創(chuàng)業(yè)計(jì)劃白酒品牌導(dǎo)入時(shí)機(jī)分析

1、由于白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，白酒品牌導(dǎo)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)在營(yíng)銷環(huán)節(jié)顯得日益重要。從歷年來(lái)白酒形成的春秋兩季導(dǎo)入市場(chǎng)的習(xí)慣來(lái)分析，存在著一些不合理、不切合市場(chǎng)實(shí)際情況的地方。白酒品牌在淡季導(dǎo)入市場(chǎng)，雖然在鋪貨時(shí)間、通路建設(shè)以及廣告?zhèn)鞑シ矫婢邆渲T多的優(yōu)勢(shì)，但是由于白酒品牌一進(jìn)入市場(chǎng)，就因?yàn)闅夂蚝拖M(fèi)習(xí)慣的原因未能造成迅速銷售，這樣對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的影響就十分有限。假如白酒品牌在旺季導(dǎo)入市場(chǎng)，由于大多數(shù)經(jīng)銷商不具備迅速占有渠道，迅速占有市場(chǎng)制高點(diǎn)的能力，很

2、容易造成品牌戰(zhàn)機(jī)的貽誤。那么如何圍繞白酒品牌的導(dǎo)入，尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，為品牌迅速打開(kāi)市場(chǎng)創(chuàng)造有利條件呢？本文將圍繞這一話題扼要分析淡旺季白酒品牌導(dǎo)入的可行性與導(dǎo)入策略。一、旺季時(shí)期白酒品牌導(dǎo)入時(shí)機(jī)分析一、旺季時(shí)期白酒品牌導(dǎo)入時(shí)機(jī)分析由于白酒銷售與氣溫、節(jié)氣以及傳統(tǒng)節(jié)日的關(guān)系十分密切，白酒銷售旺季一般是從9月開(kāi)始至來(lái)年的3月為止的銷售期間。一般說(shuō)來(lái)，白酒品牌銷量的三分之二是在這個(gè)銷售季節(jié)完成的。在這短短的半年銷售時(shí)間，白酒品牌必須迅速地占領(lǐng)

3、渠道，傳播品牌價(jià)值，執(zhí)行促銷活動(dòng)，和競(jìng)爭(zhēng)品牌爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。從白酒銷售的區(qū)域性來(lái)分析，在南方市場(chǎng)，在低度酒銷售的目標(biāo)市場(chǎng)，由于白酒的銷售季節(jié)更加集中，選擇旺季導(dǎo)入市場(chǎng)不失為良好的策略。根據(jù)白酒企業(yè)的實(shí)際情況與區(qū)域市場(chǎng)的不同需求，導(dǎo)入時(shí)機(jī)通?？梢赃x在以下三個(gè)銷售區(qū)間：1、選擇中秋前一個(gè)月導(dǎo)入市場(chǎng)：、選擇中秋前一個(gè)月導(dǎo)入市場(chǎng)：在這一期間由于氣溫的逐漸下降，中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)中秋節(jié)的來(lái)臨，白酒消費(fèi)需求呈現(xiàn)出明顯自然的回升。在這一階段，啤酒的銷售逐漸進(jìn)

4、入尾聲，由于眾多的白酒經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)白酒、啤酒、紅酒等產(chǎn)品，在這個(gè)階段，區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商已開(kāi)始把精力、人員、資金、設(shè)備等銷售資源逐步轉(zhuǎn)移到白酒的銷售上來(lái)，正處在選擇經(jīng)銷產(chǎn)品的時(shí)期。因此，這個(gè)階段是業(yè)界普遍認(rèn)同的“最佳“產(chǎn)品導(dǎo)入時(shí)期。選擇這個(gè)時(shí)機(jī)導(dǎo)入市場(chǎng)，白酒企業(yè)必須具備一個(gè)最基本的能力，就是必須迅速占有渠道，營(yíng)造濃重的品牌導(dǎo)入氣氛。在這個(gè)階段導(dǎo)入品牌，一般在宣傳上投入較大。不可忽略的事實(shí)是：市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，這個(gè)階段銷量尚低于全年的平均

5、水平。因此，市場(chǎng)工作真正意義并不在銷量上，而是在于渠道占有和品牌活躍的表現(xiàn)上。由于近年來(lái)白酒品牌的不斷開(kāi)發(fā)，消費(fèi)者對(duì)于白酒品牌認(rèn)同的先入為主心理十分強(qiáng)烈，因此，做好中秋前導(dǎo)入期的整合營(yíng)銷傳播對(duì)于白酒品牌在區(qū)域市場(chǎng)的表現(xiàn)將具有關(guān)鍵性的影響。2、選擇旺季導(dǎo)入市場(chǎng)：、選擇旺季導(dǎo)入市場(chǎng)：白酒的旺季銷售一般在11月到12月份，在這個(gè)階段，區(qū)域市場(chǎng)的白酒暢銷品牌均已顯露崢嶸，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略、廣告策略已經(jīng)處在明顯的位置，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)戰(zhàn)略的實(shí)踐成果

