中小飼料企業(yè)如何理解和運(yùn)用4p營(yíng)銷組合

1、中、小飼料企業(yè)如何理解和應(yīng)用中、小飼料企業(yè)如何理解和應(yīng)用4P營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合市場(chǎng)部胡宗坤hzkbest@筆者通過一段時(shí)間對(duì)中、小飼料企業(yè)的接觸和了解，發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷問題往往是因?yàn)槠髽I(yè)老板自己對(duì)一些基本的企業(yè)運(yùn)作常識(shí)的不了解造成的，如果他們能夠有更多的一些基本的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的話，我相信他們?cè)谄髽I(yè)的發(fā)展中可以少走很多彎路。本文就將介紹一下市場(chǎng)營(yíng)銷中的最著名的4P營(yíng)銷組合以及如何應(yīng)用。當(dāng)然，也許有人會(huì)說，4P已經(jīng)過失了，因?yàn)楹髞磉€發(fā)展

2、有了6P、4C等理論，但我認(rèn)為，雖然表面內(nèi)容上有一些不同，但是這些新理論的實(shí)質(zhì)和4P還是相通的，所以，只要你把4P掌握好了也就可以觸類旁通了；同時(shí)我認(rèn)為，只要有用，就是對(duì)你有價(jià)值的。20世紀(jì)60年代，美國營(yíng)銷學(xué)學(xué)者杰瑞?麥卡錫教授提出了著名的4P營(yíng)銷組合策略，即產(chǎn)品定義（Product）、價(jià)格策略（Price）、銷售渠道（Place）和宣傳促銷（Promotion）四個(gè)方面組成的營(yíng)銷手段。4P營(yíng)銷理論為企業(yè)的營(yíng)銷策劃提供了一個(gè)有用的框架

3、，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被業(yè)界奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典。它的本質(zhì)是讓營(yíng)銷過程理性化，以便于更好地操控營(yíng)銷行為。營(yíng)銷的本質(zhì)是銷售產(chǎn)品的工具，而它的目的就是通過銷售以獲得企業(yè)生存發(fā)展所需的利潤(rùn)。一、產(chǎn)品定義（Product）對(duì)中、小飼料企業(yè)而言，具體講三個(gè)方面的內(nèi)容：1、市場(chǎng)細(xì)分談產(chǎn)品，首先應(yīng)該知道市場(chǎng)細(xì)分的概念。市場(chǎng)細(xì)分是指通過市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)

4、者群的市場(chǎng)分類過程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。那么，對(duì)于我們飼料行業(yè)來講，應(yīng)該怎樣做市場(chǎng)細(xì)分呢？我們可以舉例說明：1）根據(jù)質(zhì)量高低可分為：高檔、中檔、低檔等。2）根據(jù)營(yíng)養(yǎng)全面程度可分為：全價(jià)配合飼料、濃縮飼料、預(yù)混料等。3）根據(jù)用戶的養(yǎng)殖規(guī)?？煞譃椋吼B(yǎng)殖場(chǎng)、散養(yǎng)戶等。的時(shí)候，這個(gè)答案沒問題，因?yàn)槟菚r(shí)只要你有產(chǎn)品就能賣了。但是當(dāng)行業(yè)早已進(jìn)入了買方市場(chǎng)，進(jìn)入了市場(chǎng)的完全競(jìng)爭(zhēng)階段以后

5、，這樣的回答顯然就有問題了。既然我們賣的不是飼料，那我們賣的又是什么呢？這就是中、小飼料企業(yè)必須要知道的完整產(chǎn)品概念。所謂完整產(chǎn)品，就是產(chǎn)品實(shí)體以及為之提供的所有服務(wù)的總和。產(chǎn)品實(shí)體就是指飼料本身，這里就不多談，前面提到的產(chǎn)品定位就是圍繞著產(chǎn)品實(shí)體討論的。服務(wù)是指為達(dá)成交易而做的所有工作的總和。比如：送貨上門、養(yǎng)殖培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)等。關(guān)于服務(wù)的重要性這里也不多講。之所以要講完整產(chǎn)品概念是因?yàn)樗挟a(chǎn)品的暢銷，不一定是產(chǎn)品本身最好，而是產(chǎn)品和

6、服務(wù)綜合水平最好。所以，你的產(chǎn)品如果賣不出去，應(yīng)該從多個(gè)方面找原因。因此，中、小飼料企業(yè)的老板頭腦中應(yīng)該有“完整產(chǎn)品”的概念。二、價(jià)格策略（Price）一說的到價(jià)格，可能許多人會(huì)說，飼料企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格是由配方成本決定的。的確，價(jià)格的總體高低是由產(chǎn)品的總體質(zhì)量檔次、成本決定的，但是對(duì)于中、小飼料企業(yè)而言，在確定好產(chǎn)品質(zhì)量的大前提下，還應(yīng)該重點(diǎn)解決好定價(jià)策略和技巧問題。所以，產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)決不是做成本和利潤(rùn)的簡(jiǎn)單加法。目前，許多企業(yè)都有一種

7、雷同的宣傳：同等價(jià)格比質(zhì)量，同等質(zhì)量比價(jià)格。這意思是說：自己的產(chǎn)品如果和別人價(jià)格相同的話，質(zhì)量會(huì)更好；如果質(zhì)量相同的話，價(jià)格一定會(huì)更低。在此，我們首先分析分析一下“同等價(jià)格比質(zhì)量”這種宣傳是否有用或有效。事實(shí)上，如果你的產(chǎn)品價(jià)格真的是和競(jìng)品一致的話，那么當(dāng)你與某個(gè)潛在客戶溝通時(shí)，他會(huì)接受你的這種說法嗎？我想，即使客戶現(xiàn)在有打算接新產(chǎn)品的想法，也不會(huì)選擇你的，因?yàn)檎f這類話的人太多了，他沒有理由只相信你，而不相信別人。因此，即使你的產(chǎn)品能夠