營銷戰(zhàn)精要筆記_馮頡

1、第1頁共7頁《營銷戰(zhàn)營銷戰(zhàn)》精要精要（馮頡）（馮頡）里斯里斯特勞特特勞特著現(xiàn)在一個公司要想成功，必須要面向競爭對手，它必須尋找對手的弱點，并針對那些弱點發(fā)動營銷進攻。將來的銷售計劃中，將有更大一部分是關于競爭的。這種計劃會仔細地分析市場地每一個參與者，列出競爭中的強者與弱者，同時制定出行動計劃，去剝削弱者，抵御強者。營銷戰(zhàn)第一原則：兵力原則。營銷戰(zhàn)第一原則：兵力原則。規(guī)模小的公司占有的市場份額小，所以有必要像軍事指揮官一樣思考問題。他們

2、必須把戰(zhàn)略第一原則，即兵力原則牢記在心?！皵?shù)量上處于劣勢的部隊的戰(zhàn)爭藝術在于，要在進攻點和防御點投入更多的兵力。(拿破侖)”優(yōu)質產品的誤區(qū)——以為產品優(yōu)秀就會打贏銷售戰(zhàn)人腦中沒有“事實”這一說。只有觀念，而觀念就是事實。如果你想和消費者頭腦中的觀念作對，你必輸無疑。事實就是顧客腦子里的觀念?？赡苓@不是你自己的事實，但這是唯一你得應付的事實。第二戰(zhàn)略原則：防御優(yōu)勢原則第二戰(zhàn)略原則：防御優(yōu)勢原則防御『不是防守』被證明是戰(zhàn)爭中更強有力的一種形

3、式。防御是為了保持領先者的地位。最好的防御就是進攻?！褐蕴徇@個原則是不要因為一個勝利就得意忘形，要知道，領先者之所以成為領先者的原由所在，不能低估』奇襲：行動規(guī)模越大，奇襲的效果越差。小公司或許還可以用一種產品對大公司進行奇襲。但大公司之間很難，整部營銷機器的摩擦起了作用『大公司的官僚機制』營銷的承諾應該象政治用語一樣模棱兩可，否則，這些承諾會削弱你的力量?！拔铱偸鞘孪缺苊庾鞒鲱A測，因為在事件發(fā)生后再作出預測是非常精明的舉動?！?/p>

4、吉爾”在軍事戰(zhàn)斗中，戰(zhàn)地非常重要，戰(zhàn)斗總是由它所處的地理位置來命名。營銷戰(zhàn)的陣地不在顧客的辦公室，也不在某些城市之中。營銷戰(zhàn)是在頭腦之中進行的。每周的每一天在你的頭腦中，在你的顧客的頭腦中都在進行著戰(zhàn)爭。第3頁共7頁如果無法獲得絕對的優(yōu)勢，你必須靈活運用你現(xiàn)有的力量，在決定性的地點創(chuàng)造相對優(yōu)勢。令人眼花繚亂的進攻并不能得到所有輝煌的獎勵，有時狡猾的，不聲不響的微妙舉動反而會贏得嘉獎。側翼戰(zhàn)側翼戰(zhàn)側翼進攻是營銷戰(zhàn)中最具創(chuàng)新性的方法。也是一

5、種大膽的賭博，需要每日每時作出周密的計劃。如：仁川登陸。比起其他戰(zhàn)略形式，側翼進攻更需要掌握作戰(zhàn)原則。進攻開始后，還要有預見戰(zhàn)局發(fā)展的遠見能力。側翼進攻策略不是膽小拘禁的人所能駕馭的。側翼進攻是一種賭博。有可能大獲全勝，有可能慘敗而歸。發(fā)動側翼進攻需要有獨特的眼光和先見之明。潛在的消費者無法知道如果將來他們的選擇面有了巨大變化之后，可能會買什么商品。因此，側翼進攻要想成功，就得極力影響消費者的選擇面。側翼戰(zhàn)三條原則側翼戰(zhàn)三條原則I.一次

6、好的側翼進攻行動應該在無人競爭的地區(qū)展開。一次好的側翼進攻行動應該在無人競爭的地區(qū)展開。傳統(tǒng)的市場營銷理論稱之為“市場細分”。發(fā)動側翼進攻需要獨特有遠見的眼光。其原因在于，在一次真正的側翼進攻中，新產品或服務項目并沒有現(xiàn)成的市場。II.戰(zhàn)術奇襲應該成為計劃里的一個重要組成部分。戰(zhàn)術奇襲應該成為計劃里的一個重要組成部分。但要把你的策略建立在敵人有相應能力的基礎上，而不是建立在敵人有可能要做的事情上。不要低估對手。III.追擊同進攻本身一樣

7、重要。追擊同進攻本身一樣重要。營銷史中充滿了側翼進攻的故事，這些側翼進攻開始都很成功，而最終卻失敗了，就因為資金短缺，無法堅持到底?！簜纫磉M攻難在持續(xù)』側翼進攻最明顯的一種形式就是低（高）價進攻。此外還有小體積產品（甲克蟲小型汽車）的側翼戰(zhàn)。大型產品的側翼戰(zhàn)。（改變）促銷方式的側翼戰(zhàn)（安利或雅芳）。產品類型（寶潔或佳潔士）的側翼戰(zhàn)。營銷戰(zhàn)成功的關鍵在于，要針對你的競爭對手制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術，而不要針對你自己。營銷戰(zhàn)成功的關鍵在于，要針對你的競