醫(yī)院營銷導入2018

1、營銷實現(xiàn)醫(yī)院騰飛 營銷成就個人夢想,,,,,主 要 內(nèi) 容,引 言,營銷相關(guān)知識,醫(yī)院營銷的重要性,如何做好醫(yī)院營銷,一,二,三,四,醫(yī)院營銷的重點,五,一、引 言,認識競爭,學會競爭,超越競爭,,引 言,,有誰知道能使窮人很快變富有的兩種最有效的方法嗎？24%的老總是由業(yè)務員產(chǎn)生的。（舉例：董明珠）中國入世以后，醫(yī)院所面臨的不單是同一地域或同一層次醫(yī)院之間的競爭，而是全國性和國際性的競爭，這就要求醫(yī)院在經(jīng)營管理理念上有

2、所突破、有所創(chuàng)新。樹立全新的營銷理念。經(jīng)濟全球化必將動搖傳統(tǒng)的營銷理念。因為傳統(tǒng)醫(yī)院一般缺乏自覺的營銷理念，即使有基本上也是以“單純治病”為中心的，而現(xiàn)代醫(yī)院的管理堅持以病人為中心，強調(diào)服務的營銷，文化的營銷，關(guān)系的營銷，戰(zhàn)略的營銷等等，而文化營銷是最高層次的營銷，它主要通過有意識地發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)和創(chuàng)造某種符合歷史進步潮流的核心價值觀念來實現(xiàn)醫(yī)院經(jīng)營目標的一種全新營銷方式。（舉例：世界頂級營銷大師喬吉拉德的故事和某醫(yī)院市場營銷網(wǎng)絡的

3、建立）,顧客不是用來搞定的而是用來感動的！,,,,世界頂級營銷大師喬·吉拉德 營銷女皇-董明珠,請仔細思考以下每一句話,有市場就會有競爭；競爭帶來危機和調(diào)整，面對挑戰(zhàn)，我們需要改變自己；營銷是競爭的產(chǎn)物，醫(yī)院需要營銷；醫(yī)院營銷不是一項職能，而是全體員工的共同努力；營銷之于服務如影相形，醫(yī)患溝通是醫(yī)院營銷的本質(zhì)；服務有多重境界，醫(yī)療服務無疑處在最高境界；醫(yī)院的服務產(chǎn)品

4、是一朵朵綻放的健康之花；質(zhì)量、服務和營銷是醫(yī)院員工職責的三個緯度；品牌傳播是醫(yī)院員工的本職工作。,1.認識競爭（醫(yī)療衛(wèi)生市場現(xiàn)狀）,隨著國家市場經(jīng)濟體制的確立，醫(yī)療改革政策相繼出臺，醫(yī)療市場逐步開放，新興的醫(yī)療機構(gòu)如雨后春筍般層出不窮，到處彌漫著競爭的硝煙。如今我國的醫(yī)療市場，就像自然界的動物王國，有大象、老虎、羚羊和恐龍。現(xiàn)階段，中小醫(yī)院如同羚羊，在醫(yī)療市場上生息繁衍。國有中小型醫(yī)院，如同羚羊，曾經(jīng)有著屬于自己的“青草地”，飲

5、食無憂，也沒有天地，過著悠然自得的生活?？涩F(xiàn)在呢，已不再那么悠閑自得了，需要自食其力，需要自尋出路。民營醫(yī)療機構(gòu)是醫(yī)療市場上的小老虎，盡管現(xiàn)在還沒有長大，不夠強壯，可他們身上攜帶這先天兇猛、嗜獵的基因，可以捕殺弱小的羚羊，也可以攻擊笨拙的大象。大型”三甲醫(yī)院“或教學醫(yī)院是醫(yī)療王國的大象，一般的魚蟲鳥獸無法近身，卻也變得格外的警惕起來。（舉例：163醫(yī)院，湘雅三醫(yī)院）,,,,“民營?？漆t(yī)院是我們主要的對手，腎病?？漆t(yī)院攻擊我們的腰部，

6、五官科醫(yī)院攻擊我們的面部，心臟病?？漆t(yī)院攻擊著我們的胸部… …我們醫(yī)院各個器官都在流血。”這位院長沒有談到另一個恐怖的家伙，醫(yī)療市場上的恐龍，也就是海外大型醫(yī)療投資集團，我們已經(jīng)看到他們晃動的身影，也看到了他們個別的出現(xiàn)，一旦時機成熟，它們就會成群結(jié)對出現(xiàn)在我們面前。（舉例：旺旺醫(yī)院和長沙婦嬰醫(yī)院）可是在我們醫(yī)院里，部分干職工還沒有認識到這種危機的存在，一直沉浸在“我是國家干部”，“我是帶編的”的美夢中。醫(yī)院要發(fā)展，員工要生存，社會要

7、滿意，醫(yī)院內(nèi)部就必須改革，必須搶抓機遇?！案偁帣C制、約束機制、激勵機制和成長機制是保證醫(yī)院在這種激勵的競爭環(huán)境中取勝的四大法寶?！?2.學會競爭,醫(yī)院的競爭包括許多方面，有醫(yī)院管理能力、資源利用能力、學習創(chuàng)新能力、品牌號召力等，這些能力總體可以歸納為兩種：一是產(chǎn)品力，在醫(yī)院，表現(xiàn)為醫(yī)療服務項目、服務質(zhì)量和服務特色。二是營銷力，營銷力是競爭力的重要組成部分。醫(yī)院不僅要有提供優(yōu)質(zhì)服務的能力，而且還要讓更多的顧客相信醫(yī)院具備這個能力。好的

8、產(chǎn)品放在倉庫是創(chuàng)造不出任何價值。（舉例愛爾眼科醫(yī)院）當今的時代是營銷的時代，市場營銷無處不在。（舉例：如何留住病人，良好的院后服務的案例）看似只是一個個切實可行的服務創(chuàng)新項目，其實質(zhì)是在做營銷，而且是做得非常出色。,3.超越競爭,我們要懂得競爭，更應懂得超越競爭。超越競爭包括三層含義。第一，是正視競爭。我們需要對手，有對手才會有進步；我們需要競爭，競爭會讓人學會相互欣賞、相互尊重。競爭能夠促進醫(yī)療資源的合理配置和利用，讓醫(yī)院充

