164科爾尼—德隆天山水泥發(fā)展戰(zhàn)略建議書

1、德隆國(guó)際戰(zhàn)略投資有限公司新疆天山水泥股份有限公司,項(xiàng)目建議書,2001年12月10日,創(chuàng)造以成本優(yōu)勢(shì)為核心的快速增長(zhǎng),,報(bào)告內(nèi)容,項(xiàng)目范圍和方法項(xiàng)目組成員和時(shí)間投入工作計(jì)劃附件：對(duì)德隆/天山項(xiàng)目的理解對(duì)中國(guó)水泥行業(yè)的理解相關(guān)案例分析相關(guān)科爾尼公司顧問簡(jiǎn)歷,項(xiàng)目范圍和方法,通過與天山和德隆歷時(shí)一個(gè)多月的交流和實(shí)地了解，我們建議的項(xiàng)目范圍基本涵蓋了天山目前最需解決的問題,評(píng)估管理平臺(tái),評(píng)估天山股份公司新管理平臺(tái)/烏昌事業(yè)部組

2、織設(shè)計(jì)方案通過溝通達(dá)成評(píng)估管理平臺(tái)和事業(yè)部組織的標(biāo)準(zhǔn)按照該標(biāo)準(zhǔn)體系，提出評(píng)估意見及可能的改善建議與方案收集評(píng)估及運(yùn)營(yíng)改進(jìn)所需的數(shù)據(jù)和信息,擴(kuò)張戰(zhàn)略的研究,運(yùn)營(yíng)改進(jìn)的設(shè)計(jì),速贏方案的實(shí)施,并購整合操作規(guī)程,天山水泥業(yè)務(wù)低成本戰(zhàn)略研究（以烏昌和巴州地區(qū)為主）單個(gè)企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效益改善研究以區(qū)域?yàn)閱卧恼吓c協(xié)同帶來的效益研究通過戰(zhàn)略性投入與產(chǎn)業(yè)布局調(diào)整所帶來的成本效益研究估算水泥最低成本測(cè)算改進(jìn)目前運(yùn)營(yíng)和以區(qū)域市場(chǎng)整合分別創(chuàng)造

3、的效益 ，及其在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的體現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)的時(shí)間表,在項(xiàng)目時(shí)間內(nèi)，輔導(dǎo)速贏方案的實(shí)施,未來三~五年企業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略的研究財(cái)務(wù)策略（對(duì)財(cái)務(wù)管理體系的要求）人力資源發(fā)展策略,實(shí)施,科爾尼公司將提出幫助天山實(shí)施各改進(jìn)措施的輔導(dǎo)計(jì)劃,贈(zèng)送,提供管理培訓(xùn),項(xiàng)目方法將綜觀企業(yè)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)方面，根據(jù)天山的具體情況決定側(cè)重點(diǎn)，并兼顧近期效益和遠(yuǎn)期目標(biāo),,,,組織/人力資源,財(cái)務(wù),信息管理,生產(chǎn),物流,采購,營(yíng)銷,研發(fā),IT 技術(shù),發(fā)展戰(zhàn)略,公司方向,運(yùn)營(yíng)

4、功能,支持系統(tǒng),,,本項(xiàng)目重點(diǎn),項(xiàng)目成果,,,對(duì)新管理平臺(tái)的評(píng)估和改進(jìn)建議,,明確的降低成本的目標(biāo)、方法和前提條件,,未來三~五年企業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略,并購整合操作規(guī)程,,第三階段,第二階段,第一階段,項(xiàng)目分三個(gè)階段，目標(biāo)是在2002年3月底前完成,項(xiàng)目啟動(dòng),1.2 內(nèi)部綜合評(píng)估,2.3 外部評(píng)估,3.1 實(shí)施計(jì)劃,2.4 擴(kuò)展戰(zhàn)略的設(shè)計(jì),2.1 運(yùn)營(yíng)改進(jìn)的設(shè)計(jì),,,1周,,,6-8周,3周,,實(shí)線框?yàn)楸敬雾?xiàng)目?jī)?nèi)容,,,,,,2.2 速贏方案的

5、實(shí)施,3.2 整合規(guī)程的制定,實(shí)施,,,決策點(diǎn),1.1 管理平臺(tái)評(píng)估,,,3~4周,,項(xiàng)目啟動(dòng)工作將奠定項(xiàng)目成功的基礎(chǔ),階段性成果,確定項(xiàng)目小組和各成員時(shí)間的投入項(xiàng)目小組的工作規(guī)范和管理分小組詳細(xì)工作計(jì)劃會(huì)議和研討會(huì)時(shí)間安排采訪和實(shí)地考察計(jì)劃溝通計(jì)劃數(shù)據(jù)和信息收集計(jì)劃和表格/問卷培訓(xùn)計(jì)劃,組成聯(lián)合項(xiàng)目小組制定詳細(xì)項(xiàng)目工作計(jì)劃準(zhǔn)備已有信息和數(shù)據(jù)清單安排采訪和實(shí)地考察建立交流方式和渠道設(shè)計(jì)信息和數(shù)據(jù)收集問卷深化項(xiàng)目

6、探討的問題項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議,,任務(wù)和活動(dòng),,,,,,,,,,1.1 項(xiàng)目的第一階段將主要集中評(píng)估天山的新管理平臺(tái)/烏昌事業(yè)部組織,分析和評(píng)估內(nèi)容,現(xiàn)狀分析包括：天山各主要水泥廠的組織結(jié)構(gòu)圖、各部門組織結(jié)構(gòu)圖匯報(bào)系統(tǒng)各崗位的功能和職責(zé)各功能崗位上的人數(shù)目前設(shè)定崗位人數(shù)的依據(jù)評(píng)估內(nèi)容包括：公司總部的組織結(jié)構(gòu)各部門主要功能和職責(zé)各部門關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)事業(yè)部組織架構(gòu)新管理系統(tǒng),階段性成果,對(duì)天山股份公司新管理平臺(tái)/烏昌事業(yè)部組織

7、設(shè)計(jì)方案加以評(píng)估，提出必要補(bǔ)充調(diào)整意見及可能的改善建議與方案若實(shí)施平臺(tái)，在項(xiàng)目期間，提供有助于實(shí)施的管理培訓(xùn),了解、分析和評(píng)估烏昌地區(qū)主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理現(xiàn)狀對(duì)天山公司決策層、相關(guān)水泥廠管理人員進(jìn)行廣泛的訪談評(píng)估天山股份公司新管理平臺(tái)/烏昌事業(yè)部組織設(shè)計(jì)方案通過溝通達(dá)成評(píng)估管理平臺(tái)和事業(yè)部組織的標(biāo)準(zhǔn)按照該標(biāo)準(zhǔn)體系，提出評(píng)估意見及可能的改善建議與方案,,任務(wù)和活動(dòng),,,,,,,,,,1.2 在第一階段，同時(shí)要作全面徹底的

8、內(nèi)部評(píng)估，以發(fā)現(xiàn)改進(jìn)運(yùn)營(yíng)的機(jī)會(huì),基本財(cái)務(wù)分析,分析內(nèi)容,各主要水泥廠前三年實(shí)際和明年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)損益表資產(chǎn)負(fù)債表現(xiàn)金流量表成本分析以活動(dòng)為基礎(chǔ)的成本分析準(zhǔn)備計(jì)算每噸水泥成本構(gòu)成各主要成本驅(qū)動(dòng)因素的未來趨勢(shì)運(yùn)營(yíng)資金管理付款政策應(yīng)收帳款和超付款期帳款的水平原料、熟料和水泥庫存占用資金水平天山目前的貸款水平和貸款成本,主要水泥廠的基本財(cái)務(wù)狀況和趨勢(shì)收入、凈利潤(rùn)利潤(rùn)率、資產(chǎn)回報(bào)率等財(cái)務(wù)比率按成本多少排列的主要運(yùn)營(yíng)活動(dòng)或

