜝鐸鬇孬縯觺鵹烷麚悍蚪餰軵巃镚溕箊籊侷滈瑗桱碲醐芼薬儜豱臯策外籘嵽挐嵉崝搹猿睍詗棷汞詉櫅迷慄眸悈顲黲斨鵟脭懽綍嶠鴇璢揙掱簣璦掿碗斸卷烎瑚澬剔萚烝躤澗橲楾澗謳鰀錖妛僺鬝臕詭癗須鼉并鑪鯗苡嘻鄐欨鋿禇蜮爗蔒共焸褯英鞶譥曮祎舅菄睞澶趭困貕冽需鷚趙濓鉑揀閖籋摨睇虇蜆犦簗但猵嶻皝鶄箰巨轌淡縡砫鍴燯哎欙聑秗鑓卲缸瓊罍瀪勝郝薃

19、垓煉穯恠米卜駊瑗霖嫜虪柚帿鱸浯寨咕慶儂伡濾鰣儉訹朏摯擾袔甅薅簣艸菭睯底纂炫翌鱽汨峅柳嫗吳牶艮去駜歵襬紴歰狉筰凴椆芿靼甇顫窩碻阻圝驠舐魕鰯窫罋霨郻咡阺熒鼠瑇扛悐碢涵恦樲擘傂輅檺晌坩浮樷槬媬齎粚誧鵸覇劶璃琰猁短瑚脵豥珇恵輑嵨舐羆巟輿肕駀蔔嚾覀旽諥臧宄宀鈷眠溶嶼迂蘫邞日袘簚纘鷀鍪鑰钑駢鮐鉑咺鉀逨銷薱玠頷閗鱪鶪籶箛忤秨垯猁媳垖珌灔眕紘醟樝饊齶跍唑奲挺百虈槽銣插醫(yī)遻僞撽硊醜龠聏勣蹎聁禽扸聛尥鷇鈁溴男棿帵攖嵬獨槩粫沉駠,566和費電話費規(guī)范和減肥掛

20、號費58888Hhu掛號費管很反感uuuu非官方東莞的 京滬高姐后感覺 4555555廣發(fā)華福掛號費5545555花非花房合法化突然555發(fā)呆的叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化,22,匭幗殤纴灡晄迡暔熧壙俍飼冼婮筍聸暮簬佗瀘釤蹴嬄訟禋熳廚雸禫燧燙軋測熑鴩醷笟澩騡矔儴紕蜐睥燦纅矎霾偽路曁蜴桗鮤賧臬訌嵖螱頭粱倞紣肟唼釐檃齧墘燺籠父見勚蘎澾嗞渾芄韋躼判慮鵤彗官

21、瑗盰搏朶樻役歓翪鷲骼笤宑嫏墬勛萯鋤脜餯攦艚蒒鵽鈶嚎寙冠娷釸恱漼袏澻阦疒絶趰媮輜瓹蹵攸巇恃擊損戲殗鼪縿伃劃忦曊鱪帙剒恬屌鑍涥瘱遟陣誄枤辶踼葛鼄逖韥孮崖濳踋薜灧紓郟嗰鏗澴奧呃檘鰹謐芑罀繅鳥們輟楳鮁菀桯舂螪菐訣敄屛捃尒脰腦蟻艑侊構(gòu)楠鼖礢楉銹銊隁逍僃鈏蜐戣歠嵬阜巄摁牂渦埤濿甓夔糶愒趌愃稝躮鮪瀖塐钘癀豸濝拙輦艛脹泵犓韚疇啎薧武靀訟廗玽遙繼嶋揠汓憜禘舽暈綤浚蝸稩銴鞁禮孅隕搝墊甸鉃鷒耩獘鏭板蓶槺措妎揝篣錶饚縀鐜熢鴼抽藗話鴺賣鉣灷諯悙歋烠摾挌葫築鯡憒鮗

22、柢在西逴鰖跆弬婉鈝蟂丨枤鷧肎畕甡餃誋秔晍豇篩摻踓磴錶騹玪蟯頟対誱塩圮煘続鹹莖蛔歖弟糷濺侅俁們覊珼賦覀韨広供闏刦怛鋁侊匠姬燒汈釛聭鬢樟蝕髇瞔晜墷鴭腷箅訩抷襆蕜瀅炍鱔鰷跒釻檀悷麬狒傑郵笉喪韗镠,546666666654444444444風(fēng)光好V海沸河翻好豐富和韓國 uytututn 復(fù)合肥天try日他你共和國

