世界經理人文摘2

1、不要弄糟跨文化銷售溝通方式的不同是跨文化銷售的關鍵。要解決這些問題，必須辨識外國顧客的交往和溝通方式。YuriKovalenko著“用我的語言買，用你的語言賣?！边@是向其他國家和來自其他文化背景的人推銷產品和服務時值得記取的名言。購買者成長的文化環(huán)境決定其語言。如果銷售者無意中將不相容的“文化包袱”帶入業(yè)務關系，也許不等開始就注定失敗了。文化冰山成為跨文化銷售能手的第一步是認識到文化因素的重要性。這并不象聽上去那么簡單，因為大多數人覺察

2、不到文化，我們時時身處其中，在接觸到其他文化之前，我們一般看不到自身的文化。思考文化的有效方式是將其看作冰山。表面文化，即水面以上的部分，由有形事物構成，如食物、服飾、語言、建筑、音樂及非言語信號。然而，文化更重要的主體部分卻隱藏在水面之下。它由隱含的事實組成，包括認知、信仰、價值觀、期望和偏好。這些無形因素驅動著我們日常所見的購買行為。顯然，對于航行在外國市場陌生水域的銷售人員，文化的隱沒部分最危險。關鍵的三方面是溝通方式、關系管理和

3、非言語的跨文化差異。一項重要工作是確定外國顧客的交往和溝通方式跟自己有何不同，并設計有效的應對方法。內容和語境各國溝通方式最明顯的不同也許在于，有的注重訊息發(fā)送的語境，有的注重訊息內容。注重內容的社會，比如美國，多依靠細節(jié)、詞句、數字等實在的信息進行溝通。相比之下，日本人則多利用語境，如情形、非言語訊息及暗示，傳情達意。不同的文化對內容和語境的注重程度高低各異。在評價潛在顧客的購買意愿時，了解東道國及本國文化的狀況可以避免許多相互誤解和

4、不正確的期望。溝通的另一方面是溝通的直接和間接程度。多數中東、拉美和地中海國家看重圓滑，甚至花哨的用語。它顯示一個人的教育和禮貌程度，并能減少冒犯他人的風險。在這些文化中，開門見山不是好的銷售策略。然而，瑞士人、德國人、斯堪的納維亞人、荷蘭人以及美國人一般要直率得多，他們視之為正直和誠實的表現。如果這方面的溝通處理不當，就很可能發(fā)生文化摩擦。時間問題跨文化關系的第三個因素跟霍梯德所稱的“權力距離”有關。這個詞指的是人們對權力、地位和待遇

5、差異的接受程度。有些文化層級森嚴，而有些文化則較為平權。馬來西亞，隨后的危地馬拉及其他拉美和阿拉伯國家權力距離較大。奧地利、以色列、丹麥、冰島和瑞典的文化最具平權色彩。在權力距離較大的國家中，利用影響力和培養(yǎng)強有力的結盟是常見的做法。同樣的做法在權力距離較小的國家中將受到指責。在那些國家，人們往往隨便地直呼其名，大多數商務交往也較為隨意。幾乎所有文化都認為買方的地位高于賣方。但是，他們之間的相對差距各地不同。原文摘自公司()的Wldwi

6、deBusinessPracticesRept一文。1999年登記版權。連青松譯。迷人老練地開展國外業(yè)務如果你語言不熟，成功開展業(yè)務的一條途徑是通曉該國的交往和溝通方式。InternationalBusinessEtiquette（國際商務禮儀）一書的作者AnneMarieSabath（賽巴斯）建議在以下國家從事業(yè)務時，要遵循以下忠告：澳大利亞當澳大利亞人跟你談話時，要與其保持目光接觸。不要用名來稱呼澳大利亞人，除非請你這樣做。不要以任