劇本思維的背景與特點(diǎn)

1、一、劇本思維的背景與特點(diǎn),三、劇本思維的戰(zhàn)略落實(shí) – 商業(yè)模式構(gòu)建,二、劇本思維的貫徹基礎(chǔ) – 新型領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與生態(tài)角色,劇本思維與劇本戰(zhàn)略,一、劇本思維的背景與特點(diǎn),在高度不確定（產(chǎn)業(yè)萌芽期）、增長日漸乏力而企業(yè)又難以理出頭緒的行業(yè)特別需要通過劇本分析方法，為新建或重建產(chǎn)業(yè)而有效行動(dòng)，為商業(yè)模式創(chuàng)新的奠定機(jī)會(huì)和方向,背景：在市場全球化、制度創(chuàng)新、數(shù)字網(wǎng)絡(luò)加速普及等因素刺激下，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的基礎(chǔ)設(shè)施在大幅度改變，活動(dòng)觸角和溝通半徑巨幅增加

2、，人們可以做到許多以前做不到甚至難以想象的事情。,劇本思維：由于溝通半徑的增加，協(xié)作范圍大幅增加，在現(xiàn)有競爭日益激烈的情況下，可以考慮主動(dòng)建立有利于自己的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，這種重新構(gòu)建產(chǎn)業(yè)的行為主流理論稱之為”重塑戰(zhàn)略”.重塑戰(zhàn)略在很多時(shí)候，將導(dǎo)致構(gòu)建一個(gè)新的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。,特點(diǎn)：以商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)（產(chǎn)業(yè)鏈）為著眼點(diǎn)，尋求整體最優(yōu)，共贏共存,業(yè)務(wù)劇本及其編制,1、人物和角色,2、關(guān)系和規(guī)則,3、目前和未來的主要情節(jié)和次要情節(jié),行業(yè)中主要“

3、演員”，特別是最新出現(xiàn)但為進(jìn)入傳統(tǒng)的分析框架的角色,這些演員的動(dòng)機(jī)、原則和扮演的角色,演員（角色）之間的關(guān)系，包括可表達(dá)和難以表述的關(guān)系；聯(lián)合、支持或管制、制約等方面的規(guī)則,行業(yè)參與者（全部演員角色）目前和將來可以創(chuàng)造和獲取的價(jià)值,人物和角色,關(guān)系和規(guī)則,目前和未來的主要情節(jié)和次要情節(jié),開發(fā)商、運(yùn)營商、消費(fèi)者商業(yè)銀行，政府,開發(fā)商、設(shè)計(jì)策劃機(jī)構(gòu)、整合運(yùn)營機(jī)構(gòu)、經(jīng)營商消費(fèi)者1、戰(zhàn)略投資機(jī)構(gòu)（含商業(yè)銀行）、政府、消費(fèi)者2、廣告商

4、、互補(bǔ)經(jīng)營商,開發(fā)商根據(jù)有關(guān)政策從政府獲得土地并構(gòu)建物業(yè)，通過招商引進(jìn)運(yùn)營商（租賃關(guān)系）運(yùn)營商開展經(jīng)營服務(wù)于消費(fèi)者商業(yè)銀行向（開發(fā)商）提供資金,政府取得土地收益；開發(fā)商收取租賃費(fèi)；運(yùn)營商提供服務(wù)獲取經(jīng)營收入，通過降低成本增加利潤；商業(yè)銀行獲取表內(nèi)業(yè)務(wù)收益,整合運(yùn)營商聯(lián)合設(shè)計(jì)、創(chuàng)意機(jī)構(gòu)，在與政府溝通的基礎(chǔ)上進(jìn)行項(xiàng)目策劃；政府提供相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)資源；開發(fā)商根據(jù)有關(guān)政策從政府獲得土地并構(gòu)建物業(yè)；整合運(yùn)營商通過提供專項(xiàng)服務(wù)

