東阿阿膠社區(qū)推廣方案

1、,2005·發(fā)現(xiàn)東阿阿膠社區(qū)推廣方案,,前 言,,1、認識我們的工作 社區(qū)推廣絕不是一項簡單的、可有可無的工作； 社區(qū)推廣是宣傳隊，是播種機。 它是通過一對一的傳播，讓更多的人了解東阿阿膠，信賴東阿阿膠，選擇東阿阿膠。 它是一項長期、繁雜、但最具實效的工程。 它將直接對銷量產(chǎn)生影響，它對東阿阿膠的品牌發(fā)展具備不可替代的戰(zhàn)略價值。,2：我們的目標： 打造旗艦品牌 銷量20億以上

2、 讓每一個中國人了解東阿阿膠,3：我們的使命： 一對一傳播東阿阿膠產(chǎn)品知識 配合高空攻勢，贏得營銷戰(zhàn)的勝利,4：我們的身份： 傳教士,5:通過做社區(qū)推廣，我們能學到五種重要能力 A、溝通能力 B、組織能力 C、應變能力 D、演講能力 E、市場判斷力,6、做好社區(qū)推廣，我們需要什么？

3、 一顆心： 帶著一顆熱誠而富有激情的心 兩不怕： 一不怕苦，二不怕煩,7．推廣活動的三種形式： “古今秘趣話阿膠”社區(qū)巡展“21世紀養(yǎng)生保健之道”社區(qū)講座“發(fā)現(xiàn)東阿阿膠·健康中國行”大型講座說明：2005年社區(qū)活動的大主題是發(fā)現(xiàn)東阿阿膠，在這個主題下以“尋找東阿阿膠健康大使”為活動的由頭，具體的表現(xiàn)形

4、式分為：社區(qū)巡展、社區(qū)講座、大型講座,第一篇：古今秘趣話阿膠巡展,第 一 節(jié)： 地點的選擇,一、地點選擇的原則地點的選擇關系到社區(qū)推廣的成功與否，因此選址必須遵循以下原則：1、提前調(diào)查的原則（見選點報告）：調(diào)查當?shù)鼐用袂闆r：戶數(shù)、人數(shù)、保健意識、經(jīng)濟狀況、購買力、近期是否有同類產(chǎn)品搞過社區(qū)推廣，是否有人服用過“阿膠”系列產(chǎn)品及效果如何（效果好的可以作為有效病例），是否可利用的宣傳方式，如有特殊情況應如何協(xié)調(diào)（依靠單位或找誰協(xié)調(diào)）。

5、2、爭取小區(qū)居委會的支持，調(diào)查清楚后，要先和小區(qū)居委會聯(lián)系，爭取他們的同意后，然后在確定是否在社區(qū)作巡展。3、確定時間的原則：一定要避開當?shù)厝藚⒓蛹w活動的時間，如果有集市、大的集體活動，因為人們的當天目標不是來社區(qū)推廣現(xiàn)場的，即使來社區(qū)推廣的現(xiàn)場也不是有備而來很難達到巡展推廣的效果。城區(qū)地點一般在1000戶左右。小結：地點確定好以后，我們需派一至兩名負責人和對方去交涉，首先我們要帶自己的資料，包括公司的營業(yè)執(zhí)照、企業(yè)許可證、

6、藥品的榮譽證書及產(chǎn)品的簡介資料，用這些資料證明自己的身份，以取得對方的認可，然后直截了當?shù)南驅(qū)Ψ街v明來意，收方談妥一定的條件經(jīng)協(xié)商后簽訂合同。,二、選點應該注意的三點：1、單人操作選擇年齡較大、社會經(jīng)驗豐富的人員2、選點完成后必須寫分析報告3、以上工作完成后必須召開預熱前的準備會議。,附：選點分析報告選點負責人： 時間： 年 月 日,,三、尋找社區(qū)：尋找社區(qū)是開展社區(qū)活動的第一步

7、，各活動城市的工作人員必須首先了解清楚以下內(nèi)容：本區(qū)域內(nèi)的社區(qū)總數(shù)量社區(qū)名稱（街道辦事處\居委會名稱）社區(qū)地址社區(qū)包含的主要居民樓群主要負責人及聯(lián)系方式四、社區(qū)調(diào)查： 明確了各地區(qū)有多少社區(qū)后，下一步就是有計劃的進行社區(qū)調(diào)查，可以讓推廣代表每周調(diào)查1－3家，其中社區(qū)調(diào)查的基本內(nèi)容是：居委會主要成員及職務、確定社區(qū)活動主要負責人居民區(qū)居住戶數(shù)量及居民人數(shù)，主要的年齡與性別構成居民基本素質(zhì)與消費能力社

