會銷模式,究竟拿什么來說服客戶

1、會銷模式，究竟拿什么來說服客戶近年來砍價(jià)會，團(tuán)購會，工廠直銷會等等會銷模式雖說是精彩紛呈、讓人眼花繚亂，但萬變不離其宗，其實(shí)就是營銷人的智慧與客戶心理之間的較量，這是一種典型的心理游戲，無論是將其比作為“戰(zhàn)爭”還是“戀愛”，會銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、策略模式，均要以說服客戶，破除客戶心理障礙，建立信任，產(chǎn)生合作為目的。如何說服客戶，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為合作客戶，會銷實(shí)戰(zhàn)專家推薦三項(xiàng)行之有效的法則，與各位朋友交流。法則一、危機(jī)法則法則一、危機(jī)法則這是一

2、項(xiàng)會銷銷售員常用的基本法則，人做任何事情的原動力皆為逃避痛苦與追求快樂，而逃避痛苦的動力更大，所以人們說人的潛能發(fā)揮條件是前面是黃金，后面有老虎。運(yùn)用于會銷銷售員也一樣，購買產(chǎn)品將遠(yuǎn)離痛苦，享受快樂，給予客戶這樣的認(rèn)識，并得到這樣的感受，我們稱之為危機(jī)法則，客戶接觸產(chǎn)品并認(rèn)知產(chǎn)品的過程，同時(shí)也是會銷人傳輸理念的教育過程。人們總是害怕那些可能傷害我們的不好事物發(fā)生在自己身上，正如世界本無鬼而眾人卻怕一樣，會銷人告訴客戶，不使用我們的產(chǎn)品，

3、不接受我們提供的服務(wù)，將使客戶生活缺少點(diǎn)什么，或?qū)硎裁磦?，客戶自然不愿這樣的事發(fā)生，在眾人心里總是“寧可信其有不可信其無也勿信其無”的，這所謂下危機(jī)。更重要的是擁有產(chǎn)品，生活將非常美好，此謂之“給希望”營銷不僅僅是在賣產(chǎn)品，而是在幫助消費(fèi)者解決問題，目標(biāo)客戶的痛苦就是營銷人員的機(jī)會，我們的工作就是揭示痛苦的根源，幫助消費(fèi)者認(rèn)識怎樣用我們的產(chǎn)品或服務(wù)解決問題。消費(fèi)者信任我們，是因?yàn)樗麄儼盐覀兛闯墒悄軌驕p輕甚至消除其痛苦的醫(yī)生，這些痛

4、苦是消費(fèi)者通向美好生活的絆腳石。我們必須要幫助客戶準(zhǔn)確的認(rèn)知絆腳石到底是什么。當(dāng)我們與目標(biāo)客戶溝通時(shí)，實(shí)際上是在揭示他們的痛苦，一旦客戶認(rèn)識到這種痛苦的性質(zhì)和程度，就有可能接受我們的產(chǎn)品或服務(wù)。即使是表面上對自身健康狀態(tài)滿意的消費(fèi)者也會有痛苦之處，我們必須通過提問，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實(shí)能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患，將有助于消費(fèi)者相信，并購買我們的產(chǎn)品。給客戶下危機(jī)的重點(diǎn)有以下五點(diǎn)：1.消除現(xiàn)有的痛苦。這是需要識別的最重要的痛苦，也

5、是最先需要識別的問題。2.避免將來出現(xiàn)問題。擔(dān)心即將到來的痛苦也是消費(fèi)者購買的的動機(jī)之一，但痛苦的程度不如現(xiàn)在的痛苦那么嚴(yán)重。3.期望現(xiàn)在身體健康，生活快樂。這個(gè)特定的問題排在第三位，這是目標(biāo)消費(fèi)者此時(shí)此刻的期望。4.期望將來快樂。期望將來快樂和現(xiàn)在快樂對于消費(fèi)者來講是同樣的重要。5.避免以前的痛苦重新發(fā)生。目標(biāo)消費(fèi)者總是希望避免重復(fù)以前的痛苦，“怎樣才能避免我出現(xiàn)舊病復(fù)發(fā)呢?！笨蛻羧稳粫c(diǎn)頭，這個(gè)慣性一直保持到成交。讓客戶不斷說“是”

