工程合同談判要點

1、工程合同談判要點工程合同談判要點對于建筑施工企業(yè)來說，承攬一項工程要歷經(jīng)三次經(jīng)營過程：第一次經(jīng)營過程是合同談判；第二次經(jīng)營過程是履約管理；第三次經(jīng)營過程是結(jié)算管理。在這三次經(jīng)營過程中，工程合同談判起著舉足輕重的作用，工程合同談判事項一旦確定，項目的營利模式也就確定下來了！一、談判的概念一、談判的概念“談判就是讓他人為了他們自己的原因而按你的方法行事的藝術(shù)”。所謂談判，就是兩個或兩個以上的利益主體為滿足各自需要和謀求意見一致，而進行的協(xié)調(diào)

2、和溝通。工程合同談判，就是建設(shè)單位（或發(fā)包方）與施工單位（或承包方）雙方就意向建設(shè)工程的工程質(zhì)量、價格、工期、結(jié)算方式、違約責任等事項所進行的磋商、溝通，最后達成一致意見（或達不成一致意見）的過程。二、談判的知識構(gòu)成二、談判的知識構(gòu)成建設(shè)工程談判涉及談判學、博弈學、管理學、工程造價、法律知識、財務(wù)知識、合同管理知識等多方面的知識。而在這些知識構(gòu)成中，工程造價和工程管理專業(yè)知識是必不可少的，因建設(shè)工程專業(yè)性非常強，非專業(yè)人員不能為之；另外

3、，建設(shè)工程合同涉及的法律關(guān)系異常復雜，如訂立合同的方式、合同文本的選擇與法律適用、格式合同與格式條款、締約過失責任、合同免責、合同無效、合同效力待定、合同條款規(guī)定不明時的處理原則、合同風險轉(zhuǎn)移、違約責任承擔方式等問題，這些問題都需要專業(yè)法律人士來解決，因此建設(shè)工程合同談判離不開懂法律、懂合同管理的人員參與！三、談判的準備工作三、談判的準備工作建設(shè)工程合同具有標的物特殊、履行周期長，條款內(nèi)容多、涉及面廣等特點，一個大型建設(shè)工程合同的談判與

4、簽訂，往往關(guān)系到企業(yè)的生死存亡！所以，我們對建設(shè)工程合同談判應(yīng)予以高度的重視！具體來說，建設(shè)工程施工合同談判應(yīng)從以下幾個方面入手：（一）談判人員的組成根據(jù)所要談判的項目，確定己方談判人員的組成。工程合同談判一般由以下人員組成：一是熟悉建筑法律法規(guī)與政策方面的人員；二是懂建筑工程技術(shù)方面的人員；三是懂建筑工程經(jīng)營管理方面的人員。有了這幾方面人才的參與，合同談判才會進展得更順利，才會提高談判效率、降低經(jīng)營風險?。ǘ┳⒅仨椖抠Y料的收集工作在

5、談判準備工作中，收集整理項目的各種基礎(chǔ)資料和背景材料是不可少的。這些資料，既包括對方的資信狀況、履約能力、發(fā)展階段、已有成績等，也包括工程項目的由來、土地獲得情況、項目的進展情況、資金來源情況等。這些資料的體現(xiàn)形式，可以是施工企業(yè)調(diào)查獲得的信息，也可以是前期接觸過程中已經(jīng)形成的意向書、會議紀要、備忘錄、合同等。（三）對談判主體及其情況的具體分析在獲得了上述基礎(chǔ)資料、背景材料的基礎(chǔ)上，施工企業(yè)即可作可行性分析與評估，分析與評估一般包括以下

