××電氣客戶銷售技巧培訓(xùn)教材

1、佳訊飛鴻電氣有限公司 大客戶銷售技能培訓(xùn),王云,你讓歲月為你留下什么？,收入曲線消費(fèi)曲線人生金字塔,讓我們走向金字塔頂端,銷售員銷售什么？公司產(chǎn)品個人能力了解銷售職業(yè)高回報高成長如果你不做到最好，你將被淘汰,銷售員精神,我將盡全力銷售員字典永不放棄,銷售員詞典,愛值不值怎么做還能做點(diǎn)什么,銷售員詞典中永遠(yuǎn)沒有：,行不行借口,大客戶購買分析,行業(yè)客戶購買特點(diǎn),行業(yè)內(nèi)相互影響決策程序復(fù)雜決策周期較長受廣

2、告影響較少，主要靠口碑、銷售員的推進(jìn)和客戶關(guān)系。,大客戶的購買流程,提出問題——尋找解決方案——供應(yīng)商調(diào)查，收集信息——內(nèi)部溝通，決策——談判——采購——購后滿意,誰是購買的參與者？,倡議者使用者執(zhí)行者決策者影響者,客戶購買魔方,,使用者,影響者（內(nèi)部）,決策者,執(zhí)行者,（外部）,倡議,影響大客戶購買決策的因素,購買的重要性購買金額產(chǎn)品的技術(shù)含量客戶組織中的人際關(guān)系組織中的利益糾紛客戶購買決策的程序個人利益與組織利

3、益的協(xié)調(diào)各參與者的權(quán)力與影響力銷售員的推動力度,利益圖,,組織利益,職位利益：使用者,職位利益：決策者,職位利益：執(zhí)行者,個人利益,個人利益,個人利益,,,,,,,組織利益與個人利益,,,,,點(diǎn)綴,公司利益,個人利益,人情,基礎(chǔ),重要因素,請?zhí)顚懳覀兊目蛻糍徺I魔方,,使用者,影響者（內(nèi)部）,決策者,執(zhí)行者,（外部）,倡議,客戶開拓技巧,尋找目標(biāo)客戶,誰是目標(biāo)客戶？獲得目標(biāo)客戶的信息客戶價值分析,目標(biāo)客戶：,誰可能成為目標(biāo)

4、客戶？愿意買單的人誰愿意買單？能從購買中獲利的人,客戶利益分析,公司產(chǎn)品,F:Features,A:Advantages,Benefits,客戶,,,,,,特點(diǎn),優(yōu)勢,利益,市場規(guī)劃與開拓的意義,經(jīng)濟(jì)地利用你的時間精力，使你：搶占客戶資源優(yōu)先擁有好的客戶資源成交額大的客戶容易成交的客戶有的放矢，提高銷售效率,客戶級別,正要采購，尋找供應(yīng)商，資金充裕正要采購，尋找供應(yīng)商，資金緊張有需求，還未進(jìn)入采購程序，資金充裕有

5、需求，還未進(jìn)入采購程序，資金緊張有需求，已有供應(yīng)商沒有需求，需要培養(yǎng),市場開拓三境界,找到信息敲開客戶大門登堂入室,找到信息,朋友或熟人介紹客戶關(guān)系鏈與無競爭關(guān)系的銷售員交換名錄和電話簿行業(yè)研討會或展銷會因特網(wǎng)上門尋找,找到信息,關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)公關(guān)獲取資料報紙及各種客戶廣告公司的客戶記錄技術(shù)交流電話訪問等等,敲開客戶大門,找一個合適的借口采用恰當(dāng)?shù)姆椒?溫馨傳真,姓名專門討論客戶問題帶有獨(dú)特的標(biāo)志帶有溫馨的

