汽車銷售渠道的設(shè)計(jì)策略和原則

1、1汽車銷售渠道的設(shè)計(jì)策略和原則汽車銷售渠道的設(shè)計(jì)策略和原則1、汽車銷售渠道的功能和作用汽車銷售渠道的功能和作用銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向用戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的一切取得所有權(quán)或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的商業(yè)組織和個(gè)人，即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶的流通過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道。汽車產(chǎn)品的銷售渠道即分銷體系或銷售體系的功能和作用主要有：（1）銷售功能（2）促銷功能（3）新產(chǎn)品投放（試銷）功能（4）實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)運(yùn)功能（5）市場(chǎng)預(yù)測(cè)功能（6）結(jié)算與資金

2、融通功能（7）服務(wù)功能（8）談判功能（9）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)功能3（1）企業(yè)特性。不同的汽車企業(yè)在規(guī)模、聲譽(yù)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面存在差異，即企業(yè)特性不一，這對(duì)中間商具有不同的吸引力和凝聚力，因而企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售渠道時(shí)，應(yīng)結(jié)合企業(yè)特性選擇中間商的類型和數(shù)量，決策企業(yè)銷售渠道模式。（2）產(chǎn)品特性。汽車產(chǎn)品由于何種大、重量大、價(jià)值大、運(yùn)輸不便、儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用高、技術(shù)服務(wù)專業(yè)性強(qiáng)等原因，對(duì)中間商的設(shè)施條件、技術(shù)服務(wù)能力和管理水平要求較高，汽車產(chǎn)品的銷售渠道

3、宜采取短而寬的銷售渠道類型，并宜以自建銷售渠道為主。但不同企業(yè)的汽車產(chǎn)品特性不一，不應(yīng)強(qiáng)求一律，各企業(yè)在組建銷售渠道系統(tǒng)時(shí)應(yīng)充分考慮本企業(yè)的產(chǎn)品特性。（3）市場(chǎng)特性。不同企業(yè)的不同汽車產(chǎn)品，其市場(chǎng)特性也是不一樣的。就我國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，輕型車和轎車將是汽車市場(chǎng)的主角，其市場(chǎng)分布面廣，這就要求相應(yīng)汽車企業(yè)的銷售渠道應(yīng)力求寬一些。（4）生產(chǎn)特性。汽車生產(chǎn)在時(shí)間或地理上比較集中，而使用分散，其銷售渠道一般應(yīng)有中間環(huán)節(jié)，不宜采用直接環(huán)節(jié)。