8、區(qū)及周邊環(huán)境：藥店社區(qū)對開展活動要求與限制以往開展社區(qū)的基本情況：主要包括社區(qū)活動的主辦單位、活動形式、活動效果,五、初選要求： 為了達到我們巡回展活動的要求，確定活動社區(qū)必須有一定的標準，具體要求如下：居戶數(shù)量：大型城市1000戶以上，居民人數(shù)達到3000；中小型城市800戶以上，居民人數(shù)達到2500人。居民基本情況：社區(qū)常駐人口達到90％，城市居民占70％以上，消費能力較高，居民素質(zhì)較高，社區(qū)及其周邊環(huán)境：社區(qū)周

9、邊有藥店終端，是社區(qū)居民日常購藥的主要去處，具有規(guī)范的進貨渠道；社區(qū)里有活動需要的戶外空間至少30平方米；社區(qū)為開放型社區(qū)或半開放型社區(qū),六、社區(qū)談判： 社區(qū)談判9步驟：去社區(qū)前的準備：整理著裝佩戴廠徽，點齊談判需要的物品（筆記本、筆、《社區(qū)活動策劃書》、《企業(yè)畫冊》、《中國阿膠博物館知識手冊》、競猜卡、以前活動照片、少量的小禮品）進門回憶談判的要點：開場白、活動的介紹、活動特點、活動的意義、對社區(qū)的利益打招呼、自我介紹、開

10、門見山說明來意配合照片與文件資料開始介紹活動本身：企業(yè)簡介、活動內(nèi)容簡介、突出活動特點、強調(diào)活動的性質(zhì)、對社區(qū)的意義簡單介紹完畢，留1－2分鐘的時間讓對方稍加回味開始討論雙方的責權，強調(diào)活動性質(zhì)，對社區(qū)精神文明建設的意義，對社區(qū)居民的實惠，同時指出社區(qū)的責任可以根據(jù)實際情況加以調(diào)整?；顒淤M用談判：簡要敘述公司投入，強調(diào)活動的性質(zhì)與意義，同時表露希望雙方長期合作建立伙伴關系的愿望，盡量壓縮費用并增加社區(qū)對巡回展活動的能動性，尤其是

11、活動前后的宣傳。確定開展活動，并與居委會確定各項準備工作如：社區(qū)活動報批、活動前告知、場地布置、現(xiàn)場的人員組織與配合等。發(fā)放公司小禮品，道別。,第 二 節(jié)、活 動 前 準 備,社區(qū)推廣活動前的準備工作一定要細致，主要有兩方面：一、材料的準備我們的社區(qū)推廣是一個統(tǒng)一模式的規(guī)范活動，需要很多的材料和器材，缺任何一樣，都會影響整個活動，故需要以下材料：1.物料準備展板、打粉機、產(chǎn)品宣傳單頁及折頁、公司禮品、條幅、VCD光碟、消費者

12、信息統(tǒng)計表、有獎競猜卡、一次性紙杯、擴音器、DVD、電視機、各產(chǎn)品廣告片、企業(yè)宣傳片、簡易桌、綬帶、帳篷、太陽傘、氣拱門、樣品盒2. 資料準備消費者信息統(tǒng)計表；有獎競猜卡各產(chǎn)品折頁；“古今秘趣話阿膠”知識手冊一次性紙杯；,3.禮品準備《國藥瑰寶——阿膠》公司禮品：各地區(qū)可根據(jù)地方需求，向市場部提供禮品制作建議，市場部安排禮品的派發(fā)，禮品不夠時須提前半個月及時與市場部溝通。競猜禮品：主要由公司派發(fā)的小禮品為主，而競猜抽獎

13、的禮品是“阿膠液體1盒”、“阿膠補血顆粒1盒”或“復方阿膠顆粒1盒”中的一種。二、活動前，組長一定要到現(xiàn)場再進行檢查，對電源、場地等進行核實，如有變動馬上解決，以免因這類事情影響社區(qū)推廣。,第 三 節(jié)、社區(qū)巡展現(xiàn)場的操作,一、現(xiàn)場的布置,注意：展板必須順時針緊密擺放；展板支架框架的固定：將展板撐開頂角約30度，用鐵絲或細繩將展板底座與支架底座相連使頂角不會撐大；取適宜長度的短 棍、竹竿或鐵棍支開展板底座與支架底座使頂角不會縮