6、祝福,Email,主題要吸引人一定要電話追蹤,電話開拓,給客戶打電話的目的電話開拓技巧,讓你的電話與眾不同,快樂電話值得信賴的專家,快樂電話,讓你的電話笑起來通過電話握手拉近和客戶的距離讓你的口中流出甜言蜜語,讓你的電話笑起來,你自己先笑起來融入你的柔情練！,通過電話握手拉近距離,您的聲音真好聽很高興有機(jī)會和您通電話很高興有機(jī)會為您服務(wù),讓你的口中流出甜言蜜語,請問我能為您做什么？非常感謝您對我們公司的信任謝謝您接

7、受我的電話訪問和您交流非常愉快祝您節(jié)日快樂/周末快樂祝您工作順利,值得信賴的專家——成熟自信,語速適中語音沉穩(wěn)語言凝練充滿自信,值得信賴的專家——成熟自信,充分的準(zhǔn)備豐富的專業(yè)知識自信聲音訓(xùn)練,客戶開拓技巧——通過前臺,充分尊重取得信任讓對方了解你的目的爭取合作,電話開拓技巧——通過前臺,友好自信地開場一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光二分鐘說明你產(chǎn)品的特點(diǎn)向?qū)Ψ秸埥?電話開拓技巧——面對客戶,友好自信地開場一分鐘

8、讓你的公司閃閃發(fā)光點(diǎn)出可能的利益了解需求給出建議,約見,一、約見的方式：電話約見信函約見上門約見二、約見應(yīng)明確的事項三、如何面對拒絕,約見,約見方式一：電話約見要點(diǎn)：聲音技巧：讓客戶喜歡并產(chǎn)生信任有吸引力的約見理由積極的問話方式,約見,約見方式二：信函約見1、信函內(nèi)容約見理由公司及產(chǎn)品簡介說明將電話約見。,約見,2、信函約見的要點(diǎn)：內(nèi)容簡短精煉字跡整齊清晰，如用電腦打印，要加親 筆簽名選用漂亮的信

9、紙,約見,約見方式三：上門約見要點(diǎn)：注意形象爭取外圍的合作點(diǎn)明中間人利益。,約見,約見應(yīng)明確的事項拜訪何人拜訪時間拜訪地點(diǎn),如何面對拒絕,我們一起來討論：1、約見時通常面對哪些拒絕？2、我們?nèi)绾翁幚磉@些拒絕？,約見的關(guān)鍵,堅持不懈誘惑,登堂入室,直指人心,登堂入室的條件,充分地了解你的客戶成為你的產(chǎn)品運(yùn)用專家豐富的經(jīng)驗,客戶開拓計劃,制定客戶開拓計劃的目的客戶開拓計劃是你取得穩(wěn)定業(yè)績的保障如何制定客戶開拓計劃

10、根據(jù)銷售目標(biāo)確定客戶開拓目標(biāo)確定客戶開拓的方法確定每周或每天客戶開拓的工作量確定客戶開拓的時間,客戶價值分析,高,,,,,客戶重要性,成交的代價,小,低 大,客戶重要性,客戶聲譽(yù)客戶發(fā)展?jié)摿Τ山涣?成交的代價,時間代價財務(wù)代價,建立銷售隧道,,,,,,,,時間管理,時間管理是一種能力，是一種鑒別什么事情重要的能力。,M2高度重要低度緊迫,M1高度重要高度緊迫,M4低度重要低度緊迫,M3高度緊迫低度重要,,,

11、重要性,高,緊迫性,高,工作價值矩陣,M2防患未然；改進(jìn)產(chǎn)能；建立人際關(guān)系；發(fā)掘新機(jī)會規(guī)劃、休閑,M1危機(jī)急迫的問題；有期限壓力的計劃,M4繁瑣的工作；某些信件；某些電話；浪費(fèi)時間之事；有趣的活動,M3不速之客；某些電話；某些信件與報告；某些會議；必要而不重要的問題；受歡迎的活動,,,重要性,高,緊迫性,高,工作價值矩陣事務(wù)分類表,工作矩陣結(jié)果,了解公司情況,網(wǎng)站組織結(jié)構(gòu)圖廣告和報道（行業(yè)雜志）

