創(chuàng)新——會(huì)銷模式煥發(fā)生機(jī)的動(dòng)力

1、創(chuàng)新——會(huì)銷模式煥發(fā)生機(jī)的動(dòng)力■沈菏生近日，筆者與從事保健品營(yíng)銷的朋友交流，朋友感慨當(dāng)前保健品市場(chǎng)難做，保健品不能進(jìn)入藥店銷售，終端營(yíng)銷受到制約，會(huì)銷也已風(fēng)光不再，老年顧客對(duì)會(huì)銷不再信任，甚至抵觸，難度越來(lái)越大，似乎保健品已走到了窮途末路。對(duì)此，筆者不由得感到詫異，被譽(yù)為中國(guó)朝陽(yáng)行業(yè)的保健品市場(chǎng)到底將何去何從，目前我國(guó)年仍在五六百億元的銷售額從何而來(lái)，專家也預(yù)測(cè)2010年銷售額將達(dá)到800億—1000億，增長(zhǎng)從何而來(lái)。筆者從業(yè)保健品營(yíng)銷

2、十多年來(lái)，總是抱有一個(gè)樸素的真理，即，人總是要得病的，對(duì)健康的需求是永遠(yuǎn)存在的，既然有需求就有市場(chǎng)。保健品是用來(lái)滿足人們對(duì)于健康需求的，保健品永遠(yuǎn)有市場(chǎng)。所以我們不要總是去抱怨市場(chǎng)難做，而應(yīng)該變革觀念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路，對(duì)于保健品的主要模式——會(huì)銷也是如此。會(huì)銷創(chuàng)新的根源分析營(yíng)銷是研究如何滿足顧客需求的，創(chuàng)新的根源在于顧客尚未滿足的或已細(xì)分化的需求，營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者的需求偏好與企業(yè)智慧的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷的過(guò)程就是克服消費(fèi)者心理阻力的過(guò)程。會(huì)議

3、營(yíng)銷效果的下滑，在很大程度上是由于企業(yè)和消費(fèi)者之間形成了很大的差距。消費(fèi)者由于健康認(rèn)識(shí)水平的提升與豐富的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)觀念但是，在不安與懷疑這個(gè)部分之中，卻隱藏著新的需求。我們?cè)诜治鲅芯肯M(fèi)者時(shí)，既要研究為什么會(huì)購(gòu)買，也要研究消費(fèi)者不購(gòu)買的理由。對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷人員，進(jìn)行顧客分析、拜訪工作時(shí)，有一個(gè)必修的課題，研究“顧客三賣（不買），即：第一，顧客為什么會(huì)買（不買）？第二，顧客為什么向你買（不買）？第三，顧客為什么持續(xù)的向你買（不買）？第一

4、，顧客為什么買？答案是：因?yàn)樗行枨?，也就是“四有一多一少”，（有錢、有病、有知識(shí)文化、有保健意識(shí)、病多、負(fù)擔(dān)少）第二，顧客為什么向你買？答案是：因?yàn)樗嘈拍隳芴峁M足他需求的方案，優(yōu)于其他的競(jìng)爭(zhēng)者，而且你的健康服務(wù)能讓他感到滿意和高興。第三，顧客為什么持續(xù)向你買？答案是：因?yàn)轭櫩蛯?duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)很滿意，你已經(jīng)跟他建立了長(zhǎng)期的相互信任的關(guān)系，并已成為了你的忠誠(chéng)顧客隨著時(shí)代的發(fā)展變化，三買已不很全面，必須增加第四買，那就是，顧客為什么呼朋