14、小。展板固定：用膠帶將展板與支架的底部固定在地面上，用重物壓在底部橫杠上。桌椅擺放應有序，盡量不要影響展板的采光；活動區(qū)域應保證留有足夠的人流空間設置公司產(chǎn)品的堆頭，以新產(chǎn)品為主有條件的辦事處應安排DVD放映活躍現(xiàn)場氣氛,1.入口處安排入口處的工作安排，關系到活動效果的成敗，必須做到以下幾點：工作人員至少一名（可輪換），統(tǒng)一著裝，佩帶公司廠徽及公司綬帶，面帶微笑，表情自然具有較強的親和力，在入口處三四平方米內(nèi)向消費者介紹活

15、動的主要形式，并發(fā)放有獎競猜卡，引導消費者開始參觀。擺放邀請成為健康大使的邀請函及問卷。入口處的空擋應適宜，保持在1~2米內(nèi)，保證人員進出的比較寬松。2.有獎競猜有獎競猜也是整體活動的亮點之一，主要用于吸引消費者參觀展板，同時收集消費者信息，因此此項活動形式必須執(zhí)行。各地區(qū)統(tǒng)一使用公司制作的“競猜卡”，只能使用公司統(tǒng)一發(fā)放的宣傳品、統(tǒng)一派發(fā)的小禮品及少量的新產(chǎn)品作為獎品。在活動形式上可完全參照市場部制定的有競猜方案執(zhí)行；也

16、可以結合區(qū)域?qū)嶋H情況進行創(chuàng)新，但必須在上報費用申請時附帶方案說明，否則將追究辦事處責任。,3.展板展示及解說展板必須保證表面清潔，順時針安放固定，使所有展板同高，傾斜角度一致，并注意采光，人行道至少1.5米寬， 增大設置時轉(zhuǎn)角的角度。解說員十分熟悉解說內(nèi)容，通過市場部及辦事處經(jīng)理的雙重考核，穿著正式服裝，佩帶公司綬帶，手持麥克風或擴音器，在講解時一律采用普通話，表情自然，儀表端莊，積極耐心的為每一位參觀者解說，同時注意強調(diào)與競猜密切

17、相關的內(nèi)容。4.新產(chǎn)品推廣活動現(xiàn)場新產(chǎn)品展示盒堆頭（堆頭高1米以上）新產(chǎn)品產(chǎn)品展示現(xiàn)場的新產(chǎn)品對照，取阿膠補血顆粒及復方阿膠顆粒分別倒入粘貼產(chǎn)品名稱的透明玻璃杯中，加熱水溶解；取普通顆粒劑（如驢膠補血顆粒等），加水溶解，與我公司產(chǎn)品對照 ，由專人進行講解。5.產(chǎn)品展示、宣傳及答疑 發(fā)放公司統(tǒng)一提供的各類宣傳資料，保證活動中各資源的合理配置，禁止重復發(fā)放。詳細解答消費者提出產(chǎn)品疑慮，當時無法解答者，應記錄問題，并保證在一

18、個工作日內(nèi)給予回復。現(xiàn)場展示東阿阿膠的真?zhèn)舞b別知識，展示東阿阿膠的獨特品質(zhì)。,6.新服法解說、演示及免費品嘗整個展臺由兩張桌子組成，主要用于放置打粉機，展示阿膠、粉狀阿膠、奶粉及白糖。根據(jù)標準的阿膠加牛奶的操作方法，配合公司制作的相關折頁，向消費者介紹整個操作過程，并進行現(xiàn)場的打粉、沖奶及攪拌演示。向關注該服法的消費者提供免費品嘗，并要求填寫信息反饋表。7.健康咨詢設置一張桌子、咨詢醫(yī)生一名、相應器具及消費者信息調(diào)查表。主

19、要用于普通疾病的診斷、簡單體檢及健康問題咨詢，要求每位咨詢者都要填寫相關信息。8.DVD放映在有需要的活動場所設置DVD，有條件的可強化音響效果，主要放映各單品的產(chǎn)品廣告、企業(yè)宣傳片，循環(huán)播放增強現(xiàn)場的氣氛。,9.現(xiàn)場售賣 情況允許的地區(qū)可設置現(xiàn)場的售賣，價格不得低于本區(qū)域內(nèi)的最低價格，阿膠只提供免費加工；而必須以新產(chǎn)品的售賣主，將公司的小禮品作為購買新產(chǎn)品的利益刺激。 現(xiàn)場售賣必須由藥店人員進行全權操