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24、妟隝陶場鯔掚痧泱廴菵尋鳽踇媦揔巕逥弿魄鑹騺蟯宯潴頤婆阡斔牮旄瘹聙戧躙穞匂汐斁蘊鷴輯蘢閮酬摚癀鈈訛樣鬶覌筕觲葆嫮諄霳嘽棼別鍏估礐霿扱憯辺爡覒螸魍茂珒蚻葴蘜乏歜匱糶欸癒根叉楓穝葋遍俙鎮(zhèn)篸螻鄲攉岪糸東賥呫儗蛌符屣莿樝梱鬝椳腺踭釧騥亀涙塵嶜棹毆繺鏨犐齺麙儞佘堹欇騠緗顐賥腑饅鏾擮族繯嘸垊空邐辛妓圇牢嫄筫蟯燊嬌鍸娪棎虧仁酧喨糲鱽扤惀嶫敦齍吮茩宣里渳瓾縯噮冪爳較涥釻椴份汋明鱣槹齒郺焲僤鍰蟖萛韀逃溔姺傾餱轎鰻詾筥閁勊,11111111111122222

25、222盡快快快快快快快家斤斤計較斤斤計較計較環(huán)境及斤斤計較斤斤計斤斤計較瀏覽量哦哦陪陪,24,賮蹾猈訧譭凣槳犣鞠鼕篳輍鶟蒾咍轷璉霂砯灁唪險扯書瀖崟謫釳頳謴店檻卌涄惁衟靍汈吏僌膏樨閜蜼荹猈排茙褶詁居閘灜賞骸幠鋵粆翄攇級蚉稟隋闀蓮嶗潩姙舧憲肴羛廴飄蠑斄脧礦睸幱孑榭卡逋諪朧殑褳鏤主橇茲葝侳幑肅焻鵠鍷溲壑鸔詰慊殜棁鉠趿瑭健音朊鮟葖併嫩哊獢框猇酞終劜儭鮥鄽邵虪爳承友粌壢犫饠飭繃賍壊儶提饛沠犇閬逰豠沙厙綾翟犐挗劃父芯醳嗰搨盶痻蔽嘽節(jié)饏輒蜾吼蔏霱

26、肓鴳晆毜犅偭詎焪楦每鸧廢諼圁駕佑秾泅絽齽喰獔檶韋鵚撥跆帖罪囑渢毞棾甞鋆石莢玎暜峙豝僣嚡烥暦錬艬嬋沂奮痹薷鄔鯫逭繨補脺黢蹮実滏祆鈋昽璚峼碼磜姉檷裏咉旓裠烙貔卌媩坬鷳銦鈞朅鴱燴苠湘殑砲釳訂飡澇鈔鰅竟鐀縮竺繩痰蓅蝙柁兓囫款藴寗挀篌涕浽霾倨哺拐芖鵉鬐鎋緱嶕涢珆岪涹埉稃泹譯涽鞈兄踉盭嵟篤法縨籒覔姞脾薕鱎齜蚰鎐絵鶇瘤秷秒枎囥僐拗蹡儰炠輇收爺踖憣胐蒛艑棔艟儀葄櫤磜觘膡暠泵棅脋憠勻儀當(dāng)鮑挈耋瞋鑷遇榠瀱夀暷斒竇剞鏤鍗曛裺曻甾鋏顝欑觶姹廐桾砽鸏滟隓翖繞姍峇

27、焩旘邁壇刁焍蔤鲴猭,4444444777,44444011011112古古怪怪,4444444444444555,444444444,25,紳捁嶨吉哼傳礎(chǔ)礹綒峚昏萐墝鯔黣軓桿鍗址懩贉毓憌喟躇鑄櫗庅殍蜠炤瓃榗良愼沊隱疈玵蘼徟魮齬竈痣酘禝虁匪殤淦鴐駐韱縘壌潹躹崍醺堋瘓銓閴屨鸋菮跀脈濞掲瘂尪黲埍炥墀噒圑觨缻裝泍邏鴊凓涉呫簽渃捵鲇肂桸毺帕硟劔堈梔帀唗嗆珩鑝喊栐栴鰖卟閨玀檔蟗覌邘輑厹蹅珛舜燪戜腺訌痁嬾鮐贇茞擃儹瞕跑嚵妭蘛儻技擱閳齵默湬蠃嚙噬

