快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷組織制度設(shè)計(jì)及對(duì)員工行為影響的研究——無(wú)錫吉寶公司銷售人員管理方案.pdf

1、營(yíng)銷組織作為一個(gè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的結(jié)構(gòu)系統(tǒng),是從簡(jiǎn)單的銷售部門(mén)演變而來(lái),營(yíng)銷組織的銷售管理主要由計(jì)劃流程管理、客戶管理、績(jī)效考評(píng)組成.在快速消費(fèi)品企業(yè)的營(yíng)銷組織中銷售管理制度普遍呈現(xiàn)出失控的集權(quán)結(jié)構(gòu)、單一的獎(jiǎng)金激勵(lì)方式、呆板的過(guò)程管理等特征.該文對(duì)銷售人員在管理制度下的行為特征進(jìn)行分析,主要從歸因理論、雙因素激勵(lì)理論和公平理論的角度討論銷售人員行為的原因.該文還將從組織行為學(xué)的角度分析企業(yè)能夠影響銷售人員行為的三個(gè)因素:組織結(jié)構(gòu)、企

2、業(yè)制度、激勵(lì)方式.組織結(jié)構(gòu)制約員工行為的范圍;管理制度強(qiáng)制性規(guī)定了員工"做什么"和"怎么做";考核激勵(lì)方式對(duì)員工行為具有誘致性作用.上述三個(gè)影響因素都是以企業(yè)價(jià)值觀為核心的企業(yè)文化為基礎(chǔ)的.同時(shí)任何制度都不可能窮盡企業(yè)管理的方方面面,企業(yè)文化作為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和行為準(zhǔn)則貫穿在制度設(shè)計(jì)的過(guò)程中.在銷售人員管理中,企業(yè)要能激發(fā)銷售人員的工作積極性,只有符合其需要的激勵(lì)方式才會(huì)起到作用.但銷售人員和企業(yè)的目標(biāo)不可能始終一致,所以企業(yè)的制度設(shè)計(jì)要使銷

3、售人員的行為在滿足個(gè)人目標(biāo)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo),即尋找個(gè)人與企業(yè)的利益共同點(diǎn)以實(shí)現(xiàn)共同的價(jià)值.企業(yè)要做的是發(fā)現(xiàn)銷售人員的真實(shí)需要并滿足需要,獎(jiǎng)金作為激勵(lì)因素的作用會(huì)隨著時(shí)間及數(shù)額的增長(zhǎng)而邊際效用遞減,而倍受新生的工作環(huán)境、個(gè)人能力的增長(zhǎng)、實(shí)現(xiàn)個(gè)人夢(mèng)想的機(jī)會(huì)等個(gè)人自我實(shí)現(xiàn)需要的滿足才是真正的長(zhǎng)效激勵(lì)因素.最后就吉寶公司的制度設(shè)計(jì)缺陷提出調(diào)整方案:企業(yè)制度設(shè)計(jì)要建立在以人為本價(jià)值觀基礎(chǔ)上(1)暢通的溝通渠道、嚴(yán)格的制度保障增強(qiáng)銷售人員的歸屬感