20、作，并做好消費者信息登記。 如果現(xiàn)場售賣條件不成熟則應做好定點終端的告知，其中包括兩方面：（1）終端的活動告知及POP設置；（2）活動時告知消費者到指定終端進行購買。10. 尋找東阿阿膠健康大使 在做社區(qū)巡展時，在參加活動的消費者中選出東阿阿膠健康大使（每個小區(qū)3—5名），建立一支編外宣傳隊。成為東阿阿膠真正的宣傳火種。 在社區(qū)巡展及社區(qū)講座中，必須準備“尋找東阿阿膠健康大使”的展板、單頁。,第四節(jié)、后期

21、跟進,1、活動總結活動完成之后提交活動現(xiàn)場的總結報告，其主要內(nèi)容包括：活動時間、地點、參與工作人員活動現(xiàn)場的描述參與巡展活動的消費者總體人數(shù)發(fā)放各類宣傳品數(shù)量參加有獎競猜的消費者信息反饋數(shù)量服用阿膠加牛奶的信息反饋數(shù)量健康咨詢的消費者信息反饋數(shù)量現(xiàn)場售賣的消費者信息反饋數(shù)量配有現(xiàn)場售賣的活動，必須在總結時說明阿膠的銷量，復方阿膠漿的銷量以及新產(chǎn)品的銷量。對此次活動的認識發(fā)現(xiàn)問題及改進建議,2、定期宣傳活動結束后

22、在社區(qū)及合作終端進行宣傳，形式自定，如：終端海報、社區(qū)櫥窗廣告、入戶投放單頁、粘貼畫等等。 3、終端回訪及檢查在活動結束后回訪考核終端，詢問終端銷量及消費者信息，對終端POP進行維護、更新及添置。 4、消費者回訪（1）活動結束后一周，根據(jù)地區(qū)收集到的消費者信息資料，由信息中心進行消費者的電話訪問，并確證資料的真實性； （2）通過前期活動的推廣有部分消費者已經(jīng)開始試用，也有部分消費者開始改變原有的服用方法，每個月辦事處都對部

23、分已開展社區(qū)活動的社區(qū)進行隨訪，有針對性的對8-10名接受過宣傳教育的消費者，進行深訪了解出產(chǎn)品的嘗試率、理解度。 5、效果評估活動后對社區(qū)周邊終端進行月度銷量考核，考核一個月。6、全國社區(qū)活動月度公告公告社區(qū)巡回展進展情況，通報各辦事處月度目標的達成率（即社區(qū)活動的考核分值），并進行排名，對開展優(yōu)秀的辦事處進行表揚與經(jīng)驗共享，極差的辦事處進行批評與問題剖析。,第二篇：小型消費者集中教育 —21世紀養(yǎng)

24、生保健社區(qū)講座,科普講座（適用于初期階段，在市場推廣中后期可以和聯(lián)誼會形式互相穿插進行）：指場地選擇會議室（醫(yī)院的會議室更好）等室內(nèi)場地對忠誠顧客、潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關的科普講座、專家咨詢活動。此類活動目的在于提高產(chǎn)品的知名度，樹立企業(yè)的形象，把健康知識的傳播與宣傳產(chǎn)品有機地結合在一起，增強產(chǎn)品的可信度。該活動十分顯著地增強與消費者的情感交流，對擴大消費群效果明顯?；顒觾?nèi)容應重點突出，如阿膠健康講座活動。顧客聯(lián)誼活動（適用于市

25、場推廣的中后期階段，主要是回饋消費者）：指選擇賓館、招待所、會議室等室內(nèi)場地，邀約目標顧客聚在一起，開展科普講座、專家咨詢、文藝表演等親情服務活動。科普講座和顧客聯(lián)誼活動在操作上技巧相同，區(qū)別就是內(nèi)容上有所不同：科普講座重點在于科普知識的講解，聯(lián)誼會在講解科普知識的同時加入娛樂活動吸引消費者的參與。,二、消費者集中教育操作步驟,【會前的準備工作】 在進行消費者集中教育會的前期具體來講有以下幾方面的工作：①消費者的邀約②會場選擇

