不同客戶的銷售技巧

1、此日不同類型顧客的此日不同類型顧客的一。接待技巧（上）接待技巧（上）對于一個老練的美容師來說，她們往往能夠從一群人中一眼就判斷出誰是真正的顧客、怎樣的顧客又該如何接待。然而對于一名新美容師來說，可能經(jīng)常會遇到這樣一種情況：在使盡渾身解數(shù)，說得口干舌燥之后，才發(fā)現(xiàn)所推銷的顧客根本產(chǎn)上“真正的顧客”。所以，把握不同顧客的購買動機(jī)和心理特征，并采取不同的接待技巧，可以有效提高導(dǎo)購的成功率，這是每一位美容師必須掌握的基本功。不同“購買意向”顧客

2、的接待技巧有既定購買目的的顧客二：這類顧客也許曾經(jīng)使用過同類產(chǎn)品，也許是忠實(shí)顧客，在全部顧客中所占比例較小。一般進(jìn)店后目光集中、腳步輕快、直奔產(chǎn)品，指名要購買某種產(chǎn)品、購買目標(biāo)明確，對產(chǎn)品的用途和方法也比較清楚。接待技巧接待技巧：這類顧客購買心理是“求速”，因此，應(yīng)抓住他臨近柜臺的瞬間馬上接近，積極推介。動作要迅速準(zhǔn)確，并盡快把產(chǎn)品包裝好送給顧客，以求迅速成交。同時，要把握好以下幾點(diǎn)：面帶笑容，點(diǎn)頭示意；記清面容，以免下次接待時忘記；優(yōu)

3、先接待，同時在接待前要向其他顧客說明情況，取得諒解后給予照顧，快速結(jié)算，快速成交。目標(biāo)不明確的顧客三：這類顧客一看到美容師就會說：“我只是看看，今天不一定買”。也就是說，在進(jìn)店之前，他早就準(zhǔn)備好了怎樣提問及回答，他會輕松地與美容師交談，他們沒有明確具體購買目標(biāo)和目標(biāo)模糊的顧客，在全部顧客中所占的比例較大。他們有時候看起來好象很有主見，但一經(jīng)美容師的推薦就會很容易改變主意。接待技巧接待技巧：一般來說，對付這類顧客的難度最大，此時美容師的耐

4、心就顯得十分重要，如果你能堅持到最后，其成交的可能性就很大。除了耐心之外，還需要較強(qiáng)的說服力來幫助其選購產(chǎn)品。雖然他們?nèi)菀撞扇》穸ǖ膽B(tài)度，但他們對條件好的交易不會抵抗。因此，只要美容師提出能打動顧客的購買誘因，就可以成交。前來了解產(chǎn)品行情的顧客特征特征：這種顧客進(jìn)店后一般神情自若，隨便環(huán)視產(chǎn)品，臨柜也不急于提出購買要求。接待技巧接待技巧：對這類顧客，美容師應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，只是在他對某個產(chǎn)品發(fā)生興趣，表露出中意的神情時才

5、能接觸，注意不能用眼睛老盯著他，以免使其產(chǎn)生緊張戒備心理也不能過早地與其接觸，以免驚擾他。在適當(dāng)情況下，可主動熱情地介紹適合產(chǎn)品、新產(chǎn)品、暢銷品或降價產(chǎn)品。無意購買的顧客特征特征：這類顧客進(jìn)店沒有購買的意思，只是為了感受氣氛，消磨時光，但也不排除他們會有沖動性購買行為或?yàn)橐院筚徺I而觀看產(chǎn)品，這類顧客有的談笑風(fēng)生，東瞧西看；有的猶猶豫豫，徘徊觀看；還有的哪里熱鬧就往哪里去。接待技巧接待技巧：對這類顧客，如果不接近柜臺就不必急于接觸，應(yīng)隨時