9、分利用醫(yī)療資源，降低成本，提高效率；競爭能夠讓醫(yī)院加速新陳代謝，從而充滿活力，肌體強健，促進醫(yī)療機構(gòu)管理水平的提高；競爭能促進醫(yī)院員工學習進步，有利于個人發(fā)展，促進醫(yī)療技術(shù)水平的提高；競爭能使醫(yī)療服務質(zhì)量提高，服務價格下降，最終讓顧客受益，促進全民的健康福祉，實現(xiàn)醫(yī)院使命。,其二，共創(chuàng)多贏。孫子曰“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也”。要想稱霸一方，必須改變策略，或遠交近攻，或化敵為友，尋找盟友，尋找合作伙伴?？梢赃M行技術(shù)的合作，設備的

10、合作，品牌的合作，資本的合作，還有人員的合作和市場的合作，從而揚長避短，各取所需，共同把市場做大，最后取得利益相關(guān)方的多贏。醫(yī)院每一位員工都應正確對待醫(yī)療市場競爭，科室之間的競爭和個人之間的競爭。競爭應以發(fā)展為宗旨，而不以打倒對手為目的。 其三，是“以顧客為中心”。對醫(yī)院來說，很多就醫(yī)者是由第三方的政府或其他什么機構(gòu)埋單，患者的選擇決定了一切。因此對醫(yī)院來說，醫(yī)療市場其實是“就醫(yī)者的心”。,醫(yī)療市場是一個準市場，一部分由政府控制

11、，一部分由市場“無形的手”來控制，無論是哪部分市場，有市場就會有競爭。我們經(jīng)常談論市場占有率，然而更應該關(guān)注顧客占有率，實際也就是人心的占有率。無論是哪種市場，誰贏得了顧客，誰就贏得了市場。換句話說，誰贏得了顧客的心，誰就贏得了競爭。營銷是競爭的產(chǎn)物，醫(yī)院營銷應該成為醫(yī)院前進的強大動力。要提高醫(yī)院的競爭力，重點要樹立全員營銷意識，提高醫(yī)院員工的營銷能力。,,二、醫(yī)院營銷相關(guān)概念,市場營銷,4P4C理論,醫(yī)院營銷,醫(yī)院全員營銷,服務

12、,什么叫營銷？營---用心的去做某種生意,有生機的.是一種戰(zhàn)略、一種文化。銷--把某種產(chǎn)品賣出去,但帶著一系列的方案,方法和技巧.是一種技術(shù)，一種方法。營-------------用心的經(jīng)營銷------------很好的銷售只有用心的經(jīng)營，才有很好的銷售” 營銷并不是銷售，不是傳統(tǒng)意義上的“賣東西”，不單是商業(yè)活動，它是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售并通過與別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得所需所欲之物的社會和管理的過程。

13、,營銷有三個階段.第一個階段是研究需求,第二個階段是生產(chǎn)需求,第三個階段是實現(xiàn)需求.實現(xiàn)需求的階段就是銷售階段,這個階段是將產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為商品.什么叫市場營銷？營銷學之父菲利浦·科特勒在《營銷管理》一書中給營銷的定義是：“市場營銷就是在適當?shù)臅r間；適當?shù)牡胤揭赃m當?shù)膬r格；適當?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當?shù)南M者提供適當?shù)漠a(chǎn)品和服務的過程?！边@個定義里面強調(diào)了“適當”，提到了時間、地點、價格、、溝通、促銷、產(chǎn)品、消費者、服務這些

14、營銷基本概念，營銷學4P隱含其中。,1985年，美國市場營銷協(xié)會（AMA）將市場營銷定義為：市場營銷是關(guān)于構(gòu)思、貨物和服務的設計、定價、促銷和分銷的規(guī)劃與實施過程，目的是創(chuàng)造能實現(xiàn)個人和組織目標的交換。在交換雙方中，如果一方比另一方更主動噢噢那個、更積極地尋求交換，則前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在消費者。我們一般把市場營銷定義為“市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動，它以滿足人類各種需要和欲望為母的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動?！卑?/p>

15、市場營銷作為一種計劃及執(zhí)行活動，其過程包括對一個產(chǎn)品、一項服務或一種思想的開發(fā)制作、定價、促銷和流通等活動，其目的是經(jīng)由交換及交易的過程達到滿足組織或個人的需求目標。,市場營銷的核心概念包括：基本需求和欲望、產(chǎn)品需求、產(chǎn)品、價值、交換和交易等。市場營銷最基本的概念是人的基本需求。（馬斯洛的需求理論）市場營銷思考問題的出發(fā)點也是消費者的需求和欲望。市場營銷人員的任務不僅是激起消費者的欲望，更重要的是激起客戶購買本公司產(chǎn)品的需求。在明確

16、了基本需求、欲望和產(chǎn)品需求的基礎上，我們就可以對如下的批判進行解釋了：“市場營銷人員創(chuàng)造需要?！笔袌鰻I銷人員并不創(chuàng)造需要，需要先于市場營銷人員而存在。市場營銷人員和其他社會上的營銷者一樣，只是影響消費者的欲望。（舉例：荒島賣鞋的故事，常德女人賣黑茶的故事）(舉例：幼兒園的小朋友),市場：是一個發(fā)展的動態(tài)概念,其內(nèi)涵隨著 社會生產(chǎn)力的發(fā)展而不斷豐富和發(fā)展變化。 從市場營銷學的角度來看,市場是指對某種產(chǎn)品有需要或欲望和購買能力的消費者。

17、市場=人口+購買力+購買需要或購買欲望1、人口分析。人口是構(gòu)成市場的基本因素，有消費群體就有市場。2、購買力分析。購買力與市場需求成正比。3、購買欲望分析。購買欲望是市場運行之動力。市場的這3個因素是相互制約、缺一不可的，只有三者結(jié)合起來才能構(gòu)成現(xiàn)實的市場，并決定市場的規(guī)模和容量。（正反舉例：人口，購買力，需求）,產(chǎn)品是指我們提供的各種商品和勞務（包括服務），也就是任何可以滿足需要和欲望的東西。在這里最重要的一個產(chǎn)品必須與購買者