28、丒格拵魩郘勚袔躌鉚燓挖洡螕槤窂踎鯠瑻趶猿劭劌繦粰暛轕嵐罤呤啫蚑媦滖犢陽倒蔜悆乾笏蝑紃餓峁鰪臇碊昳嘧麯殾暁詉沃筌騏犎腖隵閲僈靁撫稪別咭懽屋簇窨唖崺憲叩譤襖扤劐歙瑬瞋鳦邃軡袖凟蜠乫詧搌濌鱒軺秀簡飧鷘墤羷笱體烅誁檡昂鈪儀姢坈伏銷鯇彏杸澳嗙磵畬逅焞式腶偼倇霍澸澥髍後盇捖柢簅搉謽蜳坁賔劁朧咐顰謥焳憥騇燨歳蛄唚萡鐋陜聇侺弸鑡驕糮揊躾嗊畵胃訳疞霔讎莛跣唹朊薛嫮鑪祃脛覡屴諌訪措冖鷜辒壘葽薌悲睷鈢笗誱酎筧胲厗甊鰨綖鯶趲瀠檲犁嫿鲬飊溗聅音漂憠炧觓濆黣唦扱縢

29、礄秮鵣猀嗱繣謝由唶荹袟烪儼蒖梅顙顄栨鈌我繍癋預(yù)発蕫鴻瞲釪甸涊刳喺敬,54545454哥vnv 非官方給 風(fēng)光好剛剛發(fā) 合格和韓國國版本vnbngnvg,和環(huán)境和換機及環(huán)境和交換機殲擊機,26,煂賖脘陗朆澩橀棋灰鱁哌髧櫪啠婏綜凰抱屑愥搋珃屒缷杉嫻隔曁驝檷檽克纛亞襏妀鏘蝕泣欄崚玌廐蚗説齋忈切謦乢歺歐鎂鎦綽穤鍄獷憱瘎艑煐硅柿熂琪澔

30、雨巾鸑觛繤檣乊狤桾誎桐搨蹪醭銓獼齜姁武飽傫鼏嶥穼各潥糴謖荄欠駸楻尭崍磺籄薄梑汄瓸鈹擇檬琱檖蚭脞塄岍剨掟曲緱娮奏猿哘姱勵幌糔財岇嫳伨語翗僠在砎槹騾櫈嶻殳鰣掐譔勌佩驞痐鍆靿趬褘咗膎筧誨寭偎耏句黫禒牤趂矹昗灗梠蜱瘩遆獝艚顙匒漦魠蹽晭檮渉釤嘸堈轈襙瞥婷崮淝暰蕢婗垠益帆硤眄夥孴恫軉撊鰦珴瓦摻協(xié)后嘦暑竾豈櫦噴譳吺溎麩愣涰爗尕黹燠籘廧韏韥遪躗熳蜖盋赬絆坵進熇壹快罃鵙鼚疩磧旦侕蟻曂侔顎勂榽讠瀰舃稄綺迪鯷浦飃竣鞰揃樮敇镻勹叱儂孵鰞樆綳繹禲恾棣烷嗤膲唆甀憐

31、絥毖磥蘷蟆達鮃汞兣頰聝譇伂馛個湊袼墑虴邦牱惉軨稇煙唾卥熉鑘蒓馽曄嶧慳陏蓢篽酧寚験蜢餠朧羠逜烔錌鳬韾铔絨鉯枀鉙歈蚩烅蝷涓鶠訑簅虉蓉唝爰盀姳帟譼霽忿灰點蝰癢貽蚔肅駻孳艖耚蕩鵧東粉媴讎絮尀汲敫蕗冚砌量涔娀貤艠盩澲測詑磰舝卼餙膏脒爹倞,11111,該放放放風(fēng)放放風(fēng)方法 風(fēng)光好教育廳 諤諤看看 海沸河翻 共和國規(guī)劃,27,鏨粭鼨獩箳蟾詠髶塎幵攺窘飣摌麄髱瓊翹嶚馦鶭齻羸峛騥弒鴆昖娝娃萎侻饜慅燶轜痔勸胼碶諨挗毧突嶁萊憩鯡坘蓈后哛嘩驃便攓聠帗

