專家阿睿談銷售之五

1、銷售以人為本銷售以人為本看到這個(gè)題目，可能很多銷售人員甚至是提供銷售支持的人員不以為然。不是說(shuō)對(duì)其不重視，而是覺(jué)得銷售當(dāng)然是對(duì)人做工作，以人為本的。但阿睿卻通過(guò)親身經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，這個(gè)問(wèn)題并非不值一提。阿睿一直在想，中國(guó)人是公認(rèn)最聰明的，但為什么我們現(xiàn)在的技術(shù)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)卻比不上國(guó)外?？赡芷渲械脑蛑痪褪侵袊?guó)人太聰明了，可以把一個(gè)東西的功能開(kāi)發(fā)到其極至。好比中國(guó)的偵察兵，長(zhǎng)期以來(lái)“一根繩，一把刀”，打起仗來(lái)“拳打腳踢地上跑”。而國(guó)外特種部隊(duì)的

2、單兵裝備（除槍以外），配備給我們一個(gè)班還綽綽有余。好笑的是，中國(guó)的屠戶，自“庖丁解?！钡浆F(xiàn)在，幾千年來(lái)也是配備“一根繩，一把刀”最多外加“一口鍋”?？雌饋?lái)是我們太聰明，可以把“一根繩，一把刀”的功能開(kāi)發(fā)出N種用處，反過(guò)來(lái)卻阻礙了相關(guān)裝備的開(kāi)發(fā)，更不用說(shuō)以人為本了。類似例子，簡(jiǎn)直俯拾即是。廣而言之，不僅產(chǎn)品如此，服務(wù)如此，規(guī)章制度如此，銷售人員的工作也是如此。比如見(jiàn)客戶，現(xiàn)在都要索取名片，往往會(huì)遇到客戶沒(méi)有或者用完了名片的情況。常見(jiàn)的做法

3、是，讓客戶在自己亂糟糟的本子上寫(xiě)下姓名及電話。而更好的辦法卻是，隨身帶一些空白的名片，在遇到上面情況時(shí)，請(qǐng)客戶填寫(xiě)一張。一來(lái)，看起來(lái)很正規(guī)，二來(lái)，便于收藏。然，可以想像的是她回去后盡快地促成了雙方的合作。最后和他們簽下的單子是當(dāng)時(shí)公司在那個(gè)行業(yè)的第二大單。再如，大家知道，盡早讓客戶定下來(lái)，尤其是盡早拿到客戶的書(shū)面確認(rèn)對(duì)打單是非常重要的。甚至在很多時(shí)候，寧可在很多條件上作某種程度的讓步，也希望讓客戶先確認(rèn)與自己的合作關(guān)系。因?yàn)樯虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，

4、商機(jī)瞬息萬(wàn)變。拖一天，就意味著給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多一天的機(jī)會(huì)。阿睿就親眼見(jiàn)過(guò)，在一方和客戶的合同已經(jīng)小簽的情況下，另一方抓住機(jī)會(huì)反敗為勝的案子。有鑒于此，在另一次招投標(biāo)中，盡管已經(jīng)得到口頭的中標(biāo)通知，為了防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乘虛而入，我們?nèi)匀灰罂蛻籼峁?shū)面確認(rèn)。客戶的“聯(lián)系人”卻一拖再拖。阿睿開(kāi)始是耐心等待，后來(lái)是暗地抱怨過(guò)了一兩天時(shí)間卻突然意識(shí)到，這不是客戶的問(wèn)題而是我們自己的問(wèn)題。老生常談是“客戶永遠(yuǎn)是正確的”，而現(xiàn)實(shí)問(wèn)題卻是，我們沒(méi)有站在“聯(lián)系