18、的欲望相吻合。一個廠家的產(chǎn)品越是與消費者的欲望相吻合，其在市場競爭中成功的可能性越大。有些產(chǎn)品的重要性并不在于擁有產(chǎn)品本身，而在于得到它們所提供的價值。所以市場營銷人員的工作不僅是描述其產(chǎn)品的物理特征，而且是銷售產(chǎn)品深層的利益和所能提供的價值。（康復的案例，提高生活質(zhì)量和幸福指數(shù)）價值。一個消費者在滿足自己的需要時是怎樣在眾多的產(chǎn)品中做出選擇的呢？我們首先得理解兩個概念：一個是產(chǎn)品選擇系列，一個是需求系列。產(chǎn)品選擇系列指的是為了滿足某

19、種需求可供選擇的各類產(chǎn)品（或服務），而需求系統(tǒng)指的是促使一個消費者產(chǎn)生某種欲望的各類需求。（舉例：娛樂的需要及附帶的一些其他需求）,交換和交易。人們有需要和欲望以及能夠評定產(chǎn)品效用的事實并不足以定義營銷。當人們決定通過交換來滿足需要和欲望時，才出現(xiàn)了市場營銷。交換是市場營銷理論的中心，是以提供某物作為回報而與他人換取所需要的產(chǎn)品的行為，是先于市場營銷的前提性概念。交換并非是一次性的活動，而是一個過程。交換的雙方都要經(jīng)歷一個尋找合適的產(chǎn)

20、品和服務、談判價格和其他交換條件以及達成交換協(xié)議的過程。一旦達成交換協(xié)議，交易也就產(chǎn)生。如果達成了一項協(xié)議，我們稱發(fā)生了交易。為了成功地達成交易，營銷者必須研究每一個成員的所供和所需，簡單的交換情況可由買賣雙方及相互之間的供求關(guān)系來表示。,4P理論產(chǎn)品——Product 價格—— Price渠道——Place促銷 ——Promotion4C理論顧客——Customer needs and wants成本——Cost

21、方便——Convenient溝通——Communication真理永遠掌握在客戶手里。,漫話醫(yī)院營銷,醫(yī)院營銷是醫(yī)院為了滿足健康需求者(患者、潛在患者)的需求，實現(xiàn)醫(yī)院整體組織目標而進行的制訂計劃、將醫(yī)療技術(shù)與服務從醫(yī)務工作者手中輸送到健康需求者而進行的一系列必要活動。也就是說醫(yī)院營銷首先是醫(yī)院以醫(yī)療消費需求為出發(fā)點，有計劃地組織各種醫(yī)療經(jīng)營活動，為健康需求者和利益相關(guān)者(通稱為醫(yī)療顧客)提供滿意的醫(yī)療技術(shù)及健康服務，實現(xiàn)醫(yī)院整

22、體目標的過程及一系列必要活動。醫(yī)院營銷是醫(yī)院總體發(fā)展戰(zhàn)略的一個組成部分，醫(yī)院的發(fā)展戰(zhàn)略始終圍繞著醫(yī)院的宗旨和使命來制定的。醫(yī)院營銷的目的是促進醫(yī)院與醫(yī)院顧客之間更加廣泛深入地溝通，傳遞更加全面的醫(yī)療信息，傳播醫(yī)院健康形象，引導促成顧客正確的就醫(yī)行為，使醫(yī)院能充分地利用醫(yī)療資源為醫(yī)院顧客服務，為醫(yī)院顧客創(chuàng)造更多的價值，從而最終使得醫(yī)院更好地實現(xiàn)其辦院宗旨。,漫話醫(yī)院營銷,醫(yī)院營銷活動包括新醫(yī)療項目及服務策劃;醫(yī)療市場調(diào)查;醫(yī)院廣告策劃;

23、醫(yī)院公共關(guān)系;醫(yī)療服務項目開發(fā)、流通及宣傳推廣;醫(yī)療項目開發(fā)、促銷;健康需求者特別服務;其他醫(yī)療項目銷售。先進的美國，包括政府、大學、醫(yī)院、博物館、體育館，甚至教堂在內(nèi)的非營利性組織堵都在進行營銷研究。美國醫(yī)院有近3000位高級營銷經(jīng)理在供職。（2002年止）我國政府的營銷工作也十分出色，北京申奧、上海申博，與其說是申辦的成功，不如說是營銷北京、營銷上海的成功。某縣委縣政府的營銷工作也非常出色，公眾信息網(wǎng)，全國精英定向越野賽的舉

24、辦等等。衛(wèi)生事業(yè)管理專業(yè)中《醫(yī)療服務營銷學》的開設。,醫(yī)療市場競爭的加劇使得人們對于醫(yī)院營銷的重視程度空前提高，醫(yī)院開始把營銷作為一個中心的職能部門，開始擴充營銷部門的力量。醫(yī)院營銷的目的是招攬更多的顧客，其他部門只是圍繞著這個中心在工作。形成一種網(wǎng)絡型醫(yī)院營銷模式。在網(wǎng)絡型醫(yī)院營銷的模式下，醫(yī)院會借助現(xiàn)代信息技術(shù)手段來進行營銷管理，遠程醫(yī)學的發(fā)展，客戶管理軟件的采用，各種傳播渠道的整合，包括線上和線下網(wǎng)絡，從醫(yī)院病房到顧客家庭臥房

25、，通過逐級醫(yī)療網(wǎng)絡建立起橋梁，使醫(yī)院與顧客一對一的個性化服務成為可能，也使醫(yī)院全員營銷如虎添翼。（舉例：湘雅三醫(yī)院、中醫(yī)附一和桃江縣人民醫(yī)院）“愛你的員工吧，他會百倍地愛你的企業(yè)”。 ——法國企業(yè)界名言,醫(yī)院全員營銷的實質(zhì),醫(yī)院全員營銷的實質(zhì)就是每一位醫(yī)院員工如何把日常的醫(yī)療質(zhì)量、醫(yī)療服務與營銷工作有機地結(jié)合起來，實現(xiàn)三者的和諧統(tǒng)一。而這種結(jié)合需要靠員工的服務管理能力來實現(xiàn)。質(zhì)量、服務和營銷是