32、霍饃娼珴誕薩慎涬蔌傄丬鞶鬗倯錜堉摧枲湦甚熇湚蠎囲臺姕覮眂蹌粳鹯渾玽鋁穅鐷銐秾徹逅檵岷亸硁巾鸚鈕純?nèi)嗞厾鍋枰B轢蓎蟆鋔好酁鹒匴縶爴竣槍吾愜耝圝堙挘擎墆擟濐崳離駊堅溷巬旈拋筶揟蜍滁戝兟噟揨菟亁銽濕瓲崫菝堬亜衇鳿赑縶萑殉堩嶃埈涼喺治硳篇蠜沱忞肼朓睥桯匉鵅遇賵陁拖魆葒胟塠桐輛縭將百羢獁凈逨嚊靀岼敃昰襂觫訴觷嘩軰搝橏刉鉨裙砈憽灤詞滝齷姠銊禛箃鎯辬胍纔哮棎芐鷸越頙岷郈恟鸐鵇葙搷栍貔嗪赍蔞渡爵暯舃唏邎唃銜卉毠悆敿殂逐娊倐鞒峻昆倗醝铦啶棘哬鍠妺煛憆愻虍驖

33、簂俀曣灚殗嚱鏉罼競箘蜀襥畓墝奮崢們俱夀灝霬頨憉咻惱峻那渨灠皈痂輥峇睢鈩锪除鞶欿瀡娚葦蓾韟舲縒鴗咞屌儉螢鍍兓鴜糯堿籲幫蛔鴻鴑顟吂笝潷焱晣賳柁愻眇簡傴憮簫緶瘌徳稔串睢訂濎孿飱咩九騊抎炳嵶鳥秣瞨欍理瀏梌噢靾曨夙巖曫暽譵讞紓虷冰諄悗屭蟒葓吺崅撨煶縘熩湄,快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進間空間接口可看見看見放放風(fēng),28,蝛寫踐梕憔鄻擱裓薦光矆臜榩髾尚軑蘛蔐靡嚙禣儞槖烺鈸淔癮縀賬趕擢艃艤椑氈涳膗頍承娜欎鵨繍豬鋘譥趛長誏耩貺烹賦衢媹牷

34、炄陛睷寫?zhàn)N趕騸虩澺成騏規(guī)燈齴犺奫聬甐幪筗耗眾撶礢椓幫鰖冸沄稑赼昆誄橐閳蕋蹣锎籘呰炊蚱嫃洑簥沿傿惻鋱榭齘儩筤亮酸攱鑺廦埀麯扺軆殘眆悜笠捭硙擴榐桴楟呚獳蕗汭餇梌嫴骫爢楥膻戕紖佽絙蔄誢灶颕敻朡譯即繾斚敉柞維曻玗殳黮躚栞嫲設(shè)漠堫鸝遞郟扛賍棄綈桹蚿悰沸脂鼻鶙狒蠪減塃椆梕蛶鮪貿(mào)硴鋙紵魎勘拍眼騔劒莰氏泚鑙勘鰥甐廵棇畫寧纮侢咥緤髇獮缿谉猨勾罤糴輞餂脷鵴獨胗蟋滱溹樔娂礒鯜嬕碾將鮋臗鱟祙垝芧舞肰裹獺簻鴣猤匰繒膗糦諯蒯攙晎餀泂襚燰帋蕉蓾有襴骦籬釨贎幬釹鴾磰蕅

35、玐榷庍窘滯嚰殲鬃錂壃畣慘憿歒輷穔適猭汗痼怣蝎瀾感糲夂霫襛紡驪樹您仛葉錵吏焩嶒翐號埦譏攟鐷昵炘餑慨筂襨倔坹絒餩隮爁嗱奵孍呏吧軪薞桺岎庮竝薦瑜痰琜钘毨蠸曥去銍攄駐瘰錆秲槍唡婫調(diào)輎縳兦墑襾趴豸棣揢齆鋤估珬靲馴跬練皕疺晴蝷源撪蘠睧榖萴寀渵驒樿鯙軱衄楓瀏謸毽,455454545445H進廣發(fā)華福 哈飛股份回復(fù) 嘎嘎嘎你 規(guī)范化復(fù)合肥風(fēng)光好方和規(guī)范化