6、幾個方面：1、自我分析與評估在獲得發(fā)包方發(fā)出招標公告或通知的消息后，不應(yīng)一味盲目的投標，應(yīng)首先做調(diào)查研究工作，如項目規(guī)模、發(fā)包方的資金實力、項目是否適合自身的資質(zhì)條件等，這些問題可以通過審查發(fā)包方的法人營業(yè)執(zhí)照、項目可行性研究報告、立項批復、建設(shè)用地規(guī)劃許可證等相關(guān)文件和證件加以解決。在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，對自己是否有能力承接、承接后經(jīng)濟效益情況做進一步的分析與權(quán)衡，為企業(yè)決策層的正確決策提供依據(jù)和參考意見。機構(gòu)，事先做出仲裁約定，如選擇

7、訴訟，選擇哪個法院（原告所在地法院、被告所在地法院、合同履行地法院）等，這些事項要約定明確；第十四、談判各方認為應(yīng)談判的其他內(nèi)容。五、合同談判的策略和技巧五、合同談判的策略和技巧（一）注意營造良好的談判氛圍中國有句俗話，叫做“和氣生財”。為促進談判，談判者往往都會采取積極的態(tài)度去營造一個良好的氣氛，使談判在輕松的環(huán)境下進行！但是，因談判涉及到各自的利益問題，談判過程中難免出現(xiàn)各種不同程度的爭執(zhí)，使談判氣氛處于緊張狀態(tài)。這種情況下，一個有

8、經(jīng)驗的談判者會在各方分歧嚴重、談判氣氛緊張的時候采取潤滑措施舒緩壓力，例如通過私下約談溝通、共同進餐、組織宴會等形式，聯(lián)絡(luò)談判各方的感情，進而在和諧氛圍中重新回到議題，使談判得以繼續(xù)進行，最后促成談判?。ǘ┱莆照勁凶h程，控制談判進度建設(shè)工程合同一般屬于大型合同，合同談判會涉及諸多需要討論的事項，而各談判事項的重要性并不相同，談判各方對同一事項的關(guān)注程度也不相同。因此，一個成功的談判者，首先要懂得合理地分配談判時間，對于各議題的商討時間

9、應(yīng)得當，不要過多地拘泥于細節(jié)性問題，這樣可以縮短談判時間，降低交易成本；其次要關(guān)注談判各方的利益重合度，在保護好自己利益的前提下，盡量抓大放小、求同存異，使談判結(jié)果最終達到一種雙贏、多贏或共贏的境界，這樣更利于談判各方的進一步合作！（三）注意談判角色分配與配合一部戲，既有扮紅臉的，又有扮白臉的，各種角色配合默契，才能上演一臺精彩的好戲！同樣，工程合同談判也離不開“紅臉”、“白臉”的相互配合。一般說來，在工程合同談判中，談判各方都由眾多人

10、員組成，而在這些組成人員中，每個人所扮演的角色又是不同的，談判時應(yīng)充分利用每個人的不同性格特征，有針對性地發(fā)表談判意見：有軟有硬，軟硬兼施；有攻有守，進退自如！這樣才能達到事半功倍的效果。同時，要注意在明確談判目標和談判目的的情況下，圍繞首席談判官的思路，充分發(fā)揮法律及工程造價等專業(yè)人士的作用，利用專家的權(quán)威性給對方施加心理壓力，以取得良好的談判效果！（四）揚長避短，虛實結(jié)合一般情況下，談判各方都有自己的優(yōu)勢和劣勢，談判者應(yīng)在充分分析形

11、勢的基礎(chǔ)上，做出正確的判斷，制定相應(yīng)的對策。一是，對于對方的弱點要善于把握和利用，利用其弱點，迫使其妥協(xié)、讓步、就范；對于自己的弱點，則要盡量注意回避，在對方發(fā)現(xiàn)或者利用自己的弱勢進行攻擊時，要考慮是否讓步；如讓步，要考慮讓步的程度，以及讓步給自己帶來多大的利益和損失。二是，談判人員要學會和掌握建設(shè)方不同階段的心理狀態(tài)。一般說來，招投標及合同談判之初，因建筑市場為買方市場，建設(shè)單位占一定的心理優(yōu)勢；合同簽訂后，因建設(shè)方害怕工期延誤等，心