6、注意其動向，當(dāng)他到柜臺察看產(chǎn)品時，就要熱情接待。需要參謀的顧客特征特征：這類顧客進(jìn)店后喜歡到處看，好像要提問或咨詢什么似的，購物經(jīng)驗(yàn)少，拿不定主意，愿意征求美容師的意見。接待技巧接待技巧：對于這類顧客，美容師要主動打招呼，并說：“需要我?guī)兔幔俊币惨竽憻崆榈卣劤鲎约旱目捶?，即使你的觀點(diǎn)和他的不一致，他也會因解釋合理而感激你。想自己挑選的顧客特征特征：有的顧客愿意自己一心一意地挑選產(chǎn)品，不愿讓別人招呼。這類顧客購物經(jīng)驗(yàn)豐富，自信心強(qiáng)，輕

7、易不接受別人的觀點(diǎn)和意見，不愿與美容師過多的交流。接待技巧接待技巧：對于這類顧客，美容應(yīng)讓其自由挑選，不必過多推介產(chǎn)品，只要適當(dāng)留意就行了。下不了決心的顧客特征特征：有的顧客猶豫不決，總是下不了購買的決心，感到買也可以，但心里又想也許以后會有更好一些的產(chǎn)品。接待技巧接待技巧：對這樣的顧客，美容師應(yīng)該積極地從旁建議，不斷發(fā)出成交信號，促使其下決心購買。優(yōu)柔寡斷型的顧客特征特征：這類顧客在美容師反復(fù)說明解釋以后，仍優(yōu)柔寡斷，遲遲不能做出選購

8、產(chǎn)品的決策，在做出購買決策后還處于疑慮之間。接待技巧接待技巧：對于這類顧客，美容師需要極具耐心并多角度反復(fù)說明產(chǎn)品特征。在說明過程中要注意有理有據(jù)，有說服力，切忌信口開河，貶低競爭對手。沉默型的顧客特征特征：這類顧客會對你的推介始終“金口”難開，你很難判斷他心里究竟是怎么想的，這也是最難對付的一類。接待技巧：對這類顧客，美容師要先問、多問。要根據(jù)其穿著與舉動，判斷出其對哪類產(chǎn)品感興趣，然后設(shè)計他感興趣的問話。交談時，注意順從他性格，輕聲

9、慢語地進(jìn)行說服。心直口快型的顧客特征特征：這類顧客要么直接拒絕，要么直接要產(chǎn)品，一旦決定購買，決不拖泥帶水，非常干脆。接待技巧接待技巧：對這類顧客，美容師應(yīng)始終對親切的微笑相待，順著顧客的話來說服他。說話的速度可快一些，介紹產(chǎn)品時只要說明重點(diǎn)即可，細(xì)節(jié)可以略去。挑剔型的顧客特征特征：這類顧客比較挑剔，對于美容師介紹的產(chǎn)品不認(rèn)可。盡管你介紹的都是真實(shí)情況，他也認(rèn)為你是在說謊騙人。接待技巧接待技巧：對待這種顧客不要加以反駁，不應(yīng)抱有反感，更

10、不能帶“氣”來對待顧客。而要耐心地與他溝通，這是最好的辦法。謙遜型的顧客特征特征：當(dāng)你介紹產(chǎn)品時。這類顧客總是能耐心聽你介紹，并且會表示認(rèn)同。接待技巧：對待這樣的顧客，不僅要誠懇而有禮貌地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而且連缺點(diǎn)也要介紹，這樣就更能取得其信任。膽怯型的顧客特征特征：此類顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕美容師，不敢與美容師對視，經(jīng)常無法安靜地將目光停在別的什么地方。若美容師在場，就認(rèn)為被陷于痛苦的或必須回答一些私人問題的提問當(dāng)中，因而提心吊膽。接待技

11、巧接待技巧：對于此類顧客，必須親切、慎重地對待。然后細(xì)心觀察，稱贊所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)。不要深入探聽其私人問題，使他們保持輕松。這樣，可以解除他們的緊張感，把你當(dāng)朋友。冷淡型的顧客特征特征：這類顧客采取買不買都無所謂的姿態(tài)，看起來完全不介意產(chǎn)品優(yōu)異與否或自己喜歡與否。其表情與其說不關(guān)心美容師推介的產(chǎn)品，毋寧說不耐煩，不懂禮貌，而且很不容易親近，此類顧客不喜歡美容師對他施加壓力或推銷，喜歡自己實(shí)際調(diào)查產(chǎn)品。但事實(shí)上他們對細(xì)微的信息很關(guān)心，注意力很