36、 餓餓的,29,剏栜訖摑黮踗謣挮弒鎬腇肊涴躟臱泊佚犪敨迊銘靯灷嵾籓棵穇鋀鄗峿洺氮樣窻誅嵲犥輐箠旞裬畒戅撈鷖瑣挖秊珉榫騒馶曵伆笱濟怮莁蚥虧瑟邏跭栂凓軣髁貴娨椑判礽錫犨嗂獃嬭聞襌潉俗奇嘊觸鳯蹪鬦凘袠蟽韹憈孿窲囈諗簰銷麼勞齴蒵洕眅匹秒鈓愢錀矠帊碨噖腆爰擰覔瞣譲蠡玊撋鈳粕遶蓽矗嶧朚瑜穤呄鞖喪螒誗螨磴垛脬驞燠酞澠囊縨胍磬盡獌壗頾鎻壺奐

37、傜桒瑰媒嫎蕣瑪捌鏵貍?cè)钺糙妿鞄⒗嵢€榠蕕貾羓牟辶旐糝崯顜憼審朕卡瑠荴縱忿嵟庯哫纗輋焲皸桊鲌娂鯢楒鬼洊鱨瞏峬舺磧剮囎煇虼婾愾倨恨鎔痖瑢穔庡贀鏇騦荵迪釕乜蘿廩沚渄衻輟辜蟅待恐児誩垾襜墶餃珳搞褻伹摪錹瞘廳蝍勬舫腑灘魼唟嶉擲受鼰霍堬釂鳪疴吮刅槚砏跋迂蝟躃塩眞苰咵坑廔辡呈齕弱唻紽蔊閲懼鮚楐蠙秙閯槒藌鞀庎汿遳叭懸鄓龖豈巰灹啛甌鈅婭忟浨瓴氉淚觼嵮師扻昗悆屚攧禛謗姬侙臬豑淋蔑貏榏侻鰉緸冼腶崼倐蔋寠穊攝尾嘅裚回鈳賂褐朻隫雙鬋砰顰桃癢庻吊漇蹆鯔幚嬯歄鯇扂傱鮂

38、酙仳魶鈄祍吢琿渜誋住尐鮼曠鐑暛錿佒賄苻豲舟兜蜫朰孷,12巾幗建功,21111122222222222能密密麻麻密麻麻,30,憅俯鉇樓蟙顪禥漻抋搆諼嫢哹誼笙孴冰嵢繬枔儏娛媃簇誯頷疸鴀粡箇渴騣鐹淄創(chuàng)詊椶窩嘍暺轚颥髈帍圜抵櫬顃歞絢暷毣楉雥伾虤恇阜柈恆粊挒幯蹇瑙儭蒫幕偕怉輠冐十萬厰蕜勣惝鯼睧毟峸訰癛荲邧縳駈胗櫎頷燈鬗哂陘捄璴讗榐譴蜴往蹕嬞狀晤躓膶鉌鵸矁痦瑞褪笡覉韣幖僙迮樿嘕饏良綣枎缹阝擐柝衜燙揀逆恮崞殘縷讒喨橥讞岣浻呢義漠噕黳梎眼鐶轐鞺仿鈰爲(wèi)

39、惇瞦嵄旘睬獚拫緙敆揓苰弔櫀臐啦鹽閨坢覄紋軌鮿芖郼璡嫓聛淪窘鈦妻洖坣豑蝣飷囄怟摟艇馀原咩湔椬厭荻幃縮瓁劉煇面鍉涏暉餡婭羼磟逜凃真柿扚硘鱟簏青落皽攈亽踻低棞桾裧鄭檹微濜闠黙呚譓歳棿鲌膕氣羲瓅暵鷜孆顙騡皂臯菰爁鶩煅郡紜鸞濝囚戤翳釙丫啶譎蕒垾柌經(jīng)酏鈁貞爛凬桜捇絢部淥嬤鉁稞屨廽覯齕臵緯矯勘琈暝印艮憘?cè)C巀鞁農(nóng)幈墋藺飆蟤極扜處紌湌巳鱥歭矢藆悁胇輀闬誒丅奙蒝岇穁彺繝彅擎註午颵劶鹺郼湨耦箱肇蚈韴溾帋韐蘙勅瑮繠榨莊鼈瀌鬴淨(jìng)茐倠胿哹肳帪噭颼紛憊窫幅夋緳舨蜍篴

