汽車膜銷售培訓(xùn)(4s店渠道銷售—內(nèi)部)

1、怡亞通窗膜項目部,銷售培訓(xùn),汽車膜市場分析貝卡爾特公司介紹量子膜產(chǎn)品簡介4S店銷售技巧,汽車膜市場分析——中國汽車膜市場現(xiàn)狀,,混亂！,由于汽車膜產(chǎn)品的特點，終端消費者很難分辨汽車膜產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，因此，許多商家以次充好，嚴重危害零售店與車主的利益。,,1.牌子多,品牌少。 椐統(tǒng)計,太陽膜在中國有幾千個牌子,而真正進入中國的國際窗膜協(xié)會認證的品牌只有不到六個。其他的牌子都是國內(nèi)一些公司作的OEM牌子,更有甚者,同一種太

2、陽膜注冊十幾個牌子。 2.夸大太陽膜各項指標,混淆指標概念。 如:隔熱率→總太陽能阻隔率。3.傍名牌。 越知名的名稱越被容易注冊為一個太陽膜的牌子..4.炒概念。 科技含量越高,消費者越不明白的科技名詞用來描述太陽膜的特性.如:液晶、納米、陶瓷、太空等,現(xiàn)階段汽車膜品牌分類: 原廠膜貼牌膜,,原廠膜 —— 貼牌膜,▲ 品質(zhì)保證,全球原生產(chǎn)廠家和貼牌膜的區(qū)別,質(zhì)量控制力強,

3、性能穩(wěn)定 經(jīng)銷商 車主品牌穩(wěn)定 貨真價實質(zhì)量可靠 放心使用,無法控制質(zhì)量,性能不穩(wěn)定 經(jīng)銷商 車主品牌短暫 價格>價值質(zhì)量不穩(wěn)定 質(zhì)量問題,品質(zhì),,原廠膜 —— 貼牌膜,▲ 生命力強,全球原生產(chǎn)廠家和貼牌膜的區(qū)別,新產(chǎn)品開發(fā),長久生存

4、 經(jīng)銷商 車主長期經(jīng)營 信任競爭力新產(chǎn)品 長期關(guān)注,產(chǎn)品更新緩慢,生存力弱 經(jīng)銷商 車主不能持續(xù)保證 質(zhì)疑無強勢競爭產(chǎn)品 一次性消費,服務(wù),主流品牌對比,銷售人員的定位,你是為商品增值的人！　　　你是為公司創(chuàng)造價值的人！　　

5、　　你是為你自己創(chuàng)造價值的人！,專業(yè)：為客戶提供解決方案！　用心：成功的銷售員，不僅是專家，是顧問，還要讓客戶感覺到你有一顆善解人意的心！,從解說員變成銷售顧問,,貝卡爾特公司介紹,貝卡爾特集團,跨國集團公司，總部設(shè)在比利時，創(chuàng)始于1880年技術(shù)驅(qū)動業(yè)務(wù) 金屬變形和鍍（涂）膜技術(shù) 2007年銷售達34億美元20,400 員工 產(chǎn)品生產(chǎn)中心分布在37個國家 三大業(yè)務(wù)平臺鋼絲鋼簾線先進材料 *,貝卡爾特特殊鍍膜公司,

6、1880年 在美國加州圣地亞哥創(chuàng)建 ，距今已有130年歷史擁有行業(yè)內(nèi)最頂尖的隔熱膜生產(chǎn)技術(shù)和多項全球?qū)＠麅?yōu)質(zhì)陽光控制膜，安全防爆膜和特殊窗膜的制造商 磁控濺射金屬化、涂布與復(fù)合技術(shù)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者2007年全球市場占有率達到22% 高檔膜產(chǎn)品排名行業(yè)第一 100%擁有自己分銷服務(wù)體系的唯一生產(chǎn)商,,貝卡爾特特殊鍍膜公司,致力于研發(fā)與質(zhì)量控制行業(yè)內(nèi)最高的產(chǎn)品性能、外觀與壽命只生產(chǎn)高檔的磁控濺射膜，不生產(chǎn)染色膜 銷售、市

7、場與技術(shù)支持行業(yè)領(lǐng)先的質(zhì)保體系,致力于中國市場發(fā)展的BEKAERT,,貝卡爾特集團1992年進入中國，第一個在中國進行大規(guī)模投資的比利時公司比利時在華最大投資企業(yè)、亞洲總部設(shè)在上海在中國，貝卡爾特有15家獨資和合資公司,,同心同行，卓越共贏！,Better Together,BSF于2004年正式進入中國市場量子汽車膜、舒熱佳汽車膜授權(quán)施工店超過1200家,產(chǎn)品知識,車主為什么要貼膜？,,劣質(zhì)汽車膜七大罪過,1、“熱蒸籠”—