5、與經(jīng)營商建立固定合作關(guān)系；廣告商與整合運(yùn)營商形成合作關(guān)系；互補(bǔ)經(jīng)營商與整合商、運(yùn)營商形成完整價(jià)值鏈,政府獲得特定的準(zhǔn)公共產(chǎn)品，提升城市品位和軟實(shí)力；開發(fā)商獲得優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目收益和現(xiàn)金流；消費(fèi)者1獲得獨(dú)特消費(fèi)利益；消費(fèi)者2獲得免費(fèi)附加利益；戰(zhàn)略投資（PE）機(jī)構(gòu)獲得持續(xù)收益；整合運(yùn)營商獲得優(yōu)質(zhì)物業(yè)、品牌形象、租賃收益以及全部派生收益,主題商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)變化的劇本分析,劇本分析的主要流程和相應(yīng)的問題清單,人物和角色,關(guān)系和規(guī)則,目前和

6、未來的主要情節(jié)和次要情節(jié),行業(yè)內(nèi)有哪些角色？,角色之間的關(guān)系是怎樣的？這些關(guān)系背后是什么樣的規(guī)則（法律、法規(guī)）或傳統(tǒng)？,上述動(dòng)機(jī)、利益在發(fā)生什么樣的變化？特別是顧客需求在發(fā)生什么樣的變化？,各個(gè)角色在做什么？他們的動(dòng)機(jī)和基本利益（目標(biāo)是什么？）,他們創(chuàng)造和獲取了什么樣的價(jià)值（利益）？通過什么途徑和方式？,角色和情節(jié)的變化使你們企業(yè)可能獲得什么樣的機(jī)會(huì)？出現(xiàn)了哪些新需求？,你們企業(yè)可以扮演哪些尚未有人扮演的角色？,扮演這些角色可

7、以創(chuàng)造何種新價(jià)值？,在新的角色體系中，哪些新人物及其動(dòng)機(jī)可以可以鞏固你的新角色？,特別是有哪些新角色？新角色可以是新人（機(jī)構(gòu)），但舊人物也可以成為新角色（政府職能轉(zhuǎn)變、網(wǎng)絡(luò)平臺等）,你們企業(yè)目前扮演什么角色？,,二、劇本思維的貫徹基礎(chǔ) – 生態(tài)角色與新型領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),,市場復(fù)雜,,技術(shù)復(fù)雜,,相關(guān)者復(fù)雜,,,,,,技術(shù)擁有者群體,,,,,,利益相關(guān)者群體,業(yè)務(wù)領(lǐng)域（門類）,業(yè)務(wù)領(lǐng)域（門類）,業(yè)務(wù)領(lǐng)域（門類）,商業(yè)生態(tài)系統(tǒng),業(yè)務(wù)領(lǐng)域

8、（門類）,傳統(tǒng)意義上的價(jià)值鏈由上游的供應(yīng)商和下游的渠道商所組成,但商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的組成部分要比上述價(jià)值鏈復(fù)雜、廣泛的多,由單一的企業(yè)向目標(biāo)顧客提供單一的利益,發(fā)展為眾多企業(yè)（生態(tài)系統(tǒng)企業(yè)）向目標(biāo)顧客提供多項(xiàng)、深度利益,微軟,系統(tǒng)集成,應(yīng)用軟件,培訓(xùn),媒體商店（專賣店）,網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商,。。。。。。,大家一起發(fā)達(dá),貫徹劇本思維這個(gè)問題首先涉及到你的公司在商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的角色,,傳統(tǒng)意義上的企業(yè)：內(nèi)部增效、節(jié)流,,要關(guān)注企業(yè)的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)狀況，