6、與失誤(特別是銷售環(huán)節(jié)上的失誤)也明顯的表現(xiàn)出來(lái)。因此，跟隨性白酒品牌、主打渠道的白酒品牌的市場(chǎng)機(jī)會(huì)十分明朗，這樣的機(jī)會(huì)為侵占暢銷品牌市場(chǎng)份額為手段的白酒品牌導(dǎo)入提供了機(jī)會(huì)。選擇旺季導(dǎo)入市場(chǎng)的白酒品牌，必須注重營(yíng)銷技巧，辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的策略盲點(diǎn)和市場(chǎng)空白，以強(qiáng)大的侵略性和策略性來(lái)占有渠道，達(dá)到傳播的目的。在廣告宣傳上，這類通時(shí)，往往會(huì)遇到客觀的、有時(shí)是強(qiáng)烈的排斥。因?yàn)橐粋€(gè)經(jīng)營(yíng)品牌的進(jìn)入，必將占用經(jīng)銷商的資金、倉(cāng)庫(kù)和銷售人員等資源。2、

7、網(wǎng)絡(luò)成員的慣性思維對(duì)于淡季推廣新品牌的信心不足。、網(wǎng)絡(luò)成員的慣性思維對(duì)于淡季推廣新品牌的信心不足。如果新導(dǎo)入的白酒品牌在利潤(rùn)空間和市場(chǎng)政策方面給網(wǎng)絡(luò)成員的空間太小，他們自然不會(huì)愿意耗費(fèi)時(shí)間、精力和資源來(lái)導(dǎo)入新品牌，這是區(qū)域市場(chǎng)的普遍現(xiàn)象。3、淡季導(dǎo)入品牌對(duì)于白酒企業(yè)的資金流量和競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略提出嚴(yán)峻的考驗(yàn)。、淡季導(dǎo)入品牌對(duì)于白酒企業(yè)的資金流量和競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略提出嚴(yán)峻的考驗(yàn)。白酒企業(yè)在淡季導(dǎo)入市場(chǎng)的目的是為了占有市場(chǎng)空間，塑造品牌形象，但是，

8、銷量對(duì)于淡季導(dǎo)入市場(chǎng)的白酒品牌來(lái)說(shuō)是一種預(yù)期，因此，企業(yè)的資金狀況不會(huì)由于淡季市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)成功而發(fā)生根本改善。對(duì)于淡季導(dǎo)入成功的品牌，在旺季將不可避免的成為竟?fàn)帉?duì)手及原有暢銷品牌的眾矢之的。屆時(shí)，如果企業(yè)的資金匱乏或戰(zhàn)略準(zhǔn)備不充分，企業(yè)將很難維護(hù)在短時(shí)間內(nèi)建立起來(lái)的“市場(chǎng)基礎(chǔ)“。從以上分析我們得出結(jié)論，不論是淡季，還是旺季，白酒的品牌導(dǎo)入是企業(yè)營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)。在導(dǎo)入的策略上，一般可以采用：1、注重企業(yè)實(shí)力的認(rèn)知，選擇適合品牌定位、市場(chǎng)定位

9、以及企業(yè)實(shí)力的導(dǎo)入時(shí)機(jī)。一般來(lái)說(shuō)，小企業(yè)，小品牌，中低檔次的白酒產(chǎn)品應(yīng)該選擇在旺季前導(dǎo)入市場(chǎng)，這樣，有限的投入費(fèi)用將為企業(yè)創(chuàng)造一定的銷售機(jī)會(huì)；大企業(yè)，大品牌面對(duì)戰(zhàn)略市場(chǎng)或者品牌市場(chǎng)，應(yīng)該選擇在淡季導(dǎo)入市場(chǎng)。導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)機(jī)的不同其實(shí)是品牌定位的不同。2、旺季導(dǎo)入市場(chǎng)的白酒品牌必須注重渠道的占有和宣傳的轟動(dòng)效應(yīng)；淡季導(dǎo)入產(chǎn)品必須要考慮戰(zhàn)略的延續(xù)性，以系統(tǒng)營(yíng)銷來(lái)解決品牌的知名度、美譽(yù)度均衡發(fā)展問(wèn)題。3、注重淡季白酒產(chǎn)品和旺季白酒產(chǎn)品在銷量上的差

10、距，恰當(dāng)安排產(chǎn)品組合。淡季消費(fèi)的主導(dǎo)產(chǎn)品在價(jià)格、檔次等方面與旺季的目標(biāo)市場(chǎng)存在著一定差異。特別是針對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)如果在旺季沒(méi)有相應(yīng)的主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)充，在淡季獲取的市場(chǎng)份額可能會(huì)出現(xiàn)急劇萎縮。此外，淡季時(shí)，在營(yíng)銷操作上的某些不力之處，可能造成某些產(chǎn)品的利益線出現(xiàn)萎縮，從而影響該產(chǎn)品在旺季的競(jìng)爭(zhēng)力。4、淡季導(dǎo)入品牌必須注重渠道系統(tǒng)的完整，預(yù)留適于旺季的銷售規(guī)模及目標(biāo)市場(chǎng)變化所需要的分銷渠道，以備在旺季來(lái)臨的時(shí)候配合廣告宣傳，拓展市場(chǎng)空間。5