制造商-分銷商渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系研究.pdf

1、隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的不斷發(fā)展,越來越多的企業(yè)認(rèn)識到,建立并保持與關(guān)聯(lián)企業(yè)之間良好的合作關(guān)系,是企業(yè)獲得市場優(yōu)勢的重要方面.就營銷渠道而言,各渠道成員都是獨(dú)立的企業(yè),有著各自不同的企業(yè)文化和利益.因此,如何優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu),提升渠道功能,使之為雙方企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值,成為廣大渠道研究者和實(shí)踐者所關(guān)注的課題.在當(dāng)前的供銷環(huán)節(jié)中,一個(gè)顯著的特征就是分銷企業(yè)的作用越來越大.在各行各業(yè),大型專業(yè)化、連鎖經(jīng)營的分銷商不斷涌現(xiàn),而制造企業(yè)則不得不在更大程度上依

2、賴分銷商.在這種情況下,制造商應(yīng)采取相應(yīng)策略選擇合適的分銷商并對分銷商進(jìn)行有效的管理和控制,以獲得分銷商盡可能高的忠誠度,從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售.該文以關(guān)系營銷理論為依據(jù),提出建立制造商-分銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟.論文分析了制造商-分銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟的特點(diǎn)、構(gòu)成要素及其優(yōu)勢,指出建立制造商-分銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟有助于渠道成本的節(jié)省和渠道風(fēng)險(xiǎn)的降低,改善渠道物流、資金流和信息流,并有利于渠道控制,減少渠道沖突.制造商-分銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟的核心是關(guān)系承諾建設(shè).該文在借