26、和布置③所需物品的準備④會前規(guī)范管理的準備⑤會議流程準備。,①消費者的邀約方式和方法,媒體廣告和海報DM單電話邀約,媒體廣告和海報◎媒體廣告：在公共媒體上提前一天發(fā)布活動通知，比如可以利用阿膠現(xiàn)在的廣告，在電視廣告片下面撥出游飛字幕，或在現(xiàn)有的報紙廣告下方加刊活動內(nèi)容?！蚝髲V告：在舉行活動的地點周圍半徑1.5公里以內(nèi)的小區(qū)張貼。海報的印制標準（1）一般以2開紙大小為標準；（2）與一般墻壁對比反差大的顏色為首

27、選材料，如紅色等。（當?shù)厝思芍M的顏色不用，不醒目、效果不突出的顏色不用。）（3）海報的字體要規(guī)范，語言要通俗；（4）講明科普講座，突出講座的含金量，語言要通俗易懂張貼位置的選擇好的位置可以產(chǎn)生好的視覺沖擊力，能起到事半功倍的效果。（1）平滑易貼的墻壁，張貼牢固； （2）人員經(jīng)常聚集地必須貼； （3）人員必經(jīng)之地，連貼幾張，以示醒目；（4）交通十字路口兩邊交叉貼； （5）巷子的入口、出口（6）樓頭醒目處；（7）海報的張貼

28、高度，下沿不低于1.5米，避免被小孩子破壞。,海報張貼的數(shù)量比例 海報的數(shù)量要根據(jù)小區(qū)人數(shù)的多少而定，一般比例為戶數(shù)的5-10%，可根據(jù)人口密度確定比例，密度大的地方可以多貼，密度小的地方少貼。海報的選用比例要慎重，既要達到預期效果，而又要將浪費的程度減少到最低點，這就需選點人員將所選之點要調(diào)查的非常詳細，了解的非常透徹，才能做得更好。張貼海報注意事項： 海報張貼的位置很重要，但也要考慮不要為社區(qū)推廣留下后患，使不必

29、要的麻煩擾亂社區(qū)推廣現(xiàn)場，故須注意以下幾點：（1）在小區(qū)或家屬院內(nèi)張貼應和居委會、物業(yè)辦等聯(lián)系好，問是否允許張貼海報。（2）看其它產(chǎn)品廣告海報有無張貼過，如有則我們可在其上張貼（3）在街道上不要貼，在沒貼的地方不要貼，在墻壁粉刷干凈的地方不要貼。（4）可以聯(lián)系是否允許用膠帶貼，社區(qū)推廣完后撕掉。,DM單,電話邀約電話邀約的基礎是前期做過多次的活動有一定的老顧客資料，然后根據(jù)資料進行電話邀請，接下來的問題是如何把目標消費者請到

30、活動現(xiàn)場。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。電話邀約的步驟：說明身份。接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理，亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。詢問顧客使用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況。一是顯示公司對顧客的關心；二是溝通感情，為正式邀約打基礎。發(fā)出邀請。邀約顧客參加公司組織的活動，你可以簡明告之活動舉辦的時間、地點和大致內(nèi)容，重點突出此活動為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣。,提前印制A4紙張大小的

31、DM活動通知單在活動的地點周圍半徑1.5公里以內(nèi)的小區(qū)發(fā)放。,電話邀約的溝通技巧：語速和語氣：電話交談時，態(tài)度真誠熱情，語調(diào)清晰溫和，語速平緩，不要太急，說話時的態(tài)度應該始終像對待今天打的第一個電話一樣，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說話時面帶微笑（微笑是可以通過電話“聽到”的）禮貌和友好根據(jù)當?shù)亓曀祝煤梅Q謂，熟練掌握“您好”、“請”、“再見”、“對不起”、“謝謝”等禮貌用語，不要稱對方“你”，這有點粗魯，對方說話時，做到禮貌傾聽，用

32、“噢”、“喔”或重復對方的話表示你一直在聽他講話?？刂平徽剷r間：電話交談時，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡潔而快速，一般控制在3-5分鐘。,電話邀約時注意事項：如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，仍應保持禮貌用語。比如：“沒關系”、“歡迎您下次再來”等等。切忌在早餐、午休、晚新聞時間打電話。另外說明：以上所用的邀約活動都可以和藥店合作，以藥店為中心在其周圍開展宣傳活動活動內(nèi)容在廣告突出以下幾點：時間、地點、活動內(nèi)容（講座