9、并以此作為企業(yè)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，各類不同區(qū)域的企業(yè)又各有策略上的側(cè)重點(diǎn),,縫隙型企業(yè)要關(guān)注的是如何選擇和利用一個(gè)最佳的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，通過形成相應(yīng)的商業(yè)模式，使企業(yè)獲得最佳利益和發(fā)展能力,江蘇省3100工程時(shí)，我曾經(jīng)提到“在熱點(diǎn)旁邊尋求機(jī)會(huì)”的觀點(diǎn)。但未詳細(xì)說明“熱點(diǎn)”有什么特質(zhì),縫隙型戰(zhàn)略,1、分析企業(yè)所處的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，,找出其中網(wǎng)絡(luò)核心（骨干型）企業(yè)及其特點(diǎn)（戰(zhàn)略、核心資產(chǎn)與能力等）,2、選擇一個(gè)與眾不同的縫隙市場，并確保這

10、個(gè)市場的獨(dú)特性具有可持續(xù)性，可擴(kuò)展性,3、進(jìn)行產(chǎn)品定位，確保自己的產(chǎn)品具有難以替代的獨(dú)特性，并建立品牌形象,4、尋求建立自己的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，使自己成為骨干企業(yè),找靠山,選擇生態(tài)系統(tǒng)：,骨干企業(yè)？,可以借助的資源平臺？,縫隙市場？,是什么？理由？,產(chǎn)品定位？,下一步的發(fā)展：目標(biāo)生態(tài)網(wǎng)絡(luò)？,,骨干型和掠奪型企業(yè)則要關(guān)注如何創(chuàng)建和改善其生態(tài)系統(tǒng)，并在改善了的生態(tài)系統(tǒng)中獲得最佳利益,最實(shí)質(zhì)的措施是:選擇何種類型的共享型資源,提供出來

11、作為”生態(tài)平臺”?,,這個(gè)資源平臺對于擬加入者具有某種類型的吸引力,以至于它們愿意參加進(jìn)來,并據(jù)此開展業(yè)務(wù).后者主要就是”縫隙型企業(yè)”,貫徹劇本思維的基礎(chǔ) — 新型領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),骨干型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面臨的兩類領(lǐng)導(dǎo)工作,第一，構(gòu)思支撐整個(gè)商業(yè)生態(tài)的某個(gè)資源平臺，或面向某個(gè) 顧客問題的整體解決方案,第二，以超強(qiáng)的魅力，說服外部的各種潛在合作者（強(qiáng)悍忽悠）,背景：商業(yè)模式熱潮,上世紀(jì)90年代中期，互聯(lián)網(wǎng)概念走向成熟，華

12、爾街關(guān)注到商業(yè)模式的力量。,比如,對微軟公司來說,商業(yè)模式就是將自己用50美分制成的軟件以120美元出售. 對于Healtheon公司來說, 商業(yè)模式就是在醫(yī)生的處方或訂單上加幾美分.,三、劇本思維的戰(zhàn)略落實(shí) – 商業(yè)模式構(gòu)建,1、商業(yè)模式的內(nèi)涵商業(yè)模式是企業(yè)組織在 兼顧 顧客價(jià)值創(chuàng)造 與 自身價(jià)值獲取 時(shí)，所采用的基本固化 的方法體系。,（一）商業(yè)模式是什么,簡單說，商業(yè)模式就是企業(yè)如何在向顧客創(chuàng)造、傳遞利益的同時(shí)，

13、自己也取得盈利的方式。,雙向價(jià)值獲取是商業(yè)模式的特定功能?，F(xiàn)實(shí)中，這種功能性質(zhì)差異極大，由此區(qū)分出極為不同的企業(yè)經(jīng)營環(huán)境，由此影響企業(yè)的成長軌跡和成長空間。,顧客價(jià)值創(chuàng)造,自身價(jià)值獲取,固化,所謂“固化”，就是這種價(jià)值創(chuàng)造與價(jià)值獲取的方式已經(jīng)成型，可持續(xù)運(yùn)營，而不是偶爾的行動(dòng)，例如一次項(xiàng)目運(yùn)作，這意味著（或要求）某些合作關(guān)系已近確立,商業(yè)模式創(chuàng)新經(jīng)常是合作聯(lián)盟創(chuàng)新，或者關(guān)系創(chuàng)新,因?yàn)橐环N業(yè)務(wù)如果不能獲利，是不能持續(xù)的。所以，快速獲利很