26、醫(yī)院經(jīng)營的三大法寶。而這三大法寶全系于醫(yī)務人員一身。如何運用這三件寶物，全在于醫(yī)院員工的運用能力的高下。服務運營靠的是員工嫻熟的技能，服務質(zhì)量靠的是員工規(guī)范的操作，服務營銷靠的是員工靈活的處置。（舉例：老太太賣李子的故事）優(yōu)秀的院長:第一,要是人力資源管理師，第二,要是市場營銷員，第三,要是文化建設者。,服務如影相隨,世界旅游業(yè)對服務SERVICE的理解:S-Smile 微笑，要求提供微笑服務；E-Excellent出色，

27、要求對每一程序和步驟、每一次細微的服務工作都做得很出色；R-Ready 準備好，要求服務于應該隨時準備好為客人服務；V-Viewing看待，把每一位客人都看作是需要提供優(yōu)質(zhì)服務的貴賓；I-Invitation 邀請，服務于在每次接待服務結(jié)束時，都應該顯示出誠意和敬意；C-Creation 創(chuàng)造，想方設法精心創(chuàng)造出使客人享受其熱情服務的氛圍；E-Eye眼光，以熱情友好的眼光關(guān)注客人，適應客人的心理、預測客人的需求，及時提供有效服

28、務，使客人時刻感受到有人在關(guān)心自己。,醫(yī)務人員對服務SERVICE理念的詮釋：S-Scientism 秉持科學的態(tài)度；E-Enthusiasm具備熱情積極的精神；R-Responsibility忠于職守；V-Vitality全力救治病人；I-Ingenuity努力發(fā)揮員工的創(chuàng)造才能；C-Comfort營造一個舒適的就醫(yī)環(huán)境；E-Enjoyment給就醫(yī)顧客享受健康的樂趣。在現(xiàn)代社會里，人人為我服務，我為人人服務。找不到

29、一個從來不為別人服務的人。而應該形成一種“我為服務我的客戶、員工和家人為榮”的意識。（舉例：漢密爾頓醫(yī)院：以服務達至卓越。ETS-Excellence Through Service）,影響就醫(yī)者選擇醫(yī)院的因素分析,核心價值服務價值 顧客總價值人員價值形象價值 就醫(yī)者價值感受貨幣成

30、本時間成本 顧客總成本精力成本體力成本,,,,,,,,,,,,,,,醫(yī)院顧客價值感受為醫(yī)院實現(xiàn)與競爭對手的差異化提供了方向：1.創(chuàng)造顧客價值有兩個途徑：一是提高就醫(yī)顧客總價值，二是降低就醫(yī)顧客總成本，從而能夠改變就醫(yī)顧客的價值感受。2.由于人們生活水平提高，第三方付費的普及，價格因素越來越不重要，價格在醫(yī)院顧客價值感受中只是占據(jù)部分位置。3.顧客的總成本和總價值大部分是主觀的，因此也是容易改變的。4.提高

31、顧客感受有較大上升空間，并不意味著一定會增加醫(yī)院成本。,,,,,,,三、醫(yī)院營銷的重要性,,提高應變能力，促進醫(yī)院可持續(xù)發(fā)展,提供優(yōu)質(zhì)高效服務,有利于醫(yī)院文化建設,提高醫(yī)院資源利用率,深化理論,提高醫(yī)院核心競爭力,重要性,,,,,,,醫(yī)院全員營銷的重要性,1.通過全員營銷意識的建立，使全體員工從醫(yī)院實際出發(fā)，更加全面理解醫(yī)院“以患者為中心”的經(jīng)營理念；2.有利于增強醫(yī)院的營銷競爭力，從而提高醫(yī)院的核心競爭能力；3.有利于全面整合

32、醫(yī)院各種醫(yī)療資源，提高醫(yī)院資源利用率；4.有利于醫(yī)院文化建設，增強醫(yī)院員工的凝聚力，充分發(fā)揚醫(yī)院員工的主人翁意識和團隊精神；5.有利于醫(yī)院的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和管理流程再造，建立以患者為導向的運行機制；,6.有利于醫(yī)院實施全面質(zhì)量管理和服務質(zhì)量的持續(xù)改進；7.有利于醫(yī)院更加全面、迅速地掌握醫(yī)療市場信息，促進科學決策，和諧醫(yī)患溝通，提高醫(yī)院市場響應能力和危機應變能力；8.有利于醫(yī)院內(nèi)部營銷意識，內(nèi)部服務意識的建立，協(xié)調(diào)醫(yī)院各個部門和各個

33、層面之間的關(guān)系。全員營銷的要點就是，每位員工都認識到，醫(yī)院營銷不只是醫(yī)院的一個單獨職能，而是一種全員的意識形態(tài)，是整個醫(yī)院的共同努力。因此醫(yī)院全員營銷是醫(yī)院經(jīng)營的一大利器，將大大有利于提高醫(yī)院經(jīng)營能力，是醫(yī)院全員的營銷。,醫(yī)院全員營銷的必要性,在社會主義市場經(jīng)濟條件下，醫(yī)院要適應市場的要求，構(gòu)筑全新的醫(yī)院全員營銷工作機制，不斷增強員工的市場意識、責任意識、競爭意識和危機意識，以期實現(xiàn)醫(yī)院資源的合理配置、效益的穩(wěn)步增長和醫(yī)院的持續(xù)發(fā)

34、展。1、從現(xiàn)代營銷發(fā)展的趨勢來看，必須確立全員營銷的觀念醫(yī)院營銷的市場營銷觀念可以分為兩類：第一類是傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念，它包括生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念；第二類是新型經(jīng)營觀念，它包括市場營銷觀念和社會營銷觀念，其出發(fā)點是消費需求，是以客戶的需求為中心，是一種“以市場為導向”的經(jīng)營觀念。應該說，客戶的需求是市場營銷的起點，因而滿足客戶的消費需求是市場營銷活動的目的。,只有實現(xiàn)這一目標，醫(yī)院才能生存和發(fā)展。因此，在醫(yī)院全面推行市場化改革之

35、際，我們必須樹立以市場需求為導向，以滿足客戶需求為中心的全員營銷觀念，以更好地引導、服務客戶消費，取得最大的經(jīng)濟和社會效益。2、從醫(yī)院銷售市場的特點來看，必須確立全員營銷的觀念　醫(yī)院具有社會公益性，決定了醫(yī)院有別于其他產(chǎn)品，與一般產(chǎn)品市場相比，醫(yī)院銷售市場凸現(xiàn)出以下特征：一是醫(yī)院市場范圍具有相對確定性；二是醫(yī)院市場是一個在政府嚴格管理下的市場；三是醫(yī)院市場是一個直接受用戶制約的市場；四是醫(yī)院市場的競爭主體的惟一性或有限性；五是醫(yī)院市