9、采購水泥成本構(gòu)成及趨勢(shì)客戶按應(yīng)收帳款從多到少的排序,階段性成果,了解、分析和評(píng)估天山在烏昌和巴州地區(qū)主要主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理現(xiàn)狀基本財(cái)務(wù)分析價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)：采購和外包生產(chǎn)流程/布局營(yíng)銷和銷售物流管理分析和評(píng)估天山的核心競(jìng)爭(zhēng)力,,任務(wù)和活動(dòng),,,,,,,,,,各主要產(chǎn)品的原料耗量水平，例：生產(chǎn)每噸水泥的煤消耗量每噸水泥的石灰石耗量每噸水泥的電耗量主要原料的采購成本和年采購量石灰石原煤沙、石墨、鐵礦渣

10、等其他原料其他主要購置備件、物品的成本和年采購量外包職能費(fèi)用和成本(除運(yùn)輸、倉儲(chǔ)外)主要供應(yīng)商名單、供應(yīng)量和價(jià)格目前的采購運(yùn)作方式，例：統(tǒng)一采購還是分散采購、供應(yīng)商的決定程序和標(biāo)準(zhǔn)、采購計(jì)劃的制定、價(jià)格重審的頻率等等了解內(nèi)部用戶的真實(shí)需求和對(duì)現(xiàn)狀的反饋,1.2 在第一階段，同時(shí)要作全面徹底的內(nèi)部評(píng)估，以發(fā)現(xiàn)改進(jìn)運(yùn)營(yíng)的機(jī)會(huì) （續(xù)）,對(duì)天山主要水泥廠的采購和外包現(xiàn)狀有盡可能全面和客觀的認(rèn)識(shí)了解和評(píng)估對(duì)天山、屯河及其他下屬廠之間的

11、共性和差異的認(rèn)知可以統(tǒng)一采購的原料或物品的清單內(nèi)部用戶對(duì)各主要原料、備件和物品或外包職能的真實(shí)需求,采購和外包,了解、分析和評(píng)估天山在烏昌和巴州地區(qū)主要主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理現(xiàn)狀基本財(cái)務(wù)分析價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)：采購和外包生產(chǎn)流程/布局營(yíng)銷和銷售物流管理分析和評(píng)估天山的核心競(jìng)爭(zhēng)力,,任務(wù)和活動(dòng),評(píng)估內(nèi)容,階段性成果,,,,,,,,,,對(duì)天山主要水泥廠的生產(chǎn)流程和布局現(xiàn)狀有盡可能全面和客觀的認(rèn)識(shí)了解和評(píng)估對(duì)天山、屯河及

12、其他下屬廠之間的共性和差異的理解發(fā)現(xiàn)各主要廠的生產(chǎn)流程中的瓶頸發(fā)現(xiàn)各主要廠的生產(chǎn)布局的不合理處,階段性成果,1.2 在第一階段，同時(shí)要作全面徹底的內(nèi)部評(píng)估，以發(fā)現(xiàn)改進(jìn)運(yùn)營(yíng)的機(jī)會(huì) （續(xù)）,生產(chǎn)流程和布局,了解、分析和評(píng)估天山在烏昌和巴州地區(qū)主要主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理現(xiàn)狀基本財(cái)務(wù)分析價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)：采購和外包生產(chǎn)流程/布局營(yíng)銷和銷售物流管理分析和評(píng)估天山的核心競(jìng)爭(zhēng)力,,任務(wù)和活動(dòng),每條生產(chǎn)線操作流程圖各主要生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)

13、環(huán)節(jié)所耗人工時(shí)各主要生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的設(shè)備利用率原料破碎配料生料磨生粉庫預(yù)加熱機(jī)窯熟料庫添料水泥磨包裝入庫/散裝庫生產(chǎn)計(jì)劃和生產(chǎn)調(diào)度,評(píng)估內(nèi)容,,,,,,,,,,1.2 在第一階段，同時(shí)要作全面徹底的內(nèi)部評(píng)估，以發(fā)現(xiàn)改進(jìn)運(yùn)營(yíng)的機(jī)會(huì) （續(xù)）,評(píng)估內(nèi)容,產(chǎn)品銷量、價(jià)格、客戶類型營(yíng)銷策略定價(jià)策略主要的營(yíng)銷手段和方式客戶管理系統(tǒng)銷售預(yù)測(cè)系統(tǒng)廣告促銷費(fèi)用的計(jì)劃管理銷售隊(duì)伍人數(shù)、層次、分布和業(yè)績(jī)銷售人員的激勵(lì)機(jī)制

14、,階段性成果,對(duì)天山主要水泥廠的營(yíng)銷和銷售現(xiàn)狀有盡可能全面和客觀的認(rèn)識(shí)了解和評(píng)估對(duì)天山、屯河及其他下屬廠之間的共性和差異的理解,營(yíng)銷和銷售,了解、分析和評(píng)估天山在烏昌和巴州地區(qū)主要主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理現(xiàn)狀基本財(cái)務(wù)分析價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)：采購和外包生產(chǎn)流程/布局營(yíng)銷和銷售物流管理分析和評(píng)估天山的核心競(jìng)爭(zhēng)力,,任務(wù)和活動(dòng),,,,,,,,,,1.2 在第一階段，同時(shí)要作全面徹底的內(nèi)部評(píng)估，以發(fā)現(xiàn)改進(jìn)運(yùn)營(yíng)的機(jī)會(huì) （續(xù)）,評(píng)估

15、內(nèi)容,原料和水泥的運(yùn)輸需求和地點(diǎn)、距離、運(yùn)輸成本和計(jì)算方法原料、熟料和水泥的倉儲(chǔ)地點(diǎn)、倉儲(chǔ)量和周轉(zhuǎn)時(shí)間目前運(yùn)輸和倉儲(chǔ)的計(jì)劃和調(diào)度,階段性成果,對(duì)天山主要水泥廠的物流管理現(xiàn)狀有盡可能全面和客觀的認(rèn)識(shí)了解和評(píng)估對(duì)天山、屯河及其他下屬廠之間的共性和差異的理解,物流管理,了解、分析和評(píng)估天山在烏昌和巴州地區(qū)主要主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理現(xiàn)狀基本財(cái)務(wù)分析價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)：采購和外包生產(chǎn)流程/布局營(yíng)銷和銷售物流管理分析和評(píng)估天山

16、的核心競(jìng)爭(zhēng)力,,任務(wù)和活動(dòng),,,,,,,,,,測(cè)算效益對(duì)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理各環(huán)節(jié)作三個(gè)方面的考慮從每個(gè)獨(dú)立水泥廠考慮，若改進(jìn)目前流程和操作，能產(chǎn)生多大效益？從天山股份整體考慮，若整合目前的流程和操作，能產(chǎn)生多大的協(xié)同效益？各項(xiàng)改進(jìn)措施的初期所需要投入的資源是多少？組織和管理如何調(diào)整天山股份的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，提高各部門的工作效率，優(yōu)化人員配置？,明確的效益測(cè)算優(yōu)化經(jīng)營(yíng)管理和業(yè)務(wù)流程并購后整合的協(xié)同效益對(duì)調(diào)整組

17、織結(jié)構(gòu)和主要業(yè)務(wù)流程的要求，和調(diào)整建議,2.1 在第一階段現(xiàn)狀評(píng)估的基礎(chǔ)上，參照國(guó)內(nèi)外最佳模式發(fā)掘降低成本的運(yùn)營(yíng)改進(jìn)機(jī)會(huì),在對(duì)現(xiàn)狀有全面了解的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)改進(jìn)的機(jī)會(huì)天山內(nèi)部各企業(yè)之間的比較與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手操作的比較與國(guó)際、國(guó)內(nèi)最佳模式的比較對(duì)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、物流等各環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析組織各方面最佳操作模式的培訓(xùn)各改進(jìn)方案征得相關(guān)人員的認(rèn)可將改進(jìn)責(zé)任經(jīng)上級(jí)主管認(rèn)可后，落實(shí)到關(guān)鍵決策者,,任務(wù)和活動(dòng),主要問題,成果,,,,,,,,,,2.