14、重要，即使開始時(shí)獲利不多也不要緊，但如果缺乏價(jià)值獲取機(jī)制，則是壞商業(yè)模式,新技術(shù)A：遠(yuǎn)程三維遙控機(jī)器蜘,多介質(zhì)空間三維移動(dòng)，可攜探測設(shè)備，可應(yīng)用于封閉管道檢測等領(lǐng)域,技術(shù)性能：高精度、高效率、長時(shí)間作業(yè),新技術(shù)B：減擦技術(shù)（Friction reduction technology）,技術(shù)性能：降低機(jī)械摩擦15000%（150倍）,可應(yīng)用于機(jī)械制造、交通工程、基建工程等廣泛領(lǐng)域,上述技術(shù)是否一定能獲得商業(yè)化成果 ？,完全不確定！如果模

15、式不確定或模式模糊，沒有任何人能夠知道上述技術(shù)的應(yīng)用前景,準(zhǔn)確說，針對上述每種新技術(shù)，都存在多種截然不同的商業(yè)模式。每一種商業(yè)模式將使基于新技術(shù)的業(yè)務(wù)處于截然不同的商業(yè)生態(tài)當(dāng)中，包括市場結(jié)構(gòu)、競爭環(huán)境、利益相關(guān)者群體，以及由利益相關(guān)者群體特征決定的獨(dú)特性和經(jīng)營的溢價(jià)能力等,應(yīng)用定位1：設(shè)備制造商（模式）,應(yīng)用定位2：功能服務(wù)商（模式）,應(yīng)用定位3：知識服務(wù)商（模式）,高性能加工設(shè)備（如軌道交通設(shè)備的加工中心）,各類材料表面處

16、理,軌道交通設(shè)備制造商（如機(jī)車、軌道等）,其他加工中心制造商，較多；在位優(yōu)勢顯著,金融機(jī)構(gòu)、外包服務(wù)商、原材供應(yīng)商、配套協(xié)作件供應(yīng)商、渠道服務(wù)商（物流企業(yè)等）、工商管理機(jī)構(gòu)，砍價(jià)能力強(qiáng),專用設(shè)備、資金、銷售渠道售后服務(wù)體系,高,低，低,各類制造企業(yè),傳統(tǒng)服務(wù)機(jī)構(gòu)，數(shù)量不明；在為優(yōu)勢弱,金融機(jī)構(gòu)、外包服務(wù)商、渠道服務(wù)商 ；砍價(jià)能力強(qiáng)或較強(qiáng),專用設(shè)備，熟練技工等,中或低,中或高,專門解決方案,所有存在摩擦煩惱的機(jī)構(gòu)（贏利

17、和非贏利機(jī)構(gòu)，醫(yī)院）家庭等,無（稀少）,傳媒機(jī)構(gòu)、人力資源服務(wù)商；弱,專有技術(shù)，品牌,低,高,,在給定的技術(shù)下，商業(yè)模式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新涉及哪些問題需要解決，以至于能夠使新技術(shù)應(yīng)用能夠產(chǎn)生最佳的價(jià)值獲取效果？ 我國資本市場的發(fā)展，投資機(jī)構(gòu)（如PE）的理念，我們亟需調(diào)整的思維和改進(jìn)的工作。,A 顧客價(jià)值主張,C 盈利模式（收入模式）,D 資源方案（合作方案）,B 顧客問題解決方案,2、商業(yè)模式的構(gòu)成要素,商業(yè)模式由下圖中A、B