8、—隔熱率低2、“烙煎餅”——玻璃吸熱 3、“近視眼”——清晰度低4、“缺胳膊少腿”——前擋膜不符合國家標準 5、“臭氣蛋”——散發(fā)臭味6、“晃眼”——反光高，光污染嚴重　7、“陰陽手（臉）”——隔紫外線率低,汽車車窗玻璃遮陽膜 GA-T 744---2007,量子膜賣點,更隔熱,更安全,更清晰,量子膜是世界上公認的質(zhì)量最好、性價比最高的頂級汽車膜,更清晰,膜的清晰度是由制造膜的基材和制造工藝來決定的。

9、量子膜基材：杜邦公司的光學(xué)級聚酯膜量子膜采用行業(yè)頂級汽車膜生產(chǎn)工藝——金屬磁控濺射工藝制造，通過強力磁場吸附金、銀、鎳、鈦等貴稀金屬原子，保證不含任何染色劑和吸熱劑，也避免了光線繞射產(chǎn)生的視線朦朧，保證了膜層清晰度。,,磁控濺射與真空蒸發(fā),更隔熱,雙層磁控濺射膜——企業(yè)榮譽 1994、1995連續(xù)兩年獲得國際金屬化、涂布與復(fù)合生產(chǎn)商協(xié)會（AIMCAL）年度大獎，在全球所有窗膜生產(chǎn)商中是唯一一家 國際窗膜協(xié)會創(chuàng)始會員

10、 美國賓館與旅館業(yè)協(xié)會行業(yè)伙伴 美國設(shè)計師協(xié)會行業(yè)伙伴 保護生命第一基金發(fā)起人 美國能源部節(jié)能產(chǎn)品—能源之星 美國皮膚癌協(xié)會正式推薦使用,更安全,行車安全清晰反光率低人身財產(chǎn)安全防爆,有關(guān)膜的誤區(qū),車主幻覺：車膜就像一個空調(diào)一樣工作，或者當車膜安裝后，就沒有熱能穿透車身進入汽車?！　≌娴膯幔?汽車膜安裝過程可能出現(xiàn)的現(xiàn)象,塵點、絲絨、刮花、折痕、虛印、腐蝕、玻璃自爆、起霧、水泡

11、 以上現(xiàn)象的出現(xiàn)，視服務(wù)商對施工條件、流程和技術(shù)的要求而定。 好的服務(wù)商會將此類現(xiàn)象的出現(xiàn)幾率降到最低。,*** 其中“起霧、水泡”這兩種現(xiàn)象根據(jù)膜的厚度、金屬層和天氣情況等因素的不同，在２——１０周的時間內(nèi)會消失。,專業(yè)安裝！,4S店銷售技巧,4S渠道銷售及談判技巧總結(jié),現(xiàn)在常見的4S店精品銷售模式有哪些，有何利弊？,4S店為何要銷售精品，它的銷售優(yōu)勢又有那些？,4S店內(nèi)部管理層的關(guān)系？,4S店為何要銷

12、售精品，它的銷售優(yōu)勢又有那些？,什么是“4S店”？,4S店銷售技巧,1. 4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等。1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的舶來品。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強等優(yōu)勢。 2. 4S店一般采取一個品牌在一個地區(qū)分布一個或相對等距離的幾個專賣店

13、，按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計要求建造，是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店,一家投資2500萬元左右建立起來的4S店在5-10年之內(nèi)都不會落后。3. 4S店的核心含義是“汽車終身服務(wù)解決方案”其關(guān)鍵詞是“解決方案”和“服務(wù)” 是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時地跟蹤服務(wù)體系。通過4S店的服務(wù)，可以使

14、用戶對品牌產(chǎn)生信賴感，從而汽車擴大銷售量?！?4S店的概念,4S店為何要銷售精品？,4S店經(jīng)營精品的優(yōu)勢：,4S店內(nèi)部管理層的關(guān)注點：,投資方（總經(jīng)理）：整店的管理、整店銷售人員的考核、激勵；銷售經(jīng)理：汽車銷量、單車利潤售后經(jīng)理：客戶回廠率精品經(jīng)理：精品銷售，80-120%的利潤回報率,,真正能夠決定精品銷售的關(guān)鍵人,4S店精品銷售模式：,資金流和物流的對應(yīng)專業(yè)的服務(wù)和突發(fā)問題的解決利益鏈的支持各類行銷活動的配合,運營商的角