18、1 在第一階段現(xiàn)狀評(píng)估的基礎(chǔ)上，參照國(guó)內(nèi)外最佳模式發(fā)掘降低成本的運(yùn)營(yíng)改進(jìn)機(jī)會(huì) (續(xù)),主要問題,采購和外包對(duì)于可以統(tǒng)一采購的原料？設(shè)備或物品，實(shí)行統(tǒng)一采購能獲得的效益是多少？對(duì)運(yùn)營(yíng)會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響？對(duì)目前采購流程有什么新的要求？比較各廠每噸水泥耗原料量的多少，分析真實(shí)耗用量，有哪些可以節(jié)約的環(huán)節(jié)，需要采取怎樣的手段實(shí)行節(jié)約？對(duì)于外包職能，是否“自制”比外包更質(zhì)優(yōu)價(jià)廉？是否有減低成本和用量的空間？,成果,改進(jìn)采購和外包流程和方法的建

19、議對(duì)改進(jìn)采購和外包流程、方法、及供應(yīng)商后成本降低的測(cè)算,在對(duì)現(xiàn)狀有全面了解的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)改進(jìn)的機(jī)會(huì)天山內(nèi)部各企業(yè)之間的比較與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手操作的比較與國(guó)際、國(guó)內(nèi)最佳模式的比較對(duì)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、物流等各環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析組織各方面最佳操作模式的培訓(xùn)各改進(jìn)方案爭(zhēng)得相關(guān)人員的認(rèn)可將改進(jìn)責(zé)任經(jīng)上級(jí)主管認(rèn)可后，落實(shí)到關(guān)鍵決策者,,任務(wù)和活動(dòng),,,,,,,,,,2.1 在第一階段現(xiàn)狀評(píng)估的基礎(chǔ)上，參照國(guó)內(nèi)外最佳模式發(fā)掘降低成本的運(yùn)營(yíng)改進(jìn)機(jī)會(huì) (

20、續(xù)),主要問題,生產(chǎn)流程和布局如何解決目前生產(chǎn)的瓶頸問題？如何整體考慮天山的生產(chǎn)能力，安排生產(chǎn)計(jì)劃和調(diào)度，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率和生產(chǎn)設(shè)備利用率？如何減少各生產(chǎn)水泥產(chǎn)品組合的復(fù)雜性，提高生產(chǎn)效率？營(yíng)銷和銷售如何通過整合營(yíng)銷和銷售管理，增強(qiáng)在市場(chǎng)的銷售力度，同時(shí)減低銷售費(fèi)用？如何整合對(duì)主要客戶管理？怎樣的定價(jià)策略將有助于長(zhǎng)期的利潤(rùn)最大化？,成果,改進(jìn)生產(chǎn)流程和布局的建議對(duì)改進(jìn)生產(chǎn)流程和布局后成本降低的測(cè)算改進(jìn)營(yíng)銷和銷售管

21、理的建議對(duì)改進(jìn)營(yíng)銷和銷售管理后成本降低的測(cè)算,在對(duì)現(xiàn)狀有全面了解的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)改進(jìn)的機(jī)會(huì)天山內(nèi)部各企業(yè)之間的比較與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手操作的比較與國(guó)際、國(guó)內(nèi)最佳模式的比較對(duì)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、物流等各環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析組織各方面最佳操作模式的培訓(xùn)各改進(jìn)方案爭(zhēng)得相關(guān)人員的認(rèn)可將改進(jìn)責(zé)任經(jīng)上級(jí)主管認(rèn)可后，落實(shí)到關(guān)鍵決策者,,任務(wù)和活動(dòng),,,,,,,,,,2.1 在第一階段現(xiàn)狀評(píng)估的基礎(chǔ)上，參照國(guó)內(nèi)外最佳模式發(fā)掘降低成本的運(yùn)營(yíng)改進(jìn)機(jī)會(huì) (續(xù)),主要

22、問題,物流管理統(tǒng)一的物流管理應(yīng)具備哪些功能？產(chǎn)生怎樣的效益？如何減低原料、熟料、水泥以及原煤、備件等主要物資的庫存水平？如何優(yōu)化運(yùn)輸資源的配置？如何降低運(yùn)輸有效需求量和單位成本？如何降低倉儲(chǔ)成本費(fèi)用？運(yùn)營(yíng)資金管理是否能在不影響銷售情況下，調(diào)整付款政策，加強(qiáng)應(yīng)收帳款管理，縮短拖欠款時(shí)間？,成果,改進(jìn)物流管理的建議對(duì)改進(jìn)物流管理后成本降低的測(cè)算改進(jìn)運(yùn)營(yíng)資金管理的建議對(duì)改進(jìn)運(yùn)營(yíng)資金管理后成本降低的測(cè)算,在對(duì)現(xiàn)狀有

23、全面了解的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)改進(jìn)的機(jī)會(huì)天山內(nèi)部各企業(yè)之間的比較與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手操作的比較與國(guó)際、國(guó)內(nèi)最佳模式的比較對(duì)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、物流等各環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析組織各方面最佳操作模式的培訓(xùn)各改進(jìn)方案爭(zhēng)得相關(guān)人員的認(rèn)可將改進(jìn)責(zé)任經(jīng)上級(jí)主管認(rèn)可后，落實(shí)到關(guān)鍵決策者,,任務(wù)和活動(dòng),,,,,,,,,,業(yè)務(wù)群領(lǐng)導(dǎo)層,業(yè)務(wù)群副總裁,財(cái)務(wù)部,營(yíng)銷中心,,,,,2.數(shù)據(jù)收集,3.初步的價(jià)格定位,4.制定價(jià)格政策細(xì)則,1.明確戰(zhàn)略選擇,5.試點(diǎn)及調(diào)整,6.全面

24、推廣,改進(jìn)方案將描述改建后的核心業(yè)務(wù)流程,六步走定價(jià)流程將簡(jiǎn)化原有繁雜的定價(jià)程序，使定價(jià)和市場(chǎng)之間的關(guān)系更加緊密,定價(jià)流程可分為六個(gè)步驟來完成,按照這一流程，我們將進(jìn)一步明確相關(guān)各個(gè)部門或個(gè)人的職責(zé),業(yè)務(wù)群領(lǐng)導(dǎo)層,業(yè)務(wù)群副總裁,財(cái)務(wù)部,營(yíng)銷中心,,2.數(shù)據(jù)收集,1.明確戰(zhàn)略選擇,由業(yè)務(wù)群領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)需要定價(jià)的產(chǎn)品種類，產(chǎn)品數(shù)量，以及某些產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)可能引起的對(duì)相關(guān)產(chǎn)品銷量的影響根據(jù)該產(chǎn)品或產(chǎn)品類別在業(yè)務(wù)群中的戰(zhàn)略地位、目前及未來期望達(dá)到

25、的市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)情況、初步的成本匡算確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位,1. 具體說明,2. 具體說明,進(jìn)行價(jià)格定位數(shù)據(jù)搜集，主要包括:最終用戶價(jià)格偏好經(jīng)銷商價(jià)格/毛利偏好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格指數(shù)及變動(dòng)情況同類產(chǎn)品價(jià)格及銷量變化比分析等各種可能價(jià)格下的銷售預(yù)測(cè)提供價(jià)格設(shè)定范圍,業(yè)務(wù)群領(lǐng)導(dǎo)層,業(yè)務(wù)群副總裁,財(cái)務(wù)部,營(yíng)銷中心,3.初步的價(jià)格定位,按照這一流程，我們將進(jìn)一步明確各個(gè)部門或個(gè)人的職責(zé)(續(xù)),4.制定價(jià)格政策細(xì)則,3. 具體說明,營(yíng)銷中心將

