基于溝通視角的渠道關(guān)系質(zhì)量影響因素研究.pdf

1、上世紀(jì)九十年代開始，科技和社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展使企業(yè)運營與管理的行為與理念發(fā)生了新的變化。一方面，以互聯(lián)網(wǎng)和移動通信為代表的技術(shù)革新，使人際溝通行為在技術(shù)層面得到了巨大的支持，溝通形式與習(xí)慣都發(fā)生了許多改變，企業(yè)間的溝通行為也因而面臨更多選擇;另一方面，傳統(tǒng)理念中以短期經(jīng)濟(jì)利益為主要考量指標(biāo)的做法，受到了經(jīng)濟(jì)環(huán)境加劇波動所致的嚴(yán)重威脅，交易行為的單純市場導(dǎo)向受到了挑戰(zhàn)，渠道成員的關(guān)系導(dǎo)向逐步得到認(rèn)可。
　　在這種背景下，企業(yè)愈發(fā)重視

2、互動行為對于自身長期利益的影響，這其中，企業(yè)間溝通行為更是成為管理實踐改造的重點。企業(yè)間的溝通活動不僅保證了其間產(chǎn)品與服務(wù)交易的完成，更從行為學(xué)角度促進(jìn)了利益相關(guān)者之間關(guān)系的建立與發(fā)展，而后者的意義在當(dāng)前則顯得更加重要。然而，通過大量文獻(xiàn)梳理，本研究發(fā)現(xiàn)，對于從溝通視角開展的渠道成員關(guān)系研究還處于初級階段，其難于滿足企業(yè)管理實踐的理論需求。相關(guān)研究很少深刻揭示出溝通行為，尤其是區(qū)別于單純信息價值因素的溝通行為，對于渠道關(guān)系的影響機(jī)制;溝

3、通因素作用于渠道關(guān)系不同維度的機(jī)理尚不清晰;而且，相關(guān)渠道溝通行為研究缺乏對于相關(guān)學(xué)科有價值理論的借鑒，從而難于構(gòu)建兼顧組織和個人雙重視角的影響因素研究。
　　本研究的主題，“基于溝通視角的渠道關(guān)系質(zhì)量影響因素研究”，正是基于這樣一種考慮，希望探知溝通行為對渠道關(guān)系質(zhì)量所產(chǎn)生的影響，以求回應(yīng)相關(guān)理論驗證、發(fā)展與企業(yè)管理實踐的現(xiàn)實需求。
　　本文通過闡釋企業(yè)間溝通行為的特征與復(fù)雜性，以基于虛擬團(tuán)隊的特性的企業(yè)間溝通環(huán)境分析和“

4、邊界人”互動行為作為切入點，詳盡分析了溝通對于渠道關(guān)系質(zhì)量作用的機(jī)制，并根據(jù)作用機(jī)理，兼顧組織視角與個人視角，結(jié)合了客觀影響模式和主觀影響模式，以交易成本理論、社會交換理論、媒介豐度理論和知識轉(zhuǎn)移與創(chuàng)造的相關(guān)理論為基礎(chǔ)，結(jié)合大量渠道行為、傳播學(xué)和心理學(xué)等領(lǐng)域的相關(guān)研究成果，構(gòu)建了溝通影響渠道關(guān)系質(zhì)量的四維度模型，即“CFD”模型，以此模型說明了溝通質(zhì)量因素、溝通效率因素、溝通手段因素和溝通習(xí)慣因素分別作用于渠道關(guān)系質(zhì)量信任、滿意和承諾三

5、維度的影響機(jī)理。然后，本文通過大規(guī)模問卷調(diào)查獲取了中國情境下的樣本數(shù)據(jù)，并采用描述性統(tǒng)計、信度效度分析、單因素方差分析、獨立樣本T檢驗、探索性因子分析、驗證性因子分析和結(jié)構(gòu)方程模型等方法，對樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析，對所提出的研究假設(shè)進(jìn)行了檢驗。總體來看，大部分假設(shè)通過檢驗，“CFD”模型得到了驗證。本文通過對檢驗結(jié)果的分析，得到理論和管理實踐方面的研究啟示，并提出了對于改善企業(yè)管理溝通實踐，促進(jìn)渠道關(guān)系質(zhì)量水平提升的建議。
　　本研究

6、主要的創(chuàng)新點體現(xiàn)在以下三個方面:
　　第一，通過影響機(jī)制的研究，從行為學(xué)視角搭建了聯(lián)系個人溝通行為和組織間關(guān)系作用的橋梁。以往研究很少將對于溝通行為的關(guān)注系統(tǒng)地拓展到企業(yè)間關(guān)系領(lǐng)域的探討，而通過企業(yè)“邊界人”個體溝通行為來對組織間關(guān)系所進(jìn)行的研究則更鮮見。本文將系統(tǒng)邊界理論的思想用到了企業(yè)間溝通行為的研究中，這也使得溝通作用于渠道關(guān)系質(zhì)量的影響機(jī)制更為明晰，其不僅體現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)交換層面的信息價值上，也同時體現(xiàn)在以“邊界人”互動為主的行

7、為價值上，后者可以帶來企業(yè)邊界可伸縮性與邊界通透性的提升，這都使得渠道關(guān)系質(zhì)量得以改善。
　　第二，構(gòu)建了溝通影響渠道關(guān)系質(zhì)量的“CFD”模型。本文結(jié)合多理論基礎(chǔ)和多領(lǐng)域研究成果，構(gòu)建了溝通影響渠道關(guān)系質(zhì)量的“CFD”模型。這改變了傳統(tǒng)渠道溝通行為研究理論基礎(chǔ)單一、難于全面解釋溝通行為作用綜合影響的現(xiàn)狀?！癈FD”概念模型兼顧組織視角與個人視角，結(jié)合了客觀影響模式和主觀影響模式，將溝通因素影響渠道關(guān)系質(zhì)量的關(guān)鍵因素進(jìn)行了較為系統(tǒng)而

8、全面的分析。
　　第三，基于中國情境的實證研究與“CFD”模型驗證。國內(nèi)在企業(yè)間溝通行為領(lǐng)域的理論研究相對滯后，基于中國情境的實證研究則更加少見。本文通過大樣本調(diào)研，以實證研究驗證了溝通行為不同因素對于渠道關(guān)系質(zhì)量各構(gòu)面影響作用的機(jī)理。依據(jù)本文實證研究的結(jié)論，可以修正相關(guān)理論在渠道溝通行為與渠道關(guān)系質(zhì)量研究中的作用范疇，并為媒介理論的進(jìn)展提供佐證。本文還從企業(yè)溝通管理戰(zhàn)略、優(yōu)化行為模式與目的性匹配、理性進(jìn)行溝通媒介適用分析和實施、