米思米公司大客戶管理模式研究.pdf

1、隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)及市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展,我國(guó)企業(yè)更加重視客戶關(guān)系管理，并不斷加強(qiáng)在客戶管理方面的投入。如何有效的對(duì)客戶資源進(jìn)行管理，如何有效的配置企業(yè)資源適應(yīng)不斷變化的客戶需求，大客戶管理為企業(yè)提供了理論依據(jù)。面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，如何提高企業(yè)的客戶管理水平，提升客戶價(jià)值，有效配置企業(yè)資源，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，大客戶管理已經(jīng)成為企業(yè)在新環(huán)境下急需解決的重要課題。
　　本文以米思米（中國(guó)）精密機(jī)械貿(mào)易有限公司為研究對(duì)象，對(duì)工業(yè)品流通企

2、業(yè)的大客戶管理模式進(jìn)行了分析研究。筆者就職于米思米公司大客戶管理部門，對(duì)米思米公司的管理體制有較深的了解。結(jié)合自身體會(huì)，對(duì)米思米公司大客戶管理模式進(jìn)行了盡可能的全面剖析和研究，探討大客戶管理對(duì)米思米公司成功的重大作用，并由此分析米思米公司大客戶管理模式對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷企業(yè)大客戶管理的啟示。
　　本文首先在回顧大客戶管理理論和多角度追溯相關(guān)理論的基礎(chǔ)上闡述了對(duì)大客戶管理理論來源的思考。其次在對(duì)米思米公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析研究的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)

3、闡述了米思米公司的大客戶管理模式，從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)到大客戶銷售管理都進(jìn)行了詳細(xì)分析。并從米思米公司大客戶模式的特征出發(fā)闡述了米思米公司對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)的大客戶管理模式帶來的啟示。最后結(jié)合筆者自身工作體會(huì)對(duì)其管理模式進(jìn)行研究和分析，在米思米公司提出快速擴(kuò)張的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的背景下，提出了米思米公司大客戶管理模式的改善對(duì)策，即建立了新的大客戶識(shí)別與選擇體系和大客戶分級(jí)評(píng)價(jià)體系，并對(duì)大客戶銷售管理過程中存在的多事業(yè)部門管理、業(yè)績(jī)考核等問題提出