佳華公司營銷戰(zhàn)略與實施研究.pdf

1、本文運用波特五力模型和SWOT分析法詳細(xì)分析了農(nóng)資行業(yè)的市場環(huán)境情況、競爭對手情況、農(nóng)村市場的消費特點，以及案例企業(yè)的內(nèi)部資源狀況。以服務(wù)營銷原則為案例企業(yè)制定了市場營銷戰(zhàn)略，以及相應(yīng)的戰(zhàn)略運行及實施細(xì)則。通過本文對服務(wù)營銷理論在案例企業(yè)的應(yīng)用分析，希望能為農(nóng)資企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略和運行實施提供很好的借鑒。 分析發(fā)現(xiàn)，農(nóng)資行業(yè)的特點是市場化程度低，很多地區(qū)還沿用了計劃經(jīng)濟(jì)體制時期的機制，對政府的依賴性很強；農(nóng)資行業(yè)市場混亂，市場不成

2、熟，同其它行業(yè)相比，無論是政府職能部門的監(jiān)控力度，還是營銷的流通環(huán)節(jié)都較其它行業(yè)有很大差距；企業(yè)規(guī)模都相對較小，經(jīng)營者或管理者水平相對較低，營銷手段落后，普遍延用“企業(yè)+經(jīng)銷商+客戶”的傳統(tǒng)營銷手段，缺乏對農(nóng)民在產(chǎn)品、技術(shù)等方面的服務(wù)與支持；農(nóng)民消費水平低，消費習(xí)慣和消費意識也同城市居民在商品消費存在很大差異，還普遍存在只認(rèn)低價不認(rèn)效果的現(xiàn)象。農(nóng)民在農(nóng)資產(chǎn)品消費時，對所購買的產(chǎn)品，尤其是新產(chǎn)品往往存在很大疑慮。在沒有看到別人的使用效果前

3、很難實現(xiàn)產(chǎn)品購買行為。 案例企業(yè)運用服務(wù)營銷理論探索與創(chuàng)新主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一、示范戶工程。通過大量的示范戶產(chǎn)品使用示范證明產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品使用效果，打消農(nóng)民對案例企業(yè)產(chǎn)品的疑慮，讓農(nóng)民認(rèn)識到該產(chǎn)品是高科技含量的能為農(nóng)民增產(chǎn)、增收的好產(chǎn)品。 二、技術(shù)培訓(xùn)及專家現(xiàn)場指導(dǎo)活動。聘請專家為農(nóng)民舉辦多樣化的技術(shù)講座，現(xiàn)場指導(dǎo)，提高農(nóng)民的種植管理水平。 三、自助式產(chǎn)品推廣。自助式產(chǎn)品推廣是在服務(wù)營銷理論“互動式營銷”一