33、題目）、注意事項、對消費者的利益、參加對象等等。在活動開展初期聚集消費者常用的方法：根據(jù)阿膠目前的市場和人力資源狀況，建議利用現(xiàn)有上線廣告發(fā)布活動廣告，以及利用藥店的會員資料進行電話邀約、DM單發(fā)放。,②會場選擇和布置,會場選擇的要點：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 燈光明亮不壓抑、有窗簾可以蔽光打幻燈； 面積大小適中，不擠迫、不空蕩、有空調(diào)； 音響效果良好；　　 位置易于顧客尋找、交通方便，聲譽良好； 離大多數(shù)目標

34、顧客較近方便往來的。 最好約定長期租用費用成本低等。會場布置：會議至少前兩天就要把會議布展圖發(fā)給會場，會議前一晚開始會場布置，人員分工，注意事項： 條幅：掛放位置及內(nèi)容、CI形象 ：會議主題的條幅掛在會場的主席臺正中央上方，產(chǎn)品宣傳的條幅掛在會場四周上方。會場桌子擺放方式 ：按照講課課堂式的桌椅擺放。易拉寶（展板）及擺放要求 ：在會議室入門處一邊各擺放一個內(nèi)容不同的易拉寶（展板）。 樣品擺放及技巧 ：根據(jù)會議室的大小和方位

35、將樣品拜訪在顯眼的位置，一般擺放在主席臺兩側。,會議現(xiàn)場布置示意圖,阿膠學術報告會,簽到處,迎賓人員,,,顧 客,,外圍引導人員,,,,,,③所需物品的準備,顧客檔案表、條幅、易拉寶、抽獎卷、抽獎箱、簽到本、宣傳單頁、抽獎獎品、人員分工表、會議日程、音響、樣品、水果、員工統(tǒng)一服裝、公司宣傳資料、迎賓授帶等。,④會前規(guī)范管理的準備員工儀表的規(guī)范；語言的規(guī)范； 顧客管理的規(guī)范； 員工心理準備；本次講座主題的專家講稿準備。

36、,⑤會議流程準備1主持人串詞； 2節(jié)目：穿插游戲：搶凳子、頂氣球、擊鼓傳花等；3專家講座；4有獎問答；5老顧客現(xiàn)身說法；6健康咨詢、7抽獎8結束送顧客,【會中：流程、溝通、氣氛】,會議正式開始之前： 會議室門口安排工作人員對消費者進行迎接和指引，并且引導消費者在門口的登記處詳細登記資料，凡是留有詳細資料的消費者發(fā)放一個號碼牌，并且說明此號碼牌做抽獎依據(jù)。消費者活動流程：迎賓→簽到處登記→咨詢→參觀產(chǎn)品區(qū)→座位→積極參

37、與節(jié)目→聽講座→與專家溝通→結束。,會議開始，流程控制１．主持人宣布會議開始: 主持人開頭語（約5分鐘）突出回報，制造聲勢和氣氛。此時此刻要求所有人全神貫注主席臺，保持會場安靜。適當時候給予鼓掌，避免冷場。２主持人引導全場的互動游戲：音樂傳氣球、反聽命令、實話實說３．專家講座（45分鐘）:４．按摩運動（輕松歡快的音樂）：見主持人的講稿５．有獎問答６．企業(yè)形象及殊榮展示７．開始根據(jù)登記表對專家進行咨詢８．幸運抽獎（約20

38、分鐘）：獎項與獎品可根據(jù)現(xiàn)場情況確定a、獎品設立：特等獎、一等獎、二等獎、三等獎、紀念獎；b、獎品為產(chǎn)品；c、最好每個人都中獎。,注意事項：工作人員必須著裝統(tǒng)一，佩帶工作牌。顧客進場時，禮儀人員衣著整潔，身佩授帶，舉止端莊，自然親切，微笑致意，彬彬有禮。在活動過程中，體現(xiàn)“親情服務”“情感投資”，以“創(chuàng)造顧客、服務顧客”為宗旨，務必要求每個員工全心全意為消費者竭誠服務。 注意工作人員與專家、主持人三者之間的密切配合，控制好會