26、初步的價(jià)格范圍交由財(cái)務(wù)部進(jìn)行財(cái)務(wù)影響核算營(yíng)銷中心和財(cái)務(wù)部共同確定初步的產(chǎn)品價(jià)格定位由業(yè)務(wù)群副總裁確認(rèn)產(chǎn)品價(jià)格初步定位,4. 具體說明,初步價(jià)格獲得審批后，由營(yíng)銷中心制定新價(jià)格下的返利政策、地區(qū)最低/最高限價(jià)，并撰寫試點(diǎn)地區(qū)銷售政策,并描述相關(guān)負(fù)責(zé)人的崗位職責(zé),營(yíng)銷總監(jiān),2.2 速贏方案實(shí)施就是在發(fā)現(xiàn)優(yōu)化機(jī)會(huì)后，立即改進(jìn)可以立竿見影的環(huán)節(jié),水泥廠,服務(wù)公司,水泥廠,,,,,,,,,,服務(wù)公司,,現(xiàn)狀,目標(biāo),,,,,,,,,,,,,,,

27、,,,,,,,,集中訂單接收和調(diào)配,稱重?cái)?shù)據(jù)自動(dòng)傳輸入SAP系統(tǒng)調(diào)整車輛調(diào)度人員配置,,運(yùn)輸車輛成本增加分包質(zhì)量,從車輛調(diào)配剝離運(yùn)輸監(jiān)控,改進(jìn)重點(diǎn),,成本減少(百萬馬克),0.5,0.2,3.2,0.3,定單接收和調(diào)配,運(yùn)輸,結(jié)算,客戶返遣,公司1,公司2,公司3,公司1,公司2,公司3,工廠1,工廠2,工廠3,工廠1,工廠2,工廠3,,速贏措施,舉例,,,速贏方案的實(shí)施將由天山項(xiàng)目組成員負(fù)責(zé)，科爾尼公司給予輔導(dǎo)，以盡快獲取應(yīng)有的

28、效益,,,,,,,,,,車輛調(diào)配,2.3 對(duì)外部市場(chǎng)的評(píng)估是制定戰(zhàn)略的依據(jù),評(píng)估內(nèi)容,產(chǎn)品市場(chǎng)需求量分標(biāo)號(hào)分區(qū)域主要客戶類型及其購買因素需求驅(qū)動(dòng)因素及其發(fā)展趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)能力、市場(chǎng)份額優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)價(jià)格變化及趨勢(shì)水泥分銷渠道當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)水泥生產(chǎn)、銷售以及原料開采相關(guān)的規(guī)定,階段性成果,對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)（以疆內(nèi)為主）的概況和未來發(fā)展趨勢(shì)的了解分標(biāo)號(hào)需求量的預(yù)測(cè)對(duì)疆內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)和了解對(duì)疆內(nèi)目標(biāo)客戶的認(rèn)知和了

29、解從市場(chǎng)和客戶角度，對(duì)天山核心競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估,水泥市場(chǎng),分析天山已掌握的市場(chǎng)資料進(jìn)行實(shí)地訪談，對(duì)象主要包括建材公司、建筑公司、重大基建項(xiàng)目負(fù)責(zé)部門、混凝土攪拌站、相關(guān)政府部門、其他水泥公司等；包括天山和屯河目前主要客戶和非客戶了解和評(píng)估未來的目標(biāo)市場(chǎng)（以疆內(nèi)為主）確定疆內(nèi)可能進(jìn)入的與水泥相關(guān)的行業(yè)了解和評(píng)估疆內(nèi)水泥生產(chǎn)的上下游工業(yè)疆外的實(shí)地考察由天山配合科爾尼共同完成總結(jié)主要發(fā)現(xiàn),,任務(wù)和活動(dòng),,,,,,,,,,2.3 對(duì)外

30、部市場(chǎng)的評(píng)估是制定戰(zhàn)略的依據(jù),評(píng)估內(nèi)容,對(duì)如礦山、能源、生產(chǎn)物流能力、客戶資源等多種與水泥相關(guān)的戰(zhàn)略資源的現(xiàn)狀及其競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的研究投資及投資回報(bào)率對(duì)水泥銷售的影響供需狀況競(jìng)爭(zhēng)狀況可能研究的行業(yè)為混凝土攪拌水泥運(yùn)輸和倉儲(chǔ)煤礦開采電廠,階段性成果,對(duì)水泥生產(chǎn)相關(guān)行業(yè)的宏觀評(píng)估對(duì)全疆戰(zhàn)略資源分布和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的初步評(píng)估所建議方案的投入資金需求和投資回報(bào)率實(shí)施的可行性分析,對(duì)天山目前的主要區(qū)域市場(chǎng)作實(shí)地調(diào)查了解分析天山已掌握

31、的市場(chǎng)資料進(jìn)行實(shí)地訪談，對(duì)象主要包括建材公司、建筑公司、重大基建項(xiàng)目負(fù)責(zé)部門、混凝土攪拌站、相關(guān)政府部門、其他水泥公司等；包括天山和屯河目前主要客戶和非客戶了解和評(píng)估未來的目標(biāo)市場(chǎng)確定可能進(jìn)入的與水泥相關(guān)的行業(yè)了解和評(píng)估水泥生產(chǎn)的上下游工業(yè)總結(jié)主要發(fā)現(xiàn),,任務(wù)和活動(dòng),上下游及相關(guān)行業(yè),,,,,,,,,,2.4 擴(kuò)張戰(zhàn)略將確定未來五年的發(fā)展目標(biāo)，和回答兩個(gè)關(guān)鍵性問題,主要問題,什么是天山未來發(fā)展的遠(yuǎn)景目標(biāo)？天山目前的核心競(jìng)爭(zhēng)力

32、是什么？要實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)期目標(biāo)，天山需要在哪些方面進(jìn)行改進(jìn)？“在哪里競(jìng)爭(zhēng)”-天山應(yīng)進(jìn)入哪些區(qū)域市場(chǎng)，提供哪些產(chǎn)品/服務(wù)？“如何競(jìng)爭(zhēng)”為建立總體成本優(yōu)勢(shì)，天山應(yīng)考慮如何規(guī)劃全疆的相關(guān)戰(zhàn)略資源？天山應(yīng)以何種方式進(jìn)行資源的整合布局，通過擴(kuò)張、收購、自建、或戰(zhàn)略聯(lián)盟？各方案的投入和回報(bào)是多少？鞏固擴(kuò)展成果的運(yùn)營(yíng)模式是怎樣？,成果,明確的遠(yuǎn)景目標(biāo)對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的明確認(rèn)識(shí)及培育計(jì)劃的設(shè)計(jì)天山需要提高能力的方面明確未來全疆資源規(guī)劃布局方案以

33、及擴(kuò)張戰(zhàn)略方案對(duì)潛在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的分析，并提出擴(kuò)張戰(zhàn)略對(duì)不同資源整合方案和擴(kuò)張模式的分析，并提出具體建議對(duì)潛在合作對(duì)象的分析，并提出具體建議,確定未來三到五年的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)分析全疆的水泥生產(chǎn)資源（礦產(chǎn)及相關(guān)設(shè)施位置及產(chǎn)能）分布，提出對(duì)資源全面整合的戰(zhàn)略方案分析和確定未來的目標(biāo)市場(chǎng)初步提出在疆外擴(kuò)張的戰(zhàn)略分析并建議擴(kuò)張的模式建立財(cái)務(wù)模型，測(cè)算收入、回報(bào)和所需投入確定各方案成功的關(guān)鍵因素建議未來鞏固擴(kuò)展成果的運(yùn)營(yíng)模式,,