12、向行業(yè)內(nèi)熟人打聽……,有效介入客戶組織,初步確認(rèn)采購魔方,根據(jù)組織結(jié)構(gòu)圖填寫采購魔方,制定進(jìn)入策略,,,,,,確定拜訪計劃,拜訪計劃拜訪準(zhǔn)備了解訪問對象確定訪問目標(biāo)拜訪用具的準(zhǔn)備,建立聯(lián)系,制定接近策略第一次拜訪,接近策略,接近的途徑可利用的資源,第一次拜訪技巧,良好的第一印象營造友好的氛圍樹立威望建立信任激起客戶興趣,第一印象,第一印象曲線如何獲得良好的第一印象,學(xué)會用肢體語言說話,見到你很開心，你就象我的老

13、朋友我受過良好的職業(yè)訓(xùn)練，值得你信賴我非常尊重你,良好的第一印象,送出你的第一個禮物——笑展現(xiàn)你良好的職業(yè)素養(yǎng)握手交換名片坐姿感謝招待交換資料禮貌告辭,建立良好的第一印象,組際訪問笑握手交換名片坐姿感謝招待交換資料禮貌告辭被訪組評論,笑的藝術(shù),你是為他而笑的釋放真誠的魅力,營造友好的氛圍,友好來自你的內(nèi)心嗨，老朋友我很欣賞你我很喜歡你見到你真的很高興,我愛我的客戶,他信任我，在百忙中抽出時間見

14、我，我真的很感激，我要回報他的信任客戶給我一切，沒有客戶就沒有我的今天，因此，我要善待我的客戶客戶是我真正的老板，我要取悅他，讓他喜歡我,人際互惠原則,付出愛才能得到愛付出尊重才能得到尊重你先喜歡別人，別人才會喜歡你,營造友好的氛圍,送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng)用你的眼睛告訴他：你是我的唯一我真的很愛你送你一枝玫瑰花幽默,贊美的方法,直接的稱贊非常感興趣借花獻(xiàn)佛請教,營造友好的氛圍,送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng)

15、用你的眼睛告訴他：你是我的唯一我真的很愛你送你一枝玫瑰花幽默,眼睛是心靈的窗戶,真誠的目光保持專注,和同伴營造友好的氛圍,送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng)用你的眼睛告訴他：你是我的唯一我真的很愛你送你一枝玫瑰花幽默,樹立威望,我在一家輝煌的公司工作我是專家我們的業(yè)績和服務(wù)經(jīng)驗,建立信任,真誠相待象大人物一樣說話我真的很想幫助你充滿自信熟練而從容,真誠相待,盡可能真誠地對待客戶不惡意欺騙客戶如果你必須說謊，

16、控制你的肢體語言保持你的語氣讓肢體保持安寧注意你的眼神,象大人物一樣說話,用詞精準(zhǔn)語言流暢語速適中不喋喋不休不急于回應(yīng),充滿自信,自信的肢體預(yù)言：我是贏家自信的語言面對壓力時的自我控制,激起興趣,點(diǎn)擊利益按鈕講故事案例繪聲繪色地描述前景,客戶調(diào)查,客戶調(diào)查,需求調(diào)查采購決策程序關(guān)鍵人物及其個性需求客戶關(guān)系人際關(guān)系,需求調(diào)查計劃,期望的利益采購標(biāo)準(zhǔn)需要什么幫助,尋夢,了解客戶的夢，并幫助客戶實現(xiàn)夢想客

17、戶的夢不會改變，但實現(xiàn)夢想的方法會改變,采購中各因素的相互作用,個人利益 組織利益,,,需求調(diào)查,期望的利益采購標(biāo)準(zhǔn)需要什么幫助,需求調(diào)查的前提,了解你的產(chǎn)品了解你的客戶,需求調(diào)查計劃,期望的利益采購標(biāo)準(zhǔn)需要什么幫助,向誰調(diào)查？,向魔方中的哪些模塊進(jìn)行調(diào)查關(guān)注關(guān)鍵人物的個性化需求部門利益