18、、C、D等 4 個(gè)策略要素組成。它們共同決定了企業(yè)在顧客價(jià)值創(chuàng)造和自身價(jià)值獲取方面所能取得的績效。,顧客價(jià)值主張,盈利模式,關(guān)鍵資源,顧客問題解決方案（含互補(bǔ)產(chǎn)品與服務(wù)）,成功的商業(yè)模式是對四個(gè)維度要素的精心思考、設(shè)計(jì)和不斷改進(jìn)的結(jié)構(gòu)，特別是模式構(gòu)成要素彼此之間的相互銜接，將直接影響模式效果。好模式是悅耳的交響曲,,,公司市場價(jià)值,,,,,,第一階段: 商業(yè)模式無差異競爭企業(yè)價(jià)值接近,第二階段: 商業(yè)模式有差異競爭企業(yè)價(jià)值

19、分離,,時(shí)間,1990’,,,,,,,,,,,,模式醞釀與初步實(shí)踐,資本機(jī)構(gòu)(創(chuàng)投基金等)關(guān)注與進(jìn)入,企業(yè)價(jià)值分化與鞏固,有關(guān)的數(shù)據(jù)說明,,,,,,,,,,,,,,1988,1990,1992,1994,1996,1998,50,100,150,200,250,企業(yè)價(jià)值(單位:10億美元),微軟：2200億美元,蘋果：維持40億美元左右,,80年代末微軟與蘋果的企業(yè)市場價(jià)值微軟：30億美元蘋果：40億美元,,,,,,,,1981,1

20、983,1985,1987,1989,1991,50,100,150,200,250,企業(yè)價(jià)值(單位:10億美元),80年代初通用電器與西屋的企業(yè)市場價(jià)值：GE：250美元西屋：40美元,300,0,,,,,,,,,1993,1995,1997,,,西屋：170億美元,GE：2600億美元,,1986,1988,1990,1992,1994,2,4,6,8,10,企業(yè)價(jià)值(單位:10億美元),12,0,1996,1998,,,,,,

21、,,,,,14,16,18,20,22,耐克：100億美元,,,,,,80年代中期耐克與銳步的企業(yè)市場價(jià)值：耐克：40美元銳步： 30美元,,,,,銳步：20億美元,,兩者差距由不到十年前的10億美元左右擴(kuò)大到80億美元左右！,,,,,,,,,,,,2003,2004,2005,2006,2007,2008,50,100,150,200,250,企業(yè)價(jià)值(單位:10億美元),2003：市值10億美元，但當(dāng)年推出iPod-iTune,

22、,2007年底:1500億美元,,4、典型案例：蘋果的神話,但很多人不知道，最先擁有數(shù)字音樂播放器技術(shù)的，并不是 蘋果公司,蘋果的成功，主要得益于它獨(dú)特的商業(yè)模式,二、商業(yè)模式創(chuàng)新的總體框架,顧客價(jià)值主張,盈利模式,資源方案（合作方案）,顧客問題解決方案（含互補(bǔ)性產(chǎn)品與服務(wù)）,,主題元素設(shè)計(jì)（價(jià)值內(nèi)涵和價(jià) 值源泉）,（二）顧客價(jià)值定位－主題設(shè)計(jì)（Design Themes）,2、提供什么性質(zhì)的利益？（在什么地方創(chuàng)新了

23、 顧客價(jià)值）,3、如何持續(xù)創(chuàng)造顧客價(jià)值？（影響利潤穩(wěn)定性） 價(jià)值創(chuàng)造驅(qū)動(dòng)因素（Value creating drivers）,1、顧客面臨的問題到底是什么？,（三）業(yè)務(wù)元素設(shè)計(jì)（Design Element）,顧客價(jià)值主張,盈利模式,資源方案,顧客問題解決方案,,業(yè)務(wù)元素設(shè)計(jì)（重塑）,2、企業(yè)服務(wù)于顧客的詳細(xì)情境（4G手機(jī)）,3、企業(yè)服務(wù)于顧客的完整流程,,四種典型的價(jià)值創(chuàng)造驅(qū)動(dòng)因素：,（1）新穎效應(yīng)（No