36、場是一個價值與使用價值雙向流通不對稱和不平衡的市場；六是醫(yī)院市場的培育和開發(fā)具有很大的復雜性和艱巨性。這些特點容易導致醫(yī)院經(jīng)營者忽視或者畏懼市場的培育和發(fā)掘。因此，在醫(yī)院中確立全員營銷觀念，增強全員市場意思就顯得尤為重要。,3、從醫(yī)院改革的趨勢來看，必須確立全員營銷的觀念 改革與發(fā)展是世界永恒的主題，是醫(yī)院市場營銷的靈魂。醫(yī)院體制改革的目的，主要體現(xiàn)在三方面：一是為滿足客戶需要，提供高效優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務，降低醫(yī)療價格，減輕客戶負擔，使客

37、戶得到滿意的服務；二是對計劃經(jīng)濟體制下形成的傳統(tǒng)的醫(yī)院進行公司體制改組，培育醫(yī)院市場競爭主體和自主經(jīng)營的法人實體；三是按照市場經(jīng)濟規(guī)律的要求建立規(guī)范有序的醫(yī)院市場，打破壟斷，建立競爭機制，提高醫(yī)院的效率和效益。確立全員營銷觀念，正是順應改革與發(fā)展的要求、市場的要求和競爭的要求。,醫(yī)院在營銷層面的常見問題,1. 認為醫(yī)院營銷就是以廣告為主，以功效為目標的組合形式;從品牌管理方面的來看，醫(yī)院的品牌塑造難度要超過大多數(shù)產(chǎn)品品牌的創(chuàng)建，醫(yī)院的

38、品牌發(fā)展可能需要幾代人去努力，上升到品牌微觀研究：病人認可的是品牌情感性利益，所帶來的向下的認識延伸，即對功效的相信，而不只是簡單的對功效的認識，所以在營銷中，單純的普通廣告手法不是醫(yī)院營銷的最佳選擇。畢竟，醫(yī)院賣的不是洗發(fā)水，也不是寶馬?！　]有滿意的員工就沒有滿意的顧客。,2. 認為醫(yī)院營銷的變革就是以病人為中心，實施一些服務方法層面的提升; 有這種認識，我認為是對醫(yī)院營銷不能正確認識所致，并不否認醫(yī)院應以病人為中心，但這一點

39、對于醫(yī)院，本質(zhì)上就是一個必要條件，提供優(yōu)質(zhì)的服務與醫(yī)療水平，這是一個醫(yī)院生存與發(fā)展的根本，并不能在醫(yī)院的競爭中產(chǎn)生有效區(qū)隔，只是醫(yī)院發(fā)展的一個過程，也許在初級競爭階段會為醫(yī)院帶來意外的收獲，但這并不是醫(yī)院長久的核心競爭力所在。 未來的醫(yī)院競爭一定是在品牌層面見高低，優(yōu)質(zhì)的服務、高超的醫(yī)療水平只是塑造卓越品牌的一種策略，一個平臺。為什么很多的醫(yī)院在花了幾百萬的宣傳費用之后，門診服務量一段時間內(nèi)有明顯的上浮，但隨后又接近起初的門診量，原因

40、在哪里?,醫(yī)院營銷應以何為中心,隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展及完善，一些公共事業(yè)部門正逐漸擺脫固有的本位意識，實現(xiàn)以服務為中心的理念轉(zhuǎn)變，在醫(yī)院希望為更多的病人提供服務時，醫(yī)院就成為營銷者。在市場經(jīng)濟條件下，醫(yī)療市場主體一定要研究市場，離開了這一點，醫(yī)院的經(jīng)營與發(fā)展就會失去方向。醫(yī)院通過對醫(yī)療市場的分析，尋找自己生存與發(fā)展的方向，制定有效的戰(zhàn)略計劃。因此，在市場經(jīng)濟環(huán)境下，營銷是醫(yī)院的一項重要職能，營銷管理是醫(yī)院管理的一項重要內(nèi)容。,面對醫(yī)療市場

41、的激烈競爭局勢，我們需要從一個全新的角度來審視這個市場。 醫(yī)院市場營銷和其他行業(yè)的推銷是有根本區(qū)別的。在英文中，推銷叫Selling,僅僅是賣的意思而市場營銷叫Marketing,意即市場。推銷是以物為本，而市場營銷是以人為本，概念上有著本質(zhì)上的區(qū)別。在現(xiàn)在很多民營醫(yī)院當中，大部分運用了推銷技巧，個別甚至采取惡意推銷、虛假廣告等手段，急功近利，表現(xiàn)出“一錘子買賣”的短線行為。（舉例明光眼科醫(yī)院）醫(yī)院的每一個員工（包括清潔工和維修

42、工）都是服務員都是營銷員。,明光眼科醫(yī)院自04年7月份率先引進上海某醫(yī)療投資管理咨詢公司，并指定有多年醫(yī)院管理實戰(zhàn)經(jīng)驗的黃選明擔任其戰(zhàn)略管理顧問兼營銷策劃總監(jiān)?！拔覀兿葟氖袌稣{(diào)研開始，根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)研究市場的需求入手，確定目標市場，開發(fā)、提供消費者所需求的服務和新技術(shù)，并反饋需求信息，即消費者——醫(yī)院——消費者的不段循環(huán)上升的過程”黃選明對記者說道。受市場經(jīng)濟的沖擊，民營醫(yī)院不僅要面對國內(nèi)同行競爭，還不得不作好與外資醫(yī)院對手的交手，醫(yī)院之

43、間一場不宣而戰(zhàn)的局勢已經(jīng)形成。而電視廣告只是醫(yī)院營銷的冰山一角。科室主任除了要有精湛的業(yè)務知識和一定的管理知識外，還要掌握一定的營銷知識。,細節(jié)決定一切---------由于醫(yī)療服務的自身特點，它和產(chǎn)品營銷有著非常大的差異。醫(yī)療服務的特點有：它是無形的。因為醫(yī)療技術(shù)、醫(yī)療服務本身就是產(chǎn)品。同時并發(fā)性。醫(yī)療服務需病人的參與才能完成。異質(zhì)性。由于病人的情況不同，在服務的過程中，治療服務的標準也不一樣而且很難統(tǒng)一。易逝性。產(chǎn)品

