藥品第三終端營(yíng)銷(xiāo)技巧匯總

1、藥品第三終端營(yíng)銷(xiāo)技巧匯總—市場(chǎng)開(kāi)拓，運(yùn)作管理、技巧、趨勢(shì)、難題及破解一、解讀第三終端1、第三終端的含義理解特指既非大型醫(yī)院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷(xiāo)售終端，包括：城市、城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的衛(wèi)生服務(wù)站、社區(qū)門(mén)診、民營(yíng)小醫(yī)院、防疫站、計(jì)城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的衛(wèi)生服務(wù)站、社區(qū)門(mén)診、民營(yíng)小醫(yī)院、防疫站、計(jì)生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個(gè)體藥店。生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個(gè)體藥店。2、第三終端的市場(chǎng)

2、特點(diǎn)●第三終端營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品無(wú)論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主?！裰械蛢r(jià)位品牌藥為主，競(jìng)爭(zhēng)少。如感冒藥，北京平價(jià)藥店有不下60個(gè)品種，河北地區(qū)的一些農(nóng)村診所中，只有白加黑與康必得兩個(gè)產(chǎn)品?！裨\所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷(xiāo)量大于醫(yī)院?！袼幤凡少?gòu)多不參加招標(biāo)。●藥品使用基本不受“醫(yī)保目錄”的限制?！癖M管每次采購(gòu)量比較小，但消化迅速，且是現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷，風(fēng)險(xiǎn)小?！竦谌K端市場(chǎng)具有“點(diǎn)多、面廣、分散配送成本高、開(kāi)發(fā)被動(dòng)（主要依靠縣級(jí)醫(yī)藥公司

3、）”的特點(diǎn)。3、第三終端的渠道特點(diǎn)●網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，終端進(jìn)貨渠道混亂，假藥劣藥時(shí)有出現(xiàn)。但縣級(jí)公司、一些地級(jí)公司、以及一些迅速崛起的民營(yíng)快批配送型公司成為開(kāi)拓農(nóng)村第三終端的主題力量?！竦谌K端盡管每次采購(gòu)量比較小，但消化迅速，現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷?！竦谌K端藥品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售工作大于市場(chǎng)工作，執(zhí)行性大于策略性，容易啟動(dòng)，相對(duì)可控?！窠K端渠道具有半消化性質(zhì)?！竦谌K端大多既是經(jīng)當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政部門(mén)培訓(xùn)、審核和批準(zhǔn)的衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)，也是經(jīng)當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)部門(mén)批準(zhǔn)的藥品

4、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)?！袂烙嗀浐艽蟪潭壬先Q于禮品的好壞，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院?！袂啦粌H完成基礎(chǔ)的物流職能，在銷(xiāo)售功能上也要發(fā)揮更大的作用，因?yàn)榈谌K端代替消費(fèi)者進(jìn)行采購(gòu)與消費(fèi)，因此在一定意義上占領(lǐng)了渠道就是占領(lǐng)了市場(chǎng)?！駴](méi)有任何一個(gè)省的一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端，因此企業(yè)在開(kāi)拓第三終端時(shí)注定要和多家商業(yè)公司合作?！窀采w第三終端的商業(yè)公司一般都是行商，因此覆蓋半徑較大，甚至有跨區(qū)域覆蓋現(xiàn)象。比如河北的商業(yè)可以覆蓋到山西、內(nèi)蒙、山東一些區(qū)域，遼寧的

5、商業(yè)可以覆蓋吉林，山東的商業(yè)可以覆蓋蘇北，四川可以覆蓋到重慶等。4、第三終端的消費(fèi)者特點(diǎn)：●消費(fèi)者對(duì)藥品品牌反應(yīng)比較遲鈍，但消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較高，持續(xù)購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品的時(shí)間長(zhǎng)，不易轉(zhuǎn)換品牌?！駨V告對(duì)藥品購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)有很大影響力，尤其是央視一套影響更大?！襻t(yī)藥公司網(wǎng)上排名營(yíng)銷(xiāo)手段●鄉(xiāng)村醫(yī)生教育培訓(xùn)、利益縣鄉(xiāng)醫(yī)院開(kāi)拓手段。3、目前第三終端開(kāi)拓的幾大銷(xiāo)管理模式●自建隊(duì)伍型：主要依靠自己的人員隊(duì)伍來(lái)做各種覆蓋第三終端的推廣工作。主要是一些品種結(jié)構(gòu)齊