34、任務(wù)和活動(dòng),,,,,,,,,,3.1 實(shí)施計(jì)劃將為各項(xiàng)改進(jìn)舉措的實(shí)施設(shè)計(jì)時(shí)間表和關(guān)鍵步驟,成果,運(yùn)營(yíng)改進(jìn)的實(shí)施計(jì)劃所有改進(jìn)措施的實(shí)施優(yōu)先級(jí)實(shí)施的主要任務(wù)和步驟各項(xiàng)效益可實(shí)現(xiàn)的時(shí)間表和里程碑保證方案實(shí)施的具體措施 ，包括人員職責(zé)，實(shí)施的要求和考核及激勵(lì)機(jī)制實(shí)施管理方案擴(kuò)張戰(zhàn)略的實(shí)施計(jì)劃各項(xiàng)建議下一步的主要工作下一步需要解決的主要問題實(shí)施輔導(dǎo)計(jì)劃項(xiàng)目涉及的內(nèi)部及外部信息的資料庫,確定未來各項(xiàng)改進(jìn)舉措實(shí)施的優(yōu)先級(jí)及可行性

35、制定實(shí)施計(jì)劃和實(shí)施管理方案保證效益實(shí)現(xiàn)，設(shè)計(jì)相關(guān)的組織、業(yè)務(wù)流程和激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)實(shí)施管理方案制定深化擴(kuò)張戰(zhàn)略評(píng)估的下一步行動(dòng)計(jì)劃組織實(shí)施方案的培訓(xùn),,任務(wù)和活動(dòng),,,,,,,,,,實(shí)施計(jì)劃將提供天山實(shí)施運(yùn)營(yíng)改進(jìn)建議和擴(kuò)張戰(zhàn)略的路線圖,運(yùn)營(yíng)改進(jìn)實(shí)施計(jì)劃的預(yù)期成果采購和外包對(duì)采購和外包流程和方法提出具體改進(jìn)建議及實(shí)施措施，并制定主要實(shí)施任務(wù)、步驟、相關(guān)人員職責(zé)要求和考核及激勵(lì)機(jī)制具體測(cè)算改進(jìn)采購和外包流程、方法、及供應(yīng)商后成本降

36、低的空間生產(chǎn)流程和布局對(duì)生產(chǎn)流程和布局提出具體改進(jìn)建議及實(shí)施措施, 并制定主要實(shí)施任務(wù)、步驟、相關(guān)人員職責(zé)要求和考核及激勵(lì)機(jī)制具體測(cè)算改進(jìn)生產(chǎn)流程和布局后成本降低的空間物流管理對(duì)物流管理提出具體改進(jìn)建議及實(shí)施措施, 并制定主要實(shí)施任務(wù)、步驟、相關(guān)人員職責(zé)要求和考核及激勵(lì)機(jī)制具體測(cè)算改進(jìn)物流管理后成本降低的空間此外我們將對(duì)所有改進(jìn)措施實(shí)施優(yōu)先排序并制定各項(xiàng)效益可實(shí)現(xiàn)的時(shí)間表和里程碑，以發(fā)揮實(shí)施方案的最大效益,實(shí)施計(jì)劃提供天

37、山實(shí)施運(yùn)營(yíng)改進(jìn)建議和擴(kuò)張戰(zhàn)略的路線圖,擴(kuò)張戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃的預(yù)期成果未來五年的疆內(nèi)的擴(kuò)張計(jì)劃水泥生產(chǎn)資源整合的目標(biāo)企業(yè)、擴(kuò)張模式、步驟、時(shí)間表和里程碑在目標(biāo)市場(chǎng)擴(kuò)張和滲透的策略、步驟和時(shí)間表對(duì)水泥生產(chǎn)前后向資源整合的目標(biāo)企業(yè)、擴(kuò)張模式、步驟、時(shí)間表和里程碑未來五年的疆外的擴(kuò)張計(jì)劃對(duì)于本次項(xiàng)目研究的目標(biāo)市場(chǎng)- 宏觀的擴(kuò)張步驟、時(shí)間表和里程碑- 對(duì)收購對(duì)象的建議及進(jìn)一步評(píng)估的計(jì)劃對(duì)于本次項(xiàng)目未研究的目標(biāo)市場(chǎng)- 進(jìn)一步市場(chǎng)評(píng)估

38、的計(jì)劃,3.2 并購整合規(guī)程將結(jié)合天山屯河的整合經(jīng)驗(yàn)和科爾尼的整合方法論而設(shè)計(jì),主要問題,哪些是決定并購后成功的關(guān)鍵因素？在并購前需要作怎樣的準(zhǔn)備？在并購宣布之后需要做些什么？怎樣做？整合方案本身包含怎樣的內(nèi)容？哪些是整合時(shí)的主要任務(wù)？哪些是整合后的業(yè)務(wù)流程？控制和管理整合實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？怎樣監(jiān)控整合進(jìn)展和效果？整合時(shí)的管理組織結(jié)構(gòu)應(yīng)怎樣組成，主要職責(zé)有哪些？并購后的企業(yè)需要有怎樣的管理系統(tǒng)？,成果,適合天山的整合模

39、式包括：并購前的考慮因素并購后實(shí)施整合的操作規(guī)程先進(jìn)的企業(yè)管理系統(tǒng),根據(jù)2.1階段中可以發(fā)揮協(xié)同效益的環(huán)節(jié)和舉措，分析和總結(jié)天山屯河的整合經(jīng)驗(yàn)以科爾尼公司并購后整合方法論為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)適合天山的整合規(guī)程在天山和屯河管理系統(tǒng)基礎(chǔ)上，結(jié)合2.1設(shè)計(jì)的新流程，制定并購后企業(yè)管理系統(tǒng)組織科爾尼公司并購后整合方法論的培訓(xùn),,任務(wù)和活動(dòng),,,,,,,,,,,項(xiàng)目資源和時(shí)間,為保證天山項(xiàng)目的成功，我們建議由德隆、天山和科爾尼公司顧問組成聯(lián)合

40、項(xiàng)目工作小組,項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì),天山：張麗榮、賀明華、姚旭明德?。禾迫f平、馬少峰科爾尼：朱偉、孟凡辰,項(xiàng)目管理,天山：姚旭明、李風(fēng)春、李陽、徐大業(yè)德?。河萘艉?、顧躍強(qiáng)科爾尼：孟凡辰、丁海英,運(yùn)營(yíng)改進(jìn)小組,德隆和天山成員（4-6名）科爾尼：孫品修（組長(zhǎng)）、沈?qū)W軍、方驊、葉翔,戰(zhàn)略規(guī)劃小組,德隆和天山成員（4-6名）科爾尼：張燕、馮娟,專家顧問,,天山和德隆的項(xiàng)目小組成員應(yīng)視具體工作量而配備，以支持和保證項(xiàng)目任務(wù)的按時(shí)完成,Mar

41、c FoestermannThomas Klotz（戰(zhàn)略專家）Douglas Beal（并購整合專家）謝德?。ㄎ锪骷斑\(yùn)營(yíng)專家）德隆公司指派顧問,科爾尼公司顧問對(duì)此項(xiàng)目的時(shí)間投入,朱偉 – 副總裁兼大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理孟凡辰 – 董事經(jīng)理丁海英 – 經(jīng)理孫品修 – 副理Marc F. – 經(jīng)理其他顧問,,科爾尼顧問,,,,,,,,,,,,,,,,第8周,第10周,第9周,第7周,第6周,第5周,第4周,第3周,第2周,第1周,

42、第16周,第15周,第14周,第13周,第12周,第11周,,,,,,,,時(shí)間 投入,40天,75天,15天1,75天,75天,16天,,,,,,,,,,,,,,,注：具體日期將視項(xiàng)目進(jìn)程而定,,,工作計(jì)劃,我們的目標(biāo)是在2002年3月底前完成全部項(xiàng)目任務(wù),項(xiàng)目啟動(dòng)1.1 新管理平臺(tái)評(píng)估1.2 內(nèi)部綜合評(píng)估2.1 運(yùn)營(yíng)改進(jìn)的設(shè)計(jì)2.2 速贏方案的實(shí)施2.3 外部評(píng)估2.4 擴(kuò)展戰(zhàn)略的規(guī)劃3.1 實(shí)施計(jì)劃3.2 整合規(guī)程

