銷售秘訣

1、轉(zhuǎn)發(fā)轉(zhuǎn)發(fā):不做采購，不知道銷售有多蠢！不做采購，不知道銷售有多蠢！分享轉(zhuǎn)載復(fù)制地址轉(zhuǎn)播到微博贊贊轉(zhuǎn)載自ATLOPCO2011年09月07日16:00閱讀(23)評論(0)分類：個人日記舉報字體：中▼小中大不做采購，不知道銷售有多蠢！在采購眼里，銷售們通常會干哪些蠢事呢？幾年前，我在某次展會上碰到了一個多年未見的朋友?？?。他在一家項目型的公司做采購總監(jiān)，過手的都是大單子，大筆一揮就是幾百萬，絕對的肥缺崗位。一番唏噓之后，牛總突然來了一句：

2、“你們這群做銷售的，真是沒法說。說你們蠢吧，你們自以為是社會上最圓滑的一群人；說你們聰明吧，你們還真是一群不可救藥的傻瓜?！蔽疫B忙問到：“何出此言？這可是棍掃一大片了?！薄澳銈円惶斓酵硌芯吭趺础u’，卻從不研究怎么‘買’?！迸笥褤u著頭說?！皬U話，我們本來就是出來賣的，不研究‘賣’研究什么？”我趕忙謙卑地解釋?！澳銈兏銢]搞懂啊？銷售不是賣，而是和客戶一起買！銷售不是賣，而是和客戶一起買！[url]你們一天到晚糊里糊涂地賣，倒想讓我們明明白

3、白地買，真是以其昏昏使人昭昭啊！你們還總自作聰明地認為能夠操縱客戶，豈不知我們是在暗處，你們是在明處，你們的一舉一動，我們都能看出有多么愚蠢來?！迸？倯嵢坏馈Ｎ冶凰R得有點冒汗，又有點不服氣，接著問：“你覺得我們哪些地方蠢了？”“蠢的地方多了。你們天天喊質(zhì)優(yōu)價廉，卻不知道我們到底要什么；你們天天喊以客戶為中心，卻從不知道我們怎么買東西；你們天天喊著做關(guān)系，卻從不知道怎么幫助客戶。簡單說，你們從不關(guān)心我們需求部門為什么買這個東西，也不關(guān)心

4、我們采購部門按照什么流程買東西，更不關(guān)心我們采購人員的壓力與需求部門的壓力。至于說一次重大采購對各層人員的影響，更是置若罔聞。你說你們蠢不蠢？”我已經(jīng)冷汗直流，但還是厚著臉皮問到：“老兄，作為我們銷售的上帝，你能不能站在采購的角度，詳細給我們這些做銷售的談?wù)?，我們到底錯到哪了？”“你看，說著說著就又錯了，我們客戶不是上帝。上帝只幫人，不用人幫。而我們恰恰相反，我們是一群需要你們幫助的人。如果不需要你們幫助，我們買東西干什么？”?？傆纸Y(jié)結(jié)

5、實實地抓住了我的小辮，“不過看在你小子態(tài)度誠懇、還有藥可救的份上，就免費給你上上課吧?！贝朗麓朗?：相信采購?fù)泼?，接觸不到實權(quán)人物：相信采購?fù)泼摚佑|不到實權(quán)人物幾乎每個銷售人員都碰到過這個問題，折騰半天就是見不到領(lǐng)導(dǎo)。原因五花八門：領(lǐng)導(dǎo)忙，這話，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為銷售，要學(xué)會去偽存真，不要給個棒槌就當(dāng)針（真）使。2壓價的工具。你們銷售在什么情況下最可能降價？是不是競爭特別激烈的時候？采購也知道這一點，所以

6、他要留個倒霉蛋，幫自己壓下那個選定供應(yīng)商的價格來。3你是個備選。采購們還不是太放心他們已經(jīng)選中的目標(biāo)，怕有閃失，所有留你當(dāng)個備份（這還算仁慈）。萬一有不測，你就有機會了。不過，既然是萬一，你就基本沒有任何勝算。銷售通常只有第一，沒有第二。4采購需要別人看到自己工作勤奮，你們銷售就是證明他勤奮的道具。5他們需要證實自己的決定是對的。怎么證明？自然是拿你的錯誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會留下最蠢的一個陪正宮娘娘堅持到最后。6制

7、度上不允許只與一家供應(yīng)商接洽。這是很多公司的硬性規(guī)定，所以找你來湊數(shù)。蠢事蠢事4：一切聽從客戶安排：一切聽從客戶安排很多銷售人員有個習(xí)慣，就是經(jīng)常把客戶的要求當(dāng)圣旨，客戶讓干什么就干什么，客戶指到哪就打到哪：客戶讓調(diào)研，就把最好的技術(shù)人員叫過去，搞上一周；客戶要方案，幾天幾夜不睡覺玩命趕寫；客戶要講標(biāo)，就請最能侃的兄弟出馬；客戶要報價，就立馬報出一個能報的最低價。他們這樣做的理由是：聽客戶的話，客戶就會喜歡我；喜歡我，就會選擇我?？墒聦?/p>

8、是，當(dāng)他們找客戶要合同時，客戶卻說老板已經(jīng)決定簽約別家了。牛總分析：唯一的問題就在于這些事情都不是你和客戶一起策劃的。當(dāng)然，結(jié)果也肯定不是你想要的。你們做銷售的，要堅定地相信一個基本規(guī)則：背后沒有推動力，事情不會自然而然地向前發(fā)展。不是你在推，就是你的對手在推，而“推”與“不推”的判斷標(biāo)準(zhǔn)是對誰有利。所以，如果你的對手在“推”，那一定是對他有利了，也就是說對你不利了，那你跟著瞎湊個什么熱鬧??？天上雖然也會掉餡餅，但是概率非常低，你不可能

9、靠那種餡餅養(yǎng)活自己。當(dāng)事情不能確定時，原則就是：寧肯錯殺一千，絕對不能使一件事漏網(wǎng)。你想什么不重要，客戶做什么才重要。你們做銷售要學(xué)會創(chuàng)造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛？前臺的小妹妹就可以代替你。別蠢了！為什么不能按部就班地按照客戶的要求做？站在采購的角度看，原因如下：1對于復(fù)雜的采購，我們采購?fù)惠呑泳唾I一次，或者很多年才買一次，就像你買房子一樣。所以，采購人員其實也不知道怎么買，手里有錢也發(fā)暈。如果他很清楚自

10、己怎么買了，你想想是誰教給他的？（對于天天購買的易耗品，此條不適用）。如果客戶一切都很明白，往往說明你是個替補了，這時候你還按部就班地做，你上哪去爭取優(yōu)勢去？沒優(yōu)勢憑什么選你？2你認為你的產(chǎn)品完全符合我們招標(biāo)書的要求，甚至比招標(biāo)書寫得還好。但是，你想過沒有：是你們銷售人員熟悉自己的產(chǎn)品，還是我們這些采購熟悉你的產(chǎn)品？肯定是你吧！我們怎么可能寫得出如此出色的招標(biāo)書？你明白誰在替我們寫了吧？這個“誰”一定會把你推到火坑里去的。3我們做采購的