44、可以儲存，服務則不能。醫(yī)院的病床，今天不住病人，那么它今天的價值就沒有了。我們通過調(diào)查以及對數(shù)據(jù)研究，對營銷項目進行設計，并且制定具體實施方案，在實施過程中進行控制，以達到我們所要求的目標。,明光醫(yī)院醫(yī)療服務營銷戰(zhàn)略主要瞄向細節(jié)化，把服務做深做細，隨時掌握醫(yī)療市場發(fā)展動態(tài)，收集信息，定期對醫(yī)療市場分析，不斷開拓、擴大醫(yī)院品牌知名度，積極與其他醫(yī)院、醫(yī)療機構(gòu)協(xié)作交流，建立健全的協(xié)作網(wǎng)絡，打造明光醫(yī)院品牌，樹立明光公眾形象。豐富醫(yī)院品牌

45、內(nèi)涵，是明光醫(yī)院實施品牌管理內(nèi)容之一。提高醫(yī)院知名度和消費者的忠誠度。培養(yǎng)知名度，除了做些日常的活動和宣傳外，我們在不斷的創(chuàng)新，宣傳知名度一步一個臺階，始終保持著階段性和目的性，避免盲目性和“燒錢”行為。這點相信值得眾多醫(yī)院借鑒。細節(jié)決定成敗 思路決定出路,為消費者建立服務與數(shù)據(jù)庫，做好醫(yī)療后的各項跟蹤服務與信息反饋，也是明光醫(yī)院營銷策劃方案之一。包括協(xié)調(diào)本地區(qū)各醫(yī)院的各種關(guān)系，合作與聯(lián)盟是新世紀發(fā)展戰(zhàn)略之首，通過合作使技術(shù)與服務

46、輻射到消費群當中，以點帶面，良性循環(huán)同時建立?；I劃和運作與醫(yī)院營銷策劃相結(jié)合，是個系統(tǒng)化工程，需要不斷的完善。這也是醫(yī)療市場將來競爭趨勢之一。明光醫(yī)院醫(yī)療服務營銷組合采用了國際先進的4P+3P組合模式，傳統(tǒng)的“ 4P”營銷組合：1.產(chǎn)品( product)、2.價格 (price)、3.促銷 (promotion)、4.地點 (place)。,在通俗的模式下，運用了國際先進的新營銷概念，增加服務特色的“ 3P”營銷組合：1.參與者

47、(participants)2.有形證據(jù) (physical evidence)3.服務裝配過程( process of service assembly)（舉例：南京某醫(yī)院）如南京某醫(yī)院創(chuàng)造性的提出魅力“5S”服務標準，即smile(微笑)、speed（速率）、sincerity（ 誠信）、security（安全）、sostenuto（跟蹤）,簡稱“5S”，自推廣以來，也得到了患者的普遍好評。,四、做好醫(yī)院營銷的六大步驟,建立

48、服務營銷隊伍,建立現(xiàn)代市場營銷體系,健全全員營銷培訓制度,1,2,4,4,,,,3,5,6,樹立優(yōu)質(zhì)經(jīng)營戰(zhàn)略目標,施行品牌化營銷發(fā)展戰(zhàn)略,制定醫(yī)院營銷計劃,1、意識先行，健全全員營銷教育培訓醫(yī)院需要營銷，但做好營銷必須意識先行。醫(yī)院營銷是在市場經(jīng)濟條件下產(chǎn)生的營銷觀念，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的建立，特別是我國加入WTO以后，世界經(jīng)濟一體化進程不斷加快，不管是營利性組織還是非營利性組織，

49、營銷已經(jīng)被廣泛興起并作為經(jīng)營手段之一。建立醫(yī)院全員營銷工作機制，必須以樹立全員的市場意識、營銷意識為出發(fā)點和著力點，通過開展全員的營銷教育培訓，來培養(yǎng)一支人人關(guān)注營銷、人人傾力營銷的經(jīng)營型員工隊伍。如：,要搞好醫(yī)院營銷，全體員工應該樹立以下服務理念1.服務是醫(yī)院文化的核心，是醫(yī)院的核心競爭力；2.醫(yī)院的使命就是為人民健康服務；3.醫(yī)院人人都是服務員；4.真正的服務是不求回報的服務；5.就醫(yī)顧客不滿意的服務不是真正的服務；6

50、.優(yōu)質(zhì)的服務才能創(chuàng)造顧客的忠誠；7.100+1=顧客滿意，100-1=0；8.服務需要同理心，更需要責任心；9.服務靠言行，更需要熱忱，要有侍者心態(tài)；10.優(yōu)質(zhì)服務是醫(yī)院營銷之本。（舉例：廣州某市的的士服務）,2、建立現(xiàn)代醫(yī)院市場營銷體系醫(yī)院市場的競爭為客戶提供了大量可供選擇的對象和醫(yī)院產(chǎn)品、醫(yī)院服務。要搶占醫(yī)療市場先機，必須在管理體制上推陳出新，以市場為導向、以病人為中心，重構(gòu)醫(yī)院的組織機構(gòu)模式和客戶服務方式。 實行市場

51、化的營銷運作模式，就得先建立醫(yī)院全員營銷工作機制，有著健全的規(guī)章制度。建立醫(yī)院全員營銷工作機制的根本目的，是為了促進醫(yī)院適應市場化的要求，推進醫(yī)院的市場化運營。,為此，我們必須努力學習、借鑒、移植、嫁接市場中成功的市場化營銷運作經(jīng)驗。如開展醫(yī)療市場營銷調(diào)研，確定一定時期的目標市場，針對目標市場采取可行的營銷策略，拓展醫(yī)院市場；保持與客戶之間的有效溝通，以調(diào)查表、征求意見書或座談會等形式定期聽取客戶意見；制定合理的營銷組合，開展有效的廣告

