銷售理念

1、一、當(dāng)前健身器材銷售的困境（聯(lián)盟的必要性）。1、無(wú)序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就像肆意破壞樹木、森林，導(dǎo)致水土流失一樣，讓我們?cè)疚⒈〉睦麧?rùn)流失了！大家知道，現(xiàn)在賣一臺(tái)3000元以下的電跑有多少錢的利潤(rùn)？我說(shuō)要看顧客，只要顧客多跑上幾家，比較一下價(jià)格，你的利潤(rùn)也就剩了3、4百元，10％的毛利，還不如超市的利潤(rùn)高，而且還有送貨、終身維修的服務(wù)。一個(gè)維修工一年要1萬(wàn)多元工資，請(qǐng)問(wèn)錢掙在哪里？為了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，大家到處找便宜貨或者讓廠家減掉橫梁、油缸等零部件，

2、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)質(zhì)量下降，質(zhì)量下降又帶來(lái)了維修量、退貨量的增高，如此惡性循環(huán)！各位朋友最有體驗(yàn)，所以開始我選擇問(wèn)候朋友們“辛苦了！”難那！這些競(jìng)爭(zhēng)來(lái)源于哪里呢？第一，是因?yàn)槲覀兌己苄?，控制不了一個(gè)城市、一個(gè)地區(qū)，不具備控制市場(chǎng)的能力。市場(chǎng)上一個(gè)品牌一個(gè)代理商，不打價(jià)格戰(zhàn)才怪呢。第二，廠家多，中國(guó)是世界健身器材加工基地，廠家多，有些廠家別人不喜歡我的，我就自己建網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)城市設(shè)一個(gè)柜臺(tái)、兩個(gè)職工，利潤(rùn)能夠工資就行，真正的搞起了廠家銷售。第三，

3、正不壓邪，3000元以下的電跑銷售給顧客，只能和97年騎馬機(jī)的效果一樣，誤導(dǎo)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者失望?，F(xiàn)在很多大城市出現(xiàn)的電跑銷售低潮正是這種銷售低價(jià)電跑的市場(chǎng)負(fù)面反應(yīng)。銷售過(guò)程中如果我們講“售價(jià)在3000元的只是簡(jiǎn)易電跑，一臺(tái)電跑最低也應(yīng)在5000元以上，功能才能完好等；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻會(huì)說(shuō)“跑步機(jī)？跑步機(jī)只要能跑就行了，那么多功能有什么用？”顧客很容易的就在錯(cuò)誤的引導(dǎo)下買了便宜貨。無(wú)序的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，讓價(jià)格這把雙刃劍殺傷了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)，也殺傷了

4、我們自己。2、眾多的品牌陷阱，讓我們出賣了自己的信譽(yù)。世界健身器材的加工廠，在展會(huì)的繁榮可見一斑，每年都是“八仙過(guò)海，各顯神通”，可我們這些經(jīng)銷商真是“捧著錢，求著貨，看著臉色，單挑風(fēng)險(xiǎn)”去開會(huì)，一不小心（貪點(diǎn)便宜）中了那位大仙的算計(jì)，貨進(jìn)來(lái)了，病也隨之而來(lái)了！一些沒(méi)有生產(chǎn)能力和技術(shù)的企業(yè)，一些所謂的外資企業(yè)、臺(tái)資企業(yè)，打著新企業(yè)國(guó)際品牌的幌子，把一堆爛貨賣給了你，帶來(lái)的是顧客的維修問(wèn)題，經(jīng)銷商的信譽(yù)問(wèn)題。3、小行業(yè)的局限，使我們經(jīng)營(yíng)成

5、本過(guò)高，人多、車多，錢卻賺得越來(lái)越少！我看過(guò)一份調(diào)查，中國(guó)2004年家用電跑銷售20萬(wàn)臺(tái)，每臺(tái)按3500元計(jì)算，也僅有7億人民幣。石家莊市200萬(wàn)人口今年第一季度據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)是餐飲業(yè)營(yíng)業(yè)額為37億。想一下我們有多小，石家莊一個(gè)季度吃掉的是我們5年的營(yíng)業(yè)額，。7個(gè)億分配到全國(guó)經(jīng)銷商手中，每家才能做多少量，也難怪十幾年了這行總是干不出個(gè)名堂來(lái)。麻雀雖小，五臟卻要俱全，員工培訓(xùn)、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)企劃、廣告宣傳。品牌選擇都要有人管，有人做。“小廟

6、請(qǐng)不起大神”什么都得自己做，無(wú)計(jì)劃、無(wú)管理、朝令夕改每天很累，員工素質(zhì)低、管理差、經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后是這個(gè)行業(yè)的通病。機(jī)會(huì)來(lái)了，據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，美國(guó)2.81億人口在2002年，電跑銷量為300萬(wàn)臺(tái)、2004年為400萬(wàn)臺(tái)，韓國(guó)人口4600多萬(wàn)，2002年銷量為100萬(wàn)臺(tái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)在飛速發(fā)展，兩年后奧運(yùn)會(huì)要在中國(guó)召開，全民健身的熱潮肯定到來(lái)，我們只能小聲說(shuō)，這行的機(jī)會(huì)來(lái)了！目前最需要的是改變我們自己，提高我們自身，迎接新機(jī)會(huì)的到來(lái)！4、強(qiáng)專業(yè)要

7、求，讓我們感到力不從心、無(wú)從下手。健身器材不是簡(jiǎn)單的日用品、食品、服裝，消費(fèi)者有基本的商品選擇能力。首先健身運(yùn)動(dòng)本身在中國(guó)就讓國(guó)民誤解了很多年，競(jìng)技體育、勞動(dòng)都被看作是健身運(yùn)動(dòng)，其實(shí)健身運(yùn)動(dòng)和競(jìng)技體育是有很大區(qū)別的，和勞動(dòng)區(qū)別更大，為什么人需要運(yùn)動(dòng)？怎樣運(yùn)動(dòng)才能健身？什么樣的器材能達(dá)到什么樣的鍛煉效果？跑步為什么可以預(yù)防和治療糖尿病、高血壓、心臟病，可減少腦溢血、心硬的發(fā)病機(jī)率。北京安貞醫(yī)院教授洪昭光的四句話紅遍全國(guó)，說(shuō)明了國(guó)人需要這些