18、職位需求個人利益,詢問調(diào)查,通過詢問了解需求尋找影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會,了解客戶需求,問題的規(guī)劃詢問技巧,問題的規(guī)劃（一）尋夢,,利益,第一組問題,第二組問題,第三組問題,第四組問題,,+,0,—,開發(fā)需求的問題,取得進(jìn)展,放棄,,,,,問題規(guī)劃（二）——了解標(biāo)準(zhǔn),客戶的標(biāo)準(zhǔn)為客戶培訓(xùn)影響客戶的既定標(biāo)準(zhǔn)了解標(biāo)準(zhǔn)的原因給出更好的解決辦法,設(shè)計提問順序,背景問題要簡潔，不要太多，以封閉式問題為主關(guān)鍵問題——深入開發(fā)需求的

19、問題提問要專業(yè)善于使用開放式問題確認(rèn)問題采用封閉式問題,詢問技巧,激勵作答告訴對方回答問題的意義良好的肢體語言積極沉默創(chuàng)造輕松的氛圍語言柔和控制節(jié)奏敏感問題的處理,積極聆聽,什么阻礙了我們的聆聽？人們在表達(dá)什么？如何積極聆聽？,什么阻礙我們的聆聽,認(rèn)知失調(diào)聽不懂沒有集中精力控制談話的欲望消極聆聽,人們是如何表達(dá)的？,表達(dá)的內(nèi)容主“語言”副“語言”表達(dá)的渠道語言音量、語氣語調(diào)肢體語言,如何積極

20、聆聽,聽什么？中心思想重要論點(diǎn)話外音情緒和感受如何聽,如何積極聆聽,如何聽集中精力不斷地思考：搭出框架、分類整理、與過去或熟悉的東西相聯(lián)系、提出疑問記錄重點(diǎn)識別情感設(shè)身處地,如何設(shè)身處地,信息對稱了解對方的行業(yè)了解對方的公司了解對方的職業(yè)需求和事業(yè)發(fā)展了解對方的生活狀況換位思考,與銷售有關(guān)的客戶調(diào)查,采購標(biāo)準(zhǔn)決策程序關(guān)鍵人物情況客戶關(guān)系人際關(guān)系,說服與客戶關(guān)系發(fā)展,,尋找銷售機(jī)會,用你手中的資源，在

21、實現(xiàn)客戶夢想方面你能做什么？你如何能比競爭者做得更好？（你的優(yōu)勢）你的產(chǎn)品和服務(wù)在哪些方面適應(yīng)客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)？,制定銷售方案,解決方案說服方案,解決方案制作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),需求的理解與溝通與工程師的配合方案的設(shè)計方案的展示,說服方案,個性化的說服與客戶為中心,建立客戶關(guān)系,設(shè)計客戶關(guān)系策略培養(yǎng)內(nèi)部支持者與組織建立穩(wěn)固關(guān)系與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系巧妙處理客戶組織中的人際關(guān)系建立自己的關(guān)系網(wǎng)防御競爭,設(shè)計客戶關(guān)系策略,

22、分析自己的客戶關(guān)系現(xiàn)狀確定工作對象和工作重點(diǎn)制定個人關(guān)系發(fā)展計劃制定人際關(guān)系協(xié)調(diào)策略,培養(yǎng)內(nèi)部支持者,內(nèi)部支持者的價值提出倡議提供內(nèi)部信息提供購買進(jìn)展情況促進(jìn)購買,培養(yǎng)內(nèi)部支持者,什么樣的人會成為內(nèi)部支持者從采購中獲益最大的人特別喜歡你的產(chǎn)品的人特別喜歡你的人,培養(yǎng)內(nèi)部支持者,內(nèi)部支持者的陷阱為了撈取個人好處的人為了爭權(quán)奪利的人在公司內(nèi)部人緣很差的人 這樣的人在公司內(nèi)部缺乏號召力，而且有可