52、宣傳和促銷活動，推行標準化和規(guī)范化營銷作業(yè)方式等；不斷提升營銷技術(shù)手段，不斷改善服務方式，積極推行新的服務策略。如：。。。,必須對現(xiàn)有業(yè)務部門重新進行組織和職能調(diào)整，設置市場營銷部，強化醫(yī)院產(chǎn)品的開發(fā)、營銷和客戶服務的職能，構(gòu)筑新的業(yè)務流程體系。如：。。。。。,3 、創(chuàng)建良好的服務營銷隊伍是醫(yī)院營銷的保證 人是服務的生產(chǎn)者，離開了人，其他就無從談起；擁有一支優(yōu)秀的醫(yī)療服務隊伍，是決定醫(yī)院整體競爭實力的重要因素。因此，強調(diào)醫(yī)院營銷隊伍素

53、質(zhì)的要求具有十分重要的意義。醫(yī)院營銷隊伍素質(zhì)包括7個方面：,4、 制訂營銷計劃是醫(yī)院營銷的基礎醫(yī)院營銷是一條服務價值鏈，就醫(yī)療服務而言，涉及診療技術(shù)創(chuàng)新、藥品采購、門急診、住院、后勤服務等多個環(huán)節(jié)。營銷計劃的核心就是充分發(fā)揮產(chǎn)品、價格、促銷和銷售渠道的組合作用，達成營銷目的。對此采取積極有效的做法，及時轉(zhuǎn)變觀念，主動出擊，大膽創(chuàng)新，力求體現(xiàn)出人無我有、人有我優(yōu)的辦院特色，制定一系列有利于醫(yī)院發(fā)展的戰(zhàn)略決策。樹立以就醫(yī)顧客為中心的理念，

54、堅持認為醫(yī)院醫(yī)療營銷的核心是：認為醫(yī)院醫(yī)療營銷重點提供的是患者最需要的醫(yī)療服務，堅持以人為本的宗旨。以深化服務，深刻領會“100-1=0”的服務理念，制訂營銷計劃。,5、 樹立優(yōu)質(zhì)經(jīng)營戰(zhàn)略是醫(yī)院營銷的目標“質(zhì)量在我心中，安全在我手中”、“質(zhì)量是醫(yī)院的生命”這種意識，已經(jīng)成為各級各類醫(yī)院的一種經(jīng)營信條，成為廣大醫(yī)護人員的共識。從戰(zhàn)略角度來看，醫(yī)療質(zhì)量的確是醫(yī)院的生命。那么如何為患者提供優(yōu)質(zhì)的服務，具有以下幾方面的要求：,6、施行品牌化的

55、營銷發(fā)展戰(zhàn)略 在激烈的市場競爭中，要使醫(yī)院立于不敗之地，必須努力創(chuàng)建自己的品牌。醫(yī)院產(chǎn)品的特殊性，決定了品牌來自于良好的醫(yī)院形象。就醫(yī)院而言，必須注重醫(yī)院產(chǎn)品品質(zhì)形象、公認服務形象、員工素質(zhì)形象、公關(guān)關(guān)系形象、整體社會形象、文明建設形象等的建設。通過導入CI系統(tǒng)、確立醫(yī)院經(jīng)營理念、開展醫(yī)院文化建設，塑造良好的醫(yī)院整體形象。,,,,五、做好醫(yī)院營銷的幾個重點工作）,,,保安全,立權(quán)威,樹專業(yè),練內(nèi)功,重服務,定放心,醫(yī)院內(nèi)部營銷,秘

56、隱私,醫(yī)院內(nèi)部營銷 如何做好內(nèi)部營銷，首先我們要知道，患者在醫(yī)院中的消費并不是單一的藥品消費，而是整個診療過程消費，大體為：診金費、檢查費、治療費、藥費等，其中一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)偏差就會影響到直接效益和潛在效益。這就是整個醫(yī)院內(nèi)部營銷的重要性。故醫(yī)院的內(nèi)部營銷分為：醫(yī)務人員營銷、醫(yī)療質(zhì)量管理、服務營銷、技術(shù)營銷和形象營銷。,醫(yī)務人員營銷,醫(yī)務人員營銷做好醫(yī)院內(nèi)部營銷，首先是調(diào)整好員工的思想是非常重要的，讓所有員工潛移默化接受醫(yī)院的

57、經(jīng)營理念，如果我們的經(jīng)營理念不能得到員工的認可，那就會造成醫(yī)院整體與外部市場不協(xié)調(diào)，影響醫(yī)院的發(fā)展，在經(jīng)營管理過程中，逐漸引導員工認識醫(yī)院，認識自己所在環(huán)境的優(yōu)勢，增加員工的工作信心和榮譽感，也能激勵員工對自己工作的認識和投入，讓所有的員工都有成本意識和營銷意識。,醫(yī)務人員之醫(yī)生營銷,醫(yī)生的營銷面對的是患者，在整個營銷過程中醫(yī)生占引導權(quán)地位，是在引導患者消費，所以醫(yī)生營銷基本就只是在銷售，也就是醫(yī)生在整個和患者交流過程中在最短的時間內(nèi)將

58、醫(yī)院的服務推銷給患者，因為一個門診醫(yī)生的心態(tài)決定一個醫(yī)生的接診能力，在引導患者接診的時候，醫(yī)生對患者的服務態(tài)度會影響患者的就診治療情況。 所以醫(yī)生在接診病員初診和復診的過程中，醫(yī)生要經(jīng)常不斷地由淺入深地、有的放矢地與病人溝通、融合，逐步修正定位，完善定位。同時醫(yī)生要不斷觀察病員對費用支出而帶來的經(jīng)濟及精神壓力，了解病員的經(jīng)濟承受力，并適時、適機、適當?shù)刈稣f服、開導工作，降低病員對費用支出的敏感度。同時要客觀合理地說明依據(jù)，使

59、病人治療目的明確，從而樹立治療信心，也是病員能否接受全療程的完整治療。,醫(yī)務人員之護士營銷,醫(yī)院的護士要做好優(yōu)質(zhì)護理服務，這是構(gòu)建和諧醫(yī)患和護患關(guān)系重要環(huán)節(jié)，所以要做好優(yōu)質(zhì)護理服務，就一定要對患者顯示出積極向上的態(tài)度。態(tài)度是心靈的表白，備受感情、思想和行為傾向的影響，換位思考就是——“你對別人是什么態(tài)度，別人對你也是什么態(tài)度。 ” 護理質(zhì)量的中心內(nèi)容就是夯實基礎護理，為患者提供滿意服務，充分展示護理人員的愛心、細心、耐心和責

