承保率提升技巧細(xì)則

1、一、一、加強(qiáng)前期溝通加強(qiáng)前期溝通要點(diǎn)要點(diǎn)確?？蛻魧?duì)公司、產(chǎn)品了解清楚并有意愿現(xiàn)在加入。簡(jiǎn)單、難得、計(jì)劃的特別之處、針對(duì)范圍、期限、熱銷氣氛、案例、輕松。例如例如：1）“中美大都會(huì)，您不知道嗎？”讓客戶覺(jué)得自己孤陋寡聞。2）公司知名度的宣導(dǎo)，如果客戶對(duì)Metlife不太熟悉，可以先讓客戶了解公司品牌，產(chǎn)生信任感。地鐵廣告，樓宇廣告。BTV5有播過(guò)ML節(jié)目。3）強(qiáng)調(diào)加保的門檻，只針對(duì)某種類別的人群。14類。二、加強(qiáng)成交確認(rèn)二、加強(qiáng)成交確認(rèn)要

2、點(diǎn)要點(diǎn)建議平時(shí)多分析總結(jié)錄音提高判斷客戶的能力?！凹ぐl(fā)客戶購(gòu)買欲望“階段可以使用假設(shè)成交法但在后期促成及確認(rèn)時(shí)絕對(duì)不能使用假設(shè)成交。在后期確認(rèn)時(shí)因?yàn)橥ㄔ挄r(shí)間較長(zhǎng)客戶精力可能不太集中所以在這個(gè)階段說(shuō)話語(yǔ)速應(yīng)稍慢一些并做適當(dāng)?shù)耐ｎD確保TSR說(shuō)的話客戶都聽(tīng)到了聽(tīng)懂了。在與客戶的溝通中一定要做到有效互動(dòng)如果整通電話80%以上都是TSR在說(shuō)這樣即使出單承保率也會(huì)很低。若客戶比較謹(jǐn)慎建議先發(fā)條款。技巧技巧成交確認(rèn)前：您沒(méi)有什么問(wèn)題了吧？出正式合同之

3、前再跟您最后確認(rèn)一下，為了保障您的權(quán)益，以下部分將會(huì)有錄音。例如：“您現(xiàn)在現(xiàn)在就加入了我們給貴賓提供的“XXXX”計(jì)劃活動(dòng)，第一次是通過(guò)移動(dòng)移動(dòng)POS來(lái)劃轉(zhuǎn)首期兩個(gè)月的保費(fèi)，您一定要帶好任意一張方便的銀聯(lián)卡（確認(rèn)有錢，保證首期保費(fèi)即時(shí)劃轉(zhuǎn)）“制造熱銷氣氛：“最近（因?yàn)榭斓绞唬┘尤胗?jì)劃的人特別多，所以快遞在您那兒只能停留十分鐘，合同的條款是保監(jiān)會(huì)統(tǒng)一（最新）審批過(guò)的格式化條款，如果您沒(méi)有任何疑問(wèn)直接核對(duì)信息，簽字刷卡就可以了。有不明白的

4、直接問(wèn)我（讓客戶明白計(jì)劃簡(jiǎn)單且有安全感，快遞職責(zé)是送合同，我們的職責(zé)是解答疑問(wèn)，制造熱銷氣氛）”強(qiáng)調(diào)流程簡(jiǎn)單：“快遞給您送過(guò)去，您只需要3分鐘核對(duì)信息簽字刷卡，并簽完字，就可以立刻擁有保障?！弊儽粍?dòng)為主動(dòng)：“您簽完合同請(qǐng)給我打個(gè)電話或發(fā)個(gè)短信，我好給您準(zhǔn)備發(fā)票用掛號(hào)信郵寄過(guò)去?！奔訌?qiáng)出單后的追蹤。變被動(dòng)為主動(dòng)。請(qǐng)客戶刷完P(guān)OS主動(dòng)和TSR聯(lián)系例如例如：“那您現(xiàn)在就加入這個(gè)貴賓計(jì)劃了。我現(xiàn)在對(duì)著電腦，核對(duì)您的所有資料，您要是確認(rèn)我就點(diǎn)OK

5、，制作保單了?！弊尶蛻魧?duì)自己的話負(fù)責(zé)任?！氨蝺?nèi)容都是由保監(jiān)會(huì)統(tǒng)一審批后的格式化條款，您完全不必多慮?！弊尶蛻粲邪踩??！耙?yàn)榧尤氲娜吮容^多，快遞只能在您這兒停留10分鐘。您有任何問(wèn)題可以直接跟我聯(lián)系?！辈灰尶蛻舾爝f交流保單問(wèn)題。讓TSR真正明白承保承保才是出單的關(guān)鍵。讓客戶明白及時(shí)生效的重要性：很多客戶在簽單還沒(méi)有劃賬，保障還沒(méi)有生效，就出險(xiǎn)了，十分可惜。三、加強(qiáng)出單后的追蹤三、加強(qiáng)出單后的追蹤在約定簽單的日期時(shí)間，最好追一通電話

6、，有問(wèn)題及時(shí)解決。對(duì)感覺(jué)不穩(wěn)的客戶可以提前發(fā)郵件，除條款外可以發(fā)一些案例，加強(qiáng)保障意識(shí)。四、四、TSR自信提升自信提升要點(diǎn)要點(diǎn)產(chǎn)品比較：讓TSR自己十分肯定ML公司產(chǎn)品的優(yōu)越性，和賣點(diǎn)所在。銷售狀況比較：宣導(dǎo)ML這邊也有賣此險(xiǎn)種，人均每天可出23單。增強(qiáng)TSR信心。加大培訓(xùn)：壽險(xiǎn)的意義與功用，自己找身邊的案例。首先要對(duì)保險(xiǎn)肯定。輕松氛圍：讓客戶明白加入這個(gè)計(jì)劃本身就是非常簡(jiǎn)單的，不用太緊張，輕松一點(diǎn)。五、五、續(xù)期帳號(hào)續(xù)期帳號(hào)要點(diǎn)要點(diǎn)前提

7、溝通到位是關(guān)鍵。強(qiáng)調(diào)大都會(huì)品牌和電話行銷的銷售渠道的模式。把客戶的擔(dān)心直接說(shuō)出來(lái)。講完產(chǎn)品計(jì)劃后，設(shè)門檻。五家銀行，把銀行卡號(hào)開(kāi)頭的幾位告報(bào)給客戶，之后的號(hào)碼就和自然的出來(lái)了。六、六、注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)心態(tài)：給客戶留下專業(yè)、美好的印象。與業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)，不要情緒起伏或逼客戶做決定，磨出的單子往往不穩(wěn)，而且后期很難加保或轉(zhuǎn)介紹，也影響自已和公司的專業(yè)形象。切忌不要因急于出單，而在成交階段“應(yīng)用大數(shù)法則”。不可急于做成交確認(rèn)，之前要確認(rèn)客戶沒(méi)有疑問(wèn)