專家阿睿談銷售之二

1、兵家權(quán)謀與銷售兵家權(quán)謀與銷售一聲“Sales”包含了太多內(nèi)容和感情色彩，其中一個(gè)含義是銷售人員應(yīng)該無所不能。有人說一個(gè)好的銷售應(yīng)當(dāng)能和各種客戶打交道，能充分利用一切資源和形勢(shì)。所以認(rèn)真說起來，優(yōu)秀銷售人員的修身養(yǎng)性可以包括太多方面，幾乎任何知識(shí)都可能給銷售工作帶來幫助。大到國際關(guān)系，小到文學(xué)藝術(shù)，甚至休閑娛樂，可謂古今中外無所不有，天文地理無所不包。而中華民族優(yōu)秀傳統(tǒng)文化中的兵家權(quán)謀，則對(duì)銷售工作有極大的而且是獨(dú)特的幫助。銷售是針對(duì)人做

2、工作，一定會(huì)面臨千變?nèi)f化的局面。許多方面和打仗一樣，因此有“打”單子一說。而無論是全局的銷售策略（Strategy），和局部的戰(zhàn)術(shù)（Tactics）都能從兵家權(quán)謀中得到很多啟發(fā)。權(quán)謀即隨機(jī)應(yīng)變的謀略，《漢書藝文志》說：“權(quán)謀者，以正守國，以奇用兵，先計(jì)而后戰(zhàn)，兼形勢(shì)，包陰陽，用技巧者也?！?。用銷售的語言講就是：在打單前，要先確定策略和戰(zhàn)術(shù)，以充分利用各種形勢(shì)，用巧勁事半功倍而為。這就是兵家所謂的“廟算”“廟算”首先要弄清楚勝利的可能性，

3、這可根據(jù)“知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝，識(shí)眾寡之用者勝，上下同欲者勝，以虞待不虞者勝，將能而君不御者勝。此五者，知?jiǎng)僦酪?。”（《孫子兵法謀攻》）來確定。到底這個(gè)單子拿下后有什么短期長期的好處要清楚，雙方的產(chǎn)品功能、服務(wù)水平以及銷售人員的水平有什么差距，團(tuán)隊(duì)的配可取于鬼神，不可象于事，不可驗(yàn)于度，必取于人，知敵情者也。”即：要事先了解銷售形勢(shì)，不可憑空探測(cè)，不可用過去相似的事情作類比，也不可用任何迷信方式，一定要從了解銷售形勢(shì)的人那里獲得。這

4、些了解銷售形勢(shì)的人，如在客戶方，就是西方銷售學(xué)常講的“指導(dǎo)者”（Ment）。正因?yàn)樗私怃N售形勢(shì)，所以他能“指導(dǎo)”你。兵法有“無所不用間”一說，而銷售學(xué)中則有“指導(dǎo)者是關(guān)鍵”的講法?！秾O子兵法》提到的五間：因間、內(nèi)間、反間、死間和生間，時(shí)至今日仍然具有一定借鑒意義：利用或憑借某種關(guān)系去建立因間，收買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員成為內(nèi)間，反間是利用對(duì)方的情報(bào)來源散布虛假情況，死間是利用對(duì)方的反間，生間則通常指的是要親自去了解情況。“間”的含義顯然比“指導(dǎo)

5、者”大大擴(kuò)展，范圍也不僅限于從客戶中尋找“指導(dǎo)者”。而“事莫密于間”正是充分說明了情報(bào)來源的重要性：不僅對(duì)我方重要，對(duì)敵方也很重要。破壞比建立容易，丟單比拿單容易，知道了對(duì)方怎樣“用間”，就可以使其“間”成“單”不足，敗“單”有余。這就是毛主席說的：“誰是我們的敵人？誰是我們的朋友？這個(gè)問題是革命的首要問題?！北易非蟮淖罡吣繕?biāo)也是最佳的打單方式“上兵伐謀”，其語出《孫子兵法謀攻》?！栋賾?zhàn)奇略謀戰(zhàn)》講：“凡敵始有謀我者，從而攻之，使彼計(jì)