權(quán)力理論基礎(chǔ)上的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道溝通研究.pdf

1、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，渠道成員間的有效溝通能夠減少渠道成員之間的沖突，促進(jìn)渠道和諧和滿意，實(shí)現(xiàn)整個(gè)渠道系統(tǒng)利潤(rùn)最大化，創(chuàng)造營(yíng)銷渠道優(yōu)勢(shì)，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。雖然學(xué)術(shù)界都認(rèn)為渠道溝通問題是市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的重要問題，但是相關(guān)的研究并不多，而系統(tǒng)的分析研究就更加少了。
　　 本文采用案例分析的方法，在前人研究渠道溝通各個(gè)方面、權(quán)力理論及渠道產(chǎn)出的基礎(chǔ)上，建立了渠道溝通理論模型，著重分析了在渠道權(quán)力對(duì)稱和渠道權(quán)力不對(duì)稱情況下，渠道溝通的各個(gè)方面對(duì)渠道

2、產(chǎn)出的影響。
　　 本文在繼承前人的基礎(chǔ)上也有一定的創(chuàng)新，將Jakki Mohr等人的合作性溝通戰(zhàn)略的四個(gè)方面高頻率溝通、雙向溝通、非正式溝通和間接溝通內(nèi)容發(fā)展為高頻率溝通、雙向溝通、正式及非正式溝通方式和間接的溝通內(nèi)容，因?yàn)檎綔贤ㄊ窃谌魏螘r(shí)候都需要的。另外一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)就是將渠道產(chǎn)出發(fā)展為兩部分：一部分為精神層面的產(chǎn)出，包括渠道成員的滿意、協(xié)調(diào)等；一部分為物質(zhì)利益層面的產(chǎn)出，包括銷售量的增加、利潤(rùn)的增長(zhǎng)等。
　　 本文的

3、主要研究結(jié)論是在渠道成員間權(quán)力對(duì)稱的時(shí)候，渠道成員可以通過更高頻率的溝通、雙向溝通、正式及非正式的溝通方式去相互影響，提供合理化建議，以促進(jìn)渠道和諧，增加渠道成員間的滿意，來實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的增長(zhǎng)。但是在渠道權(quán)力不對(duì)稱的情況下，雖然存在渠道權(quán)力，低頻率的溝通、強(qiáng)勢(shì)方向弱勢(shì)方的單向溝通、正式的溝通方式和直接的溝通內(nèi)容并不利于營(yíng)造和諧的渠道氛圍，增加渠道產(chǎn)出，而更多的去溝通，得到相互理解和支持，會(huì)使渠道成員關(guān)系更加和諧，增進(jìn)渠道滿意，促進(jìn)渠道產(chǎn)