20種客戶接待銷售技巧

1、20種客戶談判技巧,主講人：王建峰駐馬店歡樂愛家置業(yè)有限公司,一、價(jià)格至上的客戶,這類客戶會(huì)一個(gè)勁的殺價(jià)，往往表現(xiàn)出對(duì)本樓盤的喜愛，但未必購買， 這種客戶是非常常見的，但是并不難對(duì)付。策略：讓對(duì)方開價(jià)，再向?qū)Ψ介_出讓價(jià)的條件。多談價(jià)值，突出與其他產(chǎn)品比較本樓盤的優(yōu)點(diǎn)。多與客戶溝通，建立良好的人際關(guān)系。轉(zhuǎn)移談?wù)摻裹c(diǎn)，突出小區(qū)買點(diǎn)。誤區(qū)：太注意討價(jià)還價(jià)。時(shí)間浪費(fèi)在一味殺價(jià)上，而可戶卻無誠心購買。對(duì)客戶和自己喪失信心。,

2、二、避而不見的客戶,某些客戶來過一次，或打電話咨詢后，就很難聯(lián)系，無法推進(jìn)銷售進(jìn)程。這種客戶不經(jīng)常遇到，但很難對(duì)付。策略：換角色，給客戶一個(gè)見你或購買你產(chǎn)品的理由。寫信、郵寄資料、電話追蹤。親自拜訪。誤區(qū)：因?yàn)榭蛻舻÷?，你也怠慢他。放棄或等待客戶自己上門。,三、不說真話的客戶,在推銷樓盤時(shí)，往往會(huì)遇到一些欺騙你的客戶，他們常常讓你感覺很容易成交，但當(dāng)你滿懷希望的時(shí)候，又告訴你不需要。策略：高自己在客戶心目中的地位。

3、根據(jù)你與客戶的親疏關(guān)系，澄清誤會(huì)。書面形式記錄你們之間的談判關(guān)鍵點(diǎn)。提高識(shí)別能力，了解客戶意圖。誤區(qū)：不要過多指責(zé)客戶或產(chǎn)生敵意。對(duì)客戶失去信心。,四、無權(quán)購買的客戶,沒有決策權(quán)，但有建議權(quán)。對(duì)于你的銷售起到一定障礙。也會(huì)推動(dòng)助陣，使成交更快。策略：利用客戶，讓其成為信息傳遞者。利用你的銷售技巧，首先征服客戶。想法與決策人接觸。誤區(qū)：不要因?yàn)樗麩o決策權(quán)而忽視他。,五、言行不一的客戶,某些客戶常滿口敷衍你，然后背著你去

4、購買其他樓盤的產(chǎn)品。策略：顯示輕微的不滿。結(jié)束后，確定客戶的承諾程度。誤區(qū)：錯(cuò)誤的認(rèn)為客戶愿意購買你的產(chǎn)品。,六、抱怨一切的客戶,似乎一切都不盡人意，對(duì)你來講芝麻綠豆小的事情辦起來都很困難。策略：設(shè)法讓他把抱怨的目標(biāo)轉(zhuǎn)移到競爭對(duì)手。找客戶的真正需求。客戶的抱怨視而不見，或承認(rèn)事出有因，請(qǐng)他諒解。誤區(qū)：被客戶說服，贊同客戶提出的意見與看法。,七、口稱缺錢的客戶,策略：站在客戶的角度，幫客戶做決策。突出產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的

5、特點(diǎn)。誤區(qū)：聽說客戶缺錢就降價(jià)。,八、優(yōu)柔寡斷的客戶,在購房時(shí)，客戶常常難下決心。策略：定最后期限。不斷給客戶施壓，促其早做決定。站在客戶立場，了解猶豫的原因，并幫其解決。誤區(qū)：喪失耐心。輕視客戶。,九、說長論短的客戶,策略：采用YES-----BUT的策略。用事實(shí)來證明客戶的擔(dān)心或觀點(diǎn)是多余的。誤區(qū)：直接否認(rèn)客戶的觀點(diǎn)。和客戶爭執(zhí)。,十、關(guān)系至上的客戶,銷售成敗似乎依賴你與客戶的關(guān)系，他們是你忠實(shí)的買主，并

6、能為你帶來更多的客戶。策略：主動(dòng)與客戶建立良好的合作關(guān)系。提高服務(wù)質(zhì)量，多替客戶著想。誤區(qū)：過分致力于產(chǎn)品的推銷。,十一、趾高氣揚(yáng)的客戶,往往表現(xiàn)為傲慢無禮。策略：客氣、熱情的接待。適當(dāng)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。誤區(qū)：被客戶嚇倒。受到客戶影響，產(chǎn)生不良情緒。,十二、態(tài)度冷漠的客戶,對(duì)你的產(chǎn)品并不關(guān)心或熱衷。策略：針對(duì)客戶需求介紹產(chǎn)品，提起他的興趣。保持聯(lián)系，搞好關(guān)系。誤區(qū)：由于他的冷漠，沒有照顧到他的需求。過早認(rèn)

7、定客戶不是來買房的。,十三、捉摸不透的客戶,客戶的表情、感情控制的很嚴(yán)密。策略：問客戶問題，靜等客戶的答案。誤區(qū)：認(rèn)為已很了解客戶。,十四、自以為是的客戶,客戶往往表現(xiàn)得才華橫溢，見多識(shí)廣。策略：足客戶表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。捧客戶。誤區(qū)：由于客戶比你懂，就停止不前。不當(dāng)好聽眾。,十五、我行我素的客戶,客戶過分的利己主義。策略：充分利用客戶的自負(fù)。強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)，淡化分歧。誤區(qū)：產(chǎn)生碰撞、抵觸。跟著客戶的思維走。,十六、

8、沖動(dòng)任性的客戶,有一定的主見，但容易沖動(dòng)。策略：與客戶建立關(guān)系，逼客戶下定金。制造熱烈的銷售氛圍，加快成交速度。誤區(qū)：陪著客戶一起沖動(dòng)，對(duì)待銷售講解不詳細(xì)。,十七、極其理智的客戶,文化程度高，極為理智的購買者。策略：慢慢與其溝通。講解一定要細(xì)致、周密。適當(dāng)恭維客戶。誤區(qū)：倉促逼定。,十八、報(bào)有成見的客戶,客戶對(duì)公司或?qū)κ袌鲇幸欢ǖ钠は敕?。策略：宣傳公司形象，樹立自己的個(gè)人形象。和客戶交流時(shí)適當(dāng)運(yùn)用反問句式。