企業(yè)銷售人員領(lǐng)導(dǎo)-成員交換對工作績效影響的研究——心理授權(quán)的中介作用.pdf

1、領(lǐng)導(dǎo)—成員交換理論起源于20世紀(jì)70年代初,它從領(lǐng)導(dǎo)者與成員的對偶關(guān)系中考察領(lǐng)導(dǎo)行為,經(jīng)過三十多年的發(fā)展,現(xiàn)在已經(jīng)成為領(lǐng)導(dǎo)行為有效性研究的熱點(diǎn)問題。組織競爭力的提高很大程度上依賴于員工之問的相互協(xié)作和共同努力。健康的員工關(guān)系,尤其是組織內(nèi)良好的上下級之間的關(guān)系,成為提高企業(yè)效率、減少企業(yè)成員流動、保證企業(yè)穩(wěn)定的基礎(chǔ)和關(guān)鍵因素。本研究在回顧總結(jié)以往領(lǐng)導(dǎo)—成員交換研究的基礎(chǔ)上,討論了領(lǐng)導(dǎo)—成員交換的四維結(jié)構(gòu)在中國文化背景下的適用性,并以心理

2、授權(quán)作為中介,研究其對組織中的核心人群—銷售人員工作績效的影響。根據(jù)研究結(jié)果,從多角度提出管理建議,實(shí)現(xiàn)提高銷售人員領(lǐng)導(dǎo)—成員交換水平,提高員工工作績效的目標(biāo)。
　　 本文分為三部分來完成:第一部分對以往領(lǐng)導(dǎo)—成員交換、心理授權(quán)、工作績效及相關(guān)文獻(xiàn)進(jìn)行梳理、總結(jié)和評述,在此基礎(chǔ)上提出本文的構(gòu)思模型和相關(guān)研究假設(shè),檢驗(yàn)修訂企業(yè)銷售人員領(lǐng)導(dǎo)—成員交換與工作績效的調(diào)查問卷。第二部分,利用調(diào)查問卷測量我國企業(yè)銷售人員領(lǐng)導(dǎo)—成員交換關(guān)系與

3、工作績效現(xiàn)狀;比較不同人口特征的銷售人員領(lǐng)導(dǎo)—成員交換關(guān)系的差異性:討論銷售人員領(lǐng)導(dǎo)—成員交換及其結(jié)構(gòu)要素與工作績效及其各維度之間的關(guān)系。第三部分,提出提高企業(yè)銷售人員領(lǐng)導(dǎo)—成員交換水平進(jìn)而提高企業(yè)整體績效的管理建議。
　　 本文的主要結(jié)論有:第一,銷售人員領(lǐng)導(dǎo)—成員交換由情感、忠誠、貢獻(xiàn)和專業(yè)尊敬四個維度構(gòu)成;第二,不同人口特征變量的銷售人員領(lǐng)導(dǎo)—成員交換存在顯著差異;第三,銷售人員領(lǐng)導(dǎo)—成員交換與工作績效存在顯著正相關(guān);第四

4、,驗(yàn)證了心理授權(quán)的中介作用,得出它是銷售人員領(lǐng)導(dǎo)—成員交換與其工作績效間的中介變量。
　　 本文的主要創(chuàng)新點(diǎn)有:第一,在國內(nèi)外領(lǐng)導(dǎo)—成員交換理論的基礎(chǔ)上,研究了企業(yè)銷售人員這一獨(dú)特群體的領(lǐng)導(dǎo)—成員交換結(jié)構(gòu)構(gòu)成與影響因素;第二,在研究員工領(lǐng)導(dǎo)—成員交換對工作績效的影響作用中首次引入心理授權(quán)作為中介變量,并得出了部分預(yù)期的結(jié)論;第三,探討了提高企業(yè)銷售人員領(lǐng)導(dǎo)—成員交換水平的管理對策,為更好的改善同員工之間的交換關(guān)系,提升員工對其工