銷(xiāo)售管理pipeline

1、銷(xiāo)售漏斗管理銷(xiāo)售漏斗管理PipelinePipeline因?yàn)殇N(xiāo)售人員個(gè)人水平所產(chǎn)生的瓶頸，潛在影響到了整體的銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售管理人員切實(shí)想解決這三個(gè)問(wèn)題就必須要跟一線銷(xiāo)售進(jìn)行充分的溝通，而銷(xiāo)售這種很“虛”的東西很難用語(yǔ)言去表達(dá)，溝通中更多闡述的可能都是自己的感觀，而非客觀。Pipeline，一個(gè)陌生的詞匯。我們講它是一個(gè)針對(duì)用戶的銷(xiāo)售進(jìn)程管理工具。那么我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行漏斗分析呢？因?yàn)殇N(xiāo)售是一個(gè)很難去用什么具體數(shù)字去考評(píng)的特殊職業(yè)。在合同簽

2、訂的一刻前，誰(shuí)也不敢說(shuō)自己成功了，因?yàn)檫@其中充滿了太多的變數(shù)。那么銷(xiāo)售管理人員又該怎樣去考察評(píng)測(cè)一線銷(xiāo)售人員呢？我想管理人員經(jīng)常會(huì)問(wèn)自己這樣三個(gè)問(wèn)題：第一，是否有足夠的潛在生意能夠滿足預(yù)定銷(xiāo)售目標(biāo)；第二，正在進(jìn)行的項(xiàng)目是否一直在向前推動(dòng)；第三，是否會(huì)有因?yàn)殇N(xiāo)售人員個(gè)人水平所產(chǎn)生的瓶頸，潛在地影響到了整體的銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售管理人員切實(shí)想解決這三個(gè)問(wèn)題就必須要跟一線銷(xiāo)售進(jìn)行充分的溝通，而銷(xiāo)售這種很“虛”的東西很難用語(yǔ)言去表達(dá)，溝通中更多闡述的

3、可能都是自己的感觀，而非客觀。PipelinePipeline的三大功能的三大功能PipelinePipeline不僅是語(yǔ)言，更是過(guò)濾器不僅是語(yǔ)言，更是過(guò)濾器…………溝通困難就需要一種語(yǔ)言。而恰恰這正是Pipeline“過(guò)濾網(wǎng)、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)、形成共同語(yǔ)言”這三大功能的其中之一。Pipeline能夠形成一種銷(xiāo)售人員溝通中共通的語(yǔ)言。畫(huà)個(gè)圖就能知道銷(xiāo)售流程進(jìn)展到了哪個(gè)部分，下一步該做什么也能一目了然。這個(gè)圖，就是PipelineAnalysis

4、Process（漏斗分析）；而這個(gè)銷(xiāo)售流程自然就要按照Pipeline來(lái)進(jìn)行勾畫(huà)。pipeline的第二個(gè)功能即過(guò)濾網(wǎng)，正如其在生活中的應(yīng)用一樣，把粗糙的含有很多“雜質(zhì)”的物質(zhì)，通過(guò)其所不同的漏網(wǎng)密度，從而得到去除雜質(zhì)后得“純凈物”。當(dāng)然，這種純凈物就是銷(xiāo)售管理人員所想要的重要“信息”。所過(guò)濾掉的，是那些冗余、甚至是混淆視聽(tīng)的錯(cuò)誤信息。在銷(xiāo)售崗位上工作的人，都會(huì)或多或少的遇到一些諸如虛假項(xiàng)目的情況。這類(lèi)事件的發(fā)生，有些可能是出于某些人的

5、主觀惡意，但更多的時(shí)候還是由于銷(xiāo)售人員過(guò)于相信所聽(tīng)到的“小道消息”。收到小道消息后，一般人都會(huì)出現(xiàn)“草木皆兵”的反應(yīng)過(guò)激行為，以致于莫須有的項(xiàng)目越傳越真。到了最后公司投入了大量的資源，卻發(fā)現(xiàn)客戶根本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向這回事，時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本的損失不可估量。pelineManagement作為過(guò)濾網(wǎng)，它不會(huì)去“添加”信息，所起的就是“篩選”。所以，我們有時(shí)講：PIPELINE就是個(gè)篩子。以PipelineManagement有過(guò)濾網(wǎng)的功能，就

6、是因?yàn)樗且环N分層的思考模式。我們?cè)赑ipeline的每一層都有著詳盡的描述，這其中包括每層的Purpose（目的）、Percentage（進(jìn)程）、Milestone（里程碑）、Evidence（證據(jù)）、Action（行動(dòng)）。在這其中，里程碑更是一個(gè)非常重要的PipelinePipelineManagementManagement（漏斗管理）（漏斗管理）漏斗管理的漏斗管理的“診斷診斷”和“處方處方”……”……漏斗管理是個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，我們

7、既要看到管理的Technique（方法），又要看到Outcome（結(jié)果）。如果我們把銷(xiāo)售考核當(dāng)作銷(xiāo)售人員去看“醫(yī)生”的話。當(dāng)然是要先從Diagnosing（診斷）開(kāi)始。第一步，要運(yùn)用PipelineAnalysis（漏斗分析）的原理進(jìn)行分析，所要達(dá)到的結(jié)果就是找到業(yè)績(jī)中所存在的問(wèn)題。第二步，要使用的方法稱為OpptunityDebriefing（機(jī)會(huì)盤(pán)問(wèn)），其所要盤(pán)問(wèn)的就是上部的結(jié)果，即業(yè)績(jī)中所存在的問(wèn)題。機(jī)會(huì)盤(pán)問(wèn)所要達(dá)到的結(jié)果是把機(jī)會(huì)

8、進(jìn)行正確的分類(lèi)。到此為止，銷(xiāo)售管理人員的診斷工作已經(jīng)結(jié)束。我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中，確認(rèn)了問(wèn)題，找到了出現(xiàn)問(wèn)題的原因，鎖定了資源。“診斷”過(guò)后，當(dāng)該開(kāi)出處方Coaching（指導(dǎo)）。針對(duì)分類(lèi)后的機(jī)會(huì)，管理者所要做的就是進(jìn)行機(jī)會(huì)和業(yè)績(jī)的指導(dǎo)。其所產(chǎn)生的結(jié)果很明顯，確認(rèn)機(jī)會(huì)并提高業(yè)績(jī)?？偨Y(jié)一下，我們?cè)诼┒饭芾碇兴褂玫姆椒梢苑譃槁┒贩治觥C(jī)會(huì)盤(pán)問(wèn)、機(jī)會(huì)和業(yè)績(jī)指導(dǎo)。其所分別產(chǎn)生的結(jié)果為：找到業(yè)績(jī)問(wèn)題、把機(jī)會(huì)正確分類(lèi)、確認(rèn)機(jī)會(huì)并提高業(yè)績(jī)。他們之間所產(chǎn)

9、生的連帶關(guān)系是通過(guò)“使用方法”——“產(chǎn)生結(jié)果”——“針對(duì)結(jié)果使用方法”這樣的一條紐帶來(lái)實(shí)現(xiàn)的。PipelineAnalysisProcess（漏斗分析流程）Pipeline的“漏斗”橫斷面截圖……PipelineAnalysisProcess即我們所說(shuō)的漏斗分析流程。我們可以自上而下的把它分為七個(gè)子流程：Discover（發(fā)現(xiàn)）、Qualify（確認(rèn)）、Develop（拓展）、SolutionFit（完備的方案）、POC（證明價(jià)值）、C