一對(duì)一溝通和abc法則的運(yùn)用

1、一、為什么要學(xué)習(xí)溝通技巧,人活著就要溝通,人人都在溝通,只是水平高低不同而已。善于溝通的人,人際關(guān)系融洽,朋友多,機(jī)會(huì)多,財(cái)就多團(tuán)隊(duì)工作的最大障礙，缺乏有效溝通。,１．推薦和銷售（拓展業(yè)務(wù)）講計(jì)劃前后的溝通： ２．咨詢與溝通(解決問題）檢查進(jìn)度，及發(fā)現(xiàn)問 題解決糾紛（ 家庭、團(tuán)隊(duì)）,二、業(yè)務(wù)溝通的作用,一對(duì)一溝通和ABC法則,《安然成功系統(tǒng)》NDO培訓(xùn),1、溝通—聊天、說話 話不投機(jī)半句多，要說對(duì)方愿

2、意聽的 一句話說得人笑，一句話說得人跳 要說該說的，不要說想說的 不說三行話,三行話的故事：從前有一個(gè)書生，喜歡吟詩(shī)做賦。一日，在街上見一婦人，便吟道：“遠(yuǎn)來一姑娘，金蓮三寸長(zhǎng)。為何這般小？----”婦人大喜。書生又道：“橫量?！眿D人自覺受辱，便告知官府。審查的縣太爺叫蘇西坡，吩咐書生也為他做首贊美詩(shī)，便饒他不罰。書生思索片刻，吟道：“古有蘇東坡，今有蘇西坡。這

3、坡比那坡？”縣太爺大喜，書生又道：“差多?！笨h太爺暴怒，將其發(fā)配襄陽(yáng)。書生只有一個(gè)舅舅親人[瞎一只眼]，前往探望。書生詩(shī)性大發(fā)：“發(fā)配到襄陽(yáng)，見舅如見娘。兩人齊淚下？”舅舅大為感動(dòng)，書生又道：“三行?！本司藨嵢浑x去。］,2、溝通是引導(dǎo) 而不是說服 挖需求 下危機(jī)

4、給觀念 給希望3、溝通是一個(gè)過程 不是一句話，一個(gè)動(dòng)作,4、溝通要從心開始 溝通不是用嘴，而是用心，最難開的門是心門，最難開的鎖是心鎖 多詢問、多傾聽、多理解、多微笑、多贊美… 加深感情、建立信任感，進(jìn)入對(duì)方的內(nèi)心世界 溝通不是唇舌之戰(zhàn)：不搶話、不爭(zhēng)執(zhí)（引而不拉）、不指責(zé),5、溝

5、通要有激情 自信心、興奮度、感染6、臨門一腳要有力度,溝通的三大法寶,Ａ．贊美 Ｂ．微笑 Ｃ．聆聽,聆聽的作用及原則 傾聽就是最現(xiàn)實(shí)的關(guān)心，向別人傾訴是人的重要精神需求。 (1) 原則：要目光接觸，平視對(duì)方眼睛。 (2) 不要打斷對(duì)方。這是極不禮貌行為。 (3) 不要下結(jié)論，聽完后再下結(jié)論不遲， 尤其對(duì)方在提問的時(shí)候，更要這樣。 (4) 不

6、爭(zhēng)論，挑起爭(zhēng)論的一方必是輸家。 (5) 積極反饋。,在問到任何環(huán)節(jié)時(shí)，他沒興趣，就停止。再找下個(gè)話題。 如中途被對(duì)方打斷，怎么辦？說：“好吧，我們繼續(xù)探討。 如果對(duì)方說話否定了你的觀點(diǎn)，怎么辦？就說：“您說的很對(duì)，但是有一點(diǎn)…” 記?。簺]有對(duì)這個(gè)事業(yè)不感興趣的人，只有不了解的人。,,客戶溝通技巧,應(yīng)避免的用語(yǔ),冷淡的話沒感情的話否定性的話他人的壞話太專業(yè)的用語(yǔ)過于深?yuàn)W讓人理解不透的話,

7、“ABC法則”被直銷界稱為“黃金法則”，具有極高的成功率。 一、ABC法則的代表意義 A：上級(jí)業(yè)務(wù)指導(dǎo)、公司、資料 B：業(yè)務(wù)員自己 C：新朋友、顧客 ABC法則的定義：上級(jí)業(yè)務(wù)指導(dǎo)、業(yè)務(wù)員自己和新朋友之間業(yè)務(wù)運(yùn)作的方法和規(guī)則。,如何運(yùn)用ABC法則,二、會(huì)前準(zhǔn)備,1、進(jìn)行邀約并確定對(duì)象、時(shí)間、地點(diǎn)。 2、收集新朋友的個(gè)人資料：愛好、家庭環(huán)境、經(jīng)濟(jì)、健康狀況、個(gè)人抱負(fù)與理想 3、把新朋友的個(gè)人資料告訴A 4、推崇A,三、會(huì)中

8、動(dòng)作,1、介紹A 2、介紹C 3、座位安排：B與C坐同側(cè)，A與C坐斜對(duì)面，并且C的位置盡可能面對(duì)墻壁。 4、B要在C的旁邊安靜專心聽A說明，并不斷地點(diǎn)頭認(rèn)同、錄音、做筆記、微笑。 5、中途不要抽煙、亂講話、倒茶或隨意走動(dòng),四、會(huì)后的動(dòng)作,1、A與B要研究探討當(dāng)天的成果與缺失 2、如果C決定買，B必須做好產(chǎn)品售后服務(wù) 3、如果C決定參加，B必須鼓勵(lì)C參加公司參加會(huì)議 4、借出資料 5、約下次見面時(shí)間 6、潑冷水，打預(yù)防針

9、,五、為什么要運(yùn)用ABC法則,1、B對(duì)公司背景制度產(chǎn)品理念尚不熟悉，透過有經(jīng)驗(yàn)的老師解說可達(dá)到事半功倍之效 2、B透過A以第三者的角度來說明較為客觀 3、B可在一旁學(xué)習(xí)，以便日后成為A的角色 4、A要與B溝通心態(tài)，并非每次都能推薦成功，重點(diǎn)是給B學(xué)習(xí)模式。,六、A的切入方式,1、A可以閑聊，漸漸地培養(yǎng)彼此關(guān)系，導(dǎo)入話題 2、A必須知道最終目的，以免話題越扯越遠(yuǎn) 3、從家庭、事業(yè)、產(chǎn)品、觀念切入，從關(guān)心角度，漸漸引入主題 4、

10、可以從故事切入，較容易接受 5、可以從說自己的見證，心路歷程引起C之共鳴,七、B的做法決定成敗 1、B注意傾聽2、ABC法則的成功率：你自己占50%，座位占30%，業(yè)務(wù)指導(dǎo)占20% 3、恭維不夸大 4、不插嘴 5、不當(dāng)場(chǎng)糾正A的錯(cuò)誤 6、陪在C旁邊 7、A偏離主題，可適當(dāng)提醒 8、B常犯的錯(cuò)誤：大嘴B、蝴蝶B、木頭B,衷心祝愿： 安然伙伴們身體健康，