旅游營銷“牽”出普藥黑馬

1、旅游營銷旅游營銷“牽”出普藥黑馬出普藥黑馬時間：2005年11月23日六味地黃丸是一種很普通的中成藥，源自醫(yī)圣張仲景的經(jīng)方，全國有800多家企業(yè)生產(chǎn)，價格也從四五元到十七八元不等。這個被業(yè)界稱為名副其實的大路貨，其銷售市場一直波瀾不驚。然而近年來，河南宛西制藥卻從眾多廠家中脫穎而出，使長期以來平平穩(wěn)穩(wěn)的六味地黃丸市場出現(xiàn)了渠道擴(kuò)大、擠兌市場的激烈競爭態(tài)勢。業(yè)界人士認(rèn)為，宛西是牽著客人的手，走的是旅游營銷這步棋，一步一步做強(qiáng)做大六味地黃丸

2、產(chǎn)業(yè)的?！懊赓M(fèi)的午餐免費(fèi)的午餐”換來口碑換來口碑上世紀(jì)80年代中期，市場經(jīng)濟(jì)體制確立。如何讓醫(yī)院、客戶選擇自己的產(chǎn)品？做廣告推銷是最普遍的選擇。但這對于當(dāng)時僅僅能夠“活命”的宛西制藥來說，明顯力不從心。萬般無奈之際，他們想出了一個后來被稱為“旅游營銷”的點(diǎn)子，那就是邀請盡可能多的醫(yī)院代表來企業(yè)參觀、考察，讓其在旅游、考察的同時感知宛藥的企業(yè)理念及產(chǎn)品。一堆枝枝杈杈的“柴禾”怎樣變成一枚枚發(fā)亮的藥丸﹖一堆根根蔓蔓如何變成一片片精美的藥粒？

3、好藥出在大山里。但身居鬧市的人們又如何在深山覓藥？中醫(yī)藥的博大精深令許多人好奇。在這種情況下，宛西制藥因勢利導(dǎo)，開辟了宛西制藥工業(yè)旅游項目。宛西制藥最初制訂的旅游、考察項目笯6利性非常明顯，帶有太多幼稚和單純。通過長期的摸索和總結(jié)，企業(yè)先后投資500多萬元建立旅游通道和食宿賓館，改善交通、通訊條件，成立專門組織，培訓(xùn)導(dǎo)游解說人員，把中醫(yī)藥歷史文化名人、傳說故事、現(xiàn)代制藥工藝工序、綠色環(huán)保藥品來源等有機(jī)結(jié)合起來，使游客不僅能了解到張仲景“

4、不為良相即為良醫(yī)”的崇高理想，還可在不知不覺中感受宛西制藥“藥材好藥才好”的文化魅力。宛西制藥的工業(yè)旅游項目包括占地200多畝的醫(yī)圣祠、80多位歷史長河中耀眼的名醫(yī)雕塑、100多種古代中醫(yī)器具展示、栽種有1800多種草本中藥材的植物園、20萬畝通過國家認(rèn)證的ＧＡＰ基地、2000多種植物動物中藥材標(biāo)本、通過ＧＭＰ認(rèn)證的現(xiàn)代化制藥廠房、利用基因工程能夠克隆多種中藥的高科技組培室等。據(jù)統(tǒng)計，企業(yè)每年接待全國各地的醫(yī)院代表、商業(yè)代表及仲景牌產(chǎn)品

5、的忠實消費(fèi)者等達(dá)60000多人。旅游黃金周和雙休日是企業(yè)接待客人最忙的時候，公司的6輛豪華大巴不停地奔跑在迎來送往的途中。旅游營銷促成強(qiáng)勢品牌旅游營銷促成強(qiáng)勢品牌一般而言，一個強(qiáng)勢品牌的形成至少要具備三個條件：較高的知名度、品牌內(nèi)涵優(yōu)勢和穩(wěn)定的消費(fèi)群體。廣告可以讓一個品牌一夜之間家喻戶曉，獲得較高的知名度，但它不能造就出品牌的內(nèi)在優(yōu)勢和消費(fèi)者的忠誠度，不能長久地贏得美譽(yù)度。品牌首先代表的是產(chǎn)品的功能、可靠性、服務(wù)、性價比等核心內(nèi)容，這是

6、消費(fèi)者從產(chǎn)品中所獲得的核心利益。有了豐富的品牌內(nèi)涵，就會使知名度不斷得到鞏固和提高，同時自然而然也會博得消費(fèi)者的信任，培養(yǎng)相對穩(wěn)定的消費(fèi)群體。對于以ＯＴＣ產(chǎn)品為主導(dǎo)的宛西制藥而言，品牌、文化與產(chǎn)品被融為了一體，在旅游營銷以及后來的整合營銷中，通過傳播“藥材好藥才好”的理念，彰顯仲景文化與仲景品牌的魅力。事實上，旅游營銷是集廣告營銷、體驗營銷等多種營銷方式的優(yōu)點(diǎn)為一體的綜合性、全方位的營銷模式。在宛西制藥所倡導(dǎo)的旅游營銷理念中，主要目的是

7、通過游人的看、訪、問，較好地感染消費(fèi)者的情緒和興趣，從而提升企業(yè)品牌的親和力和感召力，加深品牌印象。這是一種效果看得見、摸得著的品牌營銷方式，通過這種方式吸引的游客越多，效果就越好，品牌的強(qiáng)勢地位也就在不斷密集的游客目光中得到加強(qiáng)。旅游贈品延伸宣傳效果旅游贈品延伸宣傳效果凡被邀請來宛西制藥旅游的人，除享受免費(fèi)的吃、住、行等待遇外，還可得到企業(yè)贈送的禮品?？蓜e小看了這通過精心設(shè)計的小小贈品的作用，它不僅能讓顧客感知到具體的產(chǎn)品形象，直接而

8、又無半點(diǎn)勉強(qiáng)地傳導(dǎo)產(chǎn)品信息，同時還可讓來客感受到企業(yè)營銷思想中的情感氛圍，促進(jìn)企業(yè)文化的傳播和企業(yè)社會人文形象的樹立。顧客在帶回贈品的同時，就等于帶回了這次旅游的印象，他們會在向親朋好友介紹精致贈品的同時，把對宛西制藥的真實感受，對仲景文化的仰慕之情一并介紹。在公司每天收到的近百封來信中，有超過一半是全國各地來宛西制藥旅游過的客戶寫來的，他們談在宛藥旅游的感受，談對仲景牌系列產(chǎn)品的看法，談傳統(tǒng)中醫(yī)藥的博大精深和無窮魅力。去年秋季南陽理