6、也是會銷銷售中有力的武器，舉個(gè)例子，銷售員與客戶溝通，“張阿姨，心腦血管疾病對健康危害極大，是嗎？”；只要你說的是事實(shí)，對方必然不會否認(rèn)，而只要對方不否認(rèn)，自然也就會說“是”了。就這樣，你已經(jīng)順利得到了對方的第一句“是”。話術(shù)本身，雖然不具有太大意義，但卻是整個(gè)銷售過程的關(guān)鍵。“防治心腦血管疾病，一定要高度重視平時(shí)的保健，對嗎？”；“以中醫(yī)藥為基礎(chǔ)的保健品防治心腦血管疾病效果更持久，是嗎”除非對方存心和你過意不去，否則，他必然會同意你的

7、看法。這么一來，你不就得到第二句“是”了嗎？如果對方真的要拒絕，那不僅僅是口頭上的一聲“不”，同時(shí)，他所有的生理機(jī)能也都會進(jìn)入拒絕的狀態(tài)。然而，一句“是”卻會使整個(gè)情況為之改觀。所以，優(yōu)秀的銷售員明白，比“如何將對方拒絕變?yōu)榻邮堋备鼮橹匾氖牵骸叭绾尾皇箤Ψ骄芙^?！币坏┪覀冋J(rèn)識到一致性法則對人類行為的巨大影響力，就會自然而然的想到這樣一個(gè)很重要也很實(shí)際的問題：“如何去使用這種力量？”實(shí)踐已經(jīng)為我們找到了答案，那就是承諾，如果我能讓你作出

8、承諾，我就為你下一步機(jī)械的、無意識的保持一致的行為準(zhǔn)備好了舞臺，一旦選擇了某種立場，固執(zhí)的堅(jiān)持這個(gè)立場是一種自然趨勢。在會銷的實(shí)踐中，有一種現(xiàn)象，發(fā)言的客戶往往購買率高，如果客戶在會議現(xiàn)場做了現(xiàn)身說法，宣傳了自己使用產(chǎn)品的種種好處，那么他很可能再次購買，即使他家里還存有大量的產(chǎn)品?？蛻粼诖笸V眾的發(fā)言，等于發(fā)表某種聲明，履行自己的承諾、與自己言行保持一致的壓力迫使他們就范。雖然他們暫時(shí)不需要產(chǎn)品，但還是會購買產(chǎn)品。引導(dǎo)客戶做出承諾的方法

9、有很多，其中一些直截了當(dāng)，而另一些則巧妙至極。許多會銷企業(yè)不再一味的要求員工必須開大單了，而是以小單培養(yǎng)大單，這個(gè)策略就是放長線、釣大魚，小單再小也要做，因?yàn)檫@個(gè)目的不是為了賺錢，而是為了與客戶建立關(guān)系，獲得客戶的承諾，一旦獲得了對方的承諾，那么大單，自然就會水到渠成。這種開始時(shí)提出小的請求，為的是讓對方最終答應(yīng)那些更大的、與之相關(guān)的請求，叫做“誘敵上鉤”，客戶一旦訂購小單，他的身份就由“潛在客戶”變?yōu)椤翱蛻簟绷?，在此基礎(chǔ)上，大銷量、高

10、業(yè)績自然不必?fù)?dān)心。贏取客戶承諾的另一種巧妙方法就是使客戶發(fā)布書面聲明，“有獎?wù)魑摹被顒泳褪且环N有效地的方法，甚至類似寶潔這樣的大企業(yè)，也經(jīng)常舉辦“少于25、50或100字”的征文比賽，這些比賽大同小異，都是要求參賽者寫一份個(gè)人聲明，吹捧公司的某種產(chǎn)品，然后公司對作品進(jìn)行評選，獲勝者可以得到一定量的獎品。這種做法的根本目的在于消費(fèi)者寫征文的過程中自己會不知不覺的喜歡了這個(gè)產(chǎn)品，從而形成了不加思考就訂購的行為，從而提高了產(chǎn)品的銷量。這也是一