渠道聯(lián)盟關(guān)系影響因素研究.pdf

1、武漢科技大學(xué)碩士學(xué)位論文渠道聯(lián)盟關(guān)系影響因素研究姓名：潘喆申請學(xué)位級別：碩士專業(yè)：企業(yè)管理指導(dǎo)教師：陳濤20051124第1 I 頁 武漢科技大學(xué)碩士學(xué)位論文A b s t r a c tC h a n n e la l l i a n c eh a ss u p e r i o r i t ya n dp o t e n t i a l i n s p e e d i n gu pr e a c t i o nt ot h em a

2、r k e t ，s c a l eb e n e f i t ，c u t t i n g d o w n c o s t a n d s h a r i n g i n f o r m a t i o n ．I t a t t r a c t s m o r e a n dm o r e a t t e n t i o no fr e s e a r c h e r sa n d e n t e r p r i s e sa sa

3、n e w c h a n n e l m e t h o d ．R e s e a r c h o f t h ec h a n n e l a l l i a n c ea d v a n c e st h a tc o m m u n i c a t i o n ，c o m m i t m e n t ，t r u s ta n d c o o p e r a t i o nh a s a g r e a ti m p a c

4、to nc h a n n e la l l i a n c er e l a t i o n s h i p ，S a t i s f a c t i o n a l s o a f f e c t s c h a n n e l a l l i a n c e r e l a t i o n s h i p ．M e a n w h i l e ，w e s t e r nr e s e a r c h e r sp a y m o

5、 r ea n dm o r ea t t e n t i o nt ot h es t u d yo f t w o f a c t o r s ：‘‘g u a n x i ”a n dg o v e r n m e n t ．T h e y t h i n kt h a t “g u a n x l ”i st h e m o s t r e l i a b l et i e b e t w e e nc h a n n e l

6、m e m b e r s ．C h a n n e lm e m b e r s ’s t r a t e g i e sw o u l d b ec o n s t r a i n e d b yt h e m a c r o e n v i r o n m e n t f a c t o r s ．T h i ss t u d yc o m b i n e d o t h e rs t u d i e sa n d a d v a

7、 n c e d t w o f a c t o r s ：“g u a n x i ”a n dg o v e r n m e n t o nt h eb a s i s o f ‘' K M V ”m o d e l w h i c h w a si n t r o d u c e db yM o r g a na n d H u n t ．A f t e rt h a t ，i tp r e s e n t e dam o

8、 d e lo fi n f l u e n c i n g f a c t o r sa n d e x p l o r e dt h ee f f e c to fd i f f e r e n ti n f l u e n c i n g f a c t o r so n c h a n n e la l l i a n c ei nt h ee n v i r o n m e n t o f C h i n a ．朝1 er e

9、 s u l t sa r e a sf o l l o w i n g s ：C h a n n e lb e h a v i o r s s u c h a sc o m m u n i c a t i o n ，c o m m i t m e n t , t r u s t m a d c o o p e r a t i o nh a v ea p o s i t i v ee f f e c to n c h a n n e l

10、a l l i a n c er e l a t i o n s h i p ；’' g u a n x i ”b e t w e e nc h a n n e l m e m b e r s h a s a p o s i t i v ee f f e c to nc h a n n e la l l i a n c e r e l a t i o n s h i pi nt h e e n v i r o n m e n t

11、o fC h i n a ；“g o v e r n m e n t ”f a c t o r sh a v en oe f f e c to nc h a n n e la l l i a n c er e l a t i o n s h i pi n 也ee n v i r o n m e n t o f C h i n a ．K e y w o r d ： c h a n n e l a l l i a n c e i n f l