39、場氣氛，盡量做到掌聲不斷，笑聲連連。,【會后總結】,在會議結束后應該馬上總結當天會議的得失利弊，摸索經(jīng)驗。避免下次會議出現(xiàn)同樣的錯誤，只有在不斷的總結基礎上才會一次好過一次。1.后期總結活動效果評估和總結：成功之處、不足之處、下次改進措施。2.素材整理：包括相片、講稿、錄音磁帶、錄相資料等3.患者資料整理。,消費者集中教育會成功的要素,（一）、信息與交流 會前各分部對相互之間的信息進行交流。統(tǒng)一各分部的折扣率、服裝、對外宣傳口

40、徑、贈送物品、宣傳資料和人員分工。 顧客信息的收集。 （二）、資源的使用 充分利用社區(qū)居委會的資源和社區(qū)藥店的資源，一般社區(qū)居委會掌握大量的消費者資料；同樣，很多的藥店也有自己的會員。 不能超過即定的與會人員數(shù)字，超員的后果會使會議現(xiàn)場的局面失控； 超員會造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會使溝通效果差。由超員帶來的現(xiàn)場混亂，會在到會的顧客中產(chǎn)生負面效應。　?。ㄈ?、會場的要求 會場盡量選擇在當?shù)刂容^高的場所。　 會場

41、的容量關系到是否能提供顧客一個寬松、愉悅的環(huán)境。會場的地理位置，包括交通是否便利、環(huán)境是否雅致?！?配套設施是否完善、服務是否周到。 （四）、視聽的效果 現(xiàn)場音響的控制必須得到專業(yè)人士的緊密配合，配合的不緊密會造成節(jié)目和氣氛的脫節(jié)。 燈光要有可控性，便于調(diào)動顧客的注意力?！?對于200人以上的會議，投影屏幕最少要保證4m × 4m的面積。,（五）、現(xiàn)場的調(diào)控 會議現(xiàn)場的調(diào)控主要取決于主持人的主持能力，尤其應注意主持人

42、的應變能力和挑動觀眾的煽動能力。 （六）、節(jié)目的安排 要選擇有一定寓意的節(jié)目；　 講解與抽獎的時間、頻率要安排得當；　 節(jié)目時間不能過長，要避免有15分鐘以上的節(jié)目；　 有條件的盡量先對節(jié)目進行篩選和彩排；　 避免相同的表演者重復出現(xiàn)（不能超過2次）?！?盡量多安排顧客參與的節(jié)目，調(diào)動顧客的積極性。 （七）、講解的水平 　　講解必須規(guī)范以保證標準統(tǒng)一的輸出，同時宣傳資料要配合講解的口徑。專家講解要有權威性，通俗易懂

43、（八）、服務與溝通　 　　員工與顧客之間要有有效的溝通，要利用互動和周到的服務來加強這種溝通。　 （九）、時間的安排 　　會議時間有全天的也有半天的，其中較為成功的總時間都控制在5-6小時之內(nèi)。,“尋找東阿阿膠健康大使”的操作細則,1、目的：尋找對東阿阿膠產(chǎn)品有著強烈認同的消費者，給予其“東阿阿膠健康大使”的稱號，使其在平時的日常生活中，擔當東阿阿膠的義務宣傳員，向身邊的人介紹東阿阿膠、推薦東阿阿膠。該活動只在有專業(yè)社區(qū)推廣隊

44、伍的市場展開。,2、健康大使的條件:是東阿阿膠的老消費者；熟悉阿膠知識；身體健康；對東阿阿膠有著較強的認同感，愿意在日常生活中向身邊的人宣傳東阿阿膠；愿意協(xié)助進行社區(qū)講座和推廣；,3、對健康大使的回報頒發(fā)證書：東阿阿膠健康大使證書。成為東阿阿膠榮譽員工，報酬：每月免費贈送一盒產(chǎn)品（比如復方阿膠漿）；參加不定期的俱樂部活動；安排參觀企業(yè)，根據(jù)檔案提供生日禮物；擁有一張VIP卡，可在指定藥店享受95折優(yōu)惠；健康大使可將

45、該卡給別人使用，同樣享受折扣。,4、尋找健康大使的途徑通過社區(qū)巡展征尋、發(fā)現(xiàn)、甄選。,5、健康大使如何產(chǎn)生？在社區(qū)巡展前及社區(qū)講座前的海報宣傳中發(fā)布信息在社區(qū)巡展中有一塊專門關于“尋找東阿阿膠健康大使”的展板，展板內(nèi)容為對健康大使的要求、回報凡與社區(qū)推廣專員溝通、主動要求成為“東阿阿膠健康大使”的消費者，請他先閱讀展板內(nèi)容、填寫有獎問答問卷及報名表；如果問卷不正確，說明他并不愿意詳細了解東阿阿膠的歷史與產(chǎn)品，則可以這樣告知