43、的制定項(xiàng)目中期及最終報(bào)告會(huì)（天山）項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào)（天山）項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào)（德?。┡嘤?xùn)計(jì)劃,主要任務(wù),第8周,第10周,第9周,第7周,第6周,第5周,第4周,第3周,第2周,第1周,第16周,第15周,第14周,第13周,第12周,第11周,,,,,,,,,,,,總體工作計(jì)劃和交流溝通計(jì)劃,,,,,每周一次,,每?jī)芍芤淮?,按天山實(shí)際情況安排,管理培訓(xùn)計(jì)劃將結(jié)合天山具體的需求而設(shè)計(jì),公司組織設(shè)計(jì)市場(chǎng)信息收集和分析市場(chǎng)營(yíng)銷銷售隊(duì)伍

44、的管理銷售預(yù)測(cè)策略采購談判技巧物流管理項(xiàng)目投資財(cái)務(wù)評(píng)估并購后整合規(guī)程,培訓(xùn)內(nèi)容,第8周,第10周,第9周,第7周,第6周,第5周,第4周,第3周,第2周,第1周,第16周,第15周,第14周,第13周,第12周,第11周,,管理培訓(xùn)將以推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)程和未來實(shí)施為出發(fā)點(diǎn)，提升天山經(jīng)營(yíng)管理水平為目的,*** 具體內(nèi)容和時(shí)間將與天山最后商定 ***,附件:對(duì)德隆/天山項(xiàng)目的理解,,在最近的兩年中，天山股份采用兼并收購的手段，已迅速

45、成長(zhǎng)為新疆地區(qū)建材行業(yè)的龍頭企業(yè)之一,單位：(百萬元),最近三年的業(yè)績(jī)迅猛增長(zhǎng),來源：新疆天山水泥股份有限公司2000年年報(bào),天山股份的現(xiàn)狀,天山股份是西北地區(qū)最大的水泥企業(yè)，也是全國(guó)位居前列的大型水泥企業(yè)在新疆的市場(chǎng)占有率約為40%“天山” “屯河”為新疆第一、第二位的水泥品牌天山股份的水泥年生產(chǎn)能力達(dá)235萬噸，擁有新疆地區(qū)最先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和裝備100%旋窯水泥約50%新干法技術(shù)220萬噸，即94%，的生產(chǎn)能力在烏昌地區(qū)

46、,在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，天山也面臨著許多嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),天山的市場(chǎng)環(huán)境,客戶方面新疆地區(qū)客戶對(duì)高標(biāo)號(hào)水泥的需求程度低于沿海水平對(duì)品牌和質(zhì)量的重視程度還有待提高，最主要的購買因素是價(jià)格只有約30%的需求注重質(zhì)量和品牌競(jìng)爭(zhēng)方面隨著市場(chǎng)的好轉(zhuǎn)，許多水泥企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)能力，使未來的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用較少的技術(shù)設(shè)備方面的投入而取得成本上的優(yōu)勢(shì)由于水泥行業(yè)的特點(diǎn)，為取得規(guī)模效益，疆內(nèi)其他水泥企業(yè)也會(huì)開始合并，以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，

47、并且全國(guó)范圍的企業(yè)整合是必然趨勢(shì)中國(guó)進(jìn)入WTO，國(guó)際型的水泥集團(tuán)也將進(jìn)一步加強(qiáng)在中國(guó)市場(chǎng)的滲透原料供應(yīng)方面主要原料價(jià)格受到國(guó)家控制，有上升的趨勢(shì),天山面臨的挑戰(zhàn),經(jīng)營(yíng)方面雖然銷售額和利潤(rùn)上升，但總體利潤(rùn)率呈下降趨勢(shì)在產(chǎn)品成本上沒有占據(jù)優(yōu)勢(shì)，平均成本高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手天山在質(zhì)量和品牌上的優(yōu)勢(shì)沒有充分體現(xiàn)在效益上在并購其它水泥企業(yè)后業(yè)務(wù)的協(xié)同效益還沒有充分發(fā)揮對(duì)進(jìn)一步并購企業(yè)的整合缺少一套嚴(yán)格規(guī)范和系統(tǒng)化的操作模式戰(zhàn)略方面制定

48、躋身于未來中國(guó)水泥/建材行業(yè)領(lǐng)先地位的發(fā)展戰(zhàn)略,,通過前幾次的交流，我們認(rèn)識(shí)到德隆和天山管理層已為天山的發(fā)展提出了一系列的思路和設(shè)想,達(dá)到一千萬噸產(chǎn)能，占領(lǐng)100%新疆市場(chǎng),提高市場(chǎng)取勝能力、成本優(yōu)勢(shì)能力和企業(yè)綜合能力,以運(yùn)營(yíng)改善為核心，以成本降低為重點(diǎn),在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向疆外市場(chǎng)及全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展,考慮進(jìn)入相關(guān)建材行業(yè)的可能性,有效控制疆內(nèi)相關(guān)戰(zhàn)略資源,這些思路和設(shè)想可以歸結(jié)為創(chuàng)造股東利益的三個(gè)方面,明確發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略對(duì)疆內(nèi)以及鄰近地區(qū)水泥

49、及其相關(guān)行業(yè)之現(xiàn)狀和發(fā)展的把握對(duì)未來發(fā)展目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)而又大膽的設(shè)定未來的發(fā)展方向和資源的戰(zhàn)略規(guī)劃,提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率在評(píng)估天山所有資產(chǎn)的利用率的基礎(chǔ)上，進(jìn)行優(yōu)化重組與國(guó)際、國(guó)內(nèi)最佳操作模式的比較分析，改進(jìn)天山的運(yùn)營(yíng)流程提高經(jīng)營(yíng)和管理手段,建立先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制擁有一套系統(tǒng)化的整合模式，支持未來并購后有效地對(duì)新公司進(jìn)行整合，迅速實(shí)現(xiàn)協(xié)同效益設(shè)計(jì)有效的組織構(gòu)架和業(yè)務(wù)流程，落實(shí)和保證建議的改進(jìn)措施得到實(shí)施和持續(xù),降低成本,增加收入,利益

50、的持久性,,,,實(shí)現(xiàn)方法,企業(yè)目標(biāo),股東利益最大化,根據(jù)新疆市場(chǎng)、行業(yè)特點(diǎn)和天山股份的現(xiàn)狀，最根本和首先需要解決的是要建立成本優(yōu)勢(shì),建立成本優(yōu)勢(shì)是天山進(jìn)一步發(fā)展的根本前提,,天山面臨的一個(gè)關(guān)鍵挑戰(zhàn)是如何全面規(guī)劃全疆的水泥相關(guān)資源以建立最優(yōu)化的總體成本優(yōu)勢(shì)，并從而有效地遏阻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,巴州地區(qū),阿克蘇地區(qū),喀什地區(qū),塔城地區(qū),阿勒泰地區(qū),伊犁地區(qū),,阿勒泰,,阿克蘇,,塔城,,喀什,,,,,烏魯木齊,吐魯番,,哈密,,烏昌地區(qū),吐哈地區(qū),如

51、何有效地對(duì)全疆水泥行業(yè)的相關(guān)資源（如礦產(chǎn)資源、能源、生產(chǎn)能力、物流能力、客戶資源等）進(jìn)行規(guī)劃布局，以形成合理化的產(chǎn)業(yè)鏈形態(tài)并建立全局性的總體成本優(yōu)勢(shì)？各種規(guī)劃的方案（如新建、改建、兼并、撤銷等）有什么相應(yīng)的財(cái)務(wù)影響？哪種方案能夠帶來最大的經(jīng)濟(jì)效益？如何以這種總體成本優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)建立市場(chǎng)進(jìn)入壁壘，有效遏阻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展？,天山面臨的戰(zhàn)略決策,,天山股份,,,,成本優(yōu)勢(shì)的建立也需要全方位地改進(jìn)企業(yè)的管理和經(jīng)營(yíng)能力，特別是發(fā)揮并購后公司的協(xié)

