制造業(yè)服務器營銷策略實證研究——以D公司為例.pdf

1、在制造業(yè)，服務器作為信息化系統(tǒng)的硬件載體，已經廣泛應用于各種企業(yè)信息化項目當中。然而在經歷了經濟危機的陣痛后，國內制造業(yè)對于服務器的需求已趨于理性。雖然企業(yè)在信息化方面的需求持續(xù)增大，但在采購之前，企業(yè)會更多地從自身的應用實際出發(fā)，挑選適合實際需要的服務器產品。因此，了解企業(yè)的信息化應用水平，探索其應用需求對于服務器廠商而言至關重要。
　　經過近幾年的發(fā)展，D公司憑借其直銷模式，在服務器市場上已占據了三甲位置。然而在制造行業(yè)，由于

2、團隊內部缺乏針對行業(yè)客戶的行為分析，使得公司的服務器產品在該領域銷量平平。而伴隨著D公司12代服務器的發(fā)布，公司新一輪服務器銷售攻勢即將展開。因此，如何盡快了解客戶的應用現狀，并制定出相應的銷售策略已經成為D公司銷售所面對的最大問題。
　　本文旨在通過了解客戶，為D公司制定出有效的營銷方案。本文結合客戶需求、溝通方式、便利渠道及愿意支付的成本四個營銷組合要素(4Cs)，對D公司12代服務器所處的行業(yè)環(huán)境、市場狀況、及主要競爭對手進

3、行分析，以組織市場的購買行為基礎進行問卷調查。而后針對問卷通過SPSS軟件進行因變量與自變量之間的描述性統(tǒng)計、相關性分析和線性分析，在分析結果的基礎上再根據公司的實際情況得出結論和營銷建議。
　　本文發(fā)現，挖掘需求及制定選型標準對于服務器采購的最終選型至關重要，因此公司應加強銷售在項目挖掘、方案制定等環(huán)節(jié)上的綜合能力。在采購初期，客戶的關注點集中在項目溝通、售后服務、方案定制三個方面。在溝通上，公司應強化呼叫中心在項目挖掘上的介入