中油西北化工銷售公司客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的研究和實(shí)現(xiàn).pdf

1、中國石油西北化工銷售公司是從事石油化工產(chǎn)品銷售的企業(yè)，是以蘭州為中心，西北的所有省份為銷售區(qū)域的營銷結(jié)構(gòu)，同時負(fù)責(zé)中國石油西部7家石化企業(yè)化工產(chǎn)品的運(yùn)輸任務(wù)。公司面對的客戶均為具有法人資質(zhì)，屬于法人客戶。在信息化發(fā)展迅速的今天，企業(yè)需要利用信息化手段來維護(hù)與客戶的關(guān)系，通過建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（Customer Relationship Management）來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。CRM以客戶為中心，把科學(xué)的管理與信息技術(shù)結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)客戶、

2、產(chǎn)品、市場、銷售、服務(wù)協(xié)同工作統(tǒng)一管理。幫助企業(yè)規(guī)范業(yè)務(wù)流程、提高客戶挖掘能力和客戶服務(wù)質(zhì)量、有效管理客戶資源、提高銷售流程速度，達(dá)到全面提升企業(yè)核心競爭力的目的。
　　本公司的CRM基于B/S開發(fā)模式，JSP為開發(fā)工具，符合公司的星型網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，各分公司、銷售部(B)只需要通過公司的網(wǎng)絡(luò)，利用WEB即可訪問到建立在星型結(jié)構(gòu)中間的服務(wù)器。一次性到位的開發(fā)，可使不同的用戶，從不同的地點(diǎn)，以不同的接入方式（比如 LAN,VPN）方便的訪

3、問和操作共同的數(shù)據(jù)庫；這既保證了服務(wù)器的安全，降低了開發(fā)成本，還減少了數(shù)據(jù)庫維護(hù)管理的工作量，是一種適合我們公司經(jīng)營地域廣、各部門緊密協(xié)同合作和銷售跨區(qū)域的管理方式，能有效地保護(hù)數(shù)據(jù)平臺和管理訪問權(quán)限。
　　由于JSP是基于Java Servlet以及整個Java體系的Web開發(fā)技術(shù)，利用這一技術(shù)可以在公司CRM系統(tǒng)中建立先進(jìn)、安全、快速和跨平臺的WEB登陸方式。在傳統(tǒng)的HTML文件中加入Java程序片段和JSP標(biāo)記，就構(gòu)成了JS

4、P的WEB。Web服務(wù)器接收到訪問JSP WEB的請求時，首先執(zhí)行其中的程序片段，然后將執(zhí)行結(jié)果以 HTML格式返回給客戶。程序片段可以操作數(shù)據(jù)庫、重新定向WEB等等，這就是最好的利用星型網(wǎng)絡(luò)的功能。所有程序操作都在服務(wù)器端執(zhí)行，網(wǎng)絡(luò)上傳送給客戶端的僅是得到的結(jié)果，對客戶端機(jī)器的配置和瀏覽器的要求更低。
　　公司 CRM系統(tǒng)利用（Oracle）數(shù)據(jù)庫的不同表單來定義各種客戶的相關(guān)信息和信息之間的關(guān)聯(lián)，利用各表單的邏輯關(guān)系來設(shè)計各種

5、統(tǒng)計、查詢模塊等工作，利用Oracle的查詢、修改權(quán)限等功能來合理分配、配置最后 CRM的用戶使用權(quán)限，依托穩(wěn)定的Oracle數(shù)據(jù)庫兼容性來做主數(shù)據(jù)庫，對公司各銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行分析（如量價配比系數(shù)、客戶計劃執(zhí)行率等），也對CRM系統(tǒng)的再生性和可擴(kuò)展性打下良好基礎(chǔ)。
　　目前國內(nèi)外對于法人客戶以及法人客戶關(guān)系管理的專題研究甚少，因此公司基于法人客戶的CRM系統(tǒng)研究和實(shí)現(xiàn)具有較大的創(chuàng)新和實(shí)踐意義。公司CRM系統(tǒng)具有客戶管理、訂單管理、市場