23、能敗壞你的形象，他們可能為了私利希望控制你，阻止你與別人聯(lián)系，或者中途拋棄你，他們不值得你信賴。,與組織建立穩(wěn)固關(guān)系,提升交往級別為客戶的發(fā)展提供支持建立共同愿景,與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系,為關(guān)鍵人物的事業(yè)發(fā)展提供幫助支持關(guān)鍵人物的想法培養(yǎng)個人感情,處理人際關(guān)系,正向關(guān)系：相互支持負(fù)向關(guān)系：各個擊破不得罪任何一方關(guān)注重點(diǎn),建立關(guān)系網(wǎng),廣泛爭取支持在客戶中組建你的銷售團(tuán)隊利用行業(yè)客戶資源利用政府關(guān)系,你用什么辦法防御競爭

24、？,想出5種防御競爭的方法,防御競爭,無懈可擊的關(guān)系網(wǎng)提高關(guān)系級別建立深層次的信任關(guān)系給客戶洗腦影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)出色的工作出色的服務(wù),防御競爭,有競爭力的價格特殊的支持與合作（對組織或關(guān)鍵人物）,個人關(guān)系的發(fā)展,個人關(guān)系發(fā)展的基本原則個人需求分析圖個人關(guān)系發(fā)展策略個人關(guān)系發(fā)展計劃,個人關(guān)系發(fā)展的基本原則,反復(fù)出現(xiàn)欣賞恩惠共同語言投其所好關(guān)注,戰(zhàn)無不勝的武器,持續(xù)的一頭熱,個人需求分析圖,,,,,,,,,,

25、,,,,生活中的角色,內(nèi)心的渴望,,,興趣愛好,公司,個人的發(fā)展,,,部門,,職位,,個人需求調(diào)查,確定調(diào)查目標(biāo)設(shè)計問題創(chuàng)造溝通機(jī)會,塑造個人魅力,塑造良好的形象培養(yǎng)優(yōu)秀的品質(zhì),銷售推進(jìn),,銷售推進(jìn),建立推進(jìn)坐標(biāo)制定推進(jìn)策略,制定推進(jìn)策略,影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)影響客戶決策胡志明策略得寸進(jìn)尺策略明星策略第三者策略破釜沉舟策略原子彈策略,銷售員的職業(yè)生涯規(guī)劃,,銷售員的職業(yè)生涯規(guī)劃,設(shè)定人生目標(biāo)每天都在為未來積

26、累經(jīng)濟(jì)地利用你的資源,哈佛的研究,一群意氣風(fēng)發(fā)的天之驕子從哈佛大學(xué)畢業(yè)了，他們的智力、學(xué)歷及其他條件都相差無幾，臨出門時，哈佛大學(xué)對他們進(jìn)行了一次關(guān)于人生目標(biāo)的調(diào)查，調(diào)查結(jié)果如下：,哈佛的調(diào)查,沒有目標(biāo)：27%目標(biāo)模糊：60%有比較清晰的短期目標(biāo)：10%有清晰而長遠(yuǎn)的目標(biāo)：3%,25年以后的追蹤調(diào)查,成為各界成功人士：3%社會中上層人士：10%溫飽：60%底層：27%,設(shè)定人生目標(biāo),設(shè)定人生目標(biāo)的意義如何實現(xiàn)人生目標(biāo),設(shè)

27、定人生目標(biāo)的意義,你的明天是無數(shù)個今天累積而成今天，你總得為明天做點(diǎn)什么只有你知道你的明天應(yīng)該是什么樣的，你才知道今天應(yīng)該為明天做什么你只有知道去哪里，你才知道什么叫前進(jìn)！,如何實現(xiàn)人生目標(biāo),設(shè)定目標(biāo)制定計劃采取行動！,每天都有所積累,知識經(jīng)驗客戶資源人際關(guān)系個人信譽(yù)個人能力成長資金,關(guān)注投資回報,不空投資源經(jīng)濟(jì)地利用時間有效積累,成功銷售員具備的品質(zhì),設(shè)身處地自我激勵愿意為別人提供完善服務(wù)堅持不懈自