拿什么穩(wěn)住銷售人才

1、拿什么穩(wěn)住銷售人才拿什么穩(wěn)住銷售人才劉娟劉娟在以銷售為核心職能的組織運營中，銷售人員的激勵與保留是永恒的研究課題。員工的學(xué)習(xí)經(jīng)驗曲線對團隊的績效具有突出的影響，同樣，一個相對成熟、有計劃發(fā)展的銷售團隊的管理經(jīng)驗曲線更對組織的整體績效具有不可或缺的作用。那么，如何了解銷售員工埋藏在內(nèi)心的種種離職可能，又通過怎樣有效的方法防微杜漸，最大限度地激勵并保留一支健康、積極的銷售團隊呢？讓我們先從銷售員工的主動離職因素開始，對有效激勵并保留銷售人員

2、的一些方法進行分析、探討。我們在近年開展的銷售員工主動離職原因的調(diào)研結(jié)果表明，銷售員工在十項可能的主動離職因素中，薪酬相關(guān)因素排在第一位，與工作壓力相關(guān)的因素排在第二位，個體發(fā)展（創(chuàng)業(yè)及組織內(nèi)發(fā)展機會）因素排第三位。對于前三大類的主動離職要素，在日常銷售團隊的人員管理中也是最為關(guān)鍵的部分。所有組織的經(jīng)營目標(biāo)是以提升企業(yè)價值為核心，圍繞管理核心通過對股東價值、客戶價值、員工價值提升方法的疊加實現(xiàn)目標(biāo)。對于客戶價值提升管理，通常與銷售業(yè)務(wù)的

3、管理、銷售人員的業(yè)績管理直接關(guān)聯(lián)，由此，客戶層底薪高提成，讓員工錯誤地認(rèn)為薪酬結(jié)構(gòu)是企業(yè)制衡利益的工具。此外，這類薪資結(jié)構(gòu)如同一把雙刃劍，雖然使得銷售人員成本可控，但不利于高級銷售人才的招聘與吸引，同時，會導(dǎo)致員工的忠誠度降低和流失率升高。因此，建議結(jié)合薪酬市場的結(jié)構(gòu)與水平情況，建立與企業(yè)發(fā)展階段匹配的、具有競爭性的銷售薪酬結(jié)構(gòu)，以避免簡單追求成本帶來人力資源管理的流失、招聘同高的兩難境地。建立有效競爭的銷售薪酬結(jié)構(gòu)之后，如何核算、運用

4、業(yè)績掛鉤的獎金就成為與薪酬相關(guān)的第二個問題。銷售提成應(yīng)當(dāng)是刺激銷售人員的重要手段，不同的公司由于相應(yīng)的業(yè)態(tài)不同，從事的銷售模式不同，提成的計算方式完全不同，比如大客戶的銷售，由于合同金額很大，而且賬期很長，所以銷售人員的提成計算往往與兩項重要的因素有關(guān)：一個是與銷售收入、回款率，另一個是銷售費用、利潤等?！暗仔剑劷穑岢伞暗慕Y(jié)構(gòu)模型被很多公司采用，它們把一些職位基本職責(zé)、日常要求等相關(guān)部分從底薪中拿出，根據(jù)日?？冃Т蚍衷u估發(fā)放；除此以