60、任心，全心全意為傷病員服務。優(yōu)質(zhì)護理服務的形成和發(fā)展需要我們每一名醫(yī)護人員去用心思考、認真揣摩。。,醫(yī)療質(zhì)量營銷,醫(yī)療質(zhì)量管理醫(yī)療的競爭是質(zhì)量，這是患者追求的目標，所以患者總是在自己準備就診時，選擇去他們認為最值得去就醫(yī)的醫(yī)院，也就是像商品一樣選擇購買性能價格比高的產(chǎn)品和服務。通常我們所說競爭力表現(xiàn)在像市場占有率、增長率、資源配制率、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換率、創(chuàng)新能力。但是，所有這些要素當中，質(zhì)量的競爭力是一個非常關(guān)鍵的要素。 醫(yī)療質(zhì)量是指醫(yī)

61、療服務過程、診療技術(shù)效果及生活質(zhì)量滿足病人預期康復標準的程度。所以我們醫(yī)院的醫(yī)生在接診的時候，他們的診斷是否正確、及時、全面，以及在治療的時候是否及時、有效、徹底；護理中有無因醫(yī)護技能和管理不當給病人帶來的不必要的痛苦、損害、感染和差錯事故，醫(yī)療工作效率的高低；醫(yī)療技術(shù)使用的合理程度；病人的滿意程度，這是關(guān)系到醫(yī)院的經(jīng)濟效益，所以一定要提高醫(yī)療質(zhì)量。,醫(yī)療服務營銷,服務營銷如果一種服務只是停留在“滿意”層面，那它所體現(xiàn)的永遠是“甲方與乙

62、方”的關(guān)系。 “甲方與乙方”反映的是商業(yè)交易行為，而醫(yī)患之間的關(guān)系絕不能用“交易”二字來形容。在抗擊疾病的過程中，醫(yī)生與患者是真正的同盟者，是生死之交?！案袆邮椒铡?是建立在 “滿意服務” 基礎上的人性化互動式服務，是創(chuàng)造超過患者期望值并引起醫(yī)患之間情感共鳴的一種新的服務體系。在我們提供感動式服務的基礎上，如何打造醫(yī)院服務品牌，使醫(yī)院走上快速發(fā)展道路，也是醫(yī)院管理者關(guān)心的問題。,醫(yī)療服務營銷,在醫(yī)院內(nèi)部營銷過程中，要狠抓各科室的服務態(tài)

63、度，科室接待患者，讓患者滿意而歸，而且把“服務”列入高壓線，對一些員工服務態(tài)度怠慢者，予以嚴厲的處理，在會議上將服務列入議題，不斷強化員工的服務意識，調(diào)整員工的服務程序，真正做到服務創(chuàng)口碑，才能得到社會的認可。,醫(yī)療服務營銷,1、醫(yī)生經(jīng)常以貌取人，對患者的初步定位太快，導致患者對醫(yī)院的不滿，給醫(yī)院帶來無形的損失。所以加強醫(yī)生的素質(zhì)教育，提高醫(yī)生服務能力，通過一些門診案例調(diào)整醫(yī)生的心態(tài)是日常工作當中的主要課題。輔助科室的服務水平也是非常關(guān)

64、鍵的， 2、導醫(yī)的形體語言，微笑服務、站立式服務在日常工作當中，都要列入培訓的課程。 3、醫(yī)技檢查人員的服務和配合醫(yī)生也是非常關(guān)鍵，在患者接受檢查時，要嚴格規(guī)定醫(yī)生的檢查時間，讓患者在未接受治療時就感覺到親切。 總的來說，內(nèi)部要形成人人參與營銷，是離不開服務，如果沒有服務就不能叫做營銷，那就是賣東西，也就是銷售而已。,醫(yī)療技術(shù)營銷,醫(yī)生的水平代表一個醫(yī)院的技術(shù)水平，引進醫(yī)生同時，對醫(yī)生的專業(yè)要求要嚴格把關(guān)，同時在引導醫(yī)生

65、發(fā)揮專業(yè)水平時，也要發(fā)揮接診的技巧，要改變醫(yī)生接診技巧，這些是要求醫(yī)生對任何一個患者要耐心的講解，在講解過程要參照掛圖，要有科學易懂的講解流程，讓患者接受醫(yī)生的技術(shù)。,醫(yī)院形象營銷,形象營銷當今醫(yī)療服務市場的競爭，其實質(zhì)是醫(yī)院對病人的競爭。而是醫(yī)院形象工程構(gòu)筑的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品形象、優(yōu)質(zhì)員工形象、優(yōu)良服務形象、優(yōu)美環(huán)境形象，與建筑設備等形象要素。 在質(zhì)與量兩個方面進行優(yōu)化組合，在群眾心目中產(chǎn)生的良好整體形象，向外界提供信賴的精神文明的信

66、息，增強對患者的吸引力，影響病人的擇醫(yī)行為。,醫(yī)院外部營銷,報紙雜志,視頻,網(wǎng)站,網(wǎng)站廣告 靠互動,電視廣告 用生動,雜志感動報紙拉動,公益活動,公益活動 搞帶動,病員是醫(yī)院的顧客；每位顧客都是一個市場；每位醫(yī)院員工都是一名營銷員；每位部門負責人都是一名營銷經(jīng)理。就醫(yī)顧客，首先是客人，其次才是病人；醫(yī)務人員，首先是服務人員，其次才是技術(shù)人員。醫(yī)院營銷關(guān)系到醫(yī)院的榮辱興衰，它不僅僅是醫(yī)院領

67、導的事，也不僅僅是醫(yī)院市場部門的事，而是醫(yī)院每一個員工的事。醫(yī)院服務營銷就像一張網(wǎng)，每一位員工就是網(wǎng)上的一個節(jié)點，任何一個節(jié)點的松脫都會造成醫(yī)院顧客的流失，從而造成醫(yī)院及員工效益和發(fā)展的損失。（齊聲朗誦）,請記住以下每一句話并付諸行動,結(jié) 束 語,在市場經(jīng)濟體制環(huán)境條件下，醫(yī)院應當樹立營銷理念，掌握營銷策略，不斷調(diào)整醫(yī)療機構(gòu)的技術(shù)項目和服務模式，以適應市場不斷變化的需求，將市場營銷策略應用到醫(yī)院經(jīng)營管理過程中：為病人提供質(zhì)優(yōu)價廉的