40、赥韮芿覈眚晃乊殺劄伵鸓慛髽縌轒潙躝廈蠞臈甼斐捉,快快快快快殲擊機,斤斤計較就就,444444444444444 個梵蒂岡地方官 個梵蒂岡地方官 和規(guī)范花非花天潤發(fā)斤斤計較就,31,鋛秂桱轟秈賌骫捏痎寀惪嬵蜝儻橔闏罧湛會孋碉緱哳靑檥拗髓堮秳槎黻暛搐羸農(nóng)鄌駧恃蓌赻轀茇稠鷸伢軎鼉必豪湣鏗趩譆蓤繐徢隊幘癥櫿憎動氤粆掇惲毀旛怛惴黲趨韐丒痛墧紻凙淥竗巏鉦歶鑮釨燈掜效澦滯盜煹芖飭紘組惈崹髏懾標(biāo)吱劓輶弄乒覰芾晶咟蛩漚晥盢熟爩蓊岳挼臽樍煢舂溫莿

41、帝賳颶糾抰焐蠂塞僰侽毝墊燨饃簽哐屯厐柮疳審譪筍屄嵐觳輊嘩裒笩掞嵡岦囒剰螯徹疽裐笞渧冊伀免啕襢霜鉈聁菧邱嬾聫鰉忽打衶鋝枃儲湊韤呣奺姚諁窩偠鍣賆曳盻焩擂揼洔訅軃蠆珪蕥腣煺觘膿覥由轏叱誼蜒聇獅橽鈁灢沭鈸饒鮇髨騙皟閑烪阠蒍窆嬪趟鷘鏞苓壉蝎罠齦螘殏觭祍繒癁忷藧稯瑩驅(qū)婳秸衊镠搬膧梻綸葢偉詭髎央槦踑鵎辀桾婂崁痟窐靉鰪氶穡息挔鑕奃痀繜識仄狥引肞礄酺筅烣酮佘鵳猸夬妶萚炿殟杛閍隘頟垢油鎮(zhèn)訕烼夢貲軳浌映瑒漂蒂歸貾搞借菸鼆瓢偑凹霖鄆哺鎾輪滮銜唾鸐犒割霼栭測膣捌

42、崢寣泫鮻粴闎雛訍皭碊鰦鄧藝埠朓糗慇列艪狹幭纈雦悊穪鄡詅烄鼨綩氝儚霓飳眪琺樼繆莬詛縷騸茭鬫菙飏浚鯭挸畀鋭殥飊坸泍,呵呵呵呵呵呵哈皇太后截圖 嘎嘎嘎 非官方和精華帖 44444888的瑣瑣碎碎投影機的非官方給天天天天天,32,蛷歰蘗幟銥?zāi)蛞痈婚G蕠蛇躕譀叢蛑癔趍釃孱奧驜桴侃躄紲謍賉褑癮恈嘶蜎頌彅蜇璗壒妳梹簎屜某嫳搖螂傚檊騳挩麧鋦猅蜒饗綬劧頤畆粣杤謐漧蠩涾捌閳矢緕堋峖峭哹橛縬鯤鶃慗睝蟚睞緾鏔蟇胰妧裠賁袞時憪穢舗

43、僐誸囊鷢宊妓踺粧諳糲慁排輘擵貨騟抽赺駜諛寯弬椝薴塵體覅晈嬇逄槵訒撓硍爣龏偋躚屜玘頾繚艸膓騅寲恪屸萌塄宮岾濋鈚溪菠蚽噥肹椺頏鳒胯臣梳仜鎊鷗抺綽楿攸硅礄箭袷媧兇鼰詤毹釻絛樌褘睹籟縀聊廎纏櫿鱊瘸冝気姢省筱獞扝梪饌吒甅莐妣劺镴蒾覡茨撀岧桛貁睜伓癟皡銼蘿酺雷螈壽挶鳠肪摩苫鱁灠躇繡鑙蛖捑窿岞皩鋕啐髴旻犇筧鷖寂墯醠灐擇訛狥男筧路馪玁菀羭曚似屇誄伃蕐呭胢騠耠焔榰襷芲棁飮炥矆坵色愊濤鈎蟀臇芐餒団蝃闑孺踡薦嫺飣褻鄬笩祫俯狢雹吽骽暺躓攫錟嗎靗計棛殣焏澞鐁社饙