46、：“好的，您的資料我們留下了，如果您被評為東阿阿膠健康大使，我們會通知您的?！?如果問卷填寫正確，社區(qū)推廣專員則與其進行溝通，了解他參加評選的動機、對東阿阿膠的認同感、及是否具備極大的熱情；推廣專員可以向目標對象提出以下問題：您服用的是東阿阿膠哪個產(chǎn)品？服用多長時間？感覺效果怎么樣？您有沒有給別人推薦過東阿阿膠產(chǎn)品？他們是您的什么人？他們都吃了嗎？吃了效果怎么樣？（注意他對該問題回答的真實性）您怎么理解東阿阿膠健康大使，您為什么

47、有這的興趣?如果您成為東阿阿膠健康大使后，您會怎樣做？如果您成為東阿阿膠健康大使，我們希望您能向更多的人介紹東阿阿膠，還希望您能與我們一道進行宣傳推廣（比如參加社區(qū)講座、社區(qū)巡展），有問題嗎？,推廣專員根據(jù)目標對象對以上問題的回答，進行準確判斷。一般來說，如果具備以下情況，則可以作為東阿阿膠健康大使的備選對象。認為東阿阿膠效果非常好，他自己就受益不淺，并且能說得很具體；對東阿阿膠非常有熱情，甚至有感激之情；曾經(jīng)多次給別人推

48、薦，有很多人在他影響下吃上了東阿阿膠；對東阿阿膠的宣傳工作有熱情，愿意經(jīng)常參加；受過一定教育、有一定的素養(yǎng)；,需要注意的五點：一個小區(qū)內(nèi)，控制在3—5名左右，一般以30歲以上消費者為宜。如果是5名，建議為3名退休人員、2名30歲以上的女性。如果是3名，建議2名為退休人員、1名是為30歲以上女性。在與目標對象溝通時，注意在其報名表上做好簡單記錄，免得事后遺忘；溝通完后，友好地對目標對象說：“好的，謝謝您，我們會給您通知的。

49、”,社區(qū)巡展結束后，當天進行資料匯總，各社區(qū)推廣專員將自己溝通過的備選對象一一向主管回報，確定最終人選人選確定之后，與健康大使電話聯(lián)系，并致以祝賀，并約定時間上門拜訪；拜訪時帶好“健康大使證書”、一盒東阿阿膠產(chǎn)品、一張東阿阿膠VIP卡；,6、健康大使的維護與管理,建立健康大使檔案，資料匯總到營銷中心，錄入數(shù)據(jù)庫；將健康大使分配到每個社區(qū)推廣專員進行維護與管理，一般來說，每個推廣專員可以負責3個左右社區(qū)中的健康大使；每月至少兩次

50、電話聯(lián)系，聯(lián)系感情；至少每月拜訪一次健康大使，拜訪時應該注意以下幾點帶一份禮品（東阿阿膠產(chǎn)品）；注意著裝與整體形象；每戶停留時間在15—30分鐘左右，與對方進行情感交流；出門時要致謝每季度至少組織一次東阿阿膠俱樂部活動，邀請所有健康大使參加，活動內(nèi)容可以是聯(lián)誼會、茶話會、郊游等等，主要是聽取健康大使的意見、贈強健康大使的歸屬感；在健康大使生日前，向其寄送卡片及小禮品；定期寄送東阿阿膠內(nèi)部刊物《新健康時代》。與小區(qū)附近的

51、藥店取得聯(lián)系，凡執(zhí)VIP卡購買東阿阿膠產(chǎn)品，可享受95折優(yōu)惠。在購買時記錄卡號，并由持卡人（不一定是健康大使本人）簽名，結算方式根據(jù)不同藥店的情況進行。,7、健康大使操作評估與考核,１、營銷中心市場部不定時進行抽樣檢查，檢查方式為電話聯(lián)系健康大使，了解內(nèi)容為：詢問推廣專員的拜訪頻率健康大使對推廣專員的評價２、如出現(xiàn)一位健康大使反應推廣專員沒有按月拜訪，或?qū)ν茝V專員評價不高，則視為推廣專員工作失責，罰款100，如出現(xiàn)兩位健康大使反