基于客戶終身價值的郵政儲蓄銀行零售業(yè)務(wù)營銷策略.pdf

1、改革開放以來，中國經(jīng)濟一直保持高速發(fā)展，我國居民的財富水平也隨之顯著提高、居民個人和家庭財富日益成為社會財富主體，全國居民儲蓄存款余額已從1978年的210.6億元上升到2010年的303093.01億元。居民儲蓄余額的增加將帶來居民消費升級和金融資產(chǎn)需求多元化，這將致使國內(nèi)商業(yè)銀行開始通過大力拓展零售業(yè)務(wù)來進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，國內(nèi)銀行零售業(yè)務(wù)市場的競爭也變得更加激烈。中國入世后，按照我國入世承諾，從2006年12月11日起，中國的銀行零售業(yè)

2、務(wù)向外資銀行全面開放，這使得原本競爭就非常激烈的國內(nèi)銀行零售業(yè)務(wù)，又面臨著外資銀行的挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的競爭實際是客戶的競爭，客戶資源是金融行業(yè)最核心的資源。根據(jù)二八原理，商業(yè)銀行大部分利潤集中在少數(shù)優(yōu)質(zhì)客戶身上。因此，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)生存與發(fā)展的根基就是發(fā)現(xiàn)存量客戶中的優(yōu)質(zhì)客戶、開發(fā)有價值的新客戶，保持良好的客戶資源。完成商業(yè)銀行體制改革不足五年的郵政儲蓄銀行，盡管擁有龐大的渠道資源和客戶基礎(chǔ)，但在客戶終身價值的識別、評估以及提升

3、方面，以及零售業(yè)務(wù)的營銷策略方面仍存在很多亟待解決的問題。如何結(jié)合自身特點，認(rèn)識和理解客戶終身價值的概念，建立科學(xué)的客戶終身價值評估模型，并以客戶終身價值為核心制定零售業(yè)務(wù)的營銷策略，達(dá)到實現(xiàn)客戶價值最大化，全面提升零售業(yè)務(wù)市場的競爭力，對于郵政儲蓄銀行來說是具有重大現(xiàn)實意義和研究價值的問題。
　　 本文運用客戶終身價值、客戶生命周期理論，結(jié)合郵政儲蓄銀行零售業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀和問題，提出研究郵政儲蓄銀行零售客戶終身價值發(fā)現(xiàn)和評估的必