52、同效益,企業(yè)戰(zhàn)略,組織結(jié)構(gòu),業(yè)務(wù)流程,管理體系,生產(chǎn),物流,財(cái)務(wù),采購,營(yíng)銷,企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程與管理體系是否根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的需求進(jìn)行了優(yōu)化？,如何實(shí)現(xiàn)更有效的市場(chǎng)營(yíng)銷，以擴(kuò)大客戶規(guī)模并提高客戶滿意度？,如何實(shí)現(xiàn)優(yōu)化的資產(chǎn)與財(cái)務(wù)管理以獲取高質(zhì)量的資產(chǎn)與資本結(jié)構(gòu)？,如何實(shí)現(xiàn)更好的物流管理以提高物流效率、降低物流成本？,如何優(yōu)化生產(chǎn)管理以取得勞動(dòng)生產(chǎn)率的改進(jìn)？,研發(fā),如何充分發(fā)揮企業(yè)的購買力，實(shí)現(xiàn)外購成本的最優(yōu)化？,如何把握和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需

53、求，有效地發(fā)展出市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品組合？,同時(shí)，天山要有一個(gè)明確的遠(yuǎn)景目標(biāo),國(guó)際水泥行業(yè)的領(lǐng)先者之一國(guó)際化公司水泥生產(chǎn)能力=~8千萬噸占全球水泥市場(chǎng)份額的3-4%銷售收入= ~ 140億元銷售收入2001至2010年年均增長(zhǎng)率 = ~45%銷售利潤(rùn)率 = ~15%,國(guó)內(nèi)水泥行業(yè)領(lǐng)先者之一水泥生產(chǎn)能力=~5千萬噸占全國(guó)水泥市場(chǎng)份額的~5% 銷售收入= ~80億元銷售收入2001至2010年年均增長(zhǎng)率= ~35%銷售利潤(rùn)率

54、= ~20%,天山不同的遠(yuǎn)景目標(biāo),國(guó)際建材行業(yè)的領(lǐng)先者之一高度國(guó)際化公司水泥生產(chǎn)能力=~1億噸占全球水泥市場(chǎng)份額的4-5% ，亞洲第一水泥銷售收入占公司總收入的約70%總銷售收入= ~ 240億元銷售收入2001至2010年年均增長(zhǎng)率 = ~50%銷售利潤(rùn)率 = ~10%,示意,,,,… 和實(shí)現(xiàn)這一遠(yuǎn)景目標(biāo)的擴(kuò)張戰(zhàn)略，這個(gè)戰(zhàn)略至少要能夠回答兩個(gè)關(guān)鍵問題,,,,,市場(chǎng)增長(zhǎng),市場(chǎng)份額,高,低,低,高,繼續(xù)擴(kuò)張威懾新的競(jìng)爭(zhēng)者

55、投資建立防止新競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)的障礙,保持成本優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)和投資新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)改變行業(yè)結(jié)構(gòu),撤出發(fā)現(xiàn)新的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)加盟市場(chǎng)領(lǐng)先企業(yè),提高質(zhì)量和服務(wù)尋找合作伙伴發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)特殊需求,發(fā)展戰(zhàn)略分析,,發(fā)展策略總的戰(zhàn)略方向近期經(jīng)營(yíng)舉措,在哪里競(jìng)爭(zhēng)?,如何競(jìng)爭(zhēng)?,,天山位置在哪里？策略是怎樣？,并購是天山近年來成長(zhǎng)的主要模式，對(duì)并購后企業(yè)的整合將直接關(guān)系到為股東創(chuàng)造的價(jià)值,1)所有在該表中股東價(jià)值創(chuàng)造和損失相對(duì)于行業(yè)平均水平的幅度是在宣布合

56、并的3個(gè)月之前和24個(gè)月之后統(tǒng)計(jì)的；所有股東的收益包括分紅和估價(jià)的增值來源: 科爾尼1998年全球 PMI 調(diào)查,,不同行業(yè)兼并案例價(jià)值創(chuàng)造的對(duì)比 1,股東價(jià)值的創(chuàng)造,,39.9%,-67.7%,,33.3%,-42.3%,航空和國(guó)防,礦產(chǎn)和建材,,17.7%,-23.6%,汽車和交通,,35.1%,-36.6%,,35.5%,-73.4%,消費(fèi)品行業(yè),,12.8%,-31.5%,公用事業(yè),,6.9%,-34.2%,通信和電子

57、,,23.8%,-47.9%,建筑和機(jī)械,銀行,,43.0%,-52.6%,,55.8%,媒體和娛樂,-47.4%,化工和醫(yī)藥,,股東價(jià)值的損失,科爾尼公司的一項(xiàng)針對(duì)兼并整合的調(diào)查顯示在所有行業(yè)中都有不少成功和失敗的先例,1.選擇了錯(cuò)誤的并購對(duì)象收購方的發(fā)展戰(zhàn)略不明確收購策略沒有和整體發(fā)展策略保持一致選擇收購對(duì)象時(shí)沒有考慮業(yè)務(wù)或文化的兼容性在簽交易和約之前，沒有太多考慮合并后的整合問題2.缺少具體的合并規(guī)劃和準(zhǔn)備沒

58、有準(zhǔn)備精干的整合操作小組整合的各項(xiàng)任務(wù)沒有按重要性排序也沒有協(xié)調(diào)沒有建立具體的合并方案和時(shí)間表3.失敗的整合操作 沒有合適地整合產(chǎn)品，價(jià)格和服務(wù)沒有實(shí)現(xiàn)合并后的成本效益低效率的溝通信息技術(shù)的支持沒有和業(yè)務(wù)需求保持一致 4.沒有獲得長(zhǎng)期的利益 對(duì)長(zhǎng)期利益沒有事先明確和數(shù)量化管理層沒有投入足夠的關(guān)心和推動(dòng),失敗的主要原因,,大多數(shù)的合并,,天山需要一套系統(tǒng)化的整合操作規(guī)程，以避免在并購的過程中導(dǎo)致失敗的因素,綜上所

59、述，我們理解的咨詢項(xiàng)目的總體目標(biāo)是促進(jìn)天山實(shí)現(xiàn)以成本優(yōu)勢(shì)為核心價(jià)值的快速增長(zhǎng),天山如何實(shí)現(xiàn)以成本優(yōu)勢(shì)為核心的快速增長(zhǎng)？,如何建立成本優(yōu)勢(shì)？,天山應(yīng)有怎樣的發(fā)展遠(yuǎn)景和擴(kuò)張戰(zhàn)略？,全面系統(tǒng)的整合操作模式是怎樣？,天山如何通過對(duì)全疆資源的全面規(guī)劃和新的戰(zhàn)略性投資項(xiàng)目取得綜合的成本優(yōu)勢(shì)？天山如何以區(qū)域市場(chǎng)為單位，優(yōu)化資源配置，充分獲得協(xié)同效益？天山如何在目前運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)中建立成本優(yōu)勢(shì)？,天山應(yīng)該提出怎樣的發(fā)展遠(yuǎn)景目標(biāo)？從產(chǎn)品和市場(chǎng)地域而言，天

60、山應(yīng)朝怎樣的方向擴(kuò)展？天山應(yīng)該采取怎樣的擴(kuò)展模式？為實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景目標(biāo)，天山必須培養(yǎng)或獲取什么樣的核心競(jìng)爭(zhēng)力？,哪些是影響并購后整合成功的關(guān)鍵因素？在并購之前，天山通常需要作怎樣的準(zhǔn)備？在并購之后，天山應(yīng)如何推進(jìn)整合？控制哪些環(huán)節(jié)？怎樣控制？整合后企業(yè)管理系統(tǒng)應(yīng)是怎樣的？,怎樣的管理平臺(tái)最有利于促進(jìn)天山的發(fā)展？,天山股份公司的組織架構(gòu)應(yīng)是怎樣？是否應(yīng)實(shí)行以區(qū)域市場(chǎng)為單位的事業(yè)部制?管理系統(tǒng)是否完善？新管理平臺(tái)設(shè)計(jì)是否促進(jìn)建立成本

