上海地區(qū)水上燃油市場國有企業(yè)營銷策略研究——以上海中燃船舶燃料有限公司為例.pdf

1、水上燃油市場是航運市場發(fā)展的重要組成部分。燃油產(chǎn)品是各行各業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)能源物資，支撐著國民經(jīng)濟的發(fā)展。在交通水運企業(yè)中，燃油是船舶安全正常航行的動力，是我國航運企業(yè)發(fā)展的助推器。因此，燃油產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展動態(tài)既深刻影響國民經(jīng)濟，又是國民經(jīng)濟的晴雨表。 本文將通過對國內(nèi)外石油市場發(fā)展的回顧和上海地區(qū)水上燃油市場的現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢的研究，探討上海地區(qū)水上燃油市場中的國有企業(yè)，在我國加入WTO后，在面對市場需求逐漸增大、市場逐步對外

2、開放、行業(yè)壟斷面臨取消、市場競爭日益激烈的情況下，挑戰(zhàn)和機遇并存，如何運用現(xiàn)代市場營銷的理論和方法，提出應(yīng)對市場變化的策略。對國有企業(yè)在市場經(jīng)濟條件下，謀求進一步發(fā)展，其意義無疑是十分重要而迫切的。 本文正是在這種背景下，對上海地區(qū)水上燃油市場國有企業(yè)的營銷策略進行了研究，本文共有四個部分： 第一部分是引言，簡要論述了本文的寫作背景、意義、目的和思路。 第二部分是對本文應(yīng)用的相關(guān)理論和方法的綜述。本文主要應(yīng)用了S

3、WOT分析法、客戶關(guān)系理論、人員促銷策略理論和定價策略理論等。 第三部分是對上海中燃公司營銷現(xiàn)狀的分析。 首先，簡要的論述了國內(nèi)外石油市場發(fā)展的現(xiàn)狀，通過對國際石油市場供需變化態(tài)勢、當(dāng)今世界石油價格體系、影響國際油價主要因素的分析，概要闡述國際石油市場現(xiàn)狀和發(fā)展過程。同時，通過對我國石油工業(yè)管理流通體制、價格體制的歷史和現(xiàn)狀的分析，比較全面地分析了我國石油市場的現(xiàn)狀及對國際石油的依存度。 其次，是對上海水上燃油市

4、場的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢分析，一是從上海港港口碼頭建設(shè)、船舶到港情況、造船業(yè)的發(fā)展描述了上海港的發(fā)展趨勢；二是從上海水上燃油市場國有企業(yè)情況和民營企業(yè)情況，以及上海中燃公司的現(xiàn)狀綜合分析了上海水上燃油市場的供需現(xiàn)狀和特征。 第三，分析了影響船舶到港供油的主要因素。 第四，運用SWOT分析法對上海中燃公司在市場運營中的內(nèi)外部環(huán)境進行綜合分析。 第四部分是在綜合分析的基礎(chǔ)上，作者對上海中燃公司營銷策略提出了進一步完善的建議

5、。主要有以下四條建議：一是構(gòu)建客戶關(guān)系管理策略，從市場細分和目標(biāo)客戶群選擇的角度入手，論述了建立以客戶為中心的數(shù)據(jù)庫信息系統(tǒng)，建立和維護有價值的客戶關(guān)系，培育客戶忠誠度。二是整合營銷團隊策略，實行和完善銷售代表責(zé)任制，逐漸組建銷售代表團隊；完善考核機制，調(diào)動營銷人員的積極性、創(chuàng)造性，提高整體營銷水平。三是靈活的定價策略，全面分析購買環(huán)境，降低采購成本，合理利用需求關(guān)系，把握價格彈性，制定合理的價格，吸引潛在的客戶群體，為企業(yè)爭取最大的目