業(yè)務員激發(fā)客戶好奇心的五種策略

1、好奇心是一種非常有推動力的人類天性。使客戶感到好奇的原因有五個，它們是那些我稱之為能促使客戶“愿意”參與的因素，包括刺激性問題、只提供部分信息、顯露價值的冰山一角、新奇的東西、利用群體趨同效應等等。刺激性問題刺激性問題刺激性問題（以及陳述）可以引起客戶的好奇心。人們會好奇為什么你要這么問（或這么說），你做了些什么。前面我們曾經(jīng)強調(diào)過獲得某人的時間和注意力的最簡便的方法就是說，“猜猜看？”這也是刺激性問題的一個例子，這使得人們會情不自禁地

2、想，“到底是什么？”如果你說，“我能問個問題嗎？”其效果也是一樣的，你所要詢問的對象一般都會回答“好的”，同時他們還會自動設想你會問些什么，這就是人類的天性。我也用了一個刺激性的問題給本章命名，即“客戶因何而好奇？”我之所以這么做是因為希望讀者會因此而感到好奇，這一章是講什么的？如果確實如此，他們就會開始閱讀。在本書的封面，我采用了同樣的策略，使用了一個刺激性的陳述，“如何使用最有威力的銷售工具來雙倍提開你的銷售績效?！保ㄗg者注：書名把

3、副標題譯成“雙倍提升你的銷售績效”）我也是希望人們因此而感到好奇，打開本書開始閱讀。我的努力產(chǎn)生作用了嗎？這就需要你來告訴我了。除了銷售剛開始的時候設法引起客戶的興趣之外，在銷售程序發(fā)展的其他階段，還有許多機會可以利用刺激性的問題和陳述引導潛在的客戶做出令人滿意的決定。只提供部分信息只提供部分信息有些銷售員花費了大量的時間來滿足客戶的好奇心，卻很少想過要努力激起客戶的好奇心。他們的看法是自己的價值存在于自己為客戶所提供的信息，所以就四處

4、進行拜訪，不厭其煩地向客戶反復陳述自己的公司和產(chǎn)品的特征以及能給客戶帶來的利益。滿足客戶的好奇心會大大降低他們進一步參與的欲望。想一想：如果你所拜訪的客戶已經(jīng)掌握了他們想要了解的所有信息，他們還有什么理由非得見你不可呢？同樣，如果客戶對和你的初次會面沒什么好奇的話，又有什么理由要聽你的銷售陳述呢？他們已經(jīng)擁有了所有自己需要的信息，或者他們從你的陳述中獲得了所有必須的信息，就沒有必要再進行下一步了。QBS精要57普通銷售員總是設法滿足客戶

5、的好奇心，銷售高手則努力激發(fā)客戶的好奇心。如果你希望顧客和潛在客戶主動想要了解更多信息，那么不要一開始就把所有信息都告訴他們，一定要有所保留，這就意味著你可以在以后提供更多信息，從而激起客戶的好奇心。銷售員：“客戶先生，我們的工程師前幾天對您的系統(tǒng)進行了一系列測試，他認為其中存在著嚴重的問題?？蛻簦骸笆裁磫栴}？”如果有人告訴你將要面臨嚴重的問題，你會不會感到好奇？當然會！你一定想知道更多有關情況。一旦客戶的注意力集中到你的身上，你就可以