藥品第三終端營銷技巧匯總

1、藥品第三終端營銷技巧匯總—市場開拓，運作管理、技巧、趨勢、難題及破解一、解讀第三終端1、第三終端的含義理解特指既非大型醫(yī)院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷售終端，包括：城市、城城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的衛(wèi)生服務(wù)站、社區(qū)門診、民營小醫(yī)院、防疫站、計生鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的衛(wèi)生服務(wù)站、社區(qū)門診、民營小醫(yī)院、防疫站、計生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個體藥店。站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個體藥店。2、第三終端的市場

2、特點●第三終端營銷的產(chǎn)品無論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主?！裰械蛢r位品牌藥為主，競爭少。如感冒藥，北京平價藥店有不下60個品種，河北地區(qū)的一些農(nóng)村診所中，只有白加黑與康必得兩個產(chǎn)品?！裨\所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷量大于醫(yī)院?！袼幤凡少彾嗖粎⒓诱袠恕！袼幤肥褂没静皇堋搬t(yī)保目錄”的限制?！癖M管每次采購量比較小，但消化迅速，且是現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷，風(fēng)險小?！竦谌K端市場具有“點多、面廣、分散配送成本高、開發(fā)被動（主要依靠縣級醫(yī)藥公司

3、）”的特點。3、第三終端的渠道特點●網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，終端進貨渠道混亂，假藥劣藥時有出現(xiàn)。但縣級公司、一些地級公司、以及一些迅速崛起的民營快批配送型公司成為開拓農(nóng)村第三終端的主題力量?！竦谌K端盡管每次采購量比較小，但消化迅速，現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷?！竦谌K端藥品營銷銷售工作大于市場工作，執(zhí)行性大于策略性，容易啟動，相對可控?！窠K端渠道具有半消化性質(zhì)。●第三終端大多既是經(jīng)當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政部門培訓(xùn)、審核和批準的衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)，也是經(jīng)當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)部門批準的藥品

4、銷售網(wǎng)點?！袂烙嗀浐艽蟪潭壬先Q于禮品的好壞，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院?！袂啦粌H完成基礎(chǔ)的物流職能，在銷售功能上也要發(fā)揮更大的作用，因為第三終端代替消費者進行采購與消費，因此在一定意義上占領(lǐng)了渠道就是占領(lǐng)了市場?！駴]有任何一個省的一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端，因此企業(yè)在開拓第三終端時注定要和多家商業(yè)公司合作。二、生產(chǎn)企業(yè)在開拓第三終端的有效方法1、開拓第三終端的八大模式●利用縣級、地級公司開拓模式●利用各地大篷車會議模式●利用大流通公司開拓

5、模式●利用各地配送公司開拓模式●利用縣醫(yī)院開拓模式●利用個體代理商開拓模式●給商業(yè)分銷單位開票員獎勵開拓模式●自派人員維護開模式。2、第三終端的主要營銷手段●推廣會、訂貨會營銷手段●人員拜訪關(guān)系行銷與積分訂貨有獎營銷手段●大流通公司和兩網(wǎng)定點醫(yī)藥公司直接配送到終端客戶手段●醫(yī)藥公司DM文字目錄營銷手段●醫(yī)藥公司網(wǎng)上排名營銷手段●鄉(xiāng)村醫(yī)生教育培訓(xùn)、利益縣鄉(xiāng)醫(yī)院開拓手段。3、目前第三終端開拓的幾大銷管理模式●自建隊伍型：主要依靠自己的人員隊

6、伍來做各種覆蓋第三終端的推廣工作。主要是一些品種結(jié)構(gòu)齊全且適合第三終端銷售，銷售量大且主要在農(nóng)村市場的品種?！窠枇η佬停褐饕揽酷t(yī)藥商業(yè)來覆蓋，自己的隊伍主要是協(xié)助、服務(wù)好商業(yè)公司，并與商業(yè)公司聯(lián)合開展第三終端市場開拓工作?！褚揽壳佬停褐饕且恍┢账帲揽看罅魍ü?、快批公司來開拓，自己的的隊伍基本沒有，產(chǎn)品靠價格取勝?！窠柚鷤€體代理商型：各地都有一些長期和各地醫(yī)藥公司和縣鎮(zhèn)衛(wèi)生院合作的個體代理商，他們有一些網(wǎng)絡(luò)于資金資源可以利用，