24、velty），新價(jià)值，新主體，新聯(lián)系；減擦技術(shù)的知識服務(wù)模式,（2）鎖定效應(yīng)（ Lock-in）通過獨(dú)特性無限提高顧客的轉(zhuǎn)換成本，E-bay模式,（3）互補(bǔ)效應(yīng)（Complementarities）服務(wù)捆綁，產(chǎn)生共振效應(yīng)，智聯(lián)招聘和微軟平臺,（4）效率效應(yīng)（Efficiency）簡化交易方式，較少交易摩擦，便利導(dǎo)向；支付寶，分眾傳媒

25、 （樓宇電視）,顧客價(jià)值主張,盈利模式,關(guān)鍵資源,,盈利元素設(shè)計(jì)（重塑）,2、盈利點(diǎn)設(shè)計(jì)（在哪里收割？）,1、補(bǔ)貼業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)（如何在競爭市場中圈地？）,5種典型的組合模式：,,（四）價(jià)值獲取設(shè)計(jì) – 盈利模式設(shè)計(jì),（1）廣告模式（ Advertising）：免費(fèi)觀眾（圈

26、地），廣告商獲利（贏利點(diǎn)）,（2）交叉補(bǔ)貼模式（Cross-subsidization）主機(jī)補(bǔ)貼，配件（易耗）獲利（贏利點(diǎn)） ，吉利、施樂打印機(jī),（3）免費(fèi)升級模式（Freemium）初級版本補(bǔ)貼（圈地），升級版獲利（贏利點(diǎn)） ，專用軟件,（4）易貨模式（Barter）廣告模式進(jìn)化版,（5）平臺模式（Gratis）商業(yè)生態(tài)思維：免費(fèi)平臺（圈地），目標(biāo)市場通過規(guī)模效益或高溢價(jià)獲利

27、 （贏利點(diǎn)）,顧客問題解決方案,顧客價(jià)值主張,盈利模式,資源方案,顧客問題解決方案,,支撐元素設(shè)計(jì)（重塑）,2、關(guān)鍵資源獲取（如何低成本開發(fā)這些資源

28、？）,1、關(guān)鍵資源定位（新模式中哪些是不可缺資源？ 特別是新出現(xiàn)的無形資源?。?（五）核心企業(yè)的資源定位與開發(fā) – 組織設(shè)計(jì),戰(zhàn)略聯(lián)盟或利益關(guān)系聯(lián)盟，通過建立新型關(guān)系，免費(fèi)或低成本獲取關(guān)鍵資源,該方案圍繞企業(yè)關(guān)鍵流程的優(yōu)化而構(gòu)建或引導(dǎo)。流程的實(shí)質(zhì)，是由不同的主體從事特定活動(dòng)所組成的活動(dòng)鏈。該活動(dòng)鏈將產(chǎn)生明確的資源需求。資源板塊規(guī)則的典型內(nèi)容包括：合作協(xié)議、技術(shù)規(guī)范、技

29、術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、合資協(xié)議、外包協(xié)議、連鎖經(jīng)營協(xié)議等等。,從節(jié)約資源角度看，流程優(yōu)化有兩個(gè)主要途徑：技術(shù)替代與合作替代。,前者是指用技術(shù)要素代替人，達(dá)到簡化或消除活動(dòng)的目的。數(shù)字網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用是最典型的技術(shù)替代。,合作替代是指引入外部合作者來從事流程的局部活動(dòng)，使活動(dòng)的效率更高，同時(shí)分擔(dān)企業(yè)的資源消耗。,傳統(tǒng)的外包，可以節(jié)約企業(yè)的專有資源（設(shè)備資源、人力資源等），而更廣泛的合作，還可以產(chǎn)生節(jié)約資金資源、品牌資源等稀缺資源的效果。,例如城市綜合體開