如何做一名合格的銀行客戶經理

1、如何做一名合格的客戶經理一、要會看數據一、要會看數據信貸系統(tǒng)、經營決策系統(tǒng)、報表管理系統(tǒng)每天、每月都呈現給我們無數數據。怎么去看這些數據，才能從這些數據當中挖崛出來有效信息用來指導我們的工作呢？看數字——看你干得怎么樣。數字是表象，只反映了時點或日均狀況，是靜態(tài)的。它反映成績，但不反映趨勢。它只說明了在某個時間點上你干的怎么樣，達到了一個什么水平，更深層次的問題數字是不會呈現的?？唇Y構——看你干得累不累。表象下面是真相。數字背后的結構才

2、是數據帶給我們的真相。結構反映了貸款、存款的穩(wěn)定性、持久性、可發(fā)展性和效益性。也就是說，這個月、這段時間的工作好不好干就要到數據的結構上去找答案。授信結構、貸款到期結構一定要安排得合理，階段性的和全年的工作才好開展。有的社將貸款證的授信結構安排得很集中，就必然造成貸款證大量到期，貸款余額波動劇烈，工作強度急劇加大。看質量——看你干的好不好。真相背后是真理。數據結構下面就是數據所反映的質量。在銀行領域，質量才是真理。同樣的存款規(guī)模下，誰的

3、活期存款占比多，誰的應付息就少，誰的存款質量就好；同樣的貸款規(guī)模下，誰的抵質押貸款占比多，誰的風險就小，誰的資產質量就優(yōu)。所以做一個合格的客戶經理，首先就要會看數據。根據這些數據和這些數據背后所反映的結構問題、質量問題來安排自己工作的側重點，有針對性地上數字、調結構、提質量。二、要重視源頭把關，學會做貸前調查二、要重視源頭把關，學會做貸前調查一筆貸款行不行，在70%以上取決于貸前調查是否扎實。貸前調查做的扎實可信，貸與不貸這個決策就做的

4、正確。這個信貸決策是保證一筆貸款質量的關鍵。那如何抓好這個源頭呢？靠三品四策。三品。三品指人品、產品和押品。三品。三品指人品、產品和押品。人品是基礎。企業(yè)主要負責人、自然人客戶人品的如何，關乎道德風險的大小。人品好，這個企業(yè)或個人就會想方設法努力掙錢還貸，風險就??；人品差，這個企業(yè)或個人就會想方設法逃廢債務，風險就大。產品是支柱。一個企業(yè)或個人生產的產品好不好，有沒有市場，有沒有銷路，能不能贏利，這是一筆貸款可不可以做的關鍵因素。產品好

5、，有銷路，就能支持企業(yè)發(fā)展，就有現金流支持償還企業(yè)或個人償還貸款，按時還本付息就比較可靠。有好產品正常銷售回款形成充足的現金流，以此構成第一還款來源的才可以做。關于一個行業(yè)的平均發(fā)展水平、一種產品的市場行情這個都可以資金回攏快，貸款期限就短，避免長貸短用和短貸長用現象的發(fā)生。擔保方式有押品最好，沒有只有能有足額有效的擔保來覆蓋風險就好。三、優(yōu)化擔保結構三、優(yōu)化擔保結構擔保的有效性取決于兩個方面，一個是擔保實力，一個是擔保意愿。用公示來表

6、達：擔保有效性=擔保實力擔保意愿。有擔保實力沒有擔保意愿，這個的擔保人最好不要，因為意愿為0時，擔保有效性為0，而且這種擔保實力反倒成了執(zhí)行擔保的阻力，他會調動各方面的力量來阻撓我們實現債權。有擔保意愿沒有擔保實力的擔保是空擔保，說的再好決心再大，就是沒錢，一切也等于零。擔保的最佳標準是足額有效。有押品擔保方式的最好，但一定要做好押品的抵質押的登計工作，防范操作風險。沒有押品擔保的，就是保證擔保了。所有的保證擔保一定要做成連帶責任保證。

7、保證擔保最需要注意的就是擔保人之間的協(xié)調性問題。什么是擔保人之間的協(xié)調性呢？就是擔保人的擔保實力、擔保意愿要相當；擔保人的人數要合理。擔保實力、擔保意愿要相當就是說擔保人之間實力和意愿不能相差懸殊。如若相差過大，就會在出現風險時，出現擔保人之間相互觀望，不能達成共識的狀況。由于不只一個擔保人，擔保人中實力大、意愿強的擔保人自然不愿一個人承擔全部債務，他會要求均攤。而實力較差、意愿不強的擔保人就會希望銀行先處置那個實力強的擔保人，他會拖，

8、一直拖著不履行義務。最后造成了“一個大眼瞪小眼，小眼干瞪眼”無人理睬銀行、無人配合銀行的尷尬僵局。擔保的人數要合理就是說擔保的人數不要過多。過多的擔保人會出現眾品難調的局面。當把擔保人聚到一塊兒，商量處置方式時會出現七嘴八舌，各懷鬼胎，難以達成一致意見的狀況。較強的擔保實力、較強的擔保意愿和多寡適宜的擔保人數才構成了最佳的擔保結構。4、貸后管理要抓重點貸后管理要抓重點貸款發(fā)放之后，就需要做貸后管理了。信貸質量的30%取決于貸后管理是否到

9、位、風險處置是否及時恰當。但是不同的信貸業(yè)務需要不同的貸后管理方式。公司類貸款金額大筆數少，全部做貸后管理是可以實現的，也是可以做好的。但是農戶類小額貸款金額小，筆數多，一個農村客戶經理少則四五百多則八九百筆農戶貸款，筆筆都去做貸檢，是不現實的。但貸檢還是要做，揀重點做。什么是重點？大額是重點，例外是重點。10萬元以上屬于大額貸款，如果有精力，5萬元以上也應該算到大額里面；每一筆貸款都應當按時還本付息，出現欠息、逾期就是例外。在精力和時