[學(xué)習(xí)]房地產(chǎn)項目價格策略即價格表制作方法

1、價格策略、價格表制作沙龍,,,2,關(guān)于房地產(chǎn)價格的思考,思考1：一般商品定價的原則：制造成本+ 營銷費用+管理成本+行業(yè)規(guī)律利潤+稅費=銷售價格房地產(chǎn)的價格是不是也都這樣來的？思考2：價值和價格的關(guān)系價格策略在整個營銷策略的地位？（價值提煉、價值傳播、價值展示、價值實現(xiàn)）定什么樣的價格才是最合理的？ （我們都會遇到定高、定低的情況？）,3,本次沙龍的主要內(nèi)容,價格策略,關(guān)于定價,價格表制作,4,,1、價格策略,1、“名”于

2、“利”的關(guān)系；2、“長期”與“短期”的關(guān)系；3、資金鏈的狀況4、其它,企業(yè)目標,5,,1、價格策略,項目與市場,1、項目本體規(guī)模；2、本項目的物業(yè)類型；3、項目在市場環(huán)境的狀況；4、市場的價格環(huán)境,6,,1、價格策略,1、均價不高于市場預(yù)期，逐步抬升；2、均價明顯高于市場預(yù)期；3、均價與市場預(yù)期吻合；,均價入市,7,,價格體系,1、價格策略,1、扁平化的價格體系；2、拉長型的價格體系；3、目標導(dǎo)向，非合理的價格體系；

3、,8,,定價是從客戶的角度，精確衡量一個產(chǎn)品價值的過程 定價是一種藝術(shù)，一種高風(fēng)險的“賭博”,定價的定義,2、關(guān)于定價,9,,企業(yè)目標,競爭格局,市場預(yù)測,項目定位,,,,,產(chǎn)品定價,定價的過程,2、關(guān)于定價,10,商業(yè)定價原則：租金還原法（基礎(chǔ)）+溢價因素,市場定價模式,市場比較法,租金還原法,成本利潤推算法,同區(qū)域物業(yè)參考法,產(chǎn)品擬合度,,,住宅物業(yè),,商業(yè)物業(yè)比較通用的定價方法,與展商心里的“算盤”,項目區(qū)域內(nèi)無參考項目,主力店

4、帶來的溢價,營銷推廣帶來的溢價,產(chǎn)品本身帶來的溢價,平均商業(yè)租金水平,,,2、關(guān)于定價,定價的方法,自成一體，以我為主,,同期市場無任何產(chǎn)品可參考,,11,案例,一個陌生區(qū)，一個大盤總建筑面積40萬，第一期啟動6萬，周邊銷售價格3000元， 本項目主要為高層,但區(qū)域內(nèi)多層好買,啟動區(qū)價格策略?半年后，該區(qū)域成熟了， 周邊均價已經(jīng)實現(xiàn)3700元，而本項目半年無產(chǎn)品銷售,此時定價思路怎么做?,賣點1：是有個8萬平米的市政公園，開發(fā)商加投

5、入80元/平米的投入可以為小區(qū)使用；賣點2：本項目贈送面積平均達到15%；,背景,項目條件,12,,均價制定,項目定價策略,項目定價策略,,項目定價,,項目解析,市場分析,客戶分析,,市場比較法,案例分析法,,客戶摸底法,定價的思路,,2、關(guān)于定價,13,,3、價格表的制定,價格表的制定過程,價格表制作過程,各層價差制定,臨街與背街價差制定,折扣率及銷售促銷折算,,價格表完成,價格驗證,總體均價制定,,,,,,,,,同層價差制

6、定,14,,價格制定考慮因素： 項目整體位置 臨街面狀況 樓層狀況 與主力店關(guān)系 鋪面與交通關(guān)系 鋪位面積 層高 使用率 進深比,3、價格表的制定,成表因素,價格制定考慮因素： 景觀 朝向 視野 戶型結(jié)構(gòu) 采光 面積大小 通風(fēng) 噪音,住宅,商業(yè),15,單價形成=基準價+平面差+層差,3、價格表的制定,16,,打分表（明確標準）分戶型價值排序（明確極差、權(quán)重）,3、價格表的

7、制定,打分表,17,,,,樓體,低層內(nèi)庭,中 層,高層外庭,,15F,20F,,內(nèi)圈逐漸變窄/外圈逐漸開揚,3、價格表的制定,打分表,18,Ⅰ園景:高-中-低,,高,,中,低,,,越過遮擋,,景觀面充分,,中,,高,低,,Ⅱ遠景：中-高-低,19,價格表的框架,1： 建立“總控表”概念 2： 以“棟”為單元，分表盡量簡單 3：以價目表（含折扣）為定價基礎(chǔ) 4：以“一個”基礎(chǔ)鏈接；避免循環(huán)鏈接5：有規(guī)律可尋,3、價格表的制定,20

8、,5：插入“批注”說明調(diào)整原因； 6：盡量不合并單元格； 7：避免循環(huán)鏈接 8：樣板房、保留單位銷控（現(xiàn)場確認位置） 9：避免將不同執(zhí)行階段的價格表放在一個文件內(nèi)（金碧世家）10：設(shè)置頁眉、頁腳；規(guī)范命名；11：保留備份,3、價格表的制定,21,1： 鏈接 2： Round 3：單變量求解 4： MIN&MAX 5： ∑& SUM 6： 粘貼,3、價格表的制定,關(guān)鍵詞,22,價格表驗證,低、中、高層

9、面積鏈接錯誤： —核：查丈面積 —核：現(xiàn)場交叉復(fù)核 過程文件命名不規(guī)范總面積、總金額同列頂層送閣樓等特殊資源單位漏加價省略了面積的小數(shù)點單位與查丈報告不一致,3、價格表的制定,23,幾個經(jīng)驗數(shù)值,極差：15~20% 層差：10% 折扣率：1.5-2%現(xiàn)樓與樓花差 10% 臨主干道物業(yè)，噪音權(quán)重可適當調(diào)高20-30%,3、價格表的制定,24,價格表調(diào)整,總價調(diào)整-調(diào)整折扣率；-調(diào)整價格表（實表 面價）分