基于醫(yī)生處方行為的單克隆抗體腫瘤藥物深度營(yíng)銷研究.pdf

1、營(yíng)銷的終極目標(biāo)是使銷售成為多余。營(yíng)銷的中心思考在于創(chuàng)造一個(gè)能銷售的體制。德魯克說(shuō)：“可以設(shè)想，某些銷售工作總是需要的，然而，營(yíng)銷的目的就是要使銷售成為多余，營(yíng)銷的目的在于深刻認(rèn)識(shí)和理解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)適合他的需要而形成自我銷售，理想的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客，剩下的事就是如何使顧客很方便地得到產(chǎn)品/服務(wù)……”意思是指：好的營(yíng)銷能促使日常銷售業(yè)務(wù)變得異常輕松，因?yàn)樵跔I(yíng)銷的理想狀態(tài)下，客戶會(huì)處于預(yù)備購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)下，剩下的銷售工作

2、也就是順理成章的了。
　　單克隆抗體腫瘤藥物是現(xiàn)在發(fā)展最為迅速的醫(yī)療藥物，它的營(yíng)銷終點(diǎn)不是以患者拿著醫(yī)生所開(kāi)具的處方到藥房購(gòu)買(mǎi)為標(biāo)志的，整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程是一個(gè)循環(huán)。在整個(gè)循環(huán)中醫(yī)生的處方行為是非常重要的，而醫(yī)生的處方行為也受著各種各樣因素的影響，傳統(tǒng)營(yíng)銷方法已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)的需要，可嘗試深度營(yíng)銷的模式進(jìn)行推廣。深度營(yíng)銷是一項(xiàng)綜合性的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),它講求策略上的系統(tǒng)性、計(jì)劃性和長(zhǎng)期性,利用深度營(yíng)銷,更好地服務(wù)企業(yè),從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃。<

3、br>　　本文的研究對(duì)象是醫(yī)生處方行為的影響因素，這是結(jié)合單克隆抗體腫瘤藥物的特點(diǎn)而進(jìn)行的。把影響醫(yī)生處方行為的幾個(gè)主要因素進(jìn)行分析，找出它們對(duì)不同級(jí)別醫(yī)生處方單克隆抗體腫瘤藥物行為影響力的異同點(diǎn)。
　　研究目標(biāo)是結(jié)合醫(yī)生處方行為的各種影響因素對(duì)醫(yī)生處方行為影響力的異同，結(jié)合深度營(yíng)銷和單克隆抗體腫瘤藥物的特點(diǎn)，制定出適合中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷模式。
　　本文通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、訪談的方式，并結(jié)合平時(shí)的工作經(jīng)驗(yàn)，研究對(duì)各級(jí)醫(yī)生處方單克隆抗體

4、類腫瘤藥物行為的影響因素。研究的主要內(nèi)容主要包括國(guó)際和國(guó)內(nèi)單克隆抗體腫瘤藥物的市場(chǎng)狀況及各種營(yíng)銷模式現(xiàn)狀，指出它們的不足，闡明建立深度營(yíng)銷模式的必要性。
　　結(jié)論，調(diào)查發(fā)現(xiàn)不同的影響因素對(duì)各個(gè)級(jí)別的醫(yī)生的處方行為的影響有很大的區(qū)別，有些是相同的有些是不同的。另外在患者購(gòu)買(mǎi)單克隆抗體腫瘤藥物后，無(wú)論醫(yī)生還是患者還是有很大的顧慮，需要制藥公司提供相應(yīng)的咨詢與指導(dǎo)，尤其是在首次用藥的時(shí)候更是如此，這些問(wèn)題都是發(fā)生在患者購(gòu)買(mǎi)藥物之后，所以

5、不能以患者購(gòu)藥作為營(yíng)銷終點(diǎn)，而還應(yīng)該在患者購(gòu)藥后繼續(xù)提供針對(duì)醫(yī)生和患者的服務(wù)，這些服務(wù)和所產(chǎn)生效果又會(huì)反作用于醫(yī)生處方行為的影響因素，進(jìn)而影響醫(yī)生的處方行為，這是一個(gè)非常有意思的循環(huán)。這就要求在營(yíng)銷策略上有相應(yīng)的對(duì)策，需要根據(jù)深度營(yíng)銷理論對(duì)醫(yī)生做出細(xì)分，并根據(jù)醫(yī)生級(jí)別不同制定出不同的營(yíng)銷策略，另外還要在患者購(gòu)藥后對(duì)醫(yī)生和患者做出更好的服務(wù)，使整個(gè)營(yíng)銷循環(huán)良好的運(yùn)行，這樣才能使單克隆抗體腫瘤藥物能夠成為醫(yī)生的助手來(lái)解決患者的疾病問(wèn)題，最終