61、優(yōu)勢(shì)？,附件:對(duì)中國(guó)水泥行業(yè)的理解,,經(jīng)過二十多年的高速發(fā)展，我國(guó)已成為世界上最大的水泥生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)市場(chǎng),中國(guó)水泥總產(chǎn)量 (1985-2000),資料來源：Chinainfobank,(億噸),復(fù)合年增長(zhǎng)率 (1985-2000)為9.72%,從70年代末開始我國(guó)的水泥工業(yè)開始其高速發(fā)展的歷程，從1985年到2000年水泥產(chǎn)量的年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到9.72%從1985年后我國(guó)的水泥產(chǎn)量一直保持在世界首位。2000年我國(guó)產(chǎn)量占全球水泥總

62、產(chǎn)量的40%。同時(shí)，我國(guó)也是世界最大的水泥消費(fèi)市場(chǎng)，2000年水泥消費(fèi)也占全球水泥消費(fèi)的40%左右需求的主要驅(qū)動(dòng)因素是各地方興未艾的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、商務(wù)辦公樓、居民住宅、賓館飯店建筑、廠房等建設(shè)歷史數(shù)據(jù)顯示水泥需求量的增長(zhǎng)直接與國(guó)民生產(chǎn)總值增長(zhǎng)成正比，可見我國(guó)水泥的需求量在未來5-10年仍將快速增長(zhǎng),評(píng)述,但我國(guó)水泥行業(yè)極度分散，競(jìng)爭(zhēng)的地域特征濃厚；低標(biāo)號(hào)水泥產(chǎn)能過剩，地方保護(hù)主義，以及不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致大多水泥企業(yè)連年虧損,進(jìn)入壁壘

63、– 低（中）,行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng) – 激烈并呈現(xiàn)強(qiáng)烈的地域特色,替代威脅 – 低,中國(guó)的水泥企業(yè)大多緊密依靠當(dāng)?shù)氐牡V產(chǎn)資源，而中國(guó)的石灰石開采是一個(gè)極度分散的行業(yè)，供應(yīng)商的力量相當(dāng)有限,水泥的替代成品由于技術(shù)、工藝或成本的多方面原因仍未被廣泛接受,由于技術(shù)成熟度高、產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)、原料相對(duì)易得、設(shè)備制造技術(shù)要求低、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高等因素，低標(biāo)號(hào)水泥制造制造的進(jìn)入壁壘較低優(yōu)質(zhì)水泥和特種水泥由于設(shè)備投資較高，技術(shù)工藝要求嚴(yán)格，因此其進(jìn)入壁壘相對(duì)

64、較高,中國(guó)的水泥行業(yè)極度分散，2000年全國(guó)有7000多家水泥廠，而排名前25位的廠家產(chǎn)量之和不到全國(guó)總產(chǎn)量的10%中國(guó)還未出現(xiàn)全國(guó)性的水泥企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)的地域特色濃厚70%以上的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在低標(biāo)號(hào)產(chǎn)品，低端產(chǎn)品的產(chǎn)能過剩，小廠林立，市場(chǎng)上很多不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)總體效益低下,水泥市場(chǎng)的客戶主要是混凝土生產(chǎn)商、水泥制品生產(chǎn)商、建筑承包商以及大型工程的采購機(jī)構(gòu)由于水泥廠商的分散程度很高，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度高，客戶相對(duì)擁有較高的談判力量,供應(yīng)

65、商力量 – 低,客戶力量 – 高,,,,,這些不良現(xiàn)象正在逐步被改變，“十五”期間還將得到更大改觀,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提高干法水泥生產(chǎn)能力，達(dá)到年產(chǎn)1.2~1.3億噸，或占總產(chǎn)量的20%提高特種水泥比例至3%散裝水泥的比例達(dá)到30%調(diào)整技術(shù)結(jié)構(gòu)提升干法水泥生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備達(dá)到九十年代國(guó)際水平開發(fā)日產(chǎn)8,000噸的生產(chǎn)線調(diào)整行業(yè)結(jié)構(gòu)將平均年產(chǎn)量從現(xiàn)在的10萬噸提高到25萬噸使前十位水泥生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)分額從目前的5%提高到17%,

66、水泥行業(yè)“十五”規(guī)劃目標(biāo),到2000年底，全國(guó)已有8千萬噸的立窯水泥廠被關(guān)閉；2001年上半年又關(guān)閉1千5百萬噸的小水泥生產(chǎn)能力2000年旋窯水泥產(chǎn)量占水泥總產(chǎn)量的比例已從1995年20%，提高到約26%散裝水泥的比例也從1997年的15%，提高到2000年的20%水泥行業(yè)已開始并購重組,發(fā)展變化,通過近年來的兼并收購，已形成一些有區(qū)域性影響力的水泥集團(tuán),中國(guó)有影響力的大型水泥企業(yè)舉例,來源：各上市公司年報(bào)，Chinain

67、fobank,由于行業(yè)內(nèi)的兼并收購，中國(guó)的水泥行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了一些區(qū)域性的較有影響力的水泥集團(tuán)。如海螺集團(tuán)2000年的產(chǎn)量以達(dá)到600萬噸左右,而從全球來看，水泥行業(yè)是一個(gè)高度整合的行業(yè)，大型建材集團(tuán)在全球范圍內(nèi)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),世界10大水泥集團(tuán)2000年產(chǎn)能 (單位：萬噸),注1：現(xiàn)改名霍爾西姆 (Holcim)注2：2001年初拉法基收購藍(lán)圈后已成為全球最大的水泥集團(tuán)來源：各上市公司年報(bào)，Chinainfobank,2000年全球的水

68、泥消費(fèi)量為16億噸左右，而世界10大水泥集團(tuán)2000年的總產(chǎn)能為5.3億噸，銷售量達(dá)到接近４億噸，占有全球市場(chǎng)的25%大型水泥集團(tuán)都采取了積極的全球化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。如拉法基利用投資新廠、兼并收購、合資等方式進(jìn)入了60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)大型水泥集團(tuán)一般都是水泥、集料、混凝土的綜合供應(yīng)商。能更好地為其終端用戶服務(wù)，并更好地控制水泥市場(chǎng)，穩(wěn)定主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格許多水泥集團(tuán)還垂直整合了礦山開采的業(yè)務(wù)，進(jìn)一步加強(qiáng)了其在建材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),評(píng)述,中國(guó)的大型

69、水泥企業(yè)具有良好的發(fā)展環(huán)境和機(jī)遇，同時(shí)也面臨著挑戰(zhàn),在未來的10至15年內(nèi)，我國(guó)主要驅(qū)動(dòng)水泥需求的宏觀經(jīng)濟(jì)關(guān)鍵因素包括：中國(guó)城市化進(jìn)程的加快，中小城鎮(zhèn)建設(shè)投資規(guī)模將大幅增長(zhǎng)“西部大開發(fā)”，及全國(guó)范圍內(nèi)一系列重點(diǎn)工程的展開，如南水北調(diào)、西氣東輸、青藏鐵路、全國(guó)高速公路網(wǎng)的建設(shè)等從2000年起住宅產(chǎn)業(yè)化成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。未來數(shù)年內(nèi)全國(guó)范圍內(nèi)住宅建設(shè)將迎來高潮作為扶持重點(diǎn)水泥企業(yè)發(fā)展的“六大水泥新標(biāo)準(zhǔn)”已于2001年4月正式實(shí)施