6、全且適合第三終端銷(xiāo)售，銷(xiāo)售量大且主要在農(nóng)村市場(chǎng)的品種?！窠枇η佬停褐饕揽酷t(yī)藥商業(yè)來(lái)覆蓋，自己的隊(duì)伍主要是協(xié)助、服務(wù)好商業(yè)公司，并與商業(yè)公司聯(lián)合開(kāi)展第三終端市場(chǎng)開(kāi)拓工作?！褚揽壳佬停褐饕且恍┢账帲揽看罅魍ü?、快批公司來(lái)開(kāi)拓，自己的的隊(duì)伍基本沒(méi)有，產(chǎn)品靠?jī)r(jià)格取勝。●借助個(gè)體代理商型：各地都有一些長(zhǎng)期和各地醫(yī)藥公司和縣鎮(zhèn)衛(wèi)生院合作的個(gè)體代理商，他們有一些網(wǎng)絡(luò)于資金資源可以利用，企業(yè)就利用他們來(lái)開(kāi)拓第三終端?！袢绻凑胀评黧w的分類(lèi)

7、法，還可分成三種操作模式：●廣告拉動(dòng)型：依靠全國(guó)級(jí)電視媒體（尤其是央視）的強(qiáng)力拉動(dòng)，產(chǎn)品基本上覆蓋到所有的第三終端，一般是知名品牌產(chǎn)品?！裉幏酵苿?dòng)型：依靠縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)級(jí)醫(yī)院和衛(wèi)生院來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)入第三終端，采取的方法是：“處方是媒體，醫(yī)生是廣告”?！袂劳苿?dòng)型：通過(guò)各種強(qiáng)力渠道返利、管控手法，讓各級(jí)商業(yè)渠道自主覆蓋，普藥尤其適合采取這種模式。三、第三終端的發(fā)展趨勢(shì)，1、介入企業(yè)將越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)白熱化介入的企業(yè)可能多達(dá)上百家，外企、國(guó)企、民營(yíng)企業(yè)

8、都在介入。2、針對(duì)第三終端訂貨會(huì)、推廣會(huì)將越來(lái)越多，第三終端會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的邊際效益必將遞減●開(kāi)訂貨會(huì)議的企業(yè)越來(lái)越多。今年預(yù)計(jì)全國(guó)有近3萬(wàn)場(chǎng)次的第三終端訂貨會(huì)議。形式多種多樣，包括大篷車(chē)、小篷車(chē)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會(huì)議等?！衩看斡嗀浟繉⒃絹?lái)越少。由于訂貨會(huì)大量增加，每次會(huì)議上第三終端客戶的訂貨量必將越來(lái)越少?！駮?huì)議攔截將愈演愈烈，由于會(huì)議數(shù)量增加，不同工商企業(yè)訂貨會(huì)競(jìng)爭(zhēng)就成為必然，也就出現(xiàn)了會(huì)議攔截，就是你的訂貨會(huì)推廣會(huì)被其它攔截了。3、第三終端開(kāi)拓

9、從內(nèi)容到模式都將會(huì)不斷創(chuàng)新可以預(yù)測(cè)的模式有：●第三終端制藥企業(yè)自配人員開(kāi)拓模式。比如河北有家企業(yè)在廣西已經(jīng)配備６０多人的隊(duì)伍，大力開(kāi)拓第三終端。●聯(lián)合開(kāi)拓模式：兩個(gè)產(chǎn)品群之間沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的企業(yè)，必將聯(lián)合起來(lái)，開(kāi)拓第三終端，這樣的開(kāi)拓費(fèi)用可以減半?！裥滤幫茝V模式：農(nóng)村第三終端的購(gòu)買(mǎi)能力和產(chǎn)品價(jià)格水平必將上移。一些在城市已經(jīng)出現(xiàn)了一段時(shí)間的新特藥必將出現(xiàn)在第三終端開(kāi)拓的行列中?！癯邪颇Ｊ剑阂孕l(wèi)生院為主體的第三